轉(zhuǎn)型期我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展問題及對(duì)策研究

馬雪妍

（黑龍江大學(xué)，哈爾濱 150000）

1 引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念不斷改變，其保險(xiǎn)意識(shí)持續(xù)提升。2008年以來，我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊。保險(xiǎn)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用，逐漸成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代金融業(yè)的重要支柱，而壽險(xiǎn)業(yè)作為保險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分，其扮演的角色愈發(fā)重要，既是社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，又是社會(huì)保障的重要組成部分。黨的十九屆五中全會(huì)以來，我國對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求由高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展，這對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出了新要求，但是近年來，包括新冠肺炎疫情在內(nèi)的國內(nèi)外黑天鵝事件頻發(fā)，讓處在轉(zhuǎn)型期的壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，針對(duì)我國壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中存在的問題提出有效對(duì)策成為壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展需要完成的重要任務(wù)。

2 我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增速放緩

自2011年以來，我國壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)多年高速發(fā)展，2017年在“保險(xiǎn)姓?！钡膹?qiáng)監(jiān)管、補(bǔ)短板、治亂象、防風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向下，增速開始放緩。2018年，受中國銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管的不斷加強(qiáng)以及多數(shù)壽險(xiǎn)公司主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的影響，壽險(xiǎn)原保費(fèi)增長(zhǎng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速降至-3.7%。隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸向保障性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，更加切合消費(fèi)者需求，2019年業(yè)務(wù)回暖，增長(zhǎng)率達(dá)到10.1%。2020年受疫情影響，保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營情況并不樂觀，同比增速放緩為5.3%。2021年，受新冠肺炎疫情的持續(xù)影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，居民整體收入降低、需求下降，2021年1～9月，人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入2.77 萬億元，同比增長(zhǎng)5.06%，依然呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2.2 壽險(xiǎn)公司發(fā)展?jié)摿薮?/h3>

隨著人口老齡化的加劇，疾病風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加，我國目前面臨著比較大的社會(huì)養(yǎng)老保障壓力，在這種情況下，不僅要求壽險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保障功能，還要提供與健康管理、養(yǎng)老等相關(guān)的多樣化服務(wù)。因此，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)相結(jié)合成為有效緩解我國社會(huì)保障壓力的保障方式。此外，我國的壽險(xiǎn)深度和密度較低。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展迅猛，總保費(fèi)收入已居世界第二位，2021年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)深度為5.09%，保險(xiǎn)密度為1 919 元，仍在世界平均水平左右，說明我國保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.3 壽險(xiǎn)代理人大幅脫落

2021年以來，壽險(xiǎn)公司在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型大勢(shì)下，其持續(xù)多年的人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼，作為壽險(xiǎn)銷售主力軍的壽險(xiǎn)代理人大幅脫落。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，5 家上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模由2019年的447 萬人下降至2021年年中的336 萬人。其中，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國人保2021年年中代理人分別較年初下降17%、14%、14%、27%、40%。壽險(xiǎn)代理人的脫落也造成了壽險(xiǎn)保費(fèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢。

3 我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展存在的問題及成因

3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)化嚴(yán)重

目前，各家壽險(xiǎn)公司為了保費(fèi)規(guī)模，基本上把目光都放在重疾險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)這兩類產(chǎn)品上，特別是“開門紅”這種理財(cái)性產(chǎn)品，在保費(fèi)收入中占比超過50%，甚至達(dá)到70%，但是這類產(chǎn)品預(yù)定利率較高，使得固定利率產(chǎn)品大幅增加，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司剛性負(fù)債占比增大，償付能力減弱。同時(shí)，我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新性和創(chuàng)新效率一直都比較低，同質(zhì)化嚴(yán)重。一方面，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)周期長(zhǎng)，需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，而且開發(fā)出的產(chǎn)品極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，這就造成了收益的不確定性，加之近年來保險(xiǎn)監(jiān)管日益嚴(yán)格，也加大了產(chǎn)品審批的難度，增加了開發(fā)成本。另一方面，受營銷模式的影響，代理人希望在短期內(nèi)快速成交保單，也更喜歡銷售簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品，這也阻礙了產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品差異度降低、結(jié)構(gòu)單一，會(huì)引發(fā)行業(yè)內(nèi)卷，各大壽險(xiǎn)公司在價(jià)格、傭金和激勵(lì)費(fèi)用上投入更多，導(dǎo)致經(jīng)營成本上升，創(chuàng)新投入不足，無法滿足客戶的個(gè)性化需求，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道的快速發(fā)展，中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格和中介手續(xù)費(fèi)與大型公司相比更有優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品觸達(dá)客戶的能力更強(qiáng)，因此，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

3.2 缺乏專業(yè)壽險(xiǎn)銷售人員

在過去30年里，壽險(xiǎn)代理人作為壽險(xiǎn)公司營銷活動(dòng)的中堅(jiān)力量，能夠快速有效地推動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，幫助壽險(xiǎn)公司迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，為其高速發(fā)展提供重要推動(dòng)力量。然而，壽險(xiǎn)發(fā)展到今天，人們對(duì)其功能和作用越來越重視，對(duì)于營銷人員的能力和素質(zhì)要求越來越高。以往由專業(yè)素質(zhì)不高的代理人引發(fā)的銷售誤導(dǎo)、服務(wù)質(zhì)量低、“返傭”等惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象亟需改善，因此專業(yè)代理人緊缺成為壽險(xiǎn)公司面臨的一大問題。我國代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低主要有以下幾個(gè)原因：一是壽險(xiǎn)公司過去靠人海戰(zhàn)術(shù)拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，代理人的準(zhǔn)入門檻不高，有數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年中，我國保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)登記的770 萬銷售人員中，高中學(xué)歷人員占比49.2%，大專及以上學(xué)歷人員占比36.5%，初中及以下學(xué)歷人員占比14.3%；二是受“基本法”利益的驅(qū)動(dòng)，代理人更注重組織架構(gòu)建設(shè)而忽略專業(yè)素質(zhì)的提升；三是壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人的專業(yè)要求不高，忽視代理人職業(yè)道德的培養(yǎng)，崗前培訓(xùn)和入職后培訓(xùn)也多流于形式，不注重培訓(xùn)效果和質(zhì)量，使得代理人無法達(dá)到專業(yè)要求；四是壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)一般，代理人的職業(yè)性質(zhì)不被大眾認(rèn)可，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司難以吸引高素質(zhì)代理人的加入。

3.3 營銷模式粗放

我國壽險(xiǎn)公司粗放的營銷模式主要體現(xiàn)在3 個(gè)方面：

第一，依靠大規(guī)模增員來拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。壽險(xiǎn)公司通常依靠增員來維持壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的架構(gòu)和業(yè)績(jī)上漲，代理人受“基本法”的激勵(lì)，在組織利益的驅(qū)動(dòng)下，依靠人海戰(zhàn)術(shù)從中套利，套取增員、培育津貼和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成等，使得代理人將心思都放在增員上，而忽視了提升自身素養(yǎng)和專業(yè)服務(wù)能力，也導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司產(chǎn)生了很多“虛人力”，另外，這種金字塔式的保險(xiǎn)營銷層級(jí)關(guān)系復(fù)雜，提高了公司整體傭金支出。

第二，以“自保件”沖業(yè)績(jī)，保單質(zhì)量不高。在“基本法”的激勵(lì)下，很多時(shí)候增員增的不是銷售隊(duì)伍而是增客戶，新入職的代理人為了轉(zhuǎn)正購買“自保件”，還有一些能力不足的代理人為了維持職級(jí)或達(dá)到晉升條件購買“自保件”。對(duì)于代理人來說，為了達(dá)成轉(zhuǎn)正、考核和晉升購買非自身需求的“自保件”會(huì)帶來非常大的財(cái)務(wù)壓力。對(duì)于公司來說，雖然“自保件”在短期內(nèi)確實(shí)可以為公司保費(fèi)規(guī)模作出貢獻(xiàn)，但是，“自保件”非常容易發(fā)生斷繳和退保，給公司穩(wěn)定經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。

第三，推銷產(chǎn)品與客戶需求不匹配。對(duì)于客戶來說，保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，保障需求不斷升級(jí)，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，客戶往往不知道該如何選擇，且單一保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足客戶不斷升級(jí)的保障需求。對(duì)于代理人來說，受各種考核和利益的驅(qū)動(dòng)，不顧客戶需求，只推銷利益最大產(chǎn)品，同時(shí)因自身專業(yè)素質(zhì)不高，無法提供高質(zhì)量服務(wù)。因此，經(jīng)常出現(xiàn)壽險(xiǎn)供給和需求不匹配的情況，客戶無法獲得需要的產(chǎn)品和服務(wù)，而代理人因?yàn)檎也坏娇蛻舳x開這個(gè)行業(yè)。

3.4 線上經(jīng)營能力不足

在疫情沖擊下，壽險(xiǎn)公司暴露出其線上經(jīng)營能力的不足。疫情下，代理人增員和展業(yè)困難，很多線下銷售推廣活動(dòng)不得不推遲或取消，造成代理人業(yè)務(wù)拓展受阻，壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。不僅如此，代理人與壽險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，沒有新單的情況下，代理人沒有收入或收入微薄，這就造成代理人的脫落，給壽險(xiǎn)公司帶來了一定程度的留存壓力。因此，疫情期間，各壽險(xiǎn)公司均采取線上經(jīng)營的方式加以應(yīng)對(duì)，如線上早會(huì)、線上培訓(xùn)、線上展業(yè)、線上創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、線上產(chǎn)品說明會(huì)等，但效果卻不盡如人意，對(duì)于習(xí)慣面對(duì)面銷售、簽單的代理人來說，線上展業(yè)效果并不好，暴露出壽險(xiǎn)公司線上經(jīng)營的短板。主要有以下4 個(gè)原因：一是線上經(jīng)營起步晚，很多公司在產(chǎn)品推廣、代理人展業(yè)、承保、理賠方面還不完全具備線上經(jīng)營的條件；二是壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人線上展業(yè)技能培訓(xùn)不足，使得代理人無法流暢使用線上展業(yè)軟件，缺乏線上銷售能力；三是在線上平臺(tái)推廣保險(xiǎn)限制較多，觸達(dá)客戶群體有限；四是線上銷售產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)不同，以客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品后咨詢購買為主，但因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品條款復(fù)雜，了解時(shí)間成本較高，因此無法達(dá)到預(yù)期的客戶轉(zhuǎn)化率。

4 轉(zhuǎn)型期我國壽險(xiǎn)公司的發(fā)展對(duì)策

4.1 提高壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力

壽險(xiǎn)公司要尋求高質(zhì)量發(fā)展，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的支持力度，以客戶需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。壽險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面著手：一是加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)條件和人才隊(duì)伍建設(shè)，積極招攬人才，加大研發(fā)投入，激發(fā)研發(fā)人員積極性，提升產(chǎn)品更新效率；二是綜合考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、利率變動(dòng)、自身經(jīng)營能力、市場(chǎng)需求變化等因素，不斷豐富產(chǎn)品種類，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要平衡理財(cái)性產(chǎn)品和保障性產(chǎn)品的比例；三是充分利用大數(shù)據(jù)做好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確高效地收集客戶數(shù)據(jù)，針對(duì)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)專屬化、定制化、靈活化的產(chǎn)品；四是根據(jù)客戶年齡、職業(yè)、日常行為、健康狀況等數(shù)據(jù)做好客戶分級(jí)，制定差異化費(fèi)率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)。

4.2 建立專業(yè)化的營銷隊(duì)伍

隨著人口紅利的消失和市場(chǎng)需求的變化，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍需要加快從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，由原來的“以量取質(zhì)”轉(zhuǎn)向“以質(zhì)提量”，不僅要建立一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的專業(yè)化營銷隊(duì)伍，更要建立完善的銷售支持體系。

首先，壽險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。招聘前，應(yīng)當(dāng)明確招聘對(duì)象特征，適當(dāng)提升學(xué)歷要求，招聘具有營銷潛質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、溝通能力、誠實(shí)守信等特質(zhì)的能夠勝任該營銷工作的人員。招聘時(shí)，流程要標(biāo)準(zhǔn)化，具有可操作性、可復(fù)制性，可以借助職業(yè)測(cè)評(píng)工具進(jìn)行人才識(shí)別、分析、面談等。

其次，完善代理人培訓(xùn)體系。一直以來，培訓(xùn)都是代理人隊(duì)伍建設(shè)的短板，全面賦能代理人，能夠降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的不確定性，提高保單銷售質(zhì)量和服務(wù)水平。因此，壽險(xiǎn)公司需建立完善的培訓(xùn)體系，一是建立標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)流程；二是針對(duì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容制定不同方案，并且要注重對(duì)代理人銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn)；三是科技賦能，打造培訓(xùn)素材庫，精準(zhǔn)化匹配代理人培訓(xùn)需求，爭(zhēng)取在未來可以做到個(gè)性化定制培訓(xùn)內(nèi)容；四是積極與高校合作，建立包括壽險(xiǎn)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師在內(nèi)的專業(yè)化培育體系；五是對(duì)每次的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，保證培訓(xùn)質(zhì)量，并根據(jù)培訓(xùn)效果進(jìn)行改進(jìn)。

再次，要建立嚴(yán)格的代理人考核制度。從業(yè)績(jī)達(dá)成情況、增員情況、保單質(zhì)量、服務(wù)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行考核，連續(xù)6 個(gè)月不合格者予以清退，以此來提高營銷隊(duì)伍整體的專業(yè)能力和從業(yè)水平。

最后，在支持方面，一是要為代理人制定有效的銷售推動(dòng)策略、專屬榮譽(yù)體系以及合理的薪酬制度，采用多樣化的激勵(lì)方式，配合專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營；二是要優(yōu)化內(nèi)勤人員的考核方案，細(xì)化考核指標(biāo)，例如，內(nèi)勤考核要與高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入人員占比掛鉤。

4.3 以客戶為中心，創(chuàng)造價(jià)值

4.3.1 以客戶為中心，滿足個(gè)性化需求

相較于傳統(tǒng)的靠增員拉動(dòng)業(yè)績(jī)的粗放營銷模式，以客戶需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷不僅能夠有效提高客戶留存率、節(jié)省宣傳成本，而且能夠減少雙方信息的不對(duì)稱，避免供需矛盾現(xiàn)象發(fā)生，不斷提高公司服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的個(gè)性化需求。因此，必須做到精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶需求。公司方面，一是要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)收集海量客戶數(shù)據(jù)并對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶進(jìn)行分析，根據(jù)消費(fèi)行為、偏好及收入等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析其需求，并對(duì)其進(jìn)行某類產(chǎn)品和服務(wù)信息的精準(zhǔn)推送；二是要應(yīng)用科技和人工智能技術(shù)，推動(dòng)承保、理賠環(huán)節(jié)操作簡(jiǎn)單化、智能化、高效化。代理人方面，要深度經(jīng)營存量客戶、廣泛開發(fā)新客戶，根據(jù)公司提供的客戶數(shù)據(jù)加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系，及時(shí)收集客戶反饋信息，并不斷改善自身不足，提升服務(wù)質(zhì)量。

4.3.2 拓寬服務(wù)領(lǐng)域

隨著我國人口結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)消費(fèi)需求也在不斷改變，如今，越來越多的壽險(xiǎn)公司意識(shí)到單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以滿足客戶對(duì)于健康、養(yǎng)老一體化的服務(wù)需求。因此，壽險(xiǎn)公司需要拓寬服務(wù)領(lǐng)域，重視壽險(xiǎn)生態(tài)圈的建設(shè)，為彌補(bǔ)自身專業(yè)的不足，需要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品、健身、養(yǎng)老、健康食品等企業(yè)進(jìn)行跨界合作，以此來滿足客戶不斷升級(jí)的保障和服務(wù)需求。

4.4 推動(dòng)營銷渠道變革

4.4.1 加速推進(jìn)線上營銷渠道建設(shè)

目前，壽險(xiǎn)業(yè)的主流消費(fèi)群體逐漸從60 后、70 后轉(zhuǎn)變?yōu)?0 后、90 后，科技的進(jìn)步改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣，80 后、90 后對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著天然的親和力，加之疫情影響，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)該意識(shí)到加速拓展線上渠道的重要性。一方面，根據(jù)線上渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品及服務(wù)，搭建自己的營銷平臺(tái)，并且要積極與第三方平臺(tái)和科技公司進(jìn)行合作，不斷拓寬線上渠道。另一方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程線上化。首先，實(shí)現(xiàn)銷售線上化。壽險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)代理人線上營銷技能的培訓(xùn)，讓代理人能夠熟練使用線上展業(yè)工具，引導(dǎo)客戶完成在線投保。其次，實(shí)現(xiàn)承保線上化。支持非面對(duì)面方式進(jìn)行雙錄，集投保人、被保險(xiǎn)人、代理人智能語音播報(bào)、同框檢測(cè)、單證投屏、實(shí)時(shí)質(zhì)檢、電子簽名等功能于一體，實(shí)現(xiàn)即時(shí)在線出單，保證業(yè)務(wù)在非接觸情況下通暢進(jìn)行。再次，實(shí)現(xiàn)理賠線上化。壽險(xiǎn)公司應(yīng)為客戶開發(fā)簡(jiǎn)單易操作的線上理賠程序，并且加快線上自助理賠、自動(dòng)核賠、快速到賬等功能的實(shí)現(xiàn)，提高理賠效率。最后，實(shí)現(xiàn)管理線上化，即遠(yuǎn)程辦公。如今，有不少壽險(xiǎn)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線上化，但其承保、理賠范圍有限，服務(wù)效果不理想，所以需繼續(xù)加強(qiáng)線上經(jīng)營能力。

4.4.2 鞏固傳統(tǒng)線下營銷渠道發(fā)展

推動(dòng)壽險(xiǎn)公司線上渠道的建設(shè)，不僅可以降低獲客成本、提升運(yùn)營效率、優(yōu)化用戶體驗(yàn)，而且有助于抵御類似疫情等突發(fā)事件給公司經(jīng)營帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但是，壽險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)有了很扎實(shí)的基礎(chǔ)，尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道，隨著專業(yè)化代理人隊(duì)伍的建設(shè)，對(duì)于條款復(fù)雜、保費(fèi)較高的壽險(xiǎn)產(chǎn)品更依賴線下展業(yè)，同時(shí)，面對(duì)面的交流可以給客戶帶來有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，增加客戶粘度，未來依然是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主力，所以要鞏固傳統(tǒng)線下營銷渠道的發(fā)展，做到線上線下相融合。除個(gè)險(xiǎn)渠道外，壽險(xiǎn)公司也應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)與銀行的合作，在銀行渠道更多地銷售保障性產(chǎn)品，而不是單純地銷售與銀行競(jìng)爭(zhēng)的理財(cái)性產(chǎn)品。

4.4.3 嘗試獨(dú)立代理人制度

由于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍在發(fā)展過程中暴露出素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力不足等問題，而獨(dú)立代理人專業(yè)素質(zhì)更高、資源優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，因此壽險(xiǎn)公司可以通過引入獨(dú)立代理人制度，豐富壽險(xiǎn)營銷渠道，推動(dòng)銷售組織扁平化和專業(yè)化管理的變革，激發(fā)代理人活力，提升管理質(zhì)量和效率。

5 結(jié)語

目前，我國壽險(xiǎn)公司正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，保費(fèi)收入增速放緩、壽險(xiǎn)深度和密度不足、代理人大量脫落等現(xiàn)狀都說明原來粗放的發(fā)展模式已經(jīng)走到盡頭，壽險(xiǎn)公司迫切需要向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。不論是提高產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力、與科技融合發(fā)展給客戶更好的體驗(yàn)，還是建設(shè)專業(yè)化的營銷隊(duì)伍、推動(dòng)渠道變革，都需要從運(yùn)營方式、后臺(tái)體系、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行整體升級(jí)，非?？简?yàn)壽險(xiǎn)公司的管理和經(jīng)營能力。我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，此次轉(zhuǎn)型對(duì)壽險(xiǎn)公司來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，壽險(xiǎn)公司應(yīng)破除舊的商業(yè)模式，加強(qiáng)基礎(chǔ)體系建設(shè)，提高整體經(jīng)營管理能力，為實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻(xiàn)。