中小銀行服務小微企業(yè)的經(jīng)驗與建議

陳舟楫

面對新冠肺炎疫情的沖擊，為保障小微企業(yè)在促進國民經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展、穩(wěn)定就業(yè)等方面發(fā)揮積極作用，國家積極出臺各項政策加大對小微企業(yè)的政策支持力度。央行推出定向降準、TMLF、支小再貸款再貼現(xiàn)等結(jié)構(gòu)性貨幣政策，以及普惠小微企業(yè)貸款延期支持工具、信用貸款支持計劃等直達貨幣政策工具。同時，強化小微信貸政策引導，把小微企業(yè)信貸支持情況納入宏觀審慎評估（MPA）考核，建立小微信貸政策導向效果評估體系。中小銀行是小微信貸的主要提供者和小微企業(yè)服務的主力軍，本文以49家城商行為樣本開展問卷調(diào)查①樣本銀行包括上海銀行、江蘇銀行、杭州銀行、蘇州銀行、齊魯銀行、湖北銀行、河北銀行、重慶銀行、貴州銀行、桂林銀行、青海銀行、紹興銀行、浙江泰隆銀行、張家口銀行等49家城商行；樣本銀行總資產(chǎn)在全部城商行總資產(chǎn)中的占比約為60%。，梳理了中小銀行在支持小微企業(yè)發(fā)展方面的主要經(jīng)驗與做法，從組織架構(gòu)、業(yè)務產(chǎn)品與流程、考核與資源配置、風險管理與科技應用等方面進行研究總結(jié)，并提出相關(guān)建議。

完善組織架構(gòu)，提高網(wǎng)點覆蓋面

組建專業(yè)部門及團隊。根據(jù)筆者的調(diào)查，75%的樣本銀行單獨成立了普惠金融部、小企業(yè)金融服務中心等專營機構(gòu)，并且有67%的銀行建立了專職普惠金融客戶經(jīng)理隊伍。一方面，完善小微專營機構(gòu)或部門的運作機制，賦予其較大的獨立性，提升服務覆蓋面與運作效率。例如，湖北銀行的小企業(yè)金融服務中心按照事業(yè)部機制運作，設置了獨立的前中后臺職能部門，并按地市、區(qū)縣分級設置專營團隊實施垂直管理，較好地下沉覆蓋了金融服務薄弱地區(qū)。另一方面，細化專營部門的內(nèi)部設置，并形成較好的內(nèi)部協(xié)同機制。例如，江蘇銀行在普惠金融部下進一步增設“三農(nóng)”和扶貧金融二級部，并配套相應的管理機制，細化專業(yè)分工，有效提升了專業(yè)化程度；四川新網(wǎng)銀行作為互聯(lián)網(wǎng)銀行，建立了較好的協(xié)同機制，由普惠金融部牽頭，科技、產(chǎn)品、風控、運營組成敏捷組織，兼顧內(nèi)部協(xié)同效率與靈活性。

網(wǎng)點下沉，拓展服務深度。樣本中小銀行普遍深耕本地，加大網(wǎng)點機構(gòu)的下沉，提高當?shù)鼐W(wǎng)點的覆蓋面，增強服務能力，使普惠金融業(yè)務進一步下沉。樣本銀行中，有78%的支行都可以辦理普惠金融業(yè)務；在“三農(nóng)”服務領(lǐng)域，74%的樣本銀行服務網(wǎng)點或服務機具已經(jīng)深入到村鎮(zhèn)。

優(yōu)化業(yè)務模式，加強產(chǎn)品創(chuàng)新

優(yōu)化業(yè)務與管理模式

從內(nèi)部管理流程與手段看，中小銀行普遍致力于推進小微信貸的集中管控，搭建審查、審批、放款、貸后集中的運營管理平臺，以標準化流程提高運營效率。部分銀行試點推進“信貸工廠”模式，運用先進科技提高作業(yè)效率。例如，杭州銀行較早實施了“信貸工廠”流程再造，強化產(chǎn)品部門“短平快”的標準化產(chǎn)品支持，并在運營上實現(xiàn)總行、支行二級管理，單線審批、直接授權(quán)；泰隆銀行“信貸工廠”與客戶經(jīng)理前端PAD相連，支持遠程視頻作業(yè)、實時審核。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，較多銀行加強本行小微金融部與公司及零售條線的業(yè)務聯(lián)動，積極運用供應鏈金融、企業(yè)代發(fā)工資、客戶互薦等手段推進普惠金融發(fā)展。

從合作模式來看，中小銀行積極推進批量獲客業(yè)務，加強與外部機構(gòu)合作尋找突破點。樣本銀行中，87.76%的中小銀行搭建了與企業(yè)園區(qū)合作的渠道，83.67%的中小銀行開展與政府機構(gòu)的合作，77.55%的中小銀行搭建了與行業(yè)協(xié)會合作的渠道，69%的銀行開展供應鏈核心平臺合作業(yè)務，批量服務供應鏈上下游客戶。此外，較多銀行與市場化產(chǎn)業(yè)電商平臺、第三方中介機構(gòu)、股權(quán)投資機構(gòu)等開展聯(lián)動合作，開展批量服務。部分銀行建立了全方位的批量平臺合作，針對不同平臺客戶提供差異化服務。例如，重慶銀行針對“圈、園、鏈、會、帶”等小微客群，形成批量準入、審核、管理標準，分別提供針對性服務方案。（見表1）

表1 樣本銀行合作機構(gòu)類型

加強業(yè)務與產(chǎn)品創(chuàng)新

一是基于工商、稅務、法院等外部數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品。大部分中小銀行都擁有基于稅務信息的貸款產(chǎn)品，以稅務信息為依據(jù)核定授信并將其用于貸后監(jiān)控。例如，江蘇銀行的“稅e融”、蘇州銀行的“稅銀時貸”、齊魯銀行的“稅融e貸”等。

二是提升貸款產(chǎn)品便捷度。各行通過提供靈活的還款、期限等要素形式避免頻繁申請或償還貸款帶來的不便。例如，湖北銀行和河北銀行的“年審貸”（每年審查后可續(xù)貸）、“無還本續(xù)貸”（提前續(xù)貸審批，免于先還本）等。

三是針對特定細分市場需求開發(fā)產(chǎn)品。主要結(jié)合自身客群定位，推出差異化的拳頭產(chǎn)品。例如，青海銀行結(jié)合地方農(nóng)業(yè)特色推出“FS”農(nóng)貸產(chǎn)品系列，專門支持地方綠色種植養(yǎng)殖核心企業(yè)；重慶銀行與重慶市科委合作推出“知識價值信用貸款”。

四是積極探索供應鏈金融業(yè)務。供應鏈業(yè)務是小微普惠業(yè)務的重要業(yè)務分支，在服務核心企業(yè)上下游方面發(fā)揮積極作用。調(diào)查顯示，中小銀行積極探索開展供應鏈金融業(yè)務，55%的樣本銀行已開展供應鏈金融業(yè)務，其中43%的銀行建立了供應鏈金融系統(tǒng)，并開展特色化的供應鏈金融服務。例如，上海銀行搭建供應鏈金融服務平臺“上行e鏈”，為產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)及其供應商提供線上供應鏈金融業(yè)務；鄭州銀行聚焦物流金融服務，以網(wǎng)絡貨運平臺作為重點發(fā)力方向，搭建物流產(chǎn)業(yè)鏈金融線上化賬戶結(jié)算和融資服務體系；桂林銀行圍繞養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)等當?shù)剞r(nóng)副優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，以龍頭產(chǎn)業(yè)為核心，借助供應鏈金融模式，助力“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

完善約束激勵，優(yōu)化資源配置

完善約束激勵機制

調(diào)查顯示，中小銀行普遍積極完善對普惠金融的考核，通過量化考核與容錯糾錯機制的建設，提高對普惠金融的推進力度。據(jù)統(tǒng)計，90%的樣本銀行專門設置了普惠金融考核指標，并且有88%的樣本銀行將普惠金融指標納入分行考核的KPI中。具體措施主要體現(xiàn)在三個方面。

一是加強量化考核。構(gòu)建小微業(yè)務發(fā)展激勵機制，設置小微專項考核指標，將中小企業(yè)客戶占比、客戶數(shù)增量、銀保監(jiān)會“兩增”口徑小微企業(yè)貸款余額等多項指標納入機構(gòu)KPI考核。樣本銀行中，中小微企業(yè)相關(guān)的指標在機構(gòu)KPI中的考核分值占比為20%——30%。

二是強化約束機制。80%的樣本銀行會對普惠金融完成不理想的分行采取約束措施，主要是扣罰績效，并與評優(yōu)、晉升掛鉤。

三是完善不良容忍機制。有45%的樣本銀行建立了關(guān)于普惠貸款不良容忍度的具體規(guī)定。部分銀行提出容錯的量化標準，比如小微企業(yè)不良率不高于全行各項貸款不良率2——3個百分點，并明確只要不是因為主觀違規(guī)或道德問題，一律不予問責。部分銀行針對涉農(nóng)貸款、個人精準扶貧貸款以及小微企業(yè)貸款等不同類別的普惠金融貸款，制定差異化的不良貸款容忍度。

加大資源配置力度

中小銀行普遍加強對普惠小微信貸業(yè)務的資源配置力度。據(jù)統(tǒng)計，有74%的樣本銀行對分行給予普惠金融財務資源配置傾斜。

一是通過加大營銷費用配置、設立專項獎勵等形式，加強資源配置統(tǒng)籌規(guī)劃。例如，重慶銀行統(tǒng)籌建立了普惠金融業(yè)務單獨的信貸額度支持、內(nèi)部定價傾斜、資本成本優(yōu)惠、專項費用預算、人力資源支撐的“五單”機制。

二是運用好再貸款資金，進一步加強對小微企業(yè)貸款的支持。部分銀行使用支農(nóng)支小再貸款資金投放支農(nóng)支小貸款，內(nèi)部資金利率在其內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價（FTP）的基礎上進一步降低約70個基點。部分銀行將各分行內(nèi)部資金價格與支小再貸款資金價格差額部分返還給各分行，并在考核利潤中體現(xiàn)。（見表2）

表2 樣本銀行財務資源傾斜方式

開展差別化定價管理

一是優(yōu)化FTP機制。對小微企業(yè)FTP定價給予優(yōu)惠，降低融資成本，鼓勵經(jīng)營機構(gòu)加大小微企業(yè)貸款投放。59%的樣本銀行對普惠貸款設置FTP補貼。部分銀行給予普惠小微貸款FTP低于一般公司貸款約20個基點；部分銀行根據(jù)各自業(yè)務的側(cè)重分別對一般性小微企業(yè)、科技型企業(yè)、涉農(nóng)類企業(yè)等的貸款給予10——30個基點不等的FTP補貼。

二是采取差異化定價。總體導向是給予利率優(yōu)惠或設定利率上浮限制，具體根據(jù)融資用途、信用狀況、經(jīng)營情況、還款能力等區(qū)別定價。例如，青海銀行對精準扶貧貸款給予優(yōu)惠利率；紹興銀行特色產(chǎn)品“速抵貸”利率與抵押率掛鉤；張家口銀行對正常還款的老客戶再次申請授信時給予優(yōu)惠利率。

完善風險管理，強化科技應用

優(yōu)化風控手段

中小銀行重視在健全風險管理體系、完善風控手段方面下功夫，提升對小微企業(yè)的風險管理與經(jīng)營能力。

一是完善風險管理制度。據(jù)統(tǒng)計，有73%的樣本銀行制定了專門的小微企業(yè)信貸風險管理體系和貸后管理制度。部分銀行制定了較為細化的貸后管理政策，針對不同客戶群體開展差異化貸后管理。例如，貴州銀行在其小微授信業(yè)務貸后管理辦法中明確，針對貸款客戶不同的風險狀況、小微產(chǎn)品及擔保方式等實施差異化的貸后管理與監(jiān)控。

二是風控模式線上化。中小銀行通過大數(shù)據(jù)風控減少人工操作、降低人工成本。根據(jù)調(diào)研，55%的樣本銀行構(gòu)建了大數(shù)據(jù)風控模型，51%的樣本銀行實現(xiàn)系統(tǒng)自動風險預警，41%的樣本銀行實現(xiàn)了線上貸后管理。

三是風控手段更加靈活、多樣。結(jié)合普惠金融特點與客戶實際，將線下盡職調(diào)查和線上大數(shù)據(jù)風控兩者結(jié)合，使得風控結(jié)構(gòu)更為豐富，在控制好風險的前提下，更好服務普惠金融客戶。例如，泰隆銀行引入“道義擔保”，由親情、友情、恩情等道義關(guān)系的第三人提供擔保，弱化擔保人資產(chǎn)實力因素，通過道義約束借款人；泰隆銀行同時注重考察借款人品性，核實水表、電表、海關(guān)報表等信息。

加大科技應用

中小銀行普遍重視提升金融科技，加大科技在小微企業(yè)信貸中的應用。根據(jù)調(diào)研反饋，金融科技助力解決的問題主要包括信用風險判斷（占77%）、精準獲客（占77%）、貸后管理（占69%）。具體措施主要包括三個方面。

一是營銷作業(yè)移動化。通過利用PAD等移動設備搭建客戶服務移動工作平臺，為客戶提供包括柜面業(yè)務、信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務等離行一站式金融服務。

二是力推線上化業(yè)務模式。中小銀行著力推動小微信貸業(yè)務的線上化、輕型化，以最小的成本撬動最大的收益，增強普惠金融的批量獲客能力，使客戶群體不斷下沉，對客戶的服務覆蓋區(qū)域因此更廣。各行的科技水平存在差異，有線上受理模式，也有包含審批放款的全流程線上模式。根據(jù)調(diào)研，有45%的樣本銀行已經(jīng)推出了全流程線上產(chǎn)品，其中70%的銀行全流程線上貸款實現(xiàn)了申請到放款耗時在一天以內(nèi)；全線上貸款余額占普惠貸款余額比重在20%以上。

三是應用大數(shù)據(jù)風控手段。以大數(shù)據(jù)評分模型為主要手段甄別信用風險，擺脫小微企業(yè)財務不透明、信息不對稱等局限。例如，蘇州銀行實現(xiàn)與“蘇州創(chuàng)業(yè)擔保貸款共同服務平臺”、蘇州人社局“金?！毕到y(tǒng)、蘇州市民信用信息庫等的對接，建立基于大數(shù)據(jù)的主動精準授信體系，可以智能化識別判斷貸款申請人信用狀況。

相關(guān)建議

加強隊伍建設，促進能力提升。調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，部分銀行未成立專門的普惠金融客戶經(jīng)理隊伍，或者建立普惠金融客戶經(jīng)理隊伍，但針對人員配置未達到普惠金融展業(yè)要求的問題，存在將對公業(yè)務拓展業(yè)績不佳的公司客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)到普惠客戶經(jīng)理崗位的情況；部分銀行對于普惠客戶經(jīng)理隊伍缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、系統(tǒng)培養(yǎng)。建議中小銀行在建立專業(yè)的普惠客戶經(jīng)理隊伍的基礎上，加大隊伍培養(yǎng)力度、促進隊伍能力提升，將隊伍的培養(yǎng)培訓與銀行的普惠金融拳頭產(chǎn)品打造、標準化營銷等工作相結(jié)合，通過產(chǎn)品流程、營銷話術(shù)、貸款全流程注意要點等標準化培訓，使隊伍能力以及業(yè)務拓展效率得到提升。

打造拳頭產(chǎn)品，優(yōu)化業(yè)務流程。目前，中小銀行提供的普惠金融產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，較多產(chǎn)品側(cè)重于有抵押擔保等措施，缺乏個性化產(chǎn)品，與中小企業(yè)密切相關(guān)的供應鏈金融業(yè)務開展不足。不少中小銀行在大數(shù)據(jù)應用、科技系統(tǒng)支撐上相對薄弱，業(yè)務流程自動化程度不高，效率較為低下，致使客戶體驗不佳，產(chǎn)品缺乏市場競爭力。中小銀行要結(jié)合自身所處區(qū)域、客群特點，從切實解決客戶需求出發(fā)，加強拳頭產(chǎn)品的研發(fā)與打造。例如，對于科技型小微企業(yè)設計知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等業(yè)務產(chǎn)品；對于供應鏈上下游企業(yè)，在充分把握行業(yè)發(fā)展趨勢及發(fā)展周期、業(yè)務特征、業(yè)務模式、融資需求、主要風險的基礎上，完善供應鏈金融專業(yè)化經(jīng)營體系。應充分考慮小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點、規(guī)模、周期和風險狀況等因素，合理設定小微企業(yè)貸款的期限，科學運用循環(huán)貸款、年審制貸款等便利借款人的業(yè)務品種，合理采取分期償還貸款本金等更為靈活的還款方式，提高產(chǎn)品的便捷性與適用性。對于確定要打造的拳頭產(chǎn)品，要理順產(chǎn)品從觸達客戶到客戶使用的全流程，不斷優(yōu)化業(yè)務流程、完善系統(tǒng)功能，提升各個環(huán)節(jié)的客戶體驗，從而促進拳頭產(chǎn)品市場競爭力的提升。

加強科技支撐，賦能業(yè)務管理。加大科技應用是銀行業(yè)發(fā)展趨勢，小微企業(yè)貸款具有單筆金額小、頻率高、數(shù)量多的特點，對于數(shù)據(jù)驅(qū)動、科技系統(tǒng)的依賴度更高。部分中小銀行由于成立及發(fā)展時間較短，科技支撐能力有限，金融科技人才相對缺乏，科技對普惠業(yè)務的賦能不足，雖然也在努力補足短板，但與國有大行及其他股份制商業(yè)銀行的差距較大。例如，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有55%的樣本銀行未組建針對小微金融的數(shù)據(jù)挖掘分析團隊；86%的樣本銀行小微信貸業(yè)務線上審批的比例仍處在20%以下，僅有9%的樣本銀行小微信貸業(yè)務線上審批的比例達到60%以上。為此，中小銀行應重點在以下三方面發(fā)力。

一是加快數(shù)字化銀行建設，加大與小微企業(yè)批量獲客模式相適應的科技系統(tǒng)的建設與投入，形成線上化、集約化的運營模式，降低經(jīng)營成本。

二是加強同業(yè)合作。一方面，與科技實力較強、有能力開展科技輸出、具有行業(yè)領(lǐng)先經(jīng)驗的大型銀行合作，通過系統(tǒng)引入或知識轉(zhuǎn)移的方式，對風險管理等重點領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)加大科技建設；另一方面，與其他中小銀行抱團取暖，加強銀行間的系統(tǒng)聯(lián)合開發(fā)與協(xié)作，實現(xiàn)聯(lián)盟共贏；同時，加強與金融科技公司合作，在獲客手段、金融產(chǎn)品、數(shù)據(jù)模型、風險防控等方面取得突破與提升。

三是加強科技賦能業(yè)務管理，提升科技對小微企業(yè)營銷獲客、業(yè)務審批、風險管控等全流程的服務與支撐，通過引入多維數(shù)據(jù)模型，開展精細客戶畫像，優(yōu)化客戶風險識別模式，實現(xiàn)精準營銷獲客、風險審批與預警等。