多地企業(yè)出海“搶訂單”拓商機(jī)

許然

“不論怎么樣，我們都必須要走出去了?！比涨?，即將前往沙特參展的寧波康立特電子有限公司總經(jīng)理助理林程娜說，這是公司疫情以來的首次出境，也是出海搶單的起點(diǎn)。

跟上述公司一樣，12月以來，隨著疫情政策調(diào)整，多地企業(yè)在當(dāng)?shù)卣ο鲁鰢皳層唵巍?。有外貿(mào)人士表示，12月正是各大采購商制定明年采購計(jì)劃的時(shí)候，要和老客戶們續(xù)約，拓展新客戶，那么年末出國參展十分必要。

從浙江省“千團(tuán)萬企拓市場搶訂單行動(dòng)”，到廣東企業(yè)組團(tuán)亮相歐洲和東南亞展會(huì)，再到蘇州包機(jī)赴歐洲開展招商工作，多地政府包機(jī)組織外貿(mào)企業(yè)飛赴國外“搶訂單”、拓商機(jī)。目前，一些經(jīng)濟(jì)大省、外貿(mào)大省正涌現(xiàn)出一股出海競速潮。

“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”

記者梳理發(fā)現(xiàn)，在本輪密集的包機(jī)出海潮中，“政府搭臺(tái)”隨處可見。一般一趟包機(jī)行程，商務(wù)部門會(huì)為企業(yè)“量身打造”多個(gè)地方、多場展會(huì)、多個(gè)市場的行程。

在出海搶單上，作為外貿(mào)大省的浙江走在全國前列。相關(guān)人士指出，這跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有關(guān)，浙江對(duì)外貿(mào)依賴度高達(dá)近50%。

自12月3日起，浙江省啟動(dòng)“千團(tuán)萬企拓市場搶訂單行動(dòng)”。作為省級(jí)商務(wù)部門帶隊(duì)出國的第一團(tuán)，由浙江省商務(wù)廳等省級(jí)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人組成的浙江拓市場經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)，開始為期6天的歐洲行，主要行程為參展、開展商務(wù)洽談、幫助企業(yè)拓展海外市場等。

除了省級(jí)層面的行動(dòng)外，浙江多個(gè)地級(jí)市也加入搶單大潮。在以發(fā)展服裝紡織行業(yè)為主的嘉興市，當(dāng)?shù)厣虅?wù)部門組織商務(wù)包機(jī)赴日本東京，參加日本AFF紡織服裝展。據(jù)悉，包機(jī)上共有50家企業(yè)96人，是今年以來全國市級(jí)最大的外貿(mào)包機(jī)參展團(tuán)。

而作為全國“外貿(mào)萬億之城”之一的寧波，對(duì)外貿(mào)的依賴度更是超過80%。受國內(nèi)外招商活動(dòng)限制，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移、疫情的影響，該市一些外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)訂單荒。

為應(yīng)對(duì)這一困境，早在今年7月，寧波就在全國首創(chuàng)涉外商務(wù)人員拓市場往返包機(jī)。36名外貿(mào)人飛往匈牙利、法國、意大利等8國進(jìn)行調(diào)研、拜訪和推介，以拓市場穩(wěn)訂單。首趟商務(wù)包機(jī)后，寧波又在此后組織多趟商務(wù)包機(jī)去歐洲，人數(shù)拓展到136人。

此外，不少地方政府從辦證服務(wù)、資金補(bǔ)貼等方面為企業(yè)提供“真金白銀”的支持和保障。除了積極協(xié)調(diào)展會(huì)主辦方、外事、出入境、海關(guān)等部門單位，地方政府還在企業(yè)報(bào)名、出入境、防疫、機(jī)票等方面提供便利服務(wù)。比如，在出海參展前，有企業(yè)反映展品運(yùn)輸?shù)碾y題。山東省貿(mào)促會(huì)加班加點(diǎn)，幫助包括山東企業(yè)在內(nèi)的300余家國內(nèi)參展企業(yè)完成貨物通關(guān)手續(xù)。

作為外貿(mào)第一大省，廣東推出“粵貿(mào)全球”包機(jī)境外參展計(jì)劃，為企業(yè)提供出入境便利。其中，深圳對(duì)企業(yè)參加廣東省組織商務(wù)包機(jī)產(chǎn)生的包機(jī)費(fèi)用，在獲得省資助的基礎(chǔ)上給予30%的配套資助；對(duì)參加本市組織商務(wù)包機(jī)（艙）產(chǎn)生的往返機(jī)票費(fèi)用給予80%的資助。

為做好企業(yè)“組團(tuán)出?！钡谋Ｕ戏?wù)，四川省商務(wù)廳專門成立了工作專班，協(xié)調(diào)外事、公安等部門，方便企業(yè)組織報(bào)名、證照辦理等。相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，從11月14日申辦護(hù)照到12月5日正式出發(fā)，僅用時(shí)15個(gè)工作日，比正常流程節(jié)約一半時(shí)間。

“把失去的三年搶回來”

在外貿(mào)企業(yè)中流傳這樣一句話，“一次見面勝過千張名片”。

“有些產(chǎn)品，通過線上展示能拿到訂單，但有些產(chǎn)品需要客戶摸得著、試用過，才能拿到訂單?！睂幉ㄊ袑?duì)外貿(mào)易服務(wù)中心有限公司相關(guān)人士稱，很多客戶參加重要展會(huì)，都是帶著樣品、新產(chǎn)品跟客戶交流。

對(duì)企業(yè)來說，“海外行”的目的就是尋找新訂單和新客戶，“把失去的三年搶回來”?？v觀各地“海外行”，有的企業(yè)簽下大訂單，有的企業(yè)找到新商機(jī)，有的企業(yè)了解到海外客戶的新動(dòng)向。

“簽了！”遠(yuǎn)在德國的四川成都相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人向國內(nèi)分享了這一消息。按照合作備忘錄，成都天創(chuàng)精密工業(yè)有限公司拿到700萬歐元的采購意向訂單，成都晶寶時(shí)頻技術(shù)股份有限公司拿到500萬歐元的采購意向訂單。

專精特新企業(yè)家俱樂部公司CEO金石介紹，上述意向采購協(xié)議源于前期的充分籌備。通過梳理調(diào)研成都相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，最終選出兩家企業(yè)，提前發(fā)給德國相關(guān)方面，促成簽約。

為拿到更多新訂單，嘉興云翔針織有限公司外貿(mào)部經(jīng)理朱宇前往日本參加AFF紡織服裝展前，就開始準(zhǔn)備新樣品和商談內(nèi)容。在展會(huì)上，朱宇特地展示了公司新樣品——用油絲做成彩色的點(diǎn)子紗。沒想到，日本客戶對(duì)這一新品很感興趣，現(xiàn)場就簽下200萬美元的意向訂單。這個(gè)數(shù)據(jù)是該企業(yè)去年出口總額的三分之一。朱宇坦言，通過現(xiàn)場參加展會(huì)，能更加了解客戶想法。比起東南亞同行，價(jià)格上沒有明顯優(yōu)勢(shì)，但能做出別人沒有的新品。

“拓市場商務(wù)往返包機(jī)幫了大忙?！睂幉ㄈ鹇怂归T窗有限公司負(fù)責(zé)人丁言東說，在關(guān)鍵時(shí)刻，出海這一行動(dòng)為公司搶回了失而復(fù)得的訂單。

原來，該公司在波蘭有一家合作多年的老客戶，每年的采購金額占公司業(yè)務(wù)的五分之一。今年該客戶公司被收購后，丁言東遲遲未接到新“甲方”的訂單。加之疫情導(dǎo)致物流不暢、線下溝通減少，土耳其、東南亞的同行紛紛伺機(jī)行動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，丁言東踏上當(dāng)?shù)卣M團(tuán)去歐洲的航班，并帶上了客戶曾提出的、對(duì)一個(gè)工藝設(shè)想的可行性方案，結(jié)果奏效了。丁言東也重新簽下價(jià)值百萬美元的訂單。

除了收獲大筆訂單外，疫情三年來，頭一次走出國門的外貿(mào)人，也看到了海外市場的新變化。

包機(jī)赴日一周，來自蘇州的51名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人，拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。令他們感受最深的是市場變化、產(chǎn)品迭代的快速。這次日本之行，伊塔電器與日立、三菱、富士醫(yī)療等日本知名制造商和零售商進(jìn)行12場會(huì)談，了解到一些日方產(chǎn)品已加速迭代，并爭取到了新品訂單。

蘇州市商務(wù)局局長孫建江表示，當(dāng)面拜訪不僅有效拉近與客戶的距離，還加深企業(yè)對(duì)國際市場需求變化和新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)展情況的了解，有助于拓展新訂單和新項(xiàng)目。

修煉“內(nèi)功”是關(guān)鍵

“地方政府積極出海招商，將增強(qiáng)投資者和市場對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的信心?！碧K州大學(xué)自貿(mào)區(qū)綜合研究院副院長屠立峰表示，出?！皳層唵巍庇欣诰珳?zhǔn)深化國內(nèi)國際兩個(gè)市場的資源流通和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，提升“引進(jìn)來”的吸引力和“走出去”的競爭力。

從穩(wěn)外貿(mào)層面看，12月是全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)的沖刺階段，外貿(mào)是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的三駕馬車之一?！斑@時(shí)候把政府優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)和社會(huì)優(yōu)勢(shì)結(jié)合，能起到一兩撥千斤的作用?！痹谥袊鴩H經(jīng)濟(jì)交流中心首席研究員張燕生看來，企業(yè)要出去，需要國際化專業(yè)人才、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和人脈。要恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，就需要有為的政府、有效的市場和有愛的社會(huì)形成合力。

不過，在一些專家看來，這類包機(jī)出海服務(wù)只是特殊時(shí)期的特殊做法，不是一種常態(tài)化的措施。隨著更多航線恢復(fù)，企業(yè)自身更要積極走出去。

商務(wù)部研究院國際市場研究所副所長白明指出，發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)要有競爭力?！拔磥砦覀兪裁磿r(shí)候出去，都有人愿意接待。甚至不走出去，也有人愿意主動(dòng)來?！?/p>

以浙江為例，這幾年受疫情及外部環(huán)境影響，浙江外貿(mào)受到較大沖擊。當(dāng)政府包機(jī)“搶訂單”的特殊階段性任務(wù)完成后，浙江外貿(mào)依然面臨泰國、柬埔寨、越南等東南亞國家的替代沖擊。

“我們要做東南亞做不了的，更具高科技含量和高附加值的產(chǎn)品，以此形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。”浙江省重點(diǎn)智庫浙商研究院執(zhí)行副院長、教授楊軼清認(rèn)為，浙江要憑實(shí)力應(yīng)對(duì)制造業(yè)替代國沖擊，修煉好“內(nèi)功”。

此外，搶訂單、提高競爭力的同時(shí)還要留住人。在出?！皳寙巍睙岢焙螅恍┢髽I(yè)嗅到“用工荒”危機(jī)。有企業(yè)坦言，受防疫政策的調(diào)整和春節(jié)假期臨近的雙重影響，如何留住員工完成新增訂單成為急需解決的問題。對(duì)此，義烏、嘉興等多地已相繼出臺(tái)相關(guān)政策，支持企業(yè)穩(wěn)崗留工促生產(chǎn)。