對行業(yè)心存敬畏 才能走得更遠

浙江格蘭斯柯智能科技有限公司總經(jīng)理 余輝

2014年，浙江格蘭斯柯智能科技有限公司于蘇州創(chuàng)立，進入新風市場。2015年推出4款自主研發(fā)新風設備，在新風行業(yè)中嶄露頭角，獲得很多行業(yè)客戶的認可，開始為眾多品牌提供柜式及壁掛式新風產(chǎn)品的OEM、ODM服務，公司進入快速發(fā)展期。

轉戰(zhàn)房地產(chǎn)配套市場，開啟自有品牌發(fā)展之路

2017年，國內(nèi)新風行業(yè)迎來巨大轉折，因霧霾而短暫盛行的新風行業(yè)受到重創(chuàng)，銷售規(guī)模連續(xù)兩年出現(xiàn)斷崖式下滑。格蘭斯柯的代工業(yè)務也受到極大影響，促使公司開始走上做自有品牌產(chǎn)品之路。

此時，我們清醒地認識到，產(chǎn)品的定位，安裝復雜，以及對現(xiàn)有房屋結構的影響等，壁掛與柜式新風系統(tǒng)在因霧霾嚴重形成恐慌式消費所帶來的熱銷行情退去之后，在C端市場規(guī)模擴張會非常難，但在房地產(chǎn)工程市場新風市場機會廣闊。

2018年，公司開始進入工程市場，轉向吊頂及管道式新風領域，為精裝修配套。在工程市場領域，每個樓盤的戶型與結構設計，包括精裝配套等各方面，都不是一成不變的，需要有很強的定制能力去響應客戶的多樣化需求。格蘭斯柯有近30人的研發(fā)團隊服務于ODM客戶，從ID到軟件、結構、電控、設計等擁有全鏈條自主研發(fā)能力，產(chǎn)品能夠適配到整個市場的需求，這就讓公司進入工程市場時擁有較大的優(yōu)勢。

同年，從事建筑配套件產(chǎn)品研發(fā)制造和銷售的上市公司堅朗五金，已經(jīng)在全國建立完善的直銷網(wǎng)絡布局，在地級市的布局基本已經(jīng)全部完成，正在向縣級市場挺進，同時也正在國內(nèi)尋找合作伙伴，以快速進入工程市場的新風領域。格蘭斯柯的優(yōu)勢研發(fā)團隊以及全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，正是堅朗所需的。因此，雙方很快達成合作，格蘭斯柯正式被堅朗戰(zhàn)略并購，開啟自有品牌在房地產(chǎn)新風配套市場的發(fā)展之路。

以區(qū)域實力地產(chǎn)為突破口，穩(wěn)中求勝

作為后進入者，友商已經(jīng)形成一定的市場布局，初入工程市場依然非常艱辛。沒有過成功案例，也缺乏品牌知名度，只能是用堅朗五金品牌加持帶動新風的推廣。如果與百強地產(chǎn)合作，采購價格、付款等各方面的要求都比較苛刻，因此格蘭斯柯采用農(nóng)村包圍城市的市場戰(zhàn)略，即先與地方性有實力的地產(chǎn)企業(yè)合作，再對百強地產(chǎn)各個突破。

在近三年經(jīng)濟發(fā)展面臨疫情挑戰(zhàn)以及“房住不炒”政策等影響下，整個房地產(chǎn)市場中百強地產(chǎn)受到影響最大，而本土實力地產(chǎn)品牌，自身對于資金杠桿的運用，市場的布局都是比較謹慎，基本是開一個樓盤賣一個樓盤，再開一個樓盤，所以整體受市場沖擊相對就更小。

在初入房地產(chǎn)工程市場時不得已的選擇，現(xiàn)在來看是非常正確的策略，過去三年以區(qū)域實力地產(chǎn)商為主要服務客群的優(yōu)勢凸顯，從公司全年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，地產(chǎn)客戶毀約銷售額僅為總履約額的0.2%，可以說基本沒有受到影響。經(jīng)過三年多的發(fā)展，格蘭斯柯業(yè)務快速成長，每年都超過60%的增長率，已經(jīng)在工程市場中擁有自己的一席之地。公司2021/2022連續(xù)兩年被評為中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合實力TOP500新風系統(tǒng)類首選供應商。

以過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，抓準政策機遇

格蘭斯柯濾網(wǎng)生產(chǎn)車間

雖然整個房地產(chǎn)行業(yè)下行的趨勢依然較為明顯，但我們相信2023年，公司依然會有較快的增長。因為，在房地產(chǎn)配套市場，新風的配套比例在逐年上升，新風的整體規(guī)模并沒有隨著房地產(chǎn)的下行而萎縮。特別是，在國家雙碳戰(zhàn)略的推進下，提倡低碳建筑、綠色節(jié)能建筑，這類建筑新風是標配，這讓新風產(chǎn)品迎來巨大機遇。而早在2019年進入工程市場時，格蘭斯柯就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)未來是低能耗建筑為主導的市場，開始在被動房及低能耗建筑的專用新風領域布局產(chǎn)品研發(fā)，形成相應產(chǎn)品矩陣，并入選住房和城鄉(xiāng)建設部《被動式低能耗建筑產(chǎn)品選用目錄》。當時，全國在工程市場做新風配套的品牌有幾百家，但進入此推薦名錄的新風企業(yè)僅5家。

可以肯定，未來是低碳建筑、綠色建筑為主的市場，2021年時，在整體房地產(chǎn)銷售中，整個低碳建筑占比不足10%，2022年時占比已經(jīng)達到30%，未來對新風行業(yè)的推動會更加明顯。

比如，北方的被動房低能耗住宅，在北京及津冀地區(qū)，以河北省市場為主，被動房的配套率要求至少在10～15%。每開發(fā)一個住宅項目，就必須要有10%～15%的被動房會配專用的新風空調(diào)一體機設備。在這一細分領域里，目前格蘭斯柯已經(jīng)做到國內(nèi)市場占有率名列前茅。

格蘭斯柯產(chǎn)品裝配車間

在南方市場，華東地區(qū)則是大力發(fā)展低碳建筑、低碳住宅。比如，上海市政府有地方強制性標準，要求“十五五”期間新建居住建筑執(zhí)行超低能耗建筑標準的比例達到50%，到2030年，全市新建民用建筑全面執(zhí)行超低能耗建筑標準。所以，目前在上海，只要是新建住宅至少50%必須是低能耗建筑，在這類低能耗建筑項目中高效熱回收新風系統(tǒng)也是標配。今年格蘭斯柯在上海連中6個標，都是高標準的低能耗建筑。

2023年，杭州、南京、蘇州等城市也都會陸續(xù)跟隨上海的步伐，全面推進低能耗建筑。也就是說新風未來在整個建筑領域的配套率，會因為國家建筑標準在低碳與節(jié)能方面的要求越來越高之下，逐步轉變?yōu)闃伺湫彤a(chǎn)品。

因此，在房地產(chǎn)市場新風行業(yè)大有可為。當然，前提是企業(yè)的產(chǎn)品必須過硬。比如，格蘭斯柯看到整體大環(huán)境不好，項目市場對價格更為敏感性。就依托研發(fā)上的優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)品結構設計，包括在核心零配件上的持續(xù)投入，自建全自動的核心部件生產(chǎn)線，做深度垂直整合，進一步夯實產(chǎn)品的性價比，獲得越來越多項目合作伙伴的青睞。在2022年整個大環(huán)境萎縮、疫情雙重不利因素的影響下，格蘭斯柯仍然實現(xiàn)了出貨60%的增長，簽約40%的增長。

拓展視野，從必備型消費轉向健康、舒適、享受型消費升級

在國內(nèi)市場，盡管有一些品牌很早就在推新風產(chǎn)品，但新風行業(yè)真正進入大眾的視野也僅為6～7年的時間。個人認為目前整個行業(yè)還是處于發(fā)展的初期階段，依然是魚龍混雜，尤其是在工程市場，片面追求產(chǎn)品低價，造成很多不滿足國標、不重視品質(zhì)、不尊重用戶的低劣產(chǎn)品混跡在市場中；當然，也有不斷強化自己的性價比能力，通過規(guī)范產(chǎn)品的設計、施工、項目管理等全鏈條服務的專業(yè)品牌。

行業(yè)的健康發(fā)展，一定是建立在相應標準之下才能不斷地深挖行業(yè)潛力，因為，最終用戶還會選擇那些規(guī)范經(jīng)營，產(chǎn)品品質(zhì)過硬的企業(yè)，而那些因為消費者缺乏對新風產(chǎn)品的認知，而去賺快錢的企業(yè)，正在被淘汰出局。

格蘭斯柯針對綠色低碳建筑領域，對產(chǎn)品性能的要求更嚴格，甚至要做到比國標更高的標準，才認為這款產(chǎn)品是可以推向市場的。所以，強化自身核心競爭力才是根本。同時，要從國家的政策引領跟消費者需求兩方面的結合來制定產(chǎn)品路線，制定戰(zhàn)略方向。

目前方向越來越清晰，第一就是在低碳政策、低能耗建筑，甚至近零能耗建筑的布局必須要繼續(xù)強化跟進，推出更多的產(chǎn)品來適應國家新的發(fā)展要求；第二就是讓更多用戶體驗到新風不僅僅是一款凈化空氣的產(chǎn)品，而是一個多方位維護身體健康的產(chǎn)品，是能保障全家人在很低的使用成本之下享受室內(nèi)很新鮮空氣的產(chǎn)品。因此，整體行業(yè)在展開舒適健康性的升級，從以前必備型的消費方向轉向健康型、舒適型享受型升級。

因此，對于品牌而言，在未來產(chǎn)品布局上也會是兩大方向，一是強化技術能力，不斷滿足國家對新風產(chǎn)品更高的技術要求。二是整合更多國內(nèi)用戶對健康、對空氣、對環(huán)境更高的需求，除凈化以外，布局新風加濕一體機、新風除濕一體機、新風空調(diào)一體機等與空氣品質(zhì)有關的產(chǎn)品，通過功能的集成，讓用戶能夠體會到更多的好處，同時降低選購的成本。

可以說，中國南北跨緯度廣，是全球少有橫跨熱帶、亞熱帶、暖溫帶、中溫帶、寒溫帶氣候帶的國家，氣候復雜多樣，平原、高原、山地、丘陵、盆地五種地形齊備，這樣的環(huán)境就決定了對產(chǎn)品的需求更為多樣化，沒有一款產(chǎn)品能夠滿足整個地域差別的需求，一定是要基于環(huán)境去研發(fā)相應產(chǎn)品。南方的梅雨季節(jié)悶熱潮濕，北方冬天干燥空氣質(zhì)量也不好，東部地區(qū)的霧霾，經(jīng)濟發(fā)展快的地方空氣質(zhì)量不好，高原地區(qū)缺氧，各種產(chǎn)品都必須要考慮這些地域性的差異。而國際市場也不過就是這幾類地域特點，所以如果把中國的大市場做好，未來，中國的新風品牌完全可以走向國際市場，參與國際市場競爭。

上海首個超低能耗住宅融信旭輝世紀古美配備格蘭斯柯新風系統(tǒng)

格蘭斯柯全空氣解決方案

冬天馬上過去，春天一定會到來，對整個新風行業(yè)而言，我們所做的產(chǎn)品跟所從事的行業(yè)是整個國家所需要的，是為人民的健康，是市場需要的產(chǎn)品，相信行業(yè)一定有美好的未來。但我們也要對自己嚴苛要求，要尊重產(chǎn)品，尊重消費者，對自己所在的行業(yè)心存敬畏去做好的企業(yè)、做好的服務，做好的產(chǎn)品，行業(yè)的未來方真正可期！