軌道交通企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析

張爽

摘要：軌道交通行業(yè)從高速發(fā)展逐步趨向平穩(wěn)，企業(yè)要在激烈的競爭中生存，資金安全及現(xiàn)金流保障必不可少，應(yīng)收賬款作為現(xiàn)金流中重要的一環(huán)，其安全及周轉(zhuǎn)效率具有重要意義。因此，文章通過對軌道交通行業(yè)應(yīng)收賬款情況的分析，總結(jié)適合軌道交通行業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；軌道交通；客戶信用；保理；回款

一、引言

應(yīng)收賬款作為企業(yè)在正常經(jīng)營過程中的一項流動資產(chǎn)，其周轉(zhuǎn)效率、風(fēng)險情況、占用比例等對企業(yè)的經(jīng)營有著重要的意義。軌道交通行業(yè)作為中國基礎(chǔ)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，為中小微企業(yè)的發(fā)展提出產(chǎn)業(yè)鏈需求，為就業(yè)提供很多崗位。參與其中的企業(yè)有鐵路總公司、各路局、城市地鐵公司、中國中車、阿爾斯通、龐巴迪、西門子等大型國有或跨國企業(yè)，也有做配套的各類中小微型企業(yè)。受行業(yè)特性的影響，應(yīng)收賬款在軌道交通行業(yè)存在一定的共性。本文就軌道交通行業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款特性進行分析，針對應(yīng)收賬款管理的需求、形成的原因、管理的痛點、改進建議等方面進行分析。

二、應(yīng)收賬款形成的原因與風(fēng)險

應(yīng)收賬款是市場機制下制造企業(yè)為了維護客戶關(guān)系，主動放棄部分利潤，通過賒銷換取更多的收入。而賒銷獲得的收入?yún)s形成應(yīng)收賬款計入流動資產(chǎn)，并未真正形成企業(yè)的現(xiàn)金流。若客戶因各種問題拖延貨款甚至不付款，將導(dǎo)致企業(yè)的資金遭遇巨大風(fēng)險。即使客戶能夠按時回款，賒銷仍導(dǎo)致資金的流動變慢。若與供應(yīng)商采用現(xiàn)金交易方式，將導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流存在巨大風(fēng)險。終端客戶采用賒銷方式付款，將導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈均采用賒銷方式進行，各企業(yè)變成一條繩上的螞蚱，終端客戶的資金情況將影響整個供應(yīng)鏈的企業(yè)命運。

軌道交通行業(yè)因產(chǎn)品項目周期較長，設(shè)計轉(zhuǎn)生產(chǎn)至批量應(yīng)用的周期經(jīng)常跨越多年，而質(zhì)量保證期也較長且金額較大。因此要求供應(yīng)鏈內(nèi)各企業(yè)均需在前期投入大量人力、設(shè)計、資金、時間等成本，而產(chǎn)品批產(chǎn)后交付又產(chǎn)生賬期，對產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)企業(yè)的資金投入、時間投入都要求較高，一旦某個環(huán)節(jié)出錯，將面臨較為嚴(yán)重的資金風(fēng)險。

三、應(yīng)收賬款管理的需求分析

軌道交通行業(yè)內(nèi)企業(yè)的最終用戶主要為國鐵集團、地鐵運營商等以政府為主導(dǎo)的終端客戶。而與該類客戶發(fā)生業(yè)務(wù)時，賒銷是非常常見的，而且涉及金額往往較大。而企業(yè)為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，往往把賒銷造成的應(yīng)收賬款以同樣的回款期限轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商，導(dǎo)致整個行業(yè)的應(yīng)收賬款普遍存在，且周期較長。但作為企業(yè)流動資金的重要組成部分，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率對企業(yè)的經(jīng)營影響很大。作為企業(yè)，自然希望應(yīng)收賬款越低越好，周轉(zhuǎn)越快越好。因此，在企業(yè)的經(jīng)營管理中，如何探索合理有效的措施，尋找符合企業(yè)實際的管理方法，制定合理得當(dāng)?shù)闹贫日?，保證企業(yè)各項應(yīng)收賬款工作的有效推進是一個企業(yè)資金安全周轉(zhuǎn)必須考慮的課題?？煽紤]采用事前預(yù)防、事中監(jiān)控、事后處置、合規(guī)監(jiān)督等管理流程，將各環(huán)節(jié)有機統(tǒng)一起來，并將管控重點前置，在保證風(fēng)險可控的情況下開展業(yè)務(wù)，最終實現(xiàn)應(yīng)收賬款資金的高周轉(zhuǎn)水平，達(dá)到既保障了資金安全和合理占用，又不限制企業(yè)靈活開展業(yè)務(wù)的需求。

軌道交通行業(yè)的終端客戶主要集中于地方政府、鐵路總公司、礦業(yè)公司等大型企業(yè)或政府部門中，總體信譽較好。但因其較強的話語權(quán)，對于應(yīng)收賬款的賬期、質(zhì)保期等有較嚴(yán)格的規(guī)定?；乜铒L(fēng)險較低，但往往涉及金額較高，資金占用時間長?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)要求較高，因此質(zhì)量、服務(wù)等附加條款對應(yīng)收賬款的回收存在較大的影響。同時受終端客戶付款期限及質(zhì)保期要求，整個供應(yīng)鏈的周轉(zhuǎn)率普遍不高。

四、應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款占用高，周轉(zhuǎn)率低

無論是軌道交通裝備還是軌道交通建設(shè)行業(yè)，因項目周期長，產(chǎn)品價值高，能夠參與其產(chǎn)業(yè)鏈的各企業(yè)均要求有較高的資金能力。但針對任何企業(yè)，資金周轉(zhuǎn)效率都關(guān)系著企業(yè)的實際活力。根據(jù)中國中車2020年年報顯示，2020年中國中車股份收入2276億元，應(yīng)收賬款年末余額720億元，占年度收入的31.6%，周轉(zhuǎn)次數(shù)3.46次。同為類似企業(yè)的大型央企中的中國一汽、中國船舶、鞍鋼集團等企業(yè)，其應(yīng)收賬款占用低于中車、周轉(zhuǎn)次數(shù)高于中車。中車作為軌道交通裝備業(yè)務(wù)國內(nèi)龍頭，仍存在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期長、周轉(zhuǎn)率低的問題，其他企業(yè)情況不容樂觀。

（二）債權(quán)債務(wù)確認(rèn)存在困難

信息化的不斷發(fā)展，大部分企業(yè)已實現(xiàn)財務(wù)數(shù)據(jù)信息化管理，涉及手工賬階段的賬款均已封存。行業(yè)特點決定供應(yīng)鏈內(nèi)的各企業(yè)可能涉及長賬齡賬款，債權(quán)債務(wù)確認(rèn)工作存在很多難題。且某些大客戶存在僅固定時間的對賬窗口期，過了窗口期，財務(wù)不予對賬的問題。很多軌道交通建設(shè)企業(yè)往往針對某一具體項目成立專屬分公司，在項目結(jié)束后，該公司轉(zhuǎn)型為空殼公司，賬務(wù)轉(zhuǎn)移至母公司或待項目最終驗收合格后注銷公司。而該公司甚至連財務(wù)管理人員都沒有，對賬存在諸多困難，難以獲得債權(quán)債務(wù)確認(rèn)憑證。

（三）PPP項目存在諸多風(fēng)險

軌道交通作為與民生息息相關(guān)的行業(yè)，存在大量PPP項目，而其中大部分項目周期長、涉及多個政府部門與企業(yè)或資本。項目開展過程中，受政策變化、政府部門業(yè)務(wù)變更等影響，存在項目提前終止、實際收入低于預(yù)期等問題，會對企業(yè)造成較大的資金影響。隨著項目的開展，通貨膨脹、原材料價格上漲、工期延誤等等問題，都可能對企業(yè)的回款造成影響，導(dǎo)致PPP項目款項無法回款。造成企業(yè)投入資金及應(yīng)收賬款損失。

（四）質(zhì)量風(fēng)險導(dǎo)致的賬款風(fēng)險

隨著終端客戶對質(zhì)量要求的不斷提升，軌道交通行業(yè)內(nèi)的質(zhì)量問題不斷凸顯，質(zhì)量管控能力除對公司形象、產(chǎn)品銷售、顧客滿意等造成影響外，在收款階段也成為能否順利回款的一大組成因素。質(zhì)量問題時有發(fā)生，對品牌影響力及客戶滿意度均造成影響。且行業(yè)的特殊性導(dǎo)致質(zhì)量問題可能造成的后續(xù)人身、財產(chǎn)安全影響較大，因此無論是客戶或企業(yè)均對質(zhì)量有非常嚴(yán)格的要求?？蛻粢蛸|(zhì)量問題拒絕按期付款、全額付款的事情時有發(fā)生，或受質(zhì)量問題影響，質(zhì)保金無法收回等問題經(jīng)常出現(xiàn)。導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款存在部分壞賬，造成損失。

（五）長賬齡賬款減值，回款風(fēng)險大

受項目周期長、回款周期長等原因影響，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)均存在逾期應(yīng)收賬款。部分企業(yè)存在各種原因?qū)е聭?yīng)收賬款賬面價值虛高，不按照會計準(zhǔn)則規(guī)定，足額計提壞賬準(zhǔn)備情況。該現(xiàn)象導(dǎo)致決策層對公司資產(chǎn)情況誤判，現(xiàn)實資產(chǎn)流通、現(xiàn)金流均受影響。且逾期應(yīng)收賬款回收能力低，無法全額回款，或采用現(xiàn)金折扣、債權(quán)轉(zhuǎn)移等手段導(dǎo)致實際回款金額遠(yuǎn)低于實際應(yīng)收賬款，造成資產(chǎn)減值。

五、應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）做好客戶評級及信用管理

根據(jù)軌道交通行業(yè)特點和產(chǎn)品生命周期等因素制定適合的客戶資信標(biāo)準(zhǔn)、銷售政策和催收政策?？蛻粜庞霉芾眢w系的建設(shè)應(yīng)當(dāng)以客戶全過程信用風(fēng)險管理流程為基礎(chǔ)，通過信用調(diào)查、簽訂合同、業(yè)務(wù)審批、信用檢查、業(yè)務(wù)合作、打印發(fā)票、財務(wù)審核、信用更新、開票及投寄、欠款催收、回收貨款等基本流程，構(gòu)建相應(yīng)的管理機制與制度。以獨立的管理制度對各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)管，盡可能保持應(yīng)收賬款最佳持有量，確保應(yīng)收賬款及時、安全收回。可采用平衡積分卡、5C評估法等方法對客戶進行全方位分析，確?？蛻粜庞孟到y(tǒng)盡量完善。加強應(yīng)收賬款源頭治理。

（二）做好賒銷計劃，保障現(xiàn)金流充足

在制定了合理的客戶信用制度后，需制定符合企業(yè)現(xiàn)金流要求的賒銷比例和金額上限。根據(jù)公司的資金策略，綜合供應(yīng)商付款條件，制定符合實際的，風(fēng)險可控的應(yīng)收賬款賒銷規(guī)則。通過設(shè)定預(yù)付款、擔(dān)保交易或附帶條件的銷售合同等控制應(yīng)收賬款風(fēng)險。并嚴(yán)格按照會計準(zhǔn)則規(guī)定，從嚴(yán)審判應(yīng)收賬款可回收性，足額計提壞賬準(zhǔn)備，杜絕應(yīng)提不提問題，防止應(yīng)收賬款賬面價值虛高。在應(yīng)收賬款到期前及時提醒，到期時積極采用各種手段進行回收，保障現(xiàn)金流按計劃執(zhí)行，避免應(yīng)收賬款無法回收導(dǎo)致的現(xiàn)金流斷流情況。建立信息化客戶信用管理手段，根據(jù)動態(tài)的客戶信用管理程序，對客戶的信用、付款條件、合同執(zhí)行、付款情況等進行監(jiān)控。面對資金情況惡化，惡意壞賬的客戶，及時調(diào)整賒銷計劃，保障資金安全。將賒銷審批權(quán)限上升，分離客戶信用與賒銷管理職能，設(shè)立合適的賒銷監(jiān)管部門，可考慮銷售部門與財務(wù)部門互相監(jiān)督，共同協(xié)作，做好合同賒銷管理，確保資金的安全。

（三）規(guī)范合同流程管理，降低合同回款風(fēng)險

企業(yè)在簽訂合同時要規(guī)范完善合同條款，明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、履約進度、驗收結(jié)算、付款條件、回款方式及延付違約責(zé)任等合同內(nèi)容，防止因約定不明引發(fā)糾紛。制定合同審批規(guī)則，根據(jù)賒銷情況，做好分類，控制總量與單獨客戶的賒銷邊界。交付履行時，要著力提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，安排好生產(chǎn)交付進度，按時保質(zhì)交付，及時辦理階段驗收和交付驗收結(jié)算手續(xù)，迅速處理合同質(zhì)量分歧，通過高效優(yōu)質(zhì)的合同履行加速合同回款。配合全壽命期客戶服務(wù)，提升客戶滿意度，降低回款難度。做好合同合規(guī)管理，在合同簽訂前，與客戶做好違約責(zé)任約定，確保在發(fā)生違約情況時保留有效合同證據(jù)進行債權(quán)債務(wù)確認(rèn)，確保有效資金可回收。

（四）建立合理的應(yīng)收賬款分類催收機制

加強定期對賬，及時掌握債務(wù)人資信狀況，密切跟蹤收款進度，完整保存各項清收資料，充分利用信息化手段，建立監(jiān)測預(yù)警應(yīng)對機制。對逾期或出現(xiàn)回款風(fēng)險的應(yīng)收賬款，結(jié)合公司經(jīng)營管理實際，深入分析應(yīng)收款項構(gòu)成，找準(zhǔn)清理重點難點，在創(chuàng)新清理處置方式方法上下功夫，因地制宜建立分類催收機制。資信狀況良好長期客戶的逾期賬款，要加強溝通協(xié)商，及時解決合同爭議，做好客戶滿意，促進賬款回收?？蛻糍Y信狀況出現(xiàn)惡化跡象的應(yīng)收賬款，要迅速反應(yīng)，及時采取財產(chǎn)保全等救濟措施。逾期應(yīng)收款項，要加大處置力度，靈活運用司法訴訟、資產(chǎn)抵債、互欠抹賬、應(yīng)收賬款保理等各種市場化、法治化方式，盡最大可能盤活資產(chǎn)、回收資金。

（五）建立權(quán)責(zé)對等、激勵到位的管理機制

應(yīng)收賬款作為一項復(fù)雜的管理問題，僅對銷售人員進行考核難以完成較好地控制預(yù)期。需要建立完善的以部門為基礎(chǔ)的整體考核體系，并將應(yīng)收賬款回款納入到公司總體KPI指標(biāo)內(nèi)進行管理。建立合理的績效掛鉤標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核，獎罰并舉。樹立完成回款才是銷售業(yè)務(wù)閉環(huán)的經(jīng)營風(fēng)氣，避免僅追求銷售收入而輕視回款的氛圍。做好自上而下的應(yīng)收賬款考核管理機制?？己藭r考慮銷售回款兩條主線，對回款速度快，質(zhì)量高的員工進行相應(yīng)獎勵；對造成應(yīng)收賬款損失的人員，要按照標(biāo)準(zhǔn)進行追責(zé)。制定逾期應(yīng)收賬款清收專項獎勵政策，加大對清收逾期應(yīng)收賬款人員獎勵力度，優(yōu)化獎勵額度制度，將獎勵落到實處。而針對銷售人員離職或組織變動導(dǎo)致的應(yīng)收賬款移交，則考慮應(yīng)收賬款相應(yīng)調(diào)整考核或一責(zé)到底制度。

（六）善用金融工具降低長賬齡應(yīng)收賬款風(fēng)險

受軌道交通裝備行業(yè)周期影響，質(zhì)保金往往以3年（或10萬公里取其先到者）為基礎(chǔ)，導(dǎo)致質(zhì)保金周期較長，且質(zhì)保期內(nèi)因質(zhì)量糾紛、銷售人員離職、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)調(diào)整等多種原因?qū)е沦|(zhì)保金到期后，無人過問催收情況。針對長期質(zhì)保金，企業(yè)可考慮采用銀行保函方式替換質(zhì)保金。在合同簽訂時即做好質(zhì)保金保函開具約定，同時做好合同的合規(guī)管理，保障客戶能夠接受保函并順利執(zhí)行?；蛟诤贤瑘?zhí)行完畢，質(zhì)保期尚未到期前，通過客戶溝通，將質(zhì)保金采用保函替換方式提前釋放。而針對大額、長周期、難催收應(yīng)收賬款，可綜合權(quán)衡，經(jīng)財務(wù)部門核算后，采用應(yīng)收賬款保理方式，通過合適的保理方式選擇，維持企業(yè)現(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)，并降低應(yīng)收賬款回款風(fēng)險，保障資金安全。

（七）推進信息化、數(shù)字化應(yīng)收賬款管理

借助信息化手段，開展與應(yīng)收賬款聯(lián)動的營銷業(yè)務(wù)管理，將應(yīng)收賬款納入公司經(jīng)營管理的一部分。在合同、訂單執(zhí)行過程中進行發(fā)票掛賬、回款提醒、自動對賬、質(zhì)保金提醒等各項與應(yīng)收賬款相關(guān)聯(lián)的資金信息化數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并借助信息化手段固化應(yīng)收賬款管理流程，改變粗放的應(yīng)收賬款管理流程。建立精細(xì)化的資金管理系統(tǒng)，不但可以進行應(yīng)收賬款管理，可以提升營銷業(yè)務(wù)流程固化，為流程的執(zhí)行提供可靠、可信的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。對于數(shù)字化開展先進的企業(yè)，可進行應(yīng)收賬款統(tǒng)計、分析、利用，改善企業(yè)資金情況，分析客戶資信水平，解決應(yīng)收賬款管理痛點。

（八）加強基礎(chǔ)管理，做好運營保障

制定全面的客戶信用和應(yīng)收賬款管理制度，并切實有效地頒布實施。市場、財務(wù)等部門每月對應(yīng)收賬款情況進行分析，制定合理的回款計劃并落實，做好日常應(yīng)收賬款占用情況的統(tǒng)計、分析、壓減、控制。對照合同梳理查明款項賬期、賬齡、逾期和存在分歧的情況，細(xì)分債務(wù)人資信和性質(zhì)，為后續(xù)清收人員工作奠定基礎(chǔ)。制定符合實際的應(yīng)收賬款壓降目標(biāo)，并在年度績效考核中體現(xiàn)。對標(biāo)行業(yè)內(nèi)相似企業(yè)或標(biāo)桿企業(yè)的管理做法或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)水平，系統(tǒng)排查應(yīng)收賬款管控的問題和不足，研究對策與措施，加強過程管控，制定合理、符合實際的績效管理標(biāo)準(zhǔn)，提升應(yīng)收賬款管控水平。法律、審計、紀(jì)委等作為輔助部門做好應(yīng)收賬款的監(jiān)管及法律支撐。

六、結(jié)語

企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度并有效實施，在前端做好客戶信用評級及管理，結(jié)合企業(yè)實際制定滿足需求的賒銷策略，并規(guī)范合同管理和質(zhì)量控制，做好客戶滿意，加強應(yīng)收賬款的源頭治理。積極跟進客戶資信情況，建立權(quán)責(zé)利對等的激勵考核制度，充分發(fā)揮人員主動性，保障賬款安全。事后做好賬款分析，充分利用各類金融、法律手段，降低賬款損失。將應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金的重頭戲進行控制，借用信息化手段輔助，增強風(fēng)險意識，加強信用管理，強化部門協(xié)調(diào)，完善績效跟蹤，做好現(xiàn)金流規(guī)劃，保障企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展。力爭有效降低資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)效率，防范經(jīng)營風(fēng)險，提升經(jīng)營品質(zhì)。

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（作者單位：中車大連機車研究所有限公司）