多元化市場視角下的市場營銷渠道管理研究

李浩然 鄭州理工職業(yè)學(xué)院

對于企業(yè)而言，在進(jìn)行運營管理的時候，市場是影響其發(fā)展的生命基礎(chǔ)，也為企業(yè)的未來拓展提供了出發(fā)點。企業(yè)為了能夠貫徹國家提出的可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，產(chǎn)品質(zhì)量的保障就很關(guān)鍵，并且還要強(qiáng)化渠道管理，從多個維度切入，優(yōu)化渠道體系，以此更好地面對未來的市場競爭，給企業(yè)帶來更強(qiáng)的發(fā)展動力。

一、相關(guān)基本概念

（一）營銷渠道的概念

所謂營銷渠道，主要指的是從生產(chǎn)者到消費者、貨物和勞動所有權(quán)轉(zhuǎn)移的時候，為其提供服務(wù)的企業(yè)和個人，實際包含中間商、代理商、生產(chǎn)者以及消費者。企業(yè)在開展市場營銷工作的過程中，營銷渠道扮演了非常重要的角色。在整個過程之中，既有服務(wù)工作，也有銷售工作。從生產(chǎn)到消費，每一個環(huán)節(jié)都能算作是分銷渠道的一部分[1]。

（二）營銷渠道的重要性

在營銷渠道里面，中間商是最為關(guān)鍵的部分，直接起到將生產(chǎn)和消費連接在一起的效果，從而逐步實現(xiàn)供求矛盾調(diào)整的目標(biāo)，在產(chǎn)品數(shù)量以及性能表現(xiàn)方面，能夠給企業(yè)提供產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息，從而連接消費者和企業(yè)。通過對營銷渠道展開利用，能夠給生產(chǎn)者提供大量的經(jīng)濟(jì)效益，同時還能滿足廣大消費者的需求。如此一來，企業(yè)的資金消耗量就會有所減少，提升收益效益，還能讓企業(yè)變得更具生命力，逐步累積更多資本，不斷拓展生產(chǎn)規(guī)模。經(jīng)銷商利用營銷渠道能夠?qū)a(chǎn)品變?yōu)樯唐?，讓消費者購買，以此給企業(yè)帶來利潤，讓整個銷售鏈上的每一個端口都能獲取自己需求的產(chǎn)品。由此能夠看出，營銷渠道的重要性非常高。

（三）分銷渠道的構(gòu)成和功能

現(xiàn)如今，我們國際的市場營銷渠道基本上都是組合渠道，應(yīng)用的銷售模式既有直接模式，也有間接模式。主要原因便是企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道的時候，必須對本地的市場狀況展開深入研究，做好調(diào)研工作，了解消費者的真實需求，并做出相應(yīng)的劃分，以此為基礎(chǔ)對渠道展開全面挖掘。所謂商品分銷，主要指的是產(chǎn)品的所有權(quán)由企業(yè)逐步轉(zhuǎn)移到消費者手里的過程。其中，每一個環(huán)節(jié)都能算作是分銷渠道，其作用便是依靠貸款促進(jìn)各個環(huán)節(jié)不斷流動，讓信息更好地傳遞，讓產(chǎn)品也能有效輸送，滿足人們的要求，進(jìn)而提升實際成效。

（四）銷售渠道

當(dāng)前很多企業(yè)的營銷渠道極為龐大，內(nèi)部包含多個環(huán)節(jié)，而基于多元化市場背景的影響，其中自然會有少部分企業(yè)無法做到有效適應(yīng)，使得渠道以及戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)很難做到協(xié)同管理，缺少對應(yīng)的支點?，F(xiàn)代企業(yè)如果沒有根據(jù)市場的發(fā)展形勢對營銷渠道、基本機(jī)制以及模式展開調(diào)整，很容易造成市場份額有所減少，限制協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮，制約企業(yè)管理工作的創(chuàng)新。

二、多元化市場視角下市場營銷渠道管理創(chuàng)新的意義

針對市場營銷渠道管理活動持續(xù)創(chuàng)新，主要是基于多元化市場背景，以此對營銷渠道管理工作進(jìn)行拓展，促使管理活動有所創(chuàng)新。現(xiàn)如今對營銷管理渠道不斷創(chuàng)新，實際意義還有很多。市場營銷渠道管理通常又能算作是銷售路徑，企業(yè)為市場提供商品，中間商進(jìn)行傳遞，讓消費者獲得產(chǎn)品，以此完成銷售渠道管理的全部工作。盡管基于多元化市場背景，讓營銷管理渠道有所創(chuàng)新，但仍然存在渠道管理模式單一化，對供應(yīng)商和消費者的對接工作有所忽視，從而對提高整體消費水平和提升社會生產(chǎn)水平帶來了影響。針對這一情況，就需要對營銷管理的理念進(jìn)行調(diào)整，做好體系構(gòu)建工作，并發(fā)揮其中的協(xié)調(diào)效果，促使商品能夠合理流通，不斷強(qiáng)化渠道管理工作的價值。在多元化市場背景下，為了能夠轉(zhuǎn)變早期過于被動的局面，確保企業(yè)能夠獲取更高的收益，還需要對渠道管理展開創(chuàng)新，讓渠道中的各個單位都能有效對接，以防管理模式過于單一化對整體發(fā)展造成影響，為市場的合理運行創(chuàng)設(shè)優(yōu)良的基礎(chǔ)條件[2]。

三、多元化市場視角下渠道管理的實際情況

（一）管理理念較為陳舊

現(xiàn)如今我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度越來越快，自然需要市場營銷工作能夠做到與時俱進(jìn)，并有著全新的目標(biāo)，以防營銷管理出現(xiàn)停滯的情況，避免被多元化市場所完全淘汰。在多元化市場環(huán)境中，盡管很多企業(yè)一直在嘗試創(chuàng)新，但自身管理理念卻沒有做到與時俱進(jìn)，總是將注意力放在短期利益上面，從而忽視了企業(yè)的未來發(fā)展。實際采取的工作模式也都較為被動，只能在短時間內(nèi)提升企業(yè)的營銷額度，自然就會對市場影響管理的創(chuàng)新和實際發(fā)展造成了巨大的負(fù)面影響。從經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)來看，似乎整體收益的確有所增長，但只能算是坐吃山空，讓企業(yè)陷入不利的發(fā)展局面。如此一來，企業(yè)的衰退速度就會有所加快，即便未來認(rèn)識到了問題，想要嘗試創(chuàng)新，也會受到限制，導(dǎo)致管理活動很難有序開展。因此，企業(yè)只有在轉(zhuǎn)變了早期陳舊的理念，并不斷強(qiáng)化管理，才能有效突破當(dāng)前的僵局，讓企業(yè)做到轉(zhuǎn)危為安。

（二）缺少多元化體系

從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，企業(yè)需要一個更具活躍性特點的營銷渠道，以此讓企業(yè)能夠全面發(fā)展并取得進(jìn)步?，F(xiàn)如今基于多元化市場背景，很多企業(yè)都存在管理體系方面的問題，實際采用的營銷方法極為單一化，未能對管理工作有效變通和及時創(chuàng)新。因此當(dāng)前也在利益層面出現(xiàn)沖突的狀況時，經(jīng)常會導(dǎo)致各個中間商彼此影響，使得營銷渠道管理出現(xiàn)堵塞，對企業(yè)的未來發(fā)展帶來了影響。因此，當(dāng)前需要打造一個具有多元化特點的市場營銷管理體系，并對可能出現(xiàn)的安全問題提前預(yù)防，并對管理模式進(jìn)行創(chuàng)新，從而為企業(yè)營銷活動的正常推進(jìn)帶來益處。所有問題在發(fā)現(xiàn)之后，都能在第一時間完成處理，使得營銷渠道得到持續(xù)拓展，進(jìn)而讓企業(yè)獲得更高的效益[3]。

（三）未能展現(xiàn)協(xié)調(diào)效果

基于多元化市場背景，為了對企業(yè)營銷渠道管理工作不斷創(chuàng)新，就需要將協(xié)調(diào)合作的特點展現(xiàn)出來。然而從實際情況來看，很多企業(yè)并未嘗試和其他企業(yè)展開合作，以此展現(xiàn)多元協(xié)作的價值，導(dǎo)致市場營銷的發(fā)展受到了限制，進(jìn)而導(dǎo)致管理活動的效果未能達(dá)到預(yù)期。

四、多元化市場視角下市場營銷渠道管理創(chuàng)新的方法

面對新的市場背景，廣大企業(yè)自然需要時刻將提升營銷作為未來的主要目標(biāo)，以此對渠道管理機(jī)制和相關(guān)工作模式展開融合，對原有的標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)完善，讓其變得更為規(guī)范。具體來說，主要能從以下幾個方面入手。

（一）優(yōu)化早期的管理理念

在對傳統(tǒng)管理模式展開優(yōu)化的時候，企業(yè)理應(yīng)將多元化背景考慮進(jìn)來，以此建立一個具有多樣化特點的管理機(jī)制，促使管理工作變得更具科學(xué)性和合理性，讓營銷工作的整體水平得到提高。

其一，在對早期管理理念進(jìn)行優(yōu)化的時候，企業(yè)同樣可以將市場管理的基本要求考慮進(jìn)來，打造全新的營銷管理制度，以此讓制度內(nèi)容能夠落實到每一個端口的管理活動里面，促使市場影響管理得到全面創(chuàng)新，取得良好的發(fā)展，并使得營銷工作的開展具有有序性特點，不會出現(xiàn)混亂。不僅如此，企業(yè)還需要做好和經(jīng)銷商以及下級消費單位的溝通，充分了解消費層面的需求以及反饋信息，以此開展市場調(diào)研工作，為未來的營銷渠道管理提供更為合理的方案，進(jìn)而使得管理活動的效果得到提高[4]。

其二，做好營銷建設(shè)工作，基于現(xiàn)階段渠道管理方面出現(xiàn)的各類問題，明確未來管理工作的基本目標(biāo)，打響整個品牌的名氣，為營銷渠道管理工作的全面提升提供優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)條件。此外，企業(yè)還需要盡可能提升產(chǎn)品本身的知名度，通過加強(qiáng)宣傳的方式，促使更多人能夠有所忽視，以此讓營銷渠道管理變得更具有效性和合理性。

其三，參照現(xiàn)階段市場環(huán)境的全新的特色，不斷提升營銷渠道自身的服務(wù)水平，并將線上宣傳和線下宣傳整合在一起，充分展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺里面信息宣傳的價值所在，從而能夠滿足大眾近期的消費需求和相關(guān)意向，從而能夠不斷調(diào)整目標(biāo)，讓渠道管理工作變得更具多樣化特色。

（二）做好多元體系建立工作

基于現(xiàn)階段多元化的市場背景，很多企業(yè)仍然對市場的實際情況了解不到位，在進(jìn)行營銷渠道管理的時候，采用的方法幾乎都以營銷居多，對員工沒有給予足夠的重視，也沒有試著進(jìn)一步優(yōu)化構(gòu)建的方式，打造一個具有一體性特點的工作體系。如此一來，就會造成管理工作很難達(dá)到預(yù)期的效果。

其一，參照市場多元化的發(fā)展特點，強(qiáng)化內(nèi)部能力和外部環(huán)境的同步治理，基于消費者和經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展特色，打造一個具有多元化特色市場經(jīng)營取得管理體系，以此讓企業(yè)的內(nèi)部管理水平得到提高，并取得一定的發(fā)展。同時企業(yè)在開展渠道管理活動的時候，相關(guān)內(nèi)容也都和消費者自身的消費欲望存在聯(lián)系，為了能夠?qū)ζ溥M(jìn)行刺激，自然也要不斷提高企業(yè)的營銷管理能力[5]。

其二，在打造多元管理體系的時候，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品和質(zhì)量管理之間的內(nèi)容，在保證正常生產(chǎn)以及綜合效益不會受到影響的基礎(chǔ)上，盡可能做好人力資源和環(huán)境協(xié)調(diào)的相關(guān)調(diào)研，分析現(xiàn)階段市場背景下人們的消費需求和真實反饋，以此充分滲透人本理念，促使管理活動的整體效果能夠達(dá)到預(yù)期。

其三，企業(yè)還要對折扣力度以及促銷活動的開展頻率予以有效控制，時刻貫徹周期性市場營銷渠道的基本原則，持續(xù)對營銷方案展開改進(jìn)，以此確保市場管理的效率得到提高。此外，企業(yè)還能將線上營銷和線下營銷整合在一起，不斷和其他企業(yè)展開溝通，促使整個活動流程變得更具規(guī)范性，逐步打造全新的營銷模式，承擔(dān)營銷監(jiān)督和管理的相關(guān)責(zé)任，以防會有任何營銷越界的情況出現(xiàn)，不斷提高發(fā)展的基本效率。

需要明確的是，無論打造什么運行體系，都需要時刻將多元化并存的理念滲透進(jìn)來，建立一個具有互補效果的管理模式，滿足多元化市場的基本需求。

（三）充分展現(xiàn)協(xié)調(diào)效果

在開展市場營銷渠道管理的時候，當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)體系具有多元化特點之后，不但會將當(dāng)前市場的發(fā)展體系完全打破，而且還會給企業(yè)未來的經(jīng)營工作帶來積極的影響。因此，當(dāng)前就需要展現(xiàn)協(xié)調(diào)合作的價值，創(chuàng)設(shè)優(yōu)良的發(fā)展氛圍，以此讓企業(yè)的市場營銷更具有效性。在展現(xiàn)協(xié)調(diào)合作價值的時候，企業(yè)理應(yīng)和其他伙伴一同投入到渠道管理的鏈接，不斷提升營銷渠道的服務(wù)水平。不僅如此，對渠道管理部門的工作內(nèi)容也要展開優(yōu)化和完善，強(qiáng)化對生產(chǎn)工作、經(jīng)銷工作以及流動工作的監(jiān)督，為營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量提供良好的基本條件。企業(yè)還要做好渠道管理工作里面的內(nèi)部協(xié)調(diào)，明確每一個部門在管理活動里面的基本職責(zé)，并將相關(guān)責(zé)任落實到各個部門中的人身上，充分展現(xiàn)協(xié)調(diào)合作的價值。相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)擁有優(yōu)良的責(zé)任意識和服務(wù)意識，采取和人類資源管理人員有機(jī)配合和協(xié)調(diào)發(fā)展的模式，為市場營銷渠道管理奠定良好的基礎(chǔ)。另外，在開展市場營銷渠道管理的時候，各個企業(yè)采用的方法以及相關(guān)要求都會有所區(qū)別，往往很難在同一個時間段里面達(dá)成一樣的目標(biāo)。所以在處理這一問題的時候，企業(yè)就需要不斷調(diào)整戰(zhàn)略管理方案，為營銷渠道工作的正常推進(jìn)提供相應(yīng)的保障[6]。

（四）運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

在進(jìn)入信息化時代后，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對廣大社會人群的日常生活以及企業(yè)的生產(chǎn)有著巨大的影響。當(dāng)前不少企業(yè)在建立市場營銷渠道的時候，仍然采用早期的模式，顯然這與時代的發(fā)展不符。為此，相關(guān)企業(yè)就要轉(zhuǎn)變態(tài)度，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的價值，以此進(jìn)行銷售工作。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的覆蓋范圍非常廣，且有著非?？斓膫鬏斔俾?，以此使得商業(yè)銷售工作變得更為便利，也讓企業(yè)的銷售難度有下降。如此，營銷工作的整體難度就會大幅度下降。

五、結(jié)語

綜上所述，在對企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行管理的時候，通過結(jié)合外部的多元化環(huán)境，不斷改進(jìn)傳統(tǒng)理念，能夠為企業(yè)市場營銷活動的正常開展提供相應(yīng)的參考，從而落實管理工作的目標(biāo)。如此一來，企業(yè)市場營銷管理的整體效果就會大幅度提升，進(jìn)而推動企業(yè)不斷進(jìn)步。