《雞毛飛上天》陳江河原型樓仲平傳奇

一部電視劇《雞毛飛上天》讓張譯大火，連續(xù)斬獲了白玉蘭獎和金鷹獎兩大“視帝”。劇中，張譯飾演的主角陳江河，從小跟隨父親“雞毛換糖”，學(xué)會了如何快速對貨物估價交換，賺取最大利益。他走南闖北跑遍大半個中國，又將生意鋪向世界，終成一代商界巨擘。

其實，“陳江河”的這段經(jīng)歷并非完全虛構(gòu)，在現(xiàn)實中是有原型的。這個原型就是樓仲平。他被稱為“中國吸管大王”，上過6次《新聞聯(lián)播》、2次《焦點訪談》，央視還曾專門給他拍過紀(jì)錄片。

靠著一根根僅有8毫錢（0.0008元）利潤的吸管，他硬是做到了世界第一，“壟斷”著全球1/4的吸管市場和2/3的相關(guān)專利。在國內(nèi)，他的產(chǎn)品市場占有率超過50%，也就是說，我們?nèi)粘Ｊ褂玫奈?，有一半以上都出自他的工廠。樓仲平的故事，或許不如“陳江河”那樣富于藝術(shù)，但同樣跌宕起伏，有著異于常人的艱辛和智慧。

做生意不一定要“高大上”

1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個窮苦家庭。

為了吃上一口飽飯，他14歲輟學(xué)，跟著父輩前往幾百公里外的江西弋陽，做起了“雞毛換糖”的生意。搖著撥浪鼓，挑著貨郎擔(dān)，他走街串巷地用紅糖、草紙、紐扣等小物件，換取居民家里的雞毛畜骨等廢品。品相好的雞毛可以做成雞毛撣子之類的小商品，品相不好的則賣到收購站做肥料，從中賺取微利。

談到當(dāng)年的經(jīng)歷，樓仲平坦言："“那時候沒人瞧得起我們這行。因為跟雞毛打交道是很臟的，一天到晚手、臉、衣服黢黑，有時候拿一顆糖遞給小孩子，大人走過來‘啪’地打掉：‘臟兮兮的怎么吃？走走走！’所以《雞毛飛上天》這部戲，一定程度上把擔(dān)貨郎演繹得美化了，讓我們有了人樣兒?！?/p>

在社會上摸爬滾打，飽嘗人間艱辛，樓仲平干慣了臟活兒累活兒，也閱盡了人生的酸甜苦辣。不過，雞毛生意也有一個好處，那就是同行少，沒人搶活兒。幾年下來，樓仲平在當(dāng)?shù)氐碾u毛生意越做越好，靠著“薄利多銷”，不僅解決了溫飽，還攢下了一筆錢。

這讓樓仲平悟出了一個道理：做生意不一定要“高大上”，一些利潤微薄的項目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢。

1991年，26歲的樓仲平不再鼓搗雞毛，他回到義烏，租下了一個幾平方米的攤位。他賣的是當(dāng)時剛剛流行起來的紙杯、吸管、一次性筷子等小商品，都是些價格低廉的便宜貨。

小本生意，賺不了幾個錢，但總算是不再風(fēng)吹雨打，有了安身立命的地方。

擺了兩年攤兒，一天，樓仲平聽說附近一家企業(yè)的老板，正打算出售一條舊的半自動吸管生產(chǎn)線。他敏銳地嗅到了商機(jī)，于是當(dāng)機(jī)立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措了些錢，最終湊夠5萬元，把生產(chǎn)線買了下來。

那個年代，5萬元不是個小數(shù)目，但對于辦廠來說，這筆錢并不寬裕。兩間民房、一臺機(jī)器，又雇了幾個工人，這就是樓仲平工廠的全部家當(dāng)。誰能想到，就是這樣一個作坊式的小廠，日后會成為世界第一大吸管公司，創(chuàng)下“蠅頭微利出奇跡”的商界神話。

“薄利多銷”奠定根基

一開始，親戚們聽說樓仲平開了工廠，都覺得很了不起，紛紛過來參觀?？僧?dāng)他們了解到是生產(chǎn)吸管時，一個個哭笑不得。因為在他們看來，吸管實在太沒技術(shù)含量了，門檻低，價格低，利潤更低。

有人給樓仲平算了一筆賬："1根吸管平均售價0.008元，按最高10%的利潤率，最多能賺0.0008元。也就是說，賣出1萬根吸管，滿打滿算也才賺8塊錢。用5萬元“巨款”做這么小的生意，啥時候能看到回頭錢？

親戚們潑的冷水，沒有澆滅樓仲平的斗志，他開始全國各地跑業(yè)務(wù)、談合作，到各大飲料廠、食品廠推銷自己的吸管。

當(dāng)時，國內(nèi)生產(chǎn)吸管的工廠很少，很多人因利薄，不屑于涉足該領(lǐng)域，一些飲料大廠也是直接從國外采購。而樓仲平的到來，讓這些大廠眼前一亮。他們發(fā)現(xiàn)，與國外的吸管相比，樓仲平的吸管質(zhì)量一點都不差，并且能為他們節(jié)省更多的運輸時間和成本，于是紛紛與樓仲平建立了合作。樓仲平由此打開銷路，工廠開足馬力生產(chǎn)，僅僅用了一年時間，便收回了投資。

眼看樓仲平賺了錢，周圍一些人開始眼紅。他們跟風(fēng)建廠，一個個吸管廠如雨后春筍般涌了出來，試圖在這個行業(yè)里分一杯羹。樓仲平的生意面臨著巨大的挑戰(zhàn)。更艱難的是，1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，生產(chǎn)吸管的原材料價格暴漲。

動蕩之下，一些吸管廠動起了“歪腦筋”，想盡辦法偷工減料。包裝袋上明明白白標(biāo)著200根吸管，實際里邊只放100來根，而且質(zhì)量越做越差，價格越壓越低。面對同行們的惡性競爭，樓仲平?jīng)]有同流合污。他誠信經(jīng)營，堅持用好料，每包吸管的數(shù)量只多不少，還專門拿出2000元，為自己的吸管注冊了商標(biāo)，取名“雙童”牌。

那時，很多企業(yè)還沒有商標(biāo)的概念，樓仲平走在了前列，他的“雙童”牌，成了整個義烏的第17個商標(biāo)。靠著品牌效應(yīng)和過硬的質(zhì)量，樓仲平漸漸與競爭對手們拉開了差距，對手前前后后倒掉了一大批，樓仲平的生意卻越做越大。他趁勢收購了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠，金融危機(jī)過后，訂單如雪片般飛來，“雙童”逐漸在整個義烏，乃至浙江的吸管市場上保持領(lǐng)頭地位。一代“吸管大王”，就此奠定了根基。

堅持“小客戶原則”

樓仲平的野心絕不止于此。在國內(nèi)快速擴(kuò)張的同時，他也將目光瞄準(zhǔn)了國際市場。沒想到，踏足海外的第一步，他就栽了個大跟頭。

2003年，一個日本客商來廠考察，去了趟洗手間后，皺著眉頭就離開了，連車間的大門都沒進(jìn)。翻譯告訴樓仲平：“你們的洗手間那么臟，人家就不想看車間了。”

幾番溝通解釋，最后好不容易簽下了一單。六個集裝箱的吸管漂洋過海運到日本，卻有客人投訴吸管里發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，采購商隨即要求所有吸管全檢。全檢費時費力，需要的費用比吸管本身還貴，樓仲平?jīng)]辦法，只得在日本將吸管就地銷毀，并為此支付了高達(dá)1.7萬美元的銷毀費。樓仲平非常生氣，他讓人把還未出港的兩個集裝箱的吸管重新運回廠里，當(dāng)著所有員工的面，一把火全部燒掉。

這極為昂貴的一課，教會了樓仲平做產(chǎn)品不光要真材實料，要想真正做大做強(qiáng)，一根頭發(fā)絲的細(xì)節(jié)也不能放過。從此，他嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，出口海外的訂單再沒收到過任何質(zhì)量投訴。在質(zhì)量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開疆?dāng)U土，從外國人手中搶下了大量的訂單。他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購，全球三大零售企業(yè)之一）、Dollar"Tree（美元樹，北美最大的折扣零售巨頭）等行業(yè)巨頭，大訂單動輒10億根起步。

這樣的成績，放到任何一家工廠，都足夠吹噓一陣子了。但樓仲平非常冷靜，他沒有被大量的訂單沖昏頭腦，反而從中發(fā)現(xiàn)了許多弊端。他注意到，這些國外大廠的要求非?？量?，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著“雙童”的利潤。更可怕的是，他們的訂單占用了“雙童”的大量產(chǎn)能，讓“雙童”無暇應(yīng)對其他客戶，而一旦他們停止合作，對“雙童”的打擊將是致命的。

怎么辦？經(jīng)過再三考量，樓仲平創(chuàng)造性地提出了“小客戶原則”，即最大的客戶訂單不能超過“雙童”年產(chǎn)量的3%，否則寧可放棄不做?！叭绻?個大客戶頂10個小客戶，那我為什么不去找10個小客戶做生意呢？大客戶他們說了算，小客戶我們能商量?！?/p>

這套“小客戶原則”，讓樓仲平能夠從容應(yīng)對國外大廠的霸凌和刁難，將營銷的主動權(quán)重新抓回了自己手里，企業(yè)的抗風(fēng)險能力、經(jīng)營效益都獲得了大幅提升。這套理論也被國內(nèi)多所知名高校收入教科書中，當(dāng)作MBA教材的經(jīng)典案例。

一分利賺遍天下

如今，樓仲平帶領(lǐng)的“雙童”，牢牢占據(jù)著全球吸管行業(yè)第一的位置，以每根不足1分的價格，創(chuàng)下了年入2.4億的奇跡。

同時，樓仲平始終關(guān)注著塑料吸管的環(huán)保問題。他成立專門的研發(fā)團(tuán)隊，致力于開發(fā)綠色環(huán)保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握著100多項專利。走進(jìn)“雙童”的中國吸管博物館，你能看到1000多種吸管產(chǎn)品，有造型獨特的風(fēng)車吸管、眼鏡吸管，也有可以當(dāng)零食吃、可以丟進(jìn)水里喂魚的吸管……一根小小的吸管，可能藏著好幾項專利，融合著時尚、藝術(shù)、環(huán)保等各種元素，也凝聚著一顆將產(chǎn)品做到極致的匠人之心。

與國內(nèi)大部分工廠不同的是，“雙童”的廠區(qū)，就像一座美麗的大花園。樓仲平認(rèn)為，工廠不應(yīng)只有冰冷的機(jī)器，也應(yīng)提供人文關(guān)懷，讓員工感受到生活的美好和溫馨。

從基層一路走來，他是真的把員工當(dāng)自己人看待。員工寢室完全按三星級賓館標(biāo)準(zhǔn)建造，食堂也對員工及家屬免費開放。廚房透明公開，能清楚看到里面的食材儲備、烹制過程，讓員工像在家一樣，吃上營養(yǎng)健康的飯菜。他鼓勵員工把家人、孩子帶在身邊，在他看來，只有解決了員工的后顧之憂，他們才能踏踏實實地安心工作。他說：“作為時代的受益者，我有責(zé)任讓更多人過上更美好生活?！睒侵倨?jīng)]有自己的獨立辦公室，這位巨頭公司的董事長，與其他員工共用一個辦公室，桌子之間甚至沒用隔斷隔開。

當(dāng)被問起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個字：以小博大。從早年的雞毛換糖，到后來的吸管創(chuàng)業(yè)，樓仲平人生的每一步重要抉擇，無不與這四個字息息相關(guān)。積跬步，至千里；積小流，成江海。這種“一分利賺遍天下”的智慧，值得借鑒。

編輯/宋凌燕