績(jī)效管理在X保險(xiǎn)公司中的運(yùn)用研究

■顧亦飛

（幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司）

引 言

隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)經(jīng)濟(jì)形式也發(fā)生了翻天覆地的變化。80后、90后、00后對(duì)保險(xiǎn)的需求、感覺(jué)和評(píng)價(jià)都很高，保險(xiǎn)意識(shí)都比較強(qiáng)。我國(guó)保險(xiǎn)的密度和深度都在穩(wěn)步提升。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，各中小型保險(xiǎn)公司也在夾縫中尋求生存，面臨著保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品價(jià)格彈性不大，中小型保險(xiǎn)公司需要?jiǎng)?chuàng)利創(chuàng)費(fèi)，必須從自身管理出發(fā)不斷完善績(jī)效管理體系，提升工作效率，才能實(shí)現(xiàn)公司的自我造血，而不是不斷消耗公司的資本金。

1 績(jī)效管理在保險(xiǎn)公司中運(yùn)用的意義

1.1 為公司做好目標(biāo)計(jì)劃，起到輔導(dǎo)與溝通的作用

績(jī)效管理可依據(jù)組織戰(zhàn)略目標(biāo)要求，制定目標(biāo)與計(jì)劃，明確大家要做什么以及把事情做好的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，績(jī)效管理不僅僅是單向的任務(wù)下達(dá)，還是一個(gè)高層與中層，主管與員工雙向溝通的橋梁。公司要始終關(guān)注員工的各項(xiàng)活動(dòng)，要讓員工了解自身工作與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系，公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)離不開(kāi)每一位員工的辛勤付出?？?jī)效管理從中的作用就是幫助公司和員工建立起有效的信息傳輸?shù)耐ǖ?，通過(guò)明確相關(guān)具體目標(biāo)及要求來(lái)明確崗位職責(zé)，達(dá)成彼此共識(shí)，促進(jìn)公司和員工共成長(zhǎng)、共進(jìn)步。

1.2 能更直觀地反映績(jī)效評(píng)估

績(jī)效管理能對(duì)各渠道、各部門(mén)進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。根據(jù)事先制定的指標(biāo)，通過(guò)績(jī)效打分及定級(jí)的形式對(duì)部門(mén)及員工的工作做出公開(kāi)、公平、公正的評(píng)判。從而對(duì)評(píng)定結(jié)果提供了充分的事實(shí)依據(jù)，促使員工能找出問(wèn)題的原因及與別人的差距，從而能更好地投入到工作中，改善各自的績(jī)效考核指標(biāo)。

1.3 為公司做好經(jīng)營(yíng)分析

完善的績(jī)效管理能促使經(jīng)營(yíng)層主動(dòng)下沉與管理人員及職業(yè)經(jīng)理人一起去分析問(wèn)題的原因，制定工作改進(jìn)措施，通過(guò)“經(jīng)營(yíng)分析會(huì)”的形式不斷復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，修正缺陷，有效降低各項(xiàng)成本并提高生產(chǎn)力。有助于根據(jù)前段工作實(shí)際狀況，判斷公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)接受度及客戶的滿意度。可將經(jīng)營(yíng)分析的過(guò)程，作為教育和培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)管理人員的訓(xùn)練工具，從而能更好地為公司提出改進(jìn)建議，以便更進(jìn)一步地改善公司地經(jīng)營(yíng)狀況，提升公司地經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

1.4 激勵(lì)公司人力資源管理的深入應(yīng)用

績(jī)效管理能促使人力資源管理滲透到每個(gè)員工的血液中去。公司可根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果進(jìn)行正向或者負(fù)向的激勵(lì)，可以通過(guò)調(diào)整薪酬與獎(jiǎng)金、組織培訓(xùn)、調(diào)崗、解聘等措施在公司內(nèi)部形成一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)氛圍和環(huán)境，從而凝聚員工的向心力，發(fā)揮員工的智慧，釋放員工的潛力。

1.5 有利于促進(jìn)員工主動(dòng)提高工作效能

績(jī)效管理不僅能為公司帶來(lái)正向作用，還能提升員工的工作能力與競(jìng)爭(zhēng)感。員工為了績(jī)效考核中獲得更高的得分，就要取得更大的技能突破，從而獲取更多績(jī)效。不再是HR、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)推著走，或者是被動(dòng)的接受某些學(xué)習(xí)，而是主動(dòng)學(xué)習(xí)提升自身的工作技能，開(kāi)闊視野。再利用自身所學(xué)服務(wù)于企業(yè)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

2 X公司績(jī)效管理現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題

X公司成立于2007年，系一家國(guó)有控股企業(yè)， 股東背景深厚，公司主要經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等各類人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近年來(lái)為在激烈的市場(chǎng)中追求市場(chǎng)份額以及高業(yè)績(jī)?cè)鏊伲奄Y源傾囊而出，一心做高業(yè)務(wù)，追求保費(fèi)的高增長(zhǎng)，而忽視了績(jī)效管理及收支的合理配比。

具體存在以下問(wèn)題：

2.1 績(jī)效管理流于形式

公司將績(jī)效管理簡(jiǎn)單理解為根據(jù)總公司規(guī)定必須執(zhí)行的辦法，認(rèn)認(rèn)真真地走形式，沒(méi)有深入去思考績(jī)效考核的實(shí)質(zhì)作用。由于思想上的不重視，往往導(dǎo)致盲目制定考核目標(biāo)、考核指標(biāo)不匹配目標(biāo)、不嚴(yán)格執(zhí)行考核制度、未開(kāi)發(fā)相應(yīng)的考核系統(tǒng)等，通常管理者會(huì)認(rèn)為，績(jī)效管理就是KPI考核，純屬是財(cái)務(wù)部提供考核指標(biāo)，人力資源部根據(jù)員工表現(xiàn)進(jìn)行績(jī)效考核得分，單純認(rèn)為績(jī)效管理就是員工發(fā)放獎(jiǎng)金的考核依據(jù)。公司管理層對(duì)績(jī)效管理的重視程度不高導(dǎo)致績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際工作中沒(méi)有理想的效果，反而讓員工覺(jué)得可有可無(wú)，甚至覺(jué)得一種枷鎖，制約了員工的能力發(fā)揮，對(duì)公司制定的制度有了反感、抵觸的情緒。

2.2 績(jī)效目標(biāo)制定模糊

公司績(jī)效目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)不掛鉤，中層及基層員工對(duì)績(jī)效考評(píng)目的不了解，不明白部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)與自己考核目標(biāo)的關(guān)系，更不知與實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系，導(dǎo)致員工工作無(wú)目的性。隨之而來(lái)，會(huì)造成員工消極怠工，劣幣驅(qū)動(dòng)良幣，人才的流失等現(xiàn)象的出現(xiàn)。這必將造成公司運(yùn)營(yíng)成本的增加，造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，直接影響到企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)績(jī)效的達(dá)成。

2.3 績(jī)效管理中考核追蹤不到位

公司雖然制定了績(jī)效考核制度，但通常不到考核時(shí)候不檢查，檢查跟進(jìn)頻次少，導(dǎo)致員工的工作過(guò)程缺少監(jiān)督，失去監(jiān)督往往會(huì)導(dǎo)致流程上的黑洞，造成公司的人、財(cái)、物的浪費(fèi)、工作效率低下，考核追蹤不力致使人員職能的重疊、閑置，部門(mén)間協(xié)作、協(xié)調(diào)能力下降，工作進(jìn)程緩慢都會(huì)使公司的績(jī)效管理沒(méi)有成效，戰(zhàn)略目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

2.4 績(jī)效考核獎(jiǎng)懲不清

公司未明確有效的考核激勵(lì)措施?；鶎訂T工往往不知道考核最終的獎(jiǎng)懲是什么，既不知道如何獎(jiǎng)懲，也不知道何時(shí)獎(jiǎng)懲，通常情況下，公司認(rèn)為完成任務(wù)是從業(yè)人員的天職，因此考核上只罰不獎(jiǎng)，員工每月能拿到全額工資已是最好的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金的設(shè)立只局限于關(guān)鍵營(yíng)銷崗位，獎(jiǎng)懲不到位，使大部分員工積極性也會(huì)受挫，公司目標(biāo)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，造成員工忠誠(chéng)度低，流失率高，形成惡性循環(huán)。

3 績(jī)效管理在X保險(xiǎn)公司中運(yùn)用的建議

3.1 確立公司績(jī)效管理的地位

首先，成立績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)小組，公司總經(jīng)理作為績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)小組的組長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)，部門(mén)負(fù)責(zé)人需各司其職，分工明確，在績(jī)效管理過(guò)程的每一個(gè)關(guān)卡都應(yīng)做到公正、客觀地去執(zhí)行，擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任。只有公司領(lǐng)導(dǎo)層引起重視，績(jī)效管理才能獲得應(yīng)有的地位，真正發(fā)揮其作用，才能引導(dǎo)公司走向正軌。

3.2 明確公司戰(zhàn)略目標(biāo)

要制定公司戰(zhàn)略和各部門(mén)的目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定需要有愿景（我們往哪兒去），以X公司為例，企業(yè)愿景是：科技領(lǐng)先，擁抱變化，做中國(guó)頂級(jí)的保險(xiǎn)服務(wù)商。然后，通過(guò)制定年度計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)愿景（我們?nèi)绾稳ィ?，一般設(shè)定3-5年的目標(biāo)規(guī)劃（時(shí)間與步驟），以下是X公司未來(lái)3年的目標(biāo)規(guī)劃：2022年實(shí)現(xiàn)1.2億的新單保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造新業(yè)務(wù)價(jià)值1200萬(wàn)元，邊際創(chuàng)費(fèi)800萬(wàn)元，考核費(fèi)差100萬(wàn)元；2023年實(shí)現(xiàn)2億的新單保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造新業(yè)務(wù)價(jià)值2400萬(wàn)元，邊際創(chuàng)費(fèi)1300萬(wàn)元，考核費(fèi)差300萬(wàn)元；2024年實(shí)現(xiàn)3億的新單保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造新業(yè)務(wù)價(jià)值3900萬(wàn)元，邊際創(chuàng)費(fèi)1600萬(wàn)元，考核費(fèi)差400萬(wàn)元。

3.3 制定關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)-KPI

制定KPI的四大原則：成果導(dǎo)向、數(shù)字化、系統(tǒng)性、獎(jiǎng)罰掛鉤。成果導(dǎo)向：逆向思維，以考核結(jié)果為導(dǎo)向去推演過(guò)程才能得到預(yù)期的效果，制定了保費(fèi)目標(biāo)，從而推演出需要投入的費(fèi)用，創(chuàng)造的價(jià)值。數(shù)字化：所有崗位必須量化，不能量化，就不能考核。避免出現(xiàn)過(guò)多的定性指標(biāo)，規(guī)避人情加分項(xiàng)目。系統(tǒng)性：確保各渠道、各部門(mén)對(duì)自己的工作目標(biāo)負(fù)責(zé)，明確各自的KPI，根據(jù)各自的業(yè)務(wù)屬性劃分各項(xiàng)KPI權(quán)重；對(duì)定性指標(biāo)也要配備科學(xué)的評(píng)定項(xiàng)目，擬定定性指標(biāo)評(píng)估表，確保上、下級(jí)員工都清楚明白各自考核及被考核指標(biāo)。反復(fù)檢視KPI設(shè)置權(quán)重的合理性，確認(rèn)定性指標(biāo)體現(xiàn)了下級(jí)部門(mén)工作的能力，有利于其推動(dòng)員工工作積極性。獎(jiǎng)罰掛鉤，激勵(lì)員工一心只做考核相關(guān)的事情，更好地完成各自部門(mén)的KPI，從而實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.4 高度重視績(jī)效溝通和管理改進(jìn)

績(jī)效管理中有五個(gè)角色，合作伙伴：人力資源部和各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，運(yùn)動(dòng)員：各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和各崗位，業(yè)績(jī)是干出來(lái)的，教練員：人力資源部（績(jī)效政策指導(dǎo)）；直線領(lǐng)導(dǎo)（績(jī)效輔導(dǎo)）。這三類人員，需要經(jīng)常性溝通交流，監(jiān)督管理，才能保障績(jī)效管理實(shí)施的有效性。通常需要通過(guò)會(huì)議形式周期性地對(duì)績(jī)效現(xiàn)狀進(jìn)行反饋，分析癥結(jié)所在，協(xié)商管理改進(jìn)方案，觀察績(jī)效地改善情況，績(jī)效仍未改善的，進(jìn)行相關(guān)人員的督導(dǎo)和面談，直到績(jī)效得以改善，則進(jìn)入下一績(jī)效周期。溝通環(huán)節(jié)的評(píng)估工具，業(yè)務(wù)部門(mén)的責(zé)任狀，上月達(dá)成情況，各月累計(jì)情況，目標(biāo)分解表，績(jī)效評(píng)估表等。會(huì)議種類可以是：晨會(huì)和夕會(huì)，周業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)議、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。總結(jié)：溝通加上會(huì)議系統(tǒng)加上溝通工具（表格），堅(jiān)持不斷改進(jìn)，建立起長(zhǎng)效的反饋溝通機(jī)制，就能實(shí)時(shí)有效地避免工作過(guò)程缺少監(jiān)督，造成公司的資源浪費(fèi)、效率低下等情形出現(xiàn)。

3.5 績(jī)效管理需要做到獎(jiǎng)罰分明

古人云：重賞之下，必有勇夫。適度的獎(jiǎng)勵(lì)能激勵(lì)人心，另一方面，必要的懲戒也能讓員工更加勤勉、自律。保險(xiǎn)公司的獎(jiǎng)懲機(jī)制建立，應(yīng)當(dāng)以績(jī)效指標(biāo)設(shè)定的難易程度、序時(shí)進(jìn)度、完成的絕對(duì)數(shù)和同比、環(huán)比等指標(biāo)，根據(jù)新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)度，來(lái)制定全方位的績(jī)效獎(jiǎng)罰機(jī)制。在對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)考核時(shí)，建議運(yùn)用聯(lián)合基數(shù)法進(jìn)行計(jì)算考核，聯(lián)合確定基數(shù)法可以歸納為“各報(bào)基數(shù)，加權(quán)平均，超額獎(jiǎng)勵(lì)，少報(bào)罰款，多報(bào)不獎(jiǎng)”。只有上報(bào)通過(guò)努力未來(lái)可實(shí)現(xiàn)的最大利潤(rùn)數(shù)，才有可能獲得最多的獎(jiǎng)勵(lì)。此方法是將需確定的基數(shù)融入公司與經(jīng)理人之間的博弈中，使得經(jīng)理人主動(dòng)把自己的實(shí)際產(chǎn)能或資源全盤(pán)托出，使自報(bào)數(shù)接近實(shí)際數(shù)，才能取得公司給予的最高獎(jiǎng)金數(shù)。通常公司采用“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均。多報(bào)不獎(jiǎng)，少報(bào)罰五（50%）超額獎(jiǎng)七（70%）”的獎(jiǎng)懲原則對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行考核，例如：設(shè)定如下考核項(xiàng)目，考核目標(biāo)1（業(yè)務(wù)部門(mén)自己申報(bào)），考核目標(biāo)2（總經(jīng)理要求目標(biāo)），利潤(rùn)目標(biāo)基數(shù)=上述兩數(shù)的算術(shù)平均，實(shí)際完成數(shù)，超額部分=實(shí)際完成數(shù)-利潤(rùn)目標(biāo)基數(shù)，超額獎(jiǎng)勵(lì)=超額部分*70%，少報(bào)部分=業(yè)務(wù)部門(mén)自報(bào)數(shù)-實(shí)際完成數(shù)，少報(bào)罰金=少報(bào)部分*50%。經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，只有當(dāng)業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)際完成的保費(fèi)任務(wù)與自己計(jì)劃完成數(shù)完全一致的情況下，并且與總經(jīng)理要求的目標(biāo)不能偏差太大，才能獲得最高的獎(jiǎng)金增幅比例，運(yùn)用到日?？己酥校瑢?duì)業(yè)務(wù)部門(mén)而言是最公平、公正的獎(jiǎng)罰手段。另一方面，有效防止業(yè)務(wù)外勤人員利用內(nèi)勤考核人員的人際關(guān)系，內(nèi)、外勾結(jié)進(jìn)行信息互通，侵害公司利益。通過(guò)設(shè)計(jì)這種激勵(lì)相容的剩余權(quán)分享機(jī)制，使業(yè)務(wù)部門(mén)在這種機(jī)制下，發(fā)揮自己所有的潛力，實(shí)現(xiàn)公司利益與自身利益目標(biāo)平衡的效果。

3.6 完善績(jī)效管理的信息化

建立與公司經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的績(jī)效管理信息系統(tǒng)，能夠提升公司績(jī)效管理運(yùn)用過(guò)程中更具合理化，精準(zhǔn)性更強(qiáng)。便于對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行流程化梳理和管理進(jìn)行自動(dòng)化控制，減少和消除人工計(jì)算的工作量及差錯(cuò)，提高工作效率。保險(xiǎn)公司內(nèi)部可進(jìn)行系統(tǒng)的升級(jí)改造，將績(jī)效管理系統(tǒng)與企業(yè)信息管理系統(tǒng)對(duì)接，一方面，可保證信息傳輸?shù)馁|(zhì)量，減少了線下溝通成本，另一方面，保證數(shù)據(jù)口徑的一致性、準(zhǔn)確性。績(jī)效管理系統(tǒng)還應(yīng)單獨(dú)建立非財(cái)務(wù)類模塊與核心系統(tǒng)之間的對(duì)接和交互，需要在軟件系統(tǒng)的研發(fā)上投入相應(yīng)的資源，提高專業(yè)參數(shù)設(shè)定的科學(xué)性、合理性。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能技術(shù)的不斷更新，績(jī)效系統(tǒng)會(huì)更智能化，使公司更加科技賦能。另一方面，公司更需要定期進(jìn)行系統(tǒng)更新?lián)Q代，避免參數(shù)設(shè)定的錯(cuò)誤導(dǎo)致考核數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。建立公司內(nèi)部信息管理系統(tǒng)能夠及時(shí)、有效地反映公司的經(jīng)營(yíng)狀況，提升績(jī)效管理數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性?？萍技夹g(shù)的高速、精準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)對(duì)績(jī)效管理關(guān)鍵指標(biāo)提供了全過(guò)程、多維度的監(jiān)控和反饋。實(shí)現(xiàn)了全面、動(dòng)態(tài)的管理，促進(jìn)保險(xiǎn)公司通過(guò)利用科技手段提升績(jī)效管理的能力。

4 結(jié) 語(yǔ)

總結(jié)，保險(xiǎn)公司必須持續(xù)加強(qiáng)績(jī)效管理的力度。根據(jù)內(nèi)、外部發(fā)展需要結(jié)合公司自身情況，針對(duì)性地優(yōu)化和調(diào)整績(jī)效管理的方法，以便進(jìn)一步提升公司的綜合實(shí)力，市場(chǎng)排名，完成企業(yè)3年規(guī)劃，達(dá)成企業(yè)愿景，創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)與員工共進(jìn)退、共成長(zhǎng)的幸福家園。