幫扶渠道客戶發(fā)展是平臺(tái)商永恒的主題

連曉衛(wèi)

當(dāng)前，整體家用中央空調(diào)已經(jīng)是一個(gè)品牌高度集中的市場(chǎng)，價(jià)格非常的扁平，向更高端的市場(chǎng)突破成為行業(yè)的共識(shí)?？梢钥吹剑瑐鹘y(tǒng)空調(diào)品牌都在系統(tǒng)上做升級(jí)，以前只是空調(diào)，南方的濕氣大體感不好，就增加了除濕新風(fēng)的功能，北方干燥則做了加濕的功能、新風(fēng)或其他的一些功能延伸，在全空氣領(lǐng)域進(jìn)行延展，出現(xiàn)了很多的五恒、六恒等系統(tǒng)，以充分滿足消費(fèi)者對(duì)家居舒適健康環(huán)境的消費(fèi)升級(jí)需求。

當(dāng)然，伴隨著系統(tǒng)升級(jí)，整體造價(jià)必然也在不斷提升。比如，在江西市場(chǎng)，五恒系統(tǒng)的造價(jià)每平米在二千多元，僅有少部分高端用戶可以承受這樣的價(jià)格，而三恒系統(tǒng)的造價(jià)基本在1000元～800元每平米，是大多數(shù)用戶相對(duì)能夠接受的一個(gè)價(jià)位段。因此，金字塔階層的用戶會(huì)選五恒系統(tǒng)，再往下的用戶會(huì)選三恒系統(tǒng)，再向下的用戶群更多是選單系統(tǒng)，或是買多聯(lián)機(jī)、壁掛機(jī)。目前在江西市場(chǎng)銷售占比最大依然是三恒系統(tǒng)。

持續(xù)培養(yǎng)分銷商成長(zhǎng)

在江西贛鴻實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)亓克看來(lái)，由單系統(tǒng)向多系統(tǒng)的拓展，也使經(jīng)銷商越來(lái)越變成了一個(gè)小的廠家。因?yàn)?，品牌僅是提供了設(shè)備，在設(shè)備上怎么去擴(kuò)展就是商家需要思考和去落地的事情，這也讓經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的門檻變得越來(lái)越高。

首先，從規(guī)模上來(lái)看，如果經(jīng)銷商每年只是做200萬(wàn)元的生意，品牌廠家不允許，市場(chǎng)也不允許，經(jīng)營(yíng)規(guī)模就是一個(gè)門檻。其次，從渠道來(lái)看，空調(diào)的渠道商是有限的，其他類型的渠道商，開(kāi)出來(lái)容易，但培養(yǎng)周期很長(zhǎng)，而且也很難培養(yǎng)起來(lái)。

比如，贛鴻舒適家最初也開(kāi)發(fā)過(guò)做燈具、賣混凝土的經(jīng)銷商，但培養(yǎng)了兩三年都培養(yǎng)不出來(lái)，培養(yǎng)空調(diào)的經(jīng)銷商就很容易。因此，多年來(lái)，贛鴻舒適家一直把精力重點(diǎn)放在怎么幫扶下面的分銷商、怎么培養(yǎng)分銷商上。比如，經(jīng)銷商的門店面積，原來(lái)是100m2的門店讓升級(jí)做到200m2、300m2，團(tuán)隊(duì)由原來(lái)的5個(gè)人，拓展到8個(gè)人、10個(gè)人，也是通過(guò)推動(dòng)經(jīng)銷商升級(jí)，讓他們具備相應(yīng)能力去做系統(tǒng)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

因曾任職于品牌企業(yè)，后轉(zhuǎn)型為家電代理商，又拓展至舒適家市場(chǎng)，亓總深知體系化管理的重要性?！白鲋醒肟照{(diào)零售加囤貨商，必須要有營(yíng)銷系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、幫扶系統(tǒng)、活動(dòng)系統(tǒng)、維保系統(tǒng)等等，這些支持都要具備，而且每個(gè)板塊都要非常的健全，最起碼要讓商家與我們合做以后沒(méi)有后顧之憂，否則有那么多可選的生意，經(jīng)銷商為什么要跟你合作？”亓總?cè)缡钦f(shuō)。

江西贛鴻實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱贛鴻舒適家）2014年進(jìn)入家用中央水空調(diào)系統(tǒng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，還很少有經(jīng)銷商愿意做水機(jī)空調(diào)，在江西市場(chǎng)，贛鴻也是第一個(gè)吃螃蟹的人。8年后的今天，江西的水機(jī)空調(diào)已經(jīng)基本成為紅海市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)水機(jī)空調(diào)的門檻逐步提高，對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模及團(tuán)隊(duì)的要求都在不斷提升，毛利空間已不再豐厚，渠道客戶已經(jīng)很難開(kāi)發(fā)。而贛鴻經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，公司整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模中，占比最大的是日立中央空調(diào)，其次是三恒、五恒系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布江西縣級(jí)市場(chǎng)，成為江西水空調(diào)市場(chǎng)的贏家，這一點(diǎn)并不為過(guò)。

不斷提升自身專業(yè)能力

盡管現(xiàn)在講跨行業(yè)融合發(fā)展，經(jīng)銷商也想融合，但是很難，自身有多少人才支撐經(jīng)銷商企業(yè)去融合？這是一個(gè)行業(yè)難題。其實(shí)，贛鴻剛開(kāi)始進(jìn)入家用中央空調(diào)市場(chǎng)時(shí)，就有很多優(yōu)秀的舒適系統(tǒng)經(jīng)銷商，但多年以后的今天，賣壁掛爐的經(jīng)銷商還是賣壁掛爐，賣風(fēng)管機(jī)還是賣風(fēng)管機(jī)，做項(xiàng)目的還是做項(xiàng)目，都是在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展。這就足以說(shuō)明，所從事的行業(yè)，專業(yè)性要求之高。

亓總介紹說(shuō)，公司曾服務(wù)過(guò)一個(gè)用戶，本身是企業(yè)老板，自己的公司就有工程部，在選擇用誰(shuí)家的服務(wù)時(shí)，這位老板讓自己工程部的員工把南昌所有做集成服務(wù)的商家都調(diào)研了一遍，從公司背景、注冊(cè)資金，到做過(guò)什么品牌的空調(diào)、做了多長(zhǎng)時(shí)間、做過(guò)什么樣的案例等進(jìn)行調(diào)研之后，他就已經(jīng)知道哪家能做，哪家不能做。最終，把2000多平方米的別墅空氣系統(tǒng)交由贛鴻舒適家來(lái)做?？梢哉f(shuō)，越是高端客戶消費(fèi)越理性，對(duì)于提供服務(wù)的商家的專業(yè)要求很嚴(yán)苛。

因此，經(jīng)銷商必須要不斷提升自身的專業(yè)能力。特別是，隨著系統(tǒng)功能的不斷疊加，系統(tǒng)變得更為復(fù)雜，客單值又高，很多經(jīng)銷商認(rèn)為水系統(tǒng)兩聯(lián)供、三恒、五恒很賺錢，但是進(jìn)入以后才發(fā)現(xiàn)，并不是那么簡(jiǎn)單，這個(gè)行業(yè)需要團(tuán)隊(duì)的沉淀，至少要有5～10年以上經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)工程師，否則沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)解決不了用戶的問(wèn)題。

這并不僅僅要投入資金，更重要的是管理能力。因?yàn)椋M管舒適家居的經(jīng)營(yíng)是一家一戶的定制化解決方案，有一定的技術(shù)難度，但并非不可模仿，所以贛鴻舒適家每年都要不斷的有新產(chǎn)品引入，對(duì)于新的系統(tǒng)都要研究，每年都要推出升級(jí)方案，要去琢磨如何去推，去給渠道商做培訓(xùn)，讓他們具備方案升級(jí)的能力，這樣才能夠保持市場(chǎng)的領(lǐng)先性，跟友商拉開(kāi)距離。

分工協(xié)作共拓大市場(chǎng)

隨著消費(fèi)升級(jí)、健康舒適理念的增強(qiáng)，舒適智能家居解決方案成為新消費(fèi)趨勢(shì)，但目前也尚不屬普及型消費(fèi)，特別是多系統(tǒng)的高端客戶，在各級(jí)市場(chǎng)均是小眾消費(fèi)。目前，贛鴻舒適家的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布江西省各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，大部分經(jīng)銷商做單系統(tǒng)能力更強(qiáng)，也會(huì)做少量的多系統(tǒng)，但遇到大宅別墅時(shí)小經(jīng)銷商就沒(méi)辦法落地。因此，渠道客戶重點(diǎn)以單系統(tǒng)的銷售為主，以兩聯(lián)供為核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，如果遇到有三恒、五恒系統(tǒng)的銷售時(shí)，就由贛鴻派團(tuán)隊(duì)為他們提供相應(yīng)的支持，幫他做解決方案，做項(xiàng)目的落地。

這樣的專業(yè)分工，就形成，一般的客群由各地經(jīng)銷商服務(wù)，更高端的客群經(jīng)銷商只是提供信息，集中由贛鴻來(lái)服務(wù)，贛鴻舒適家將分散于全省的高端客戶集中觸達(dá)和服務(wù)，所有的設(shè)計(jì)方案到服務(wù)都是贛鴻自己來(lái)做的，贛鴻和經(jīng)銷商分工協(xié)作配合，能夠更有效地開(kāi)拓并服務(wù)好高端客群。

客觀來(lái)講，過(guò)去的幾年，整體市場(chǎng)大環(huán)境并不好，怎樣讓業(yè)務(wù)發(fā)展的更好，讓自己公司發(fā)展的更快一點(diǎn)，對(duì)客戶的幫扶怎么樣更深入一點(diǎn)，對(duì)是市場(chǎng)的觸動(dòng)力更大一點(diǎn)等，這些都是亓總所思考的問(wèn)題。

其實(shí)，每個(gè)企業(yè)發(fā)展到不同階段時(shí)，遇到的問(wèn)題是個(gè)性化的問(wèn)題，有的是人才問(wèn)題，有的是信息量的問(wèn)題，有的是服務(wù)問(wèn)題，怎么幫經(jīng)銷商更有針對(duì)性的提升，逐樣梳理出來(lái)幫他解決，這是贛鴻舒適家當(dāng)下的重點(diǎn)工作。亓總希望將生意規(guī)模達(dá)到500萬(wàn)元、300萬(wàn)元的經(jīng)銷商分別遇到的瓶頸是什么能夠梳理清楚，整理出一套做到500萬(wàn)的市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該做什么？做到300萬(wàn)應(yīng)該做什么？做到800萬(wàn)應(yīng)該做些什么具體動(dòng)作，幫助這些經(jīng)銷商把各自的問(wèn)題解決掉，讓他們步入各自的發(fā)展快車道。

可以說(shuō)，江西的舒適家市場(chǎng)方興未艾，在行業(yè)的快速發(fā)展中，各級(jí)市場(chǎng)內(nèi)有較強(qiáng)專業(yè)技術(shù)能力的分銷商將承擔(dān)越來(lái)越重要的責(zé)任，為分銷客戶發(fā)展騰飛助力，也是平臺(tái)商自身實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。