格力電器應(yīng)收賬款管理解析

□文/王 璐 魯銀梭

（浙江農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 浙江·杭州）

［提要］隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家電品牌呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢(shì)，家電企業(yè)面臨著應(yīng)收賬款總額不斷上升、回收期變長(zhǎng)以及壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。本文以格力電器為案例研究對(duì)象，從應(yīng)收賬款規(guī)模、質(zhì)量和賬齡等方面，綜合評(píng)估當(dāng)前格力電器應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，并給出相應(yīng)整改建議。

供求關(guān)系決定了當(dāng)面對(duì)價(jià)位相近的商品時(shí)，人們往往會(huì)首選品質(zhì)良好的那方，而在品質(zhì)相近的情形下，則往往會(huì)偏好于價(jià)位較低和其他優(yōu)越條件更多的那方。所以，在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大背景下，“買方”這一角色越來(lái)越在我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中占有主導(dǎo)。目前，國(guó)內(nèi)家用電器產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，領(lǐng)域發(fā)展日益飽和，增速逐年放緩，且時(shí)下用戶消費(fèi)水平提升，已由大眾化型消費(fèi)水平轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)性消費(fèi)水平，越來(lái)越要求“智能”“保健化”的家居電子產(chǎn)品，給企業(yè)所造成的壓力日益增大。加上受到新冠肺炎疫情的影響，大家電公司希望能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，便不斷引入以商家信譽(yù)為基石的賒銷模式，以期增加商品銷量，從而提升市場(chǎng)占有率。這種做法受到了廣大客戶的廣泛歡迎，因此信用銷售便成為了大多數(shù)公司增加銷售收入的一種主要方法，而應(yīng)收賬款就漸漸成為了公司資產(chǎn)負(fù)債表上最大的資產(chǎn)類型之一。

在實(shí)踐中，應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)中因銷售產(chǎn)品或提供一定的勞務(wù)應(yīng)向購(gòu)貨公司和接受服務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)，一般包括公司發(fā)生的配送費(fèi)、物流管理業(yè)務(wù)費(fèi)和他人業(yè)務(wù)費(fèi)等。它在一定時(shí)期內(nèi)促進(jìn)了市場(chǎng)消費(fèi)，增加銷售收入，減少庫(kù)存并降低了庫(kù)存管理風(fēng)險(xiǎn)和成本。但與此同時(shí)，它也是企業(yè)在經(jīng)銷操作過(guò)程中被購(gòu)入單位所占用的款項(xiàng)，是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債務(wù)。公司內(nèi)逐漸增多的應(yīng)收賬款總額和壞賬金額會(huì)給公司帶來(lái)一些財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，以公司商品信譽(yù)為基準(zhǔn)的賒銷政策的不當(dāng)運(yùn)用，還可能會(huì)給公司帶來(lái)收入增加、費(fèi)用加大、粉飾公司財(cái)務(wù)報(bào)告、甚至產(chǎn)生壞賬損失等各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以，怎樣在發(fā)揮應(yīng)收賬款的擴(kuò)大銷售、鞏固市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)占用率、提高公司利潤(rùn)功能的同時(shí)，有效實(shí)施應(yīng)收賬款管理，從而減少應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到公司價(jià)值最大化，是家電企業(yè)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理中的一個(gè)主要內(nèi)容。

一、格力電器應(yīng)收賬款及經(jīng)營(yíng)情況分析

（一）格力電器簡(jiǎn)介。珠海格力電器股份有限公司創(chuàng)建于1991年，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)形成了一個(gè)集開(kāi)發(fā)、制造、營(yíng)銷、售后服務(wù)于一身的現(xiàn)代化國(guó)際電器公司，旗下有格力、TOSOT、晶弘等三個(gè)國(guó)際小家電品牌。公司于2011年進(jìn)軍美國(guó)，并啟動(dòng)了國(guó)際全球化戰(zhàn)略，截至目前，公司在全球擁有九大產(chǎn)品制造基地，產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍已覆蓋全球一百余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)，格力電器也是我國(guó)技術(shù)創(chuàng)新的示范公司，在2019年中國(guó)制造企業(yè)五百?gòu)?qiáng)中排名第37位，在行業(yè)中居于領(lǐng)先地位，是現(xiàn)今國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)化電器企業(yè)。

（二）應(yīng)收賬款規(guī)模分析。企業(yè)選擇賒銷這一經(jīng)營(yíng)方式，雖然使?fàn)I業(yè)收入呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但應(yīng)收賬款總額會(huì)隨之增加，企業(yè)需要支付更多的稅金與相關(guān)費(fèi)用，這對(duì)企業(yè)日后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成了不利影響。從表1可知，格力電器2017年的營(yíng)業(yè)收入高達(dá)14，828，645萬(wàn)元，2019年更是增長(zhǎng)至19，815，302.75萬(wàn)元，增長(zhǎng)數(shù)額巨大；與此同時(shí)，應(yīng)收賬款總額更是以驚人的速度持續(xù)上升，從2017年末的581，449.16萬(wàn)元到2021年末的1，384，089.88萬(wàn)元，五年間達(dá)到了近乎2.5倍的增長(zhǎng)效果，除了家電行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，寬松的銷售策略也是應(yīng)收賬款總額持續(xù)增長(zhǎng)的主要因素之一。按照格力電器所公布的全年財(cái)務(wù)報(bào)表分析結(jié)果，如表1所示，格力電器在2017年末應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比例約為3.92%，2021年末上升到7.37%，不難看出近五年來(lái)格力電器應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比例正在逐漸遞增，且增長(zhǎng)幅度不小，達(dá)到了將近兩倍。由此發(fā)現(xiàn)，格力電器采取的賒銷政策可能過(guò)于寬松，如果主債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況不幸發(fā)生惡化，則未收回的賬款將面臨不能及時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)日后的生存發(fā)展埋下巨大的財(cái)務(wù)隱患。（表1）

表1 2017～2021年格力電器應(yīng)收賬款、營(yíng)業(yè)收入及兩者比例一覽表

（三）應(yīng)收賬款質(zhì)量分析。應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)速率是評(píng)估應(yīng)收賬款質(zhì)量的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，就說(shuō)明企業(yè)的收賬速度快，資產(chǎn)流轉(zhuǎn)也快。如表2所示，格力電器應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率由2017年末的33.8次降至2021年末的16.64次，其近一半的下降幅度令人唏噓；回收期天數(shù)的增長(zhǎng)也是十分明顯，由2017年末的10.65天持續(xù)增長(zhǎng)至2021年末的21.63天。均代表著格力電器近五年應(yīng)收賬款的收回時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)效率愈發(fā)受到不利影響，而這都是由自身應(yīng)收賬款管理的不當(dāng)?shù)纫幌盗性蛟斐傻摹Ｈ绻俨患右哉?，任其發(fā)展，則會(huì)給企業(yè)的資金流動(dòng)帶來(lái)很大壓力，導(dǎo)致企業(yè)償債能力變?nèi)酰踔劣匈Y金鏈斷裂的可能性。（表2）

表2 2017～2021年格力電器應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與回收期一覽表

（四）應(yīng)收賬款賬齡分析。通常，如果顧客沒(méi)有付錢或故意拒絕付錢就可能造成賬款的違約，而應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，出現(xiàn)壞賬損失的概率也越高。一旦產(chǎn)生了巨大的呆賬或壞賬而無(wú)法回收資金，將十分不利于公司正常的營(yíng)業(yè)運(yùn)作。根據(jù)格力電器所公布的全年財(cái)務(wù)報(bào)表中有關(guān)應(yīng)收賬款賬齡的明細(xì)，如表3所顯示，在最近三年中，其1年期之內(nèi)的應(yīng)收賬款占公司所有應(yīng)收賬款的比例最大，且在逐年降低，從2019年末的83.26%下降至2021年末的75.89%，而3年以上的應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款的比重從2.87%增長(zhǎng)至13.23%，上漲了將近十個(gè)百分點(diǎn)，這是企業(yè)不可忽視的可能壞賬風(fēng)險(xiǎn)部分。與此同時(shí)，格力電器近三年計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備也在不斷增加，且占比呈同一趨勢(shì)。這些均表明格力電器應(yīng)收賬款形成呆賬甚至壞賬的可能性越來(lái)越大，企業(yè)很可能會(huì)面臨部分資金收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，從而給企業(yè)帶來(lái)不可避免的損失。（表3）

表3 2019～2021年格力電器應(yīng)收賬款賬齡占比一覽表

二、格力電器應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

（一）信用機(jī)制不健全，銷售人員意識(shí)淡薄。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的應(yīng)收賬款信用機(jī)制起步較晚，沒(méi)有國(guó)外的完善，不能滿足消費(fèi)者的要求。格力電器雖然一直都是我國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但面臨十分激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也明顯不足。目前，由于格力電器公司把營(yíng)銷崗位的激勵(lì)薪酬和銷量聯(lián)系在一起，采用賒銷擴(kuò)大業(yè)務(wù)的方法付給了銷售人員業(yè)績(jī)提成，這就很容易導(dǎo)致銷售人員可能不太會(huì)關(guān)注應(yīng)收賬款的質(zhì)量，而一味追求數(shù)量，長(zhǎng)此以往，將對(duì)公司的應(yīng)收賬款管理工作造成不利影響。在格力電器的財(cái)務(wù)報(bào)告中我們能夠發(fā)現(xiàn)，在2017～2021年期間，為能夠售出更多的產(chǎn)品以沖刺銷量，不少企業(yè)銷售人員忽視了原有的信用制度與正式程序，只是根據(jù)自己的方法以信用方式銷售，從而放松了企業(yè)相對(duì)嚴(yán)格的信用政策要求，并且在賒銷之前沒(méi)有進(jìn)行必要的顧客信用調(diào)查，對(duì)顧客誠(chéng)信狀況了解不足，加之企業(yè)內(nèi)部并未把對(duì)應(yīng)收賬款的處理作為重點(diǎn)，這些因素都使得應(yīng)收賬款無(wú)法有效地回收，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，并沒(méi)有進(jìn)行有效的處理，導(dǎo)致了呆賬的大量發(fā)生。

同時(shí)，由于格力電器信用體系的不完善、失信的懲戒手段與措施薄弱，在賒銷賬款為格力電器公司創(chuàng)造巨大收益的同時(shí)也增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦大量的應(yīng)收賬款未能按時(shí)收回，久而久之就有可能會(huì)產(chǎn)生壞賬損失，干擾公司資本的周轉(zhuǎn)，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，額外成本增加。我國(guó)家電市場(chǎng)的供應(yīng)量是大于需求量的，即存在產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。受整體經(jīng)濟(jì)和供給側(cè)改革的影響，在現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品存在同質(zhì)化和消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的前提下，格力電器采用賒銷模式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，給客戶開(kāi)出寬松的信用條件，進(jìn)而獲得更多的賬面利潤(rùn)。雖然不是直接作為信貸業(yè)務(wù)的資本流入，但隨著該業(yè)務(wù)的形成以及營(yíng)業(yè)收入的確定，其發(fā)生的增值稅等稅金需要于本期結(jié)轉(zhuǎn)到國(guó)庫(kù)中。收入還會(huì)誘發(fā)利潤(rùn)，作為計(jì)算公司所得稅的基數(shù)，它又必須在從屬期內(nèi)繳納，這就會(huì)形成大量現(xiàn)金的流出。當(dāng)公司內(nèi)部出現(xiàn)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不但必須撥付目前為止的所有賒銷服務(wù)的貨款，還需要另加之后長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，而且沒(méi)有新的資金投入，資金循環(huán)速率也較慢，導(dǎo)致公司只能在需要巨額資金的情況下，通過(guò)向商業(yè)銀行貼息貸款等手段來(lái)獲得融資，從而承受了高昂的融資成本。

除此以外，格力電器在獲取各種信息、催收賬款以及可能進(jìn)行的法律訴訟等方面的管理成本，以及由于庫(kù)存商品積壓而必須負(fù)擔(dān)的物流稅、保險(xiǎn)費(fèi)等也必然會(huì)大大增加，這都無(wú)疑是在為公司增加壓力。

三、格力電器應(yīng)收賬款管理策略

（一）建立良好的信用機(jī)制。要想進(jìn)行應(yīng)收賬款管理工作，一套完整的信用管理制度是必不可少的。因此，需要對(duì)信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)以及信用條件進(jìn)行合理的制定，同時(shí)充分考慮企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目的資金流動(dòng)需求。首先，信用期間的明確需要分析其發(fā)生變化對(duì)收入和成本的直接影響，并根據(jù)不同客戶的情況確認(rèn)適當(dāng)?shù)男庞闷陂g。其次，防止損失的主要方法之一是嚴(yán)格限制信貸水平，如果企業(yè)營(yíng)銷人員放松了信貸政策，所帶來(lái)的壞賬損失及其他成本大于由此產(chǎn)生的收益，那就會(huì)得不償失，所以應(yīng)該嚴(yán)格按照企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力、資產(chǎn)、擔(dān)保和能力來(lái)區(qū)分，并根據(jù)其在資信等級(jí)上不同的市場(chǎng)，靈活選擇不同的銷售策略和結(jié)算方法，從而降低因信用風(fēng)險(xiǎn)所造成的壞賬損失。最后，信貸條件要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，使可以申請(qǐng)信貸銷售的客戶范圍達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利益，保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

此外，企業(yè)還需具體制定現(xiàn)金折扣政策和收賬政策?，F(xiàn)金折扣政策是為了鼓勵(lì)對(duì)方在信用期限內(nèi)盡快付清款項(xiàng)，從而減少拖欠賴賬帶來(lái)的損失和傷害。收賬政策則應(yīng)更充分地考慮到客戶，對(duì)應(yīng)收賬款賬齡不同和還款難易程度不同的客戶分別采用不同的收賬方法，適當(dāng)時(shí)候及時(shí)采用法律手段，使得款項(xiàng)能夠盡早收回，同時(shí)降低失去這些客戶的概率。

（二）提升銷售人員意識(shí)。每個(gè)公司的未來(lái)發(fā)展都離不開(kāi)人的輔助，在公司應(yīng)收賬款管理中尤其明顯，由高能力的人管理公司財(cái)務(wù)工作，無(wú)疑會(huì)將管理工作做得更好，也能夠降低或者防止公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。造成格力電器應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)存在問(wèn)題的另一主要因素，是公司的營(yíng)銷管理人員并沒(méi)有具備很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和專業(yè)能力，既無(wú)法在源頭上確定客戶的資信情況，也未進(jìn)行事先防范，且當(dāng)出現(xiàn)了拖賬、欠賬的客戶和具有較大爭(zhēng)議的應(yīng)收款項(xiàng)時(shí)，無(wú)法保證應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，從而形成呆賬、壞賬。所以，為保證企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的順利進(jìn)行，企業(yè)必須進(jìn)一步提高員工的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)，增強(qiáng)專業(yè)技能，并定期地對(duì)企業(yè)營(yíng)銷員工進(jìn)行有關(guān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方面專業(yè)知識(shí)和法律規(guī)范的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，以便使企業(yè)的每一個(gè)人員都能夠了解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、辨別經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、正確處理經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在日常的工作中為企業(yè)防范應(yīng)收賬款經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)盡一份力。另外，公司還必須加大對(duì)人員之間溝通能力的培訓(xùn)，并把應(yīng)收賬款與其薪酬直接掛鉤，實(shí)行“誰(shuí)銷售，誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)得績(jī)效”的管理原則，這樣營(yíng)銷人員在應(yīng)收賬款處理中才可以更高效、更自發(fā)性地與顧客進(jìn)行交流溝通，進(jìn)而縮短賬款的回收時(shí)間，降低壞賬損失率，并在一定層面上緩和了企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈的窘境。

（三）完善壞賬準(zhǔn)備制度。國(guó)外按公認(rèn)慣例將一年期以上的應(yīng)收賬款視作壞賬并沖銷，但中國(guó)現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)規(guī)定明確指出，將三年以上無(wú)法收回的視作壞賬損失，這說(shuō)明中國(guó)的壞賬準(zhǔn)備制度存在不足。目前的應(yīng)收賬款中還含有大量的高齡賬款，人為地提高了公司的負(fù)債和收益。因此，中國(guó)家電行業(yè)必須按照謹(jǐn)慎性原則，根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，借鑒國(guó)際上通行的管理經(jīng)驗(yàn)，制定科學(xué)合理的壞賬準(zhǔn)備管理制度，明確壞賬計(jì)提比例，將合理年限以上的應(yīng)收賬款視作壞賬，及時(shí)核銷；并及時(shí)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，不能因?yàn)樘岣吡速~面收益就降低計(jì)提。這樣在公司實(shí)際出現(xiàn)應(yīng)收賬款無(wú)法收回而形成壞賬損失問(wèn)題時(shí)，應(yīng)通過(guò)備抵法按估計(jì)比率預(yù)先計(jì)提無(wú)法回收的金額并將之作為當(dāng)期費(fèi)用，才能實(shí)現(xiàn)分散公司風(fēng)險(xiǎn)的目的。盡管從短期來(lái)看，這可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅下降，并對(duì)稅收產(chǎn)生影響，但從長(zhǎng)期來(lái)看，只有從制度上做了明文規(guī)定，企業(yè)才能具有更好的發(fā)展和盈利能力，從而增加國(guó)家的稅收收入。

（四）合理利用多渠道融資手段。企業(yè)可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇融資手段。首先，可使應(yīng)收賬款變成應(yīng)付票據(jù)，由于應(yīng)付票據(jù)的支付時(shí)限不能大于六個(gè)月，且在賒銷方流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈之際可從商業(yè)銀行貸款或是背書給其他人，因此相對(duì)于應(yīng)收賬款來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小。其次，公司可以把不具有流動(dòng)性的應(yīng)收賬款證券化，以一個(gè)新型的投資方法轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而募集到所需資本，避免公司將來(lái)因其產(chǎn)生損失。具體做法是企業(yè)先把應(yīng)收賬款賣給特設(shè)公司，由其發(fā)行特殊債券，再將發(fā)行債券所獲得的收入給銀行，使其具備更強(qiáng)的流動(dòng)性。再次，公司還可以通過(guò)債務(wù)重整與資產(chǎn)置換，在客戶實(shí)在還款有困難的情況下，做出一些讓步，修改原來(lái)的還款條件，比如可以把企業(yè)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為欠款方的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，使其由債務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y，這樣既緩解了財(cái)務(wù)危機(jī)，又給企業(yè)帶來(lái)了新的利潤(rùn)收入。