關(guān)于元器件批量階梯降價(jià)采購(gòu)工作的思考和對(duì)策建議

李思瑾/北京遙感設(shè)備研究所

實(shí)施武器裝備批量階梯降價(jià)采購(gòu)是軍隊(duì)主導(dǎo)提出的新的采購(gòu)策略，目的是在確保性能、質(zhì)量和進(jìn)度的前提下，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高承制單位綜合管理效能，進(jìn)而降低武器裝備生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、高效益發(fā)展。落位到整個(gè)武器裝備供應(yīng)鏈，元器件是組成武器裝備價(jià)格的基本單元，也是最具有規(guī)模采購(gòu)效益的產(chǎn)品。在元器件行業(yè)貫徹批量階梯降價(jià)采購(gòu)策略，目的就是針對(duì)元器件具有批量訂購(gòu)、分期交付和狀態(tài)固化的特點(diǎn)，多措并舉推動(dòng)訂購(gòu)價(jià)格分批下降，逐步提高采購(gòu)質(zhì)量效益。但如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，從何種角度著手，采用何種方法，并無(wú)現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可借鑒，需要深入探索實(shí)踐。本文從價(jià)格協(xié)商談判角度入手，提出能夠有效實(shí)現(xiàn)批量階梯降價(jià)采購(gòu)目標(biāo)的協(xié)商議價(jià)策略，為推動(dòng)批量階梯降價(jià)采購(gòu)工作取得預(yù)期效果提供支撐。

一、批量階梯降價(jià)采購(gòu)的內(nèi)涵及目標(biāo)任務(wù)

實(shí)行階梯價(jià)格是我國(guó)民用領(lǐng)域的一種常用價(jià)格機(jī)制。階梯價(jià)格分階梯加價(jià)和階梯降價(jià)兩種方式，比如我國(guó)的電價(jià)和水價(jià)屬于階梯加價(jià)模式，一般產(chǎn)品的降價(jià)銷(xiāo)售屬于階梯降價(jià)模式，即針對(duì)不同的數(shù)量規(guī)模，制定累減的單價(jià)。元器件批量階梯降價(jià)采購(gòu)是在歷史訂購(gòu)價(jià)格基礎(chǔ)上，通過(guò)大批量簽約方式，發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，在尊重元器件生產(chǎn)成本規(guī)律前提下，引導(dǎo)承制單位采取創(chuàng)新技術(shù)、提高工藝、加強(qiáng)管理等方式來(lái)降低成本，促使元器件價(jià)格不斷下降、質(zhì)量穩(wěn)步提升、技術(shù)加快突破。因此，元器件批量階梯降價(jià)采購(gòu)并不是以低于歷史訂購(gòu)價(jià)格為目的，而是要在尊重科學(xué)規(guī)律的基礎(chǔ)上，使元器件價(jià)格真正回歸到合理區(qū)間，推動(dòng)采購(gòu)雙方獲得良性經(jīng)營(yíng)效益。

二、現(xiàn)階段通過(guò)協(xié)商談判實(shí)現(xiàn)批量階梯降價(jià)目標(biāo)存在的主要困境

（一）依靠傳統(tǒng)的審價(jià)方法難以實(shí)現(xiàn)降價(jià)目標(biāo)

一般而言，元器件歷史訂購(gòu)價(jià)格是基于小批量生產(chǎn)條件、采用成本加固定利潤(rùn)定價(jià)模式計(jì)算并協(xié)商達(dá)成一致的，由于是以首批次小規(guī)模生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)進(jìn)行的定價(jià)，隨著批量增加、管理成熟、工藝穩(wěn)定，價(jià)格必然存在下降空間。但如果采用傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)審價(jià)模式，承制單位為了追求高額產(chǎn)值和基于定價(jià)成本的固定利潤(rùn)率，缺少控制成本、降低價(jià)格的內(nèi)生動(dòng)力，甚至可能采取虛高報(bào)價(jià)的方式追求超額利潤(rùn)，在這樣的環(huán)境背景下，批量階梯降價(jià)采購(gòu)工作無(wú)法有效開(kāi)展。

（二）供需雙方對(duì)如何確定目標(biāo)價(jià)格存在分歧

實(shí)施批量階梯降價(jià)訂購(gòu)，核心是選準(zhǔn)目標(biāo)價(jià)格和降價(jià)區(qū)間。元器件產(chǎn)品屬于賣(mài)方市場(chǎng)，普遍已有歷史價(jià)格或同類(lèi)參考價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格通常不是以實(shí)際生產(chǎn)成本確定出的價(jià)格，實(shí)施激勵(lì)約束議價(jià)，承制方必然堅(jiān)持以歷史訂購(gòu)價(jià)格為目標(biāo)價(jià)格，而采購(gòu)方則希望提出更低或者更加合理的目標(biāo)價(jià)格，雙方的利益目標(biāo)存在分歧，很難達(dá)成一致。

（三）采取協(xié)商談判方式更有利于實(shí)現(xiàn)降價(jià)目標(biāo)

協(xié)商談判是當(dāng)前軍品價(jià)格政策非常強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面，充分說(shuō)明了供需雙方具有協(xié)商議價(jià)的平等地位。采用價(jià)格協(xié)商談判方法，既可以避免成本加成定價(jià)模式承制單位故意增加成本而需方不能有效審核導(dǎo)致抬高價(jià)格的行為，也可以將批量對(duì)生產(chǎn)成本的影響作為談判的砝碼，還可以通過(guò)多輪談判倒逼承制單位逐步逼近元器件的真實(shí)價(jià)格水平，有利于需方掌握實(shí)際成本信息，可以為后續(xù)新選型和類(lèi)似元器件的采購(gòu)定價(jià)提供借鑒和參考［1-2］。

三、元器件批量階梯降價(jià)采購(gòu)協(xié)商談判的總體思路

（一）立足多輪談判

根據(jù)討價(jià)還價(jià)理論，價(jià)格協(xié)商談判分為有限輪次談判和無(wú)限輪次談判［3］?？紤]到武器裝備采購(gòu)的時(shí)效性要求，批量階梯降價(jià)采購(gòu)談判的輪次為有限輪次。在供需雙方成本信息不對(duì)稱(chēng)和價(jià)格基礎(chǔ)工作比較薄弱的現(xiàn)實(shí)背景下，要想在有限輪次內(nèi)實(shí)現(xiàn)元器件較歷史價(jià)格有明顯下降的目標(biāo)，難度依然是很大的。因此批量階梯降價(jià)采購(gòu)，要制定詳實(shí)的談判策略和談判預(yù)案，做好打持久戰(zhàn)、僵持戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不能期望用一兩輪談判就能達(dá)到明顯降價(jià)的目標(biāo)［4］。

（二）要談控迭代

需方作為采購(gòu)方，在批量階梯降價(jià)采購(gòu)中要發(fā)揮買(mǎi)方的主導(dǎo)作用，充分調(diào)研市場(chǎng)情況，利用買(mǎi)方議價(jià)優(yōu)勢(shì)，既堅(jiān)持與承制方友好協(xié)商談判，也要向承制方明確傳達(dá)降價(jià)采購(gòu)的政治要求和現(xiàn)實(shí)選擇，通過(guò)邊談邊控的方式，逐步實(shí)現(xiàn)批量階梯降價(jià)采購(gòu)目標(biāo)［5］。

（三）靈活運(yùn)用談判策略

需方在與承制單位進(jìn)行價(jià)格協(xié)商談判時(shí)，可以通過(guò)多批次合并談判，提高承制單位參與合同談判的意愿，動(dòng)態(tài)調(diào)整付款比例。根據(jù)承制單位降價(jià)幅度和生產(chǎn)周期，在政策規(guī)定的范圍內(nèi)，靈活設(shè)置預(yù)付款比例，引導(dǎo)承制單位根據(jù)資金收益提出更大的價(jià)格讓步等方式，增加談判砝碼。

四、加強(qiáng)元器件批量階梯降價(jià)采購(gòu)工作的對(duì)策建議

為了在實(shí)踐中順利推進(jìn)批量階梯降價(jià)采購(gòu)價(jià)格協(xié)商談判工作，實(shí)現(xiàn)降價(jià)采購(gòu)目標(biāo)，促進(jìn)高質(zhì)量、高效益發(fā)展，提出以下對(duì)策建議。

（一）力求主動(dòng)

在需方與承制方的價(jià)格協(xié)商談判中，合理設(shè)置合同邊界條件可以有效提高需方的議價(jià)能力以及談判主動(dòng)性。談判前需方應(yīng)當(dāng)對(duì)合同邊界條件進(jìn)行界定，并為后期進(jìn)一步調(diào)整邊界條件留有余地，比如采購(gòu)批量和合同節(jié)點(diǎn)付款比例等，都是需方可以調(diào)整的談判條件。例如，需方在談判前設(shè)置30%的預(yù)付款比例，當(dāng)雙方談判陷入僵持階段，需方可以通過(guò)對(duì)合同邊界條件進(jìn)行調(diào)整，引導(dǎo)談判向需方有利的方向發(fā)展，如預(yù)付款比例提高，對(duì)承制單位來(lái)講，預(yù)付款比例的增加無(wú)疑提高了一部分資金收益，能夠促使承制單位進(jìn)一步降價(jià)。

（二）談中有審

需方在談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定承制方的首輪談判必須提供價(jià)格支撐材料，需方可以這些支撐材料為基礎(chǔ)，現(xiàn)場(chǎng)指出價(jià)格方案中存在的問(wèn)題，對(duì)不符合軍品價(jià)格法規(guī)和實(shí)際情況的部分成本予以核減，使需方在批量階梯降價(jià)首輪談判中初步摸清對(duì)方底數(shù)，為后續(xù)的多輪談判打好基礎(chǔ)，更有利于實(shí)現(xiàn)批量階梯降價(jià)采購(gòu)目標(biāo)。

（三）談控迭代

在需方與承制方的多輪價(jià)格談判中，需方出價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持較低的價(jià)格，向承制方傳達(dá)降價(jià)的明確意圖，迫使承制單位的出價(jià)不斷降低。需方在出價(jià)過(guò)程中，還應(yīng)為自身出價(jià)提供相應(yīng)的解釋說(shuō)明，必要條件下還要為承制方提供關(guān)于元器件的價(jià)格調(diào)研、測(cè)算、分析等系列材料，有理有據(jù)地闡述需方觀點(diǎn)。

（四）跟蹤管控

元器件采購(gòu)工作不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，需方在協(xié)商議價(jià)確定階梯價(jià)格區(qū)間后，還應(yīng)當(dāng)持續(xù)跟蹤承制方經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)情況，給出改進(jìn)和提高的建議，幫促承制方提高管理水平，迭代實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本持續(xù)下降，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在需方與承制方的談判過(guò)程中，當(dāng)雙方因?yàn)槌鰞r(jià)問(wèn)題而僵持不下或是產(chǎn)生分歧時(shí)，友好協(xié)商往往可以解決問(wèn)題。需方可以在支撐材料以及各種方案記錄的基礎(chǔ)上擺道理，闡述需方裝備價(jià)格證據(jù)的真實(shí)性以及降價(jià)的必要性，通過(guò)這種方式向承制單位解釋自身的價(jià)格期望，表明自身希望友好合作的意圖。如果承制方不愿意接受需方的要求，必要時(shí)需方可以進(jìn)行退讓?zhuān)m當(dāng)允許承制方在自身出價(jià)基礎(chǔ)上提高價(jià)格從而增加收益，或者可以雙方互相讓步，取平均價(jià)格，有效化解談判中的矛盾。