改革圖強(qiáng)賦新能 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開新局

中國工商銀行江蘇鹽城分行

中國工商銀行江蘇鹽城分行（以下簡稱“鹽城分行”）始終將網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、提升縣域競爭力作為重點(diǎn)工作，2022 年12 月初在東臺富安鎮(zhèn)新設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，短期內(nèi)取得顯著成效。截至2023 年9 月末，該網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)存款時(shí)點(diǎn)余額達(dá)2.23 億元，個(gè)人全量客戶3822 戶，收款商戶400 余戶，信用卡、分期、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)均取得快速發(fā)展。

一、細(xì)化調(diào)研，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)

鹽城是農(nóng)業(yè)大市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲蓄存款占比較高，但鹽城分行僅有一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，渠道布局與市場資源分布的匹配度亟須提升。鹽城分行根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)改革拓展“鄉(xiāng)鎮(zhèn)藍(lán)海”需要，2021 年啟動網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化工作?？紤]到東臺市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有特色農(nóng)業(yè)集中度高、基礎(chǔ)設(shè)施條件好、農(nóng)民勤勞富裕的特點(diǎn)，分行將東臺富安鎮(zhèn)定為網(wǎng)點(diǎn)入駐首選鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

二、強(qiáng)化賦能，資源配套

分行制定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)人員專項(xiàng)交通補(bǔ)貼、工作餐標(biāo)準(zhǔn)、崗位限期輪換等方案。各業(yè)務(wù)部門按統(tǒng)一部署，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)賦能，配套微信立減金、開業(yè)宣傳品等專項(xiàng)資源。東臺支行對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)員工采取下有保底上不封頂?shù)目冃Э己?，在評優(yōu)晉升等方面制定專項(xiàng)政策。一系列措施有效調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)員工積極性，為網(wǎng)點(diǎn)渠道拓展打下了物質(zhì)及士氣基礎(chǔ)。

三、優(yōu)化模式，提升戰(zhàn)力

網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“行長+店長、陣地+外拓”網(wǎng)點(diǎn)管理模式，形成三項(xiàng)工作協(xié)調(diào)與分配機(jī)制。一是雙客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)互補(bǔ)制。2 名客戶經(jīng)理均具有個(gè)人、對公、信貸專業(yè)資格。個(gè)人客戶經(jīng)理主要做好理財(cái)經(jīng)理日常工作；公司客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)普惠信貸業(yè)務(wù)，兼顧個(gè)人客戶批量營銷、場景建設(shè)落實(shí)、代發(fā)工資拓展等任務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對客戶經(jīng)理實(shí)行“一人一表”綜合化考核。二是實(shí)施“行長+”與“客戶經(jīng)理+”外拓營銷制。實(shí)行行長、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理柔性組合，因需而拓，隨時(shí)能走，提高外拓營銷靈活性。建立外拓業(yè)績分潤機(jī)制，保證客戶經(jīng)理有充足時(shí)間處理業(yè)務(wù)，也實(shí)現(xiàn)其收入增長和業(yè)務(wù)技能提升。三是統(tǒng)籌客服經(jīng)理補(bǔ)位營銷制。推進(jìn)客服經(jīng)理彈性通崗，構(gòu)建“高柜低柜相互通崗，柜內(nèi)柜外靈活配置，客服客戶相互協(xié)同”敏捷順暢的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)格局，在保障柜面服務(wù)的同時(shí)，做好大堂服務(wù)與外拓營銷的通崗補(bǔ)位工作。三項(xiàng)制度既釋放了崗位營銷潛能，又提升了業(yè)務(wù)能力，也更好的拓展維護(hù)了客戶。

四、實(shí)化外拓，深耕藍(lán)海

網(wǎng)點(diǎn)將外拓營銷宣傳作為日常重要工作。一是按客戶特征進(jìn)行網(wǎng)格分片。將全轄社區(qū)、村居、網(wǎng)格化分片包干，根據(jù)分片客戶特征，配作戰(zhàn)圖、工具箱，明確外拓方向，針對性開拓鄉(xiāng)村藍(lán)海、周邊商戶藍(lán)海、特色市場藍(lán)海。二是常態(tài)化開展外拓工作。成立常態(tài)化外拓營銷團(tuán)隊(duì)，裂變形成第二個(gè)“流動網(wǎng)點(diǎn)”，打造“在路上、在線上、在身邊”的“三在”網(wǎng)點(diǎn)品牌。每日深入村、戶宣傳營銷，迅速提升工行知曉度和認(rèn)可度。三是開展商戶專題營銷。利用微信立減金活動，集全行之力一鼓作氣，迅速占領(lǐng)富安鎮(zhèn)沿街店鋪70%的收款碼市場。開展“商戶+商戶”營銷，將部分優(yōu)質(zhì)商戶發(fā)展成戰(zhàn)略商戶，以戰(zhàn)略商戶作為場景示范，通過口口相傳和營銷推動，形成商戶拓展裂變模式。開展“商戶+信用卡、貸款”營銷，打造B、C 端消費(fèi)生態(tài)。

五、深化黨建，弘揚(yáng)精神

網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，開業(yè)之初即成立東臺富安支行黨支部，切實(shí)發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)黨支部“戰(zhàn)斗堡壘”作用，與當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)管局、村支部等單位經(jīng)常性開展黨建共建，推動黨建與經(jīng)營深度融合。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)藍(lán)海市場廣闊，網(wǎng)點(diǎn)改革之路仍長。東臺富安支行將繼續(xù)高標(biāo)定位，細(xì)化落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)改革各項(xiàng)要求，將網(wǎng)點(diǎn)打造成為全功能、支行化、戰(zhàn)斗型的利潤單元，走深走實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展之路，為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)更多工行力量。