《網(wǎng)絡(luò)直播》課程直播間售貨實(shí)操技能

摘要：近年來，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，不斷推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)發(fā)展，由此將網(wǎng)絡(luò)直播納入教學(xué)課程，促使各高校開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直播專業(yè)，圍繞《網(wǎng)絡(luò)直播》課程展開深入講解，以確保學(xué)生掌握直播技巧，帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。本文針對《網(wǎng)絡(luò)直播》課程售貨技能進(jìn)行全面研究，簡要闡述了教學(xué)情況以及教學(xué)目標(biāo)等，從不同角度出發(fā)著重探討了教學(xué)具體實(shí)施過程，并分析課程教學(xué)的實(shí)際效果，總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出后續(xù)課程教學(xué)工作的改進(jìn)方式，以推動(dòng)《網(wǎng)絡(luò)直播》課程教學(xué)的順利開展。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直播；售貨技能；教學(xué)資源

引言

網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)迅速發(fā)展，各高校積極開展《網(wǎng)絡(luò)直播》課程教學(xué)，該課程是專業(yè)課類別之一，主要以電商專業(yè)高職學(xué)生為教學(xué)對象?！毒W(wǎng)絡(luò)直播》課程教學(xué)的具體內(nèi)容是直播話術(shù)模塊中的一個(gè)部分，學(xué)生已經(jīng)在前期學(xué)習(xí)中初步了解直播行業(yè)現(xiàn)狀以及平臺(tái)分類。本次課程在前置內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，基于淘寶直播平臺(tái)，通過直播運(yùn)營工作室實(shí)訓(xùn)基地的真實(shí)案例，使學(xué)生進(jìn)一步了解真實(shí)的直播運(yùn)營工作崗位內(nèi)容與職責(zé)、直播話術(shù)框架邏輯，鍛煉學(xué)生的直播營銷與運(yùn)營能力，使其能真正落地成為一名網(wǎng)絡(luò)直播主播，實(shí)現(xiàn)能力變現(xiàn)。

1. 《網(wǎng)絡(luò)直播》課程的基本教學(xué)目標(biāo)

在開展《網(wǎng)絡(luò)直播》課程教學(xué)時(shí)，須明確具體的教學(xué)目標(biāo)，要求教師按照規(guī)定目標(biāo)推進(jìn)教學(xué)工作。首先，知識(shí)目標(biāo)。要求學(xué)生掌握直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、原則和常用話術(shù)，明確直播營銷話術(shù)框架邏輯，了解直播間商品講解要點(diǎn)。其次，技能目標(biāo)。學(xué)生需明確直播營銷原則，基于營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)靈活運(yùn)用常用話術(shù)，并充分把握直播間商品講解要點(diǎn)。最后，素質(zhì)目標(biāo)。要求學(xué)生具備創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維及文化創(chuàng)新意識(shí)，同時(shí)，還需具備正確價(jià)值觀、堅(jiān)毅的意志品質(zhì)、團(tuán)結(jié)合作及抗壓精神。

2. 教學(xué)實(shí)施過程

2.1 教學(xué)方法

采用講授法、討論法、視頻演示法、案例分析法、實(shí)踐練習(xí)法等教學(xué)方法，改變單純的課堂教學(xué)模式，以學(xué)生為學(xué)習(xí)的中心，教師為學(xué)習(xí)的組織者和工作過程的引導(dǎo)者[1]。本課程基于淘寶直播平臺(tái)，依托授課教師建設(shè)的直播運(yùn)營工作室，工作室引入真實(shí)天貓直播項(xiàng)目，在實(shí)訓(xùn)階段，課程根據(jù)任務(wù)安排3～4名學(xué)生組成一個(gè)學(xué)習(xí)小組（直播小組），分配不同的職責(zé)，進(jìn)行協(xié)作式學(xué)習(xí)，共同完成直播任務(wù)。教師課前下達(dá)任務(wù)書，陳述性知識(shí)由學(xué)生自主學(xué)習(xí)獲得，課堂教學(xué)組織以工作過程為引導(dǎo)，并最終形成運(yùn)營成果。以班級(jí)為單位共同觀摩評價(jià)，同時(shí)引入企業(yè)導(dǎo)師參與課程學(xué)習(xí)指導(dǎo)和成果評價(jià)。

2.2 教學(xué)資源

本次課程使用的教學(xué)資源有三個(gè)：教師與企業(yè)共建的培訓(xùn)課件，用于前期對班級(jí)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)與梳理；釘釘平臺(tái)，用于課堂內(nèi)下發(fā)教學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)書；淘寶直播平臺(tái)，作為主流直播平臺(tái)之一，可以讓學(xué)生在上面進(jìn)行實(shí)操演練。

2.3 教學(xué)內(nèi)容

課程內(nèi)容注重實(shí)操性、實(shí)用性，主要面向群體為高職院校電子商務(wù)專業(yè)大二、大三學(xué)生，重點(diǎn)讓學(xué)生了解直播行業(yè)、直播機(jī)構(gòu)、電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的直播營銷與運(yùn)營需求，掌握直播營銷的方法、技巧并應(yīng)用到實(shí)踐中，以適應(yīng)崗位工作要求。課程采取“目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，學(xué)做合一”的教學(xué)模式，以直播營銷與運(yùn)營工作為教學(xué)目標(biāo)引領(lǐng)整個(gè)教學(xué)過程，以直播實(shí)訓(xùn)平臺(tái)為載體培養(yǎng)企業(yè)所需的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)[2]。依托完善的實(shí)訓(xùn)條件，創(chuàng)設(shè)真實(shí)的直播情境，導(dǎo)入真實(shí)的直播營銷任務(wù)，讓學(xué)生在進(jìn)行課程實(shí)訓(xùn)時(shí)，完成真實(shí)的直播營銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)做合一。

通過與電子商務(wù)企業(yè)、MCN機(jī)構(gòu)、傳統(tǒng)企業(yè)建立校企合作關(guān)系，為教學(xué)提供項(xiàng)目資源，實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的實(shí)戰(zhàn)化，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和成就感。通過多元化教學(xué)，把所需掌握的知識(shí)點(diǎn)融入直播實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生能夠更真實(shí)地體驗(yàn)和參與項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)流程。通過“案例觀摩+教師演示+學(xué)生演練”，使學(xué)生能更快地掌握直播營銷與運(yùn)營技能。通過啟發(fā)引導(dǎo)的授課方式，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維，促進(jìn)學(xué)生對核心技能的掌握和直播營銷任務(wù)的實(shí)施。

2.4 教學(xué)流程

課前發(fā)布學(xué)習(xí)資料，選擇直播間的樣衣讓學(xué)生進(jìn)行試用，引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，提出兩個(gè)問題：“如何講品？講品要素有哪些？”由此引出“講品”是直播間引導(dǎo)成交的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。直播效果要想好，直播帶貨話術(shù)不能少[3]。不管是知名主播還是品牌直播，一套完整的直播話術(shù)是肯定要有的，并且還要熟練運(yùn)用，常用的話術(shù)有留人話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、催單話術(shù)、成交話術(shù)、結(jié)束話術(shù)。由于課程針對的人群是剛接觸直播行業(yè)不久、對產(chǎn)品的熟悉度不夠的在校生，因此前期準(zhǔn)備階段要學(xué)生自己先對直播間已有的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)。

課中通過分析具體案例，由于直播運(yùn)營工作室合作品牌是國內(nèi)知名男裝品牌天貓旗艦店，課程期間恰好某知名主播直播間也選用了該男裝品牌，因此課堂上采取了案例分析教學(xué)法、對比法等，讓學(xué)生學(xué)習(xí)該直播間的講品邏輯與技巧，進(jìn)而運(yùn)用到自己的講品練習(xí)中，進(jìn)行提升。通過數(shù)據(jù)對比知名直播間和學(xué)生團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的天貓旗艦店的成交數(shù)，學(xué)生可以更直觀感受到與對方直播間的差距，并且揚(yáng)長補(bǔ)短，提升自身不足。對比直播間樣品視頻及數(shù)據(jù)如圖1所示。

此外，合理應(yīng)用信息技術(shù)手段，提升教學(xué)效果，做到線上有資源、線下有活動(dòng)、過程有評估。課后采用多維度評價(jià)，教師點(diǎn)評與學(xué)生互評相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)以評促學(xué)。課后，部分課堂優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)行了話術(shù)展示，并且通過企業(yè)考核，輸出至直播運(yùn)營工作室成為正式成員，參與直播項(xiàng)目。

3. 教學(xué)效果

教師根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律和教學(xué)規(guī)律，企業(yè)根據(jù)工作過程和崗位能力要求，校企確定以“工作場景轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目、按工作步驟將項(xiàng)目分解為任務(wù)、項(xiàng)目由簡到難進(jìn)行串聯(lián)”的思路設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，以“自學(xué)基礎(chǔ)技能、團(tuán)隊(duì)實(shí)踐項(xiàng)目、自主完成項(xiàng)目”的學(xué)習(xí)路徑組織教學(xué)內(nèi)容。本課程以電商人才培養(yǎng)為主線，結(jié)合專業(yè)建設(shè)、課堂教學(xué)需求，以點(diǎn)帶面、校企協(xié)同，開展相關(guān)的教學(xué)工作，提升日常教學(xué)管理效果。學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠接觸到前沿的行業(yè)變化與技術(shù)，為將來找工作打下良好基礎(chǔ)。

此外，通過校企聯(lián)合培養(yǎng)的方式，篩選出一批符合企業(yè)要求的電商人才，在真實(shí)的項(xiàng)目中實(shí)踐，創(chuàng)造社會(huì)效益。合作的男裝天貓旗艦在2022年“雙11”期間直播間累計(jì)成交金額超100萬元，累計(jì)增粉2544個(gè)，累計(jì)UV訪問量為284362。店鋪累計(jì)成交金額2967.5754萬元。大促期間直播間新增粉絲1075人，與上一期相比，環(huán)比增長419.32%，占開播至今總增粉的42.25%。累計(jì)UV訪問量為89724，環(huán)比增長151.98%。

4. 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

4.1 校企聯(lián)合開發(fā)教學(xué)資源

教師和企業(yè)根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)以及崗位能力要求，將企業(yè)中的工作場景提煉為學(xué)習(xí)項(xiàng)目（情境），由易到難分解為市場分析、選品分析、店鋪診斷、主播培訓(xùn)、流量分析、活動(dòng)分析等項(xiàng)目，為每個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)開發(fā)了文稿、教材、案例資源，企業(yè)提供項(xiàng)目需求、相關(guān)數(shù)據(jù)、實(shí)踐模擬等，教師設(shè)計(jì)情境、編寫文稿、案例等，校企合作完成教學(xué)資源建設(shè)。此外，通過將企業(yè)導(dǎo)師聘請為校外專業(yè)帶頭人、課程課題組成員等形式，共同開展課程建設(shè)、教材建設(shè)、職業(yè)人培養(yǎng)方案制定、校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

4.2 校企聯(lián)合線上線下結(jié)合實(shí)施人才培養(yǎng)

利用線上平臺(tái)讓企業(yè)深度參與實(shí)施人才培養(yǎng)，將工作室的成員納入企業(yè)的微信群組織，成為企業(yè)的成員，由企業(yè)在線進(jìn)行學(xué)習(xí)監(jiān)督、管理、考核，工作室成員線上完成技能學(xué)習(xí)、模擬項(xiàng)目實(shí)踐。校內(nèi)教師線下開展專題討論、周會(huì)分享等形式，解決問題，提升技能，并帶領(lǐng)工作室成員積極承接企業(yè)的直播項(xiàng)目。

4.3 校企聯(lián)合開展社會(huì)服務(wù)

在微信平臺(tái)創(chuàng)建項(xiàng)目管理群，企業(yè)將承接的直播項(xiàng)目、社會(huì)培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目發(fā)布群中，教師將師資培訓(xùn)需求、學(xué)生培養(yǎng)需求發(fā)布群中，企業(yè)和教師共同商討實(shí)施方案，各自發(fā)揮優(yōu)勢，資源互補(bǔ)，最終落地實(shí)施。

4.4 以點(diǎn)帶面的人才培養(yǎng)體系

教師通過課堂選拔等途徑，讓有意愿的學(xué)生進(jìn)行報(bào)名，成為工作室的新人，新人需要通過新人培訓(xùn)和自主學(xué)習(xí)才能成為工作室成員，由學(xué)生自主報(bào)名，企業(yè)和教師審核后進(jìn)行定崗[4]。初期以一個(gè)月為周期安排企業(yè)導(dǎo)師授課學(xué)習(xí)，實(shí)習(xí)期結(jié)束后學(xué)生需要參加企業(yè)組織的理論與實(shí)踐雙重考核，若順利通過，可以成為公司在校分部的正式成員，實(shí)現(xiàn)就業(yè)。

結(jié)語

課程的創(chuàng)新讓學(xué)生真正可以在課堂里學(xué)到課本以外的行業(yè)知識(shí)，但同時(shí)需要考慮的是如何將項(xiàng)目真正與課程做到有機(jī)統(tǒng)一、課內(nèi)外雙贏。不斷為學(xué)生提供多元化的實(shí)踐機(jī)會(huì)，促使學(xué)生在實(shí)踐過程中得到充分鍛煉，有助于強(qiáng)化學(xué)生的直播售貨技能。同時(shí)，課程時(shí)長的設(shè)置與場地的制約，導(dǎo)致項(xiàng)目的教學(xué)有時(shí)不能做到連貫與統(tǒng)一。由此在日后課程教學(xué)中，加強(qiáng)對場地的合理設(shè)置，優(yōu)化整體教學(xué)環(huán)境，根據(jù)教學(xué)要求以及學(xué)生具體狀況科學(xué)設(shè)置課程時(shí)間，促使學(xué)生掌握重點(diǎn)內(nèi)容，為其日后工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，由于每個(gè)學(xué)生對知識(shí)點(diǎn)的掌握不一樣，對教學(xué)進(jìn)度的安排需要進(jìn)行打磨。結(jié)合重難點(diǎn)內(nèi)容，深入探索全新的教學(xué)方式，以此有效向?qū)W生傳輸理論知識(shí)，確保學(xué)生能夠更好地直播操作，提高其實(shí)踐能力。此外，在今后網(wǎng)絡(luò)直播課程教學(xué)優(yōu)化下，要求教師不斷地對當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入探究，比如面對網(wǎng)絡(luò)失范問題，將其積極引入課堂教學(xué)，將直播間售貨教學(xué)與思政內(nèi)容充分結(jié)合，有效規(guī)范學(xué)生行為，使其在網(wǎng)絡(luò)直播售貨過程中能夠嚴(yán)格按照規(guī)定加以操作，為網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)發(fā)展提供保障，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)《網(wǎng)絡(luò)直播》課程教學(xué)的根本目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]寧麗麗，祝陽.電商主播線上誠信型社會(huì)資本的構(gòu)建研究——以快手健身主播“橘子”為案例[J].大理大學(xué)學(xué)報(bào)，2022，7（11）：23-29.

[2]王萬梅.鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播課程教學(xué)實(shí)踐研究——以抖音平臺(tái)直播電商運(yùn)營實(shí)務(wù)為例[J].滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2022，21（3）：81-84.

[3]王佳琪.淺析網(wǎng)絡(luò)直播營銷方式的發(fā)展策略[J].新聞傳播，2021，（20）：28-29.

[4]王莉，薛清華.電子商務(wù)直播人才培養(yǎng)策略初探[J].職業(yè)技術(shù)，2021，（6）：25-29.

作者簡介：盧靜宜，碩士，講師，研究方向：直播短視頻營銷。

課題項(xiàng)目：浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院優(yōu)秀科研團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目——新鄉(xiāng)賢數(shù)字創(chuàng)業(yè)賦能共同富裕研究團(tuán)隊(duì)（編號(hào)：X2022014）。