企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究

■羅春玲

（海南有色工程勘察設(shè)計(jì)院）

1 引 言

應(yīng)收賬款的本質(zhì)就是商業(yè)信用。是企業(yè)給予信用良好的客戶的短暫資金支持，也是企業(yè)的收入，應(yīng)及時(shí)收回，用于彌補(bǔ)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的各種耗費(fèi)。在現(xiàn)金為王的今天，企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，應(yīng)收賬款的及時(shí)回收尤為重要。應(yīng)收賬款管理效率低下，會(huì)導(dǎo)致壞賬增加，資金成本加大，流動(dòng)資金短缺，甚至?xí)衅髽I(yè)破產(chǎn)的威脅。為了改善我國(guó)的營(yíng)商環(huán)境，保護(hù)中小企業(yè)的良性發(fā)展。2019年9月至10月，工信部和國(guó)務(wù)院先后發(fā)布了《及時(shí)支付中小企業(yè)款項(xiàng)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》《優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境條例》。辦法與條例都是主要針對(duì)國(guó)家單位不得違約拖欠工程款而制定的各種條文，寫(xiě)明了款項(xiàng)支付的最長(zhǎng)期限以及超期要支付資金成本等等。由此可見(jiàn)，良好的應(yīng)收賬款管理體系是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的保證。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

應(yīng)收賬款是企業(yè)投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中流動(dòng)性很高的資產(chǎn)，良好的應(yīng)收賬款運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以及給企業(yè)帶來(lái)超額的利潤(rùn)。但是，一旦沒(méi)能有效地進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，將會(huì)造成企業(yè)負(fù)面的影響，阻礙企業(yè)的發(fā)展：

2.1 管理好應(yīng)收賬款可以增加企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展

在賬款未收回的情況下，資金被占用，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)放棄其它項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，從而導(dǎo)致喪失市場(chǎng)份額及利潤(rùn)，或潛在的商機(jī)。由此付出的機(jī)會(huì)成本有可能是巨大的。通過(guò)對(duì)賬款回收的全程管控，可以大大地增加企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低資金的各項(xiàng)成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

2.2 管理好應(yīng)收賬款可以防止企業(yè)陷入債務(wù)（信用）危機(jī)

由于應(yīng)收賬款管理跟不上，積累大量的應(yīng)收款項(xiàng)，而洽遇企業(yè)有到期的債務(wù)需償還。又或者因資金短缺無(wú)法正常開(kāi)展日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，而不得已向銀行申請(qǐng)貸款，形成新的債務(wù)，增加新的應(yīng)付利息。這就像一個(gè)惡性循環(huán)，而稍不注意，則將影響企業(yè)的銀行信用。企業(yè)在制訂信用政策時(shí)充分考量平衡好，可以在一定程度上控制企業(yè)資金流收支正常，保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

2.3 管理好應(yīng)收賬款可以減少壞賬，同時(shí)防止虛增經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

應(yīng)收未收的賬款金額及項(xiàng)目個(gè)數(shù)逐漸增加，回款時(shí)間的延長(zhǎng)，更是加大了應(yīng)收賬款的管理難度，從而增加壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。在會(huì)計(jì)處理上，我國(guó)采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，大量的應(yīng)收賬款形成經(jīng)營(yíng)收入，從而也增加了利潤(rùn)（尚未收到現(xiàn)金，有可能形成壞賬），然而實(shí)際上并未收款實(shí)現(xiàn)收入。相反，由此增加的收入會(huì)引發(fā)稅費(fèi)的增加，例如增值稅，城建稅及教育附加費(fèi)、企業(yè)所得稅等，這些都是要實(shí)時(shí)現(xiàn)金上繳的，造成實(shí)際支出比收入大，業(yè)績(jī)又從何來(lái)？所以做好應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)跟蹤管控，才能真正地加大市場(chǎng)占有率，做真正的贏家！

3 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

3.1 無(wú)應(yīng)收賬款管理制度，只一味地追求增加銷售額，收款意識(shí)淡薄

大部分的企業(yè)在制定年度計(jì)劃或是長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)時(shí)，只著眼于開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。業(yè)務(wù)員在追求高業(yè)績(jī)時(shí)沒(méi)有完全銷售（產(chǎn)品出去，款項(xiàng)收回）的理念。且大部分企業(yè)都受“重業(yè)務(wù)，輕管理”的思想影響，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有設(shè)立專門的收款部門進(jìn)行款項(xiàng)催收。俗話說(shuō)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，而經(jīng)營(yíng)銷售人員或相關(guān)項(xiàng)目執(zhí)行人缺乏收賬款的技巧，且企業(yè)又未制訂相關(guān)的收賬流程，對(duì)回收賬款未明確嚴(yán)格規(guī)定相關(guān)的責(zé)任。銷售人員經(jīng)常會(huì)為了留住客戶，保住市場(chǎng)占有份額，選擇善意延長(zhǎng)客戶的付款時(shí)間，使款項(xiàng)的回收期變長(zhǎng)，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)制訂不合理，回款機(jī)制缺失

在日常經(jīng)營(yíng)中，銷售業(yè)績(jī)考核偏向銷售額，企業(yè)員工的薪酬只與合同簽訂的金額掛鉤，且未制定回款獎(jiǎng)懲機(jī)制。這樣一來(lái)，則導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門片面地追求合同數(shù)量及金額，忽視客戶的還款能力以及信用情況評(píng)估，且未積極地對(duì)賒銷后的回款情況進(jìn)行跟蹤管理。例如，一個(gè)項(xiàng)目在開(kāi)展之前，本應(yīng)與客戶簽訂協(xié)議，明確該項(xiàng)目的款項(xiàng)支付方式，避免出現(xiàn)款項(xiàng)拖延等情況。但個(gè)別項(xiàng)目并求簽署協(xié)議，業(yè)務(wù)部門為擴(kuò)大銷售量而忽視項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)情況評(píng)估，墊支開(kāi)工，待項(xiàng)目需進(jìn)行結(jié)算時(shí)，又難以提供有效的相關(guān)憑證，導(dǎo)致資金難以收回。出現(xiàn)這樣的結(jié)果，主要是業(yè)績(jī)考核與款項(xiàng)是否回收沒(méi)有什么關(guān)系，無(wú)回款獎(jiǎng)懲辦法造成。

3.3 在客戶信用信息管理方面缺乏方法

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)都是只要有業(yè)務(wù)就做，并沒(méi)有對(duì)客戶的實(shí)際信用做出合理的評(píng)估。甚至有時(shí)是礙于朋友情面，一味地認(rèn)為既可以幫朋友忙，又可以賺錢，挺好的，并未真正考察客戶的實(shí)力，以致于最終讓企業(yè)深陷泥潭，形成不良資產(chǎn)，最終導(dǎo)致壞賬。這種不良的客戶如果數(shù)量增多，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬幾率越來(lái)越大，造成企業(yè)流動(dòng)資金短缺，企業(yè)的資本運(yùn)行質(zhì)量低下，影響企業(yè)的發(fā)展，嚴(yán)重的會(huì)破產(chǎn)。

3.4 合同的簽訂與執(zhí)行不嚴(yán)謹(jǐn)，造成應(yīng)收賬款的確認(rèn)不及時(shí)，依據(jù)也不足

在與客戶簽訂合同時(shí)，未對(duì)款項(xiàng)的支付問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致的思考，或者說(shuō)是沒(méi)有在款項(xiàng)支付問(wèn)題上做出合理的安排（比如說(shuō)，是否利用信用政策、違約責(zé)任等等），導(dǎo)致企業(yè)未能很好地維護(hù)自己的權(quán)益。而且，由于合同的簽訂沒(méi)有注意利用一定的信用政策，購(gòu)方是否及時(shí)支付款項(xiàng)沒(méi)有區(qū)別。在合同執(zhí)行期間，企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門間是溝通不足，工作進(jìn)度確認(rèn)不及時(shí)，款項(xiàng)沒(méi)有及時(shí)追討，產(chǎn)生債務(wù)糾紛時(shí)，即使付諸法律手段也未能有良好的結(jié)果，且給企業(yè)帶來(lái)非常明顯的負(fù)面影響。

4 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)策與建議

4.1 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算，成立賬款催收部門

首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算，以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)、兼顧穩(wěn)健原則，分項(xiàng)目進(jìn)行明細(xì)核算。財(cái)務(wù)部門要安排人員每月與賬款催收部門核對(duì)項(xiàng)目款項(xiàng)回收情況，以確保賬目真實(shí)準(zhǔn)確。對(duì)大額（例如50萬(wàn)元以上）的應(yīng)收賬款，每年應(yīng)跟對(duì)方單位（人）面對(duì)面對(duì)帳一次以上；對(duì)其余的應(yīng)收賬款，要每年至少一次信函對(duì)帳并留存書(shū)面憑據(jù)。對(duì)數(shù)額大、拖欠時(shí)間超過(guò)2年以上的應(yīng)收賬款，要成立應(yīng)收賬款清理小組，及時(shí)對(duì)各種應(yīng)收賬款進(jìn)行清理、催收。必要時(shí)可通過(guò)發(fā)律師函、法律訴訟或委托中介機(jī)構(gòu)催收，盡量避免呆壞帳損失。應(yīng)收賬款回收進(jìn)度可以在每月的例會(huì)上匯報(bào)，便于企業(yè)各個(gè)部門了解資金回收情況。

其次，為了更加細(xì)致有效地管理應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門的賬款催收部門，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)責(zé)任人進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，并對(duì)每一項(xiàng)目進(jìn)行專人負(fù)責(zé)（含對(duì)于按穩(wěn)健原則沒(méi)及時(shí)入賬的應(yīng)收賬款），每一合同項(xiàng)目要按照合同編號(hào)設(shè)立合同臺(tái)賬，一合同設(shè)一臺(tái)賬，賬款催收部門要建立臺(tái)賬，對(duì)欠款結(jié)算、欠款單位、欠款回收、欠款數(shù)額、欠款時(shí)間、經(jīng)辦人、是否發(fā)出催債的通知等進(jìn)行詳細(xì)的登記核算，確保應(yīng)收賬款的記錄完整。應(yīng)明確每筆應(yīng)收賬款的經(jīng)濟(jì)責(zé)任人，通常由對(duì)應(yīng)此筆應(yīng)收賬款的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或承攬本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員做為經(jīng)濟(jì)責(zé)任人。注意緊跟項(xiàng)目進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，及時(shí)辦理工程結(jié)算。

4.2 制定銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

首先，員工的績(jī)效工資應(yīng)與實(shí)際回款的銷售額掛鉤，只有真正的現(xiàn)金入庫(kù)才算有業(yè)績(jī)，才可以領(lǐng)取每季基礎(chǔ)績(jī)效（按季度考核），這是企業(yè)全體員工績(jī)效，從物質(zhì)上建立全體員工的主人翁精神。另外，按已完成的業(yè)績(jī)給予相關(guān)責(zé)任人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)可以按不同類型的項(xiàng)目制定資金回收的比例給予相關(guān)人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。例如技術(shù)設(shè)計(jì)類，按收回資金的1%給予績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，施工類項(xiàng)目按收回資金的0.05%給予績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)等等。其次，對(duì)于每一個(gè)項(xiàng)目，由財(cái)務(wù)部門監(jiān)督考核，實(shí)施“誰(shuí)經(jīng)手，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的責(zé)任制度，確保資金及時(shí)回籠。如經(jīng)營(yíng)責(zé)任人或催賬責(zé)任人離職或換崗，應(yīng)與對(duì)接人做好交接工作，包括項(xiàng)目進(jìn)展、未收款情況，客戶聯(lián)系信息等，確保后續(xù)款項(xiàng)的順利回收。對(duì)由于催收責(zé)任人的原因造成的訴訟時(shí)效過(guò)期，從而讓企業(yè)喪失訴訟追討權(quán)的，由催收責(zé)任人賠償單位的損失。

4.3 加強(qiáng)客戶信用信息的管理，做好資金風(fēng)險(xiǎn)防范

第一，客戶的信用信息調(diào)查要排在首位。在項(xiàng)目啟動(dòng)之前，應(yīng)對(duì)客戶的資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力、合作信譽(yù)度等情況進(jìn)行了解，對(duì)每個(gè)客戶采取建檔管理，以往交易記錄不良的客戶不與其合作項(xiàng)目。

第二，制訂有效的賒銷方案。企業(yè)可以充分利用法律規(guī)定來(lái)保障企業(yè)的賬款回收權(quán)益。例如，可以在合同條款中規(guī)定交納保證金，如果到期尚未支付應(yīng)付款項(xiàng)，企業(yè)則按相關(guān)的規(guī)定直接扣下保證金，并追究其違約責(zé)任?？辈祉?xiàng)目款若不能及時(shí)進(jìn)行償還欠款，企業(yè)有權(quán)在項(xiàng)目最終竣工驗(yàn)收時(shí)不予簽字蓋章，從而迫使對(duì)方不得不想辦法還清欠款。在產(chǎn)生逾期未還款事件時(shí)，賬款催收部門應(yīng)立即查清客戶未能按時(shí)還款的原因，聯(lián)同經(jīng)營(yíng)責(zé)任人一起制訂后期的收賬策略。

第三，在日常的應(yīng)收賬款產(chǎn)生期間，賬款催收部門應(yīng)按合同約定的結(jié)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行賬款催收，并結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情況動(dòng)態(tài)優(yōu)化付款方式。在賒銷業(yè)務(wù)開(kāi)始到賬款收回這一期間，企業(yè)要主動(dòng)在每一付款期將到時(shí)提示客戶付款期。同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度及質(zhì)量也要跟蹤了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系相關(guān)部門進(jìn)行處理解決。日常要保持與客戶的密切聯(lián)系與溝通，實(shí)時(shí)了解客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的拖欠賬款的風(fēng)險(xiǎn)。一旦有蛛絲馬跡的風(fēng)險(xiǎn)，則需不斷地對(duì)客戶進(jìn)行款項(xiàng)催收，增加其壓力，促使其不產(chǎn)生延期付款的想法，從而達(dá)到按時(shí)收回款項(xiàng)的目的?？傊?，對(duì)每一項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù)可以降低逾期回款，甚至壞帳產(chǎn)生的可能性。對(duì)于按照會(huì)計(jì)處理已經(jīng)成為壞帳的項(xiàng)目，仍須建備查賬進(jìn)行管理，繼續(xù)追償。

4.4 加強(qiáng)合同規(guī)范管理

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制不斷地完善，市場(chǎng)主體雙方在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，為了維護(hù)各自的合法權(quán)益，往往會(huì)簽訂書(shū)面合同，以合同來(lái)規(guī)范雙方的經(jīng)濟(jì)行為。所以，對(duì)合同進(jìn)行嚴(yán)格管理就顯得至關(guān)重要了。

首先，在合同的條款擬定方面，為了合同條款的完整性，盡量采用行業(yè)合同范本，然后在合同范本中根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況逐條逐句進(jìn)行修改，仔細(xì)斟酌，避免因文字陷阱給企業(yè)造成巨大損失。例如，在勘察設(shè)計(jì)合同中，要關(guān)注合同中約定的產(chǎn)品標(biāo)的質(zhì)量是否符合行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，以企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)能力或設(shè)備水平，能否保質(zhì)保量的履行合同，以免由于自身提供的服務(wù)產(chǎn)品與訂立的合同產(chǎn)生爭(zhēng)議。又如，合同的支付條款中，合同金額、支付方式與期限是否符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求，是否可行。這些在簽訂合同時(shí)，都要考慮清楚，以便企業(yè)在最終依照合同履行完畢時(shí)，可以按既定的方式合理合法地進(jìn)行款項(xiàng)催收。

其次，合同的履行方面。合同履行部門、項(xiàng)目小組應(yīng)復(fù)印合同（項(xiàng)目完成后交還合同歸口部門），全面了解熟悉合同條款并全面履行。為保證賬款的催收提供有利的依據(jù)。合同履行過(guò)程中，合同履行部門、項(xiàng)目小組應(yīng)及時(shí)搜集有關(guān)原票據(jù)、票證、傳真、信函、圖表、視聽(tīng)資料等，作為合同履行過(guò)程中的相應(yīng)的補(bǔ)充條件資料。與項(xiàng)目合同有關(guān)的資料，如工程任務(wù)書(shū)，工作聯(lián)系單、簽證、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收表、中標(biāo)通知書(shū)、技術(shù)資料移交清單、通過(guò)郵寄方式提交技術(shù)資料的郵寄存根憑證、對(duì)方簽收發(fā)票的簽收單等重要原始資料原件及時(shí)交合同歸口部門存檔，以保證合同管理過(guò)程的完整性。

最后，合同糾紛處理方面。當(dāng)合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如處理不當(dāng)，則產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)要規(guī)范糾紛處理流程，先禮后兵，先協(xié)商調(diào)解，如無(wú)法達(dá)到一致意見(jiàn)，則依法申請(qǐng)仲裁或提起訴訟，用法律保護(hù)自身合法權(quán)益。

5 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，能否管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，直接關(guān)系到了企業(yè)后期的存續(xù)與發(fā)展。賒銷雖然能夠幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲取相對(duì)較高的優(yōu)勢(shì)，但同樣給企業(yè)擴(kuò)大了在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在這一情況下，要求企業(yè)做好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范管理，企業(yè)管理者正確對(duì)待應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的建設(shè)，不斷完善企業(yè)各項(xiàng)相關(guān)規(guī)章、制度，使企業(yè)在不斷的發(fā)展中取得更大的收益。