“大數(shù)據(jù)”背景下的保險經(jīng)紀(jì)模型

宋儒孝南

（恒泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司，江蘇 南京 210024）

對保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，“大數(shù)據(jù)”的應(yīng)用乃至普及，是整個行業(yè)所無法避免的根本趨勢。在這樣的環(huán)境背景下，保險經(jīng)紀(jì)公司該如何生存？這個問題看似簡單粗暴，實則非?，F(xiàn)實。

前道部門在展業(yè)的時候需要大數(shù)據(jù)，中道部門在業(yè)管的時候更需要大數(shù)據(jù)；甚至后道部門的行政、HR，也需要大數(shù)據(jù)的密切配合。在大數(shù)據(jù)的“指揮棒”下，一切實體圍繞著大數(shù)據(jù)而展開。韋萊的一個高管在美國保險行業(yè)協(xié)會的一次高端峰會上直言不諱：“在技術(shù)上，大數(shù)據(jù)是領(lǐng)導(dǎo)一切的?！?/p>

傳統(tǒng)意義上的保險經(jīng)紀(jì)公司，在客戶對接層面，一直采取的是“人扛馬拉”的方式。電話、酒桌、現(xiàn)場、簽約臺，這便大致構(gòu)成了傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)客服的基本要素。然而現(xiàn)代意義上的保險經(jīng)紀(jì)公司，則往往是以信息指揮中心、專業(yè)職能部門、數(shù)據(jù)結(jié)算中心為核心，進(jìn)而延展開來的模塊化協(xié)同運作模式。

完全現(xiàn)代化的保險經(jīng)紀(jì)公司，信息指揮中心負(fù)責(zé)信息搜集、前道數(shù)據(jù)統(tǒng)計、內(nèi)務(wù)協(xié)調(diào)及外聯(lián)對接、反饋，專業(yè)職能部門負(fù)責(zé)純粹技術(shù)意義上的具體業(yè)務(wù)流程處理、接辦、協(xié)同乃至針對信息指揮中心、數(shù)據(jù)結(jié)算中心的雙向反饋、輔助統(tǒng)計等工作。數(shù)據(jù)結(jié)算中心是整個保險經(jīng)紀(jì)公司的核心大腦，其負(fù)責(zé)財務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分發(fā)、搜集、分析、統(tǒng)計，內(nèi)外業(yè)務(wù)費用、管理費用乃至其他發(fā)生費用的結(jié)算；在此基礎(chǔ)上，其承擔(dān)著以數(shù)模建構(gòu)/拆解、匯算、精算、理算為核心的數(shù)據(jù)風(fēng)險管控及預(yù)警職能。就此而言，現(xiàn)代意義上的保險經(jīng)紀(jì)公司，從前道而至后道部門，能夠非常便利的形成一個系統(tǒng)的網(wǎng)格化的分項強(qiáng)化、協(xié)調(diào)整和的一體化接辦-反饋機(jī)制。

與傳統(tǒng)意義上的保險經(jīng)紀(jì)公司相比較，現(xiàn)代化的保險經(jīng)紀(jì)公司，在大數(shù)據(jù)的信息產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)之下，具備著無可爭辯的明顯優(yōu)勢。日本的保險經(jīng)紀(jì)公司，能夠做到賠案發(fā)生時，現(xiàn)場協(xié)調(diào)人員的手機(jī)平臺上隨時可以調(diào)出這家公司在保險經(jīng)紀(jì)公司備案的任何數(shù)據(jù)。這不僅指的是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，更是各種各樣的數(shù)模。譬如財務(wù)環(huán)比、同比、標(biāo)的價值變化幅度及趨勢、風(fēng)險指數(shù)評估，且每個數(shù)模都可以隨時調(diào)閱相應(yīng)的測算依據(jù)。甚至在橫濱地區(qū)，很多的經(jīng)紀(jì)公司都建立了被保險人、險種相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計模型的數(shù)據(jù)刷新、建模乃至模型背景及其本身的存檔機(jī)制。

在中國，雖然很多經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)意識到了大數(shù)據(jù)的重要性，也在花大價錢做這樣的嘗試；然而終究沒有一個類似“聯(lián)合體”一樣的數(shù)據(jù)模型統(tǒng)計共享機(jī)構(gòu)，以專職開展數(shù)據(jù)模型的建模及分析、存檔、備查工作。在日本的有些地區(qū)，保險經(jīng)紀(jì)公司之間會以中介協(xié)會為主導(dǎo)，用聯(lián)合出資、聯(lián)合注資的形式，成立專門的數(shù)據(jù)共享中心。這些中心大多實行會員制，即根據(jù)保險經(jīng)紀(jì)公司所交會費的多少，向會員單位提供對等于所交會費價值的信息層級的公開調(diào)閱權(quán)限。當(dāng)然，這樣的數(shù)據(jù)中心若是想漲價，也必須由行業(yè)協(xié)會出面召開聽證會；進(jìn)而由經(jīng)紀(jì)公司討論決定漲價與否及相關(guān)價格調(diào)整區(qū)間。

中國的保險經(jīng)紀(jì)公司，往往存在對傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)處理模型的高度依賴情結(jié)；對現(xiàn)代化意義上的保險經(jīng)紀(jì)模式，很多人認(rèn)為花錢多、做不好，或者沒心思去好好的做。首先，大數(shù)據(jù)需要一到兩年的“基建”時間。經(jīng)紀(jì)公司需要建構(gòu)數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上形成數(shù)據(jù)統(tǒng)計、精算、理算及結(jié)算機(jī)制；更重要者，其必須根據(jù)實用性，建構(gòu)各種各樣可供業(yè)務(wù)處理流程便捷使用的數(shù)模，以此形成公式、數(shù)據(jù)采集、分析及數(shù)據(jù)背景分析機(jī)制。其所需要投入的人力、物力可能并不可怕，資金方面，一個200萬成本/年的數(shù)據(jù)部門，便可以完全勝任相關(guān)工作；但其所需要投入的精力和時間，是相當(dāng)恐怖的。整個運轉(zhuǎn)機(jī)制、部門設(shè)置乃至流程銜接，都需要在保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)能夠為公司正?！肮┭钡幕A(chǔ)上，完成向大數(shù)據(jù)導(dǎo)向的整體“轉(zhuǎn)身”。松散型的部門建制需要完全打亂，向統(tǒng)一協(xié)作型的部門架構(gòu)進(jìn)行徹底調(diào)整。對任何一家經(jīng)紀(jì)公司而言，這樣的調(diào)整必然是有意義的，然而并不是所有經(jīng)紀(jì)公司都愿意做這樣的嘗試。部門調(diào)整牽扯到框架及人員職能的重新配屬，更牽扯到管理構(gòu)架的根本轉(zhuǎn)型。我們的經(jīng)紀(jì)公司高管們并非沒有這個能力，而是很多人都有這樣的能力，也有這樣的魄力；然而大家就是腦子死，不愿意花這樣的精力，哪怕少賺點多余的錢，在保證基本口糧的情況下，去干這個有百益而無一害的事情。

然而，中國的保險經(jīng)紀(jì)市場，似乎已然難以等待傳統(tǒng)意義上的經(jīng)紀(jì)公司慢慢“翻身”。整個市場對大數(shù)據(jù)的需求，正在由曾經(jīng)的“享受型”需求，逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠傂琛?。很多保險經(jīng)紀(jì)客戶，在嘗到了大數(shù)據(jù)所帶來的舒適、便捷與高效之后，很難再會回過頭來，選擇傳統(tǒng)模式的保險經(jīng)紀(jì)公司。信息化與傳統(tǒng)意義上的靠人力實現(xiàn)的業(yè)務(wù)模型，其相差的不僅只是一個APP的距離，而是一套建構(gòu)在實時數(shù)據(jù)、技術(shù)支持基礎(chǔ)上的反應(yīng)、協(xié)調(diào)機(jī)制與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)、技術(shù)非實時支持基礎(chǔ)上的滯后反饋機(jī)制之間的時效、對稱性距離。對保險行業(yè)而言，大數(shù)據(jù)不再是漂浮在科幻片里的夢境，而是真實存在于現(xiàn)實生活中的剛性需求。

信息化革命堪稱“第三次工業(yè)革命”，而“大數(shù)據(jù)革命”，應(yīng)當(dāng)可算作“第四次工業(yè)革命”。信息化的主體是計算機(jī)，核心是信息歸集、分類，乃至信息庫的編碼及應(yīng)用；而大數(shù)據(jù)的核心則是統(tǒng)計學(xué)，“溶媒”才是計算機(jī)，核心是數(shù)據(jù)運算、解析、歸集、建模、分析、歸集、分發(fā)，以及對信息庫在數(shù)模意義上的解構(gòu)、整合與梳理。對保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，大數(shù)據(jù)的作用，將遠(yuǎn)超信息化本身。信息化的發(fā)展曾經(jīng)給保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來過一次飛躍式的輝煌，然而這樣的輝煌時至今日已成明日黃花；大數(shù)據(jù)，才是保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)最為根本的時代主題。

從保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的行業(yè)自身需求而言，大數(shù)據(jù)的橫空出世，無疑使得這個行業(yè)出現(xiàn)了某種全新的發(fā)展模式；相關(guān)的思辨，也迎來了全新的視角。保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)無法規(guī)避大數(shù)據(jù)的浪潮，這在行業(yè)內(nèi)部早已成為根本性的共識。平井一夫說大數(shù)據(jù)是“對人腦的降級”，其實，這話只是說對了一半。人可以將更多的精力，放在更加重要的數(shù)據(jù)測算、統(tǒng)計及應(yīng)用層面；而不是如傳統(tǒng)模型那樣，將大量的腦力勞動用于信息化的基礎(chǔ)構(gòu)建。這在本身而言，不僅不是對人腦的“降級”，而是對人腦進(jìn)化的促進(jìn)。

有一種觀點認(rèn)為，大數(shù)據(jù)會使實體意義上的保險經(jīng)紀(jì)模式“數(shù)據(jù)化”，從而將保險經(jīng)紀(jì)“帶離地面”；然而這個問題本身便是一個徹頭徹尾的偽命題，因為大數(shù)據(jù)本身就是用來服務(wù)實體的。對保險經(jīng)紀(jì)這樣對數(shù)據(jù)本就高度依賴的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)而言，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，雖然表面上會讓人產(chǎn)生“全民做數(shù)據(jù)”的觀感；但客觀而言，擁有廣義數(shù)據(jù)支撐的反饋-辦事機(jī)制，其本身便是對實體的最大支持。數(shù)據(jù)本身便是實體的數(shù)字語言，它客觀反映實體、總結(jié)實體，并在此基礎(chǔ)上對實體進(jìn)行解析，以反作用于實體。就此而言，大數(shù)據(jù)之于保險經(jīng)紀(jì)的實體運作，其作用并不僅只是某種便捷手段或技術(shù)工具那么簡單；更重要者，其更有著輔助決策，并體現(xiàn)決策之正確性的客觀作用。換句話說，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)不斷完善的前提下，經(jīng)紀(jì)公司的高管們只要遵循數(shù)據(jù)模型層面的客觀規(guī)律，實事求是的審慎、切實決策，一家經(jīng)紀(jì)公司，想不做好都難。

眾安在線給這樣的大數(shù)據(jù)建構(gòu)開了個好頭，也開了個誤導(dǎo)的“壞頭”。好的方面，資金、思路、包容性，讓最廣義層面的潛在客群充分領(lǐng)略了大數(shù)據(jù)之于保險乃至相關(guān)中介產(chǎn)業(yè)所起到的重要作用；壞的層面，則體現(xiàn)在保險中介行業(yè)本身。隨著平安網(wǎng)銷平臺、眾安在線及泛華保網(wǎng)的相繼問世，傳統(tǒng)保險（中介）公司的高管越來越視大數(shù)據(jù)為洪水猛獸。他們認(rèn)為，在大數(shù)據(jù)的前提下，傳統(tǒng)保險尤其是保險中介行業(yè)，根本無法生存。險種與客戶之間毫無障礙，客戶可以憑著自己的腦子去買保險；不需要經(jīng)紀(jì)、代理，甚至公估人都可以如美團(tuán)外賣小哥那樣網(wǎng)絡(luò)下單；然而這些高管們想錯了一個根本問題，即他們嚴(yán)重高估了被保險客群對保險產(chǎn)品的認(rèn)知程度，或說他們嚴(yán)重低估了知識在保險領(lǐng)域所起到的重要作用。

網(wǎng)絡(luò)化的大數(shù)據(jù)，將保險人、代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人與被保險人放在了同一片藍(lán)天下，那么被保險人是不懂保險的；則代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人的數(shù)據(jù)意識、知識意識，便顯得尤為重要。傳統(tǒng)意義上的保險業(yè)務(wù)、業(yè)管即售后體系，在很大程度上得益于保險人、中介與被保險人之間的信息不對稱，這在根本上導(dǎo)致了中國保險行業(yè)近乎于整體化的誠信缺位。中介靠騙、靠忽悠、靠著與保險公司的“勾兌”走遍天下，從未想過有一天會面臨公開、透明的“拷問”。在大數(shù)據(jù)的背景下，“背對背”的信息不對稱在“天羅地網(wǎng)”般的網(wǎng)格化數(shù)據(jù)面前變得不堪一擊，保險業(yè)務(wù)的銷售、中介乃至公估，只能實事求是的通過誠信服務(wù)、管理及知識認(rèn)同而站穩(wěn)自身的位置。對保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，大數(shù)據(jù)并不意味著其生存空間被“壓縮”，而是意味著失信行為被“示眾”。在客觀上，對保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的誠信構(gòu)建，大數(shù)據(jù)的存在，由百益而無一害。

大數(shù)據(jù)是保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的根本趨勢，這是任何個人乃至行業(yè)個體都無法回避的客觀事實。在這個趨勢下，如何找準(zhǔn)定位、抓住機(jī)遇，以先導(dǎo)性的眼光及魄力，扎實的將保險經(jīng)紀(jì)做成高效產(chǎn)業(yè)、求實產(chǎn)業(yè)、誠信產(chǎn)業(yè)，這應(yīng)當(dāng)成為每個保險經(jīng)紀(jì)人心中必然思考的基礎(chǔ)命題。