經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置研究

于鵬程

摘要：我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)大的變動(dòng)時(shí)期，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r趨于平穩(wěn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也更加健全，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)源于歐洲，是針對高凈值人群私密性較強(qiáng)的金融業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行是開展私人銀行業(yè)務(wù)的橋梁，私人銀行業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中也獲得了一定的發(fā)展，短短十幾年，從無到有，在摸索中成長。但近年來，隨著政策完善，資管新規(guī)落地，銀行產(chǎn)品打破剛兌，商業(yè)銀行在私人銀行客戶資產(chǎn)配置方面還存在許多問題?；诖?，本文就經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置展開討論，并提出了一些切實(shí)可行的解決辦法，希望給商業(yè)銀行工作人員以參考。

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；商業(yè)銀行；私人銀行；資產(chǎn)

一、私人銀行客戶資產(chǎn)配置概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)

私人銀行始于15世紀(jì)的瑞士，當(dāng)時(shí)的瑞士發(fā)展迅速，一些瑞士貴族積累了一定的資本，瑞士貴族為了管理和保護(hù)自己的資產(chǎn)，便設(shè)立了財(cái)務(wù)保護(hù)部門，這也是私人銀行業(yè)務(wù)的雛形。隨著社會(huì)的發(fā)展，這種資產(chǎn)管理方式逐漸被大眾認(rèn)可，而且形成了一種金融資產(chǎn)管理行業(yè)，銀行工作人員根據(jù)客戶的需求制定財(cái)務(wù)管理方案。

與國外相比，我國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較為緩慢，2007年以后才開始形成銀行理財(cái)部門，業(yè)務(wù)發(fā)展深度明顯不足，大部分商業(yè)銀行缺乏足夠的、專業(yè)的私人銀行服務(wù)體系。私人銀行業(yè)務(wù)不僅僅是為客戶提供更穩(wěn)健、更優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的，更要為客戶量身定制可以滿足其多元化需求的金融投資方案。

（二）私人銀行資產(chǎn)配置的特點(diǎn)

私人銀行的資產(chǎn)配置主要通過資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢和規(guī)劃、遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃、房地產(chǎn)咨詢等，惠及客戶生活的方方面面。小到提高投資收益，大到企業(yè)架構(gòu)管理、風(fēng)險(xiǎn)隔離、節(jié)稅避債、養(yǎng)老安排、資產(chǎn)傳承等。

1.投資目標(biāo)更加豐富和多元化

私人銀行客戶的投資目標(biāo)不再局限于理財(cái)產(chǎn)品，僅家族信托業(yè)務(wù)就可以細(xì)分為現(xiàn)金類、股權(quán)類、保險(xiǎn)金、不動(dòng)產(chǎn)等，更有資產(chǎn)管理計(jì)劃、另類投資、海外投資等，客戶可以享受更多樣化、更高端的服務(wù)。

2.服務(wù)方案更加個(gè)性化和私密化

私人銀行客戶的資產(chǎn)配置可以滿足客戶更個(gè)性化的需求，有更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供一對一的專屬服務(wù)，助力客戶的事業(yè)及生活。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀及存在的問題

（一）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下各個(gè)行業(yè)的發(fā)展布局不斷調(diào)整，高凈值客戶的投資理念從賺取更多的收益轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)的保值及傳承，這也為商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置創(chuàng)造了條件。目前，越來越多的高凈值客戶開始樹立理財(cái)觀念，并主動(dòng)與第三方機(jī)構(gòu)溝通與合作，商業(yè)銀行就是其中一支重要的力量。商業(yè)銀行幫助眾多高凈值客戶的資產(chǎn)進(jìn)行了規(guī)劃，滿足其資產(chǎn)配置需求，這也為商業(yè)銀行的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，拓展了客戶群體。

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置存在的問題

1.客戶對商業(yè)銀行的信任度不夠

高凈值客戶群體不斷壯大，越來越多的客戶參與到私人銀行業(yè)務(wù)中，希望能夠借助專業(yè)的力量實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，所以，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式不斷擴(kuò)大，同時(shí)，客戶對商業(yè)銀行的信任卻沒有建立起來。相關(guān)調(diào)查顯示，客戶平均會(huì)與2.5家私人銀行保持密切的聯(lián)系，這就反映出客戶對于將大量資產(chǎn)交付給私人銀行業(yè)務(wù)存在膽怯心理，歸根結(jié)底，是對商業(yè)銀行服務(wù)水平存在質(zhì)疑，這也很大程度上制約了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.商業(yè)銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品較為單一

資產(chǎn)配置理念強(qiáng)調(diào)的是多元化投資，但目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品過于單一，各行之間產(chǎn)品同質(zhì)化，功能性弱化或未有效體現(xiàn)，較少提供更有針對性的投資方案，這也影響了客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)的積極性。

3.商業(yè)銀行綜合型人才緊缺

私人銀行業(yè)務(wù)具有更強(qiáng)的專業(yè)性，這也對商業(yè)銀行的工作人員提出了更高的要求，只有具備扎實(shí)的金融理論知識、敏感的市場分析能力、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及高端的生活品質(zhì)、獨(dú)特的投資視角，才能給私人客戶制定更加科學(xué)的資產(chǎn)配置方案。但是，當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的周期較短，缺乏綜合型的金融人才，現(xiàn)有的人才隊(duì)伍又不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求，所以，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)勢在必行。

4.資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)承受能力間相互矛盾

在理論上，客戶在資產(chǎn)配置上應(yīng)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配，客戶的資產(chǎn)實(shí)力相對豐厚，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，接受新事物的能力高，可以嘗試多種投資方式，更容易實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。如果客戶資產(chǎn)實(shí)力一般，抵抗風(fēng)險(xiǎn)壓力小，那么應(yīng)該盡可能降低對高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇，但在實(shí)際操作中，客戶往往比較保守，對產(chǎn)品的接受能力較弱，只接受相對簡單的產(chǎn)品配置，這樣就背離了資產(chǎn)配置的理念。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置策略

（一）制定各種客戶分類標(biāo)準(zhǔn)及需求探索

當(dāng)前，商業(yè)銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶擁有的資金狀況，將其分成不同的等級，制定相應(yīng)的資產(chǎn)配置方案。較高資產(chǎn)等級的客戶可以享受更多的增值服務(wù)及專屬產(chǎn)品，然而，僅僅簡單地通過資產(chǎn)等級對客戶分類不夠全面，應(yīng)對客戶的職業(yè)信息、家庭信息、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求等進(jìn)行更詳細(xì)的了解，多重因素綜合分析，才能制定出行之有效的配置方案，實(shí)現(xiàn)對客戶的精細(xì)化管理。日?？蛻艟S護(hù)中，可以多增加線下活動(dòng)，定期進(jìn)行一對一的面訪邀約，提供更具私密性的專業(yè)服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘，建立客戶需求分析檔案，為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。

（二）構(gòu)建有效的客戶資產(chǎn)配置框架

以資產(chǎn)配置為核心的資金管理與傳統(tǒng)的單一銷售型理財(cái)產(chǎn)品有著巨大的不同。首先，私人銀行業(yè)務(wù)可針對不同客戶制定不同的方案，充分實(shí)現(xiàn)客戶的專屬性和個(gè)性化，提高精準(zhǔn)服務(wù)的能力。其次，客戶經(jīng)理為客戶提供更加多樣化的產(chǎn)品配置。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行要構(gòu)建有效的客戶資產(chǎn)配置框架，為客戶的資產(chǎn)安全保駕護(hù)航。工作人員要對客戶的資產(chǎn)管理進(jìn)行全方位的考量與把控，充分考慮客戶對收益率的期望值、風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)和接受能力、投資的期限、投資的實(shí)際目標(biāo)等，并建立資產(chǎn)配置量化模型，實(shí)現(xiàn)對資產(chǎn)配置成果的實(shí)時(shí)追蹤和糾偏，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置方案動(dòng)態(tài)化管理。前、中、后臺協(xié)調(diào)合作，后臺的專業(yè)團(tuán)隊(duì)要關(guān)注市場及政策分析，提供產(chǎn)品配置策略，中臺人員搭建完善的服務(wù)框架，前臺則要保持與客戶的良性互動(dòng)，保證客戶對資產(chǎn)配置方案形成清晰的認(rèn)知。再次，商業(yè)銀行要具備專業(yè)的投研能力，打造產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和全面性?？蛻粜枨蠖司哂幸欢ǖ膹?fù)雜性，私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)拓展產(chǎn)品端的獨(dú)創(chuàng)性和全面性，對客戶形成極大的吸引力，打造獨(dú)有品牌。最后，建立有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。激勵(lì)機(jī)制的建立和完善，可對工作人員起到激勵(lì)作用，所以，商業(yè)銀行有必要通過建立有效的機(jī)制促進(jìn)其健康發(fā)展。

（三）建立高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍

私人銀行客戶資產(chǎn)配置，對商業(yè)銀行的從業(yè)人員有著較高的要求，必須具備更加豐富的知識及較強(qiáng)的綜合素質(zhì)。當(dāng)前，對接私人銀行客戶的是客戶經(jīng)理，其也是資產(chǎn)配置工作的核心力量，客戶經(jīng)理應(yīng)提升服務(wù)能力，不但要具備專業(yè)的金融知識，更要對奢侈品、收藏品、風(fēng)俗文化等有一定的了解和認(rèn)知，創(chuàng)造更多的交流話題，形成高端的服務(wù)形象。

基于此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)教育培訓(xùn)工作，建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，提升客戶資產(chǎn)配置的能力。首先，應(yīng)定期組織多種形式的培訓(xùn)教育活動(dòng)，向員工講解資產(chǎn)配置的相關(guān)知識，豐富工作人員的知識儲(chǔ)備，提升綜合素質(zhì)。其次，創(chuàng)新人才培訓(xùn)方式，加強(qiáng)對現(xiàn)代培訓(xùn)方式的應(yīng)用。比如，可以加強(qiáng)對微課、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)設(shè)備的應(yīng)用，將培訓(xùn)內(nèi)容錄制成微課，以短視頻的形式將資產(chǎn)配置的相關(guān)內(nèi)容傳遞給銀行人員，提高其學(xué)習(xí)積極性，提升培訓(xùn)效率。再次，拓展人才招聘渠道，采用線上線下相結(jié)合的方式，從社會(huì)和高校招聘專業(yè)人員，彌補(bǔ)商業(yè)銀行人才隊(duì)伍的不足，為人才隊(duì)伍注入新鮮血液。最后，商業(yè)銀行工作人員應(yīng)樹立終身學(xué)習(xí)的理念，工作之余加強(qiáng)對資產(chǎn)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，提升資產(chǎn)配置能力。

（四）完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

商業(yè)銀行在開展私人銀行客戶資產(chǎn)配置工作中，主要通過產(chǎn)品的搭配組合降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。但是，受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，金融市場瞬息萬變，突發(fā)事件對于客戶資產(chǎn)配置帶來的影響是不可估量的，這就要求私人銀行從業(yè)人員在開展客戶資產(chǎn)配置工作時(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提升資產(chǎn)配置的安全性。

首先，商業(yè)銀行應(yīng)建立完整的私人銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，有效監(jiān)測客戶資產(chǎn)配置的潛在風(fēng)險(xiǎn)，第一時(shí)間作出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，并對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別、甄別和了解，給商業(yè)銀行的從業(yè)人員提供一定的指引，減少資產(chǎn)配置過程中出現(xiàn)的問題。其次，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化評估和測算。商業(yè)銀行從業(yè)人員應(yīng)充分利用現(xiàn)有的數(shù)學(xué)模型，對金融風(fēng)險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性，以及可能產(chǎn)生的隱患作出科學(xué)的評估和測算。最后，商業(yè)銀行應(yīng)建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。制度是一切工作順利進(jìn)行的重要保障，沒有制度就沒有約束。對于私人銀行客戶資產(chǎn)配置工作來說更是如此，必須充分發(fā)揮制度優(yōu)勢，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，加強(qiáng)對資產(chǎn)配置工作的分析，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率，減少由此帶來的損失。

四、結(jié)束語

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們手中的資產(chǎn)不斷增加，開始嘗試通過不同的方式實(shí)現(xiàn)收益的增長，而私人銀行客戶資產(chǎn)配置作為高端、專業(yè)、全面的投資方式，也是很多人關(guān)注的焦點(diǎn)，同時(shí)成為商業(yè)銀行的重點(diǎn)。但是，在當(dāng)前的商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置工作中，還存在一定的不足，這就要求商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對問題的分析，采取不同的措施，制定更加合理的資產(chǎn)配置方案，通過建立高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍、完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等措施，進(jìn)一步提升客戶資產(chǎn)配置的效率和水平。相信在不久的將來，私人銀行客戶資產(chǎn)配置工作，將會(huì)朝著更加人性化、科學(xué)化的方向發(fā)展。

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