石油銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型對策探討

孟平 盛軼 晉雄 中國石油四川銷售分公司

魏麗莎 中國石油四川瀘州銷售分公司

在國內(nèi)成品油市場逐步開放的背景下，石油銷售企業(yè)所受到的風(fēng)險(xiǎn)因素明顯增加，尤其是各大國際石油銷售企業(yè)紛紛進(jìn)入國內(nèi)，各種無序的價(jià)格競爭，造成石油銷售企業(yè)利潤不斷下降。因此石油銷售企業(yè)需要不斷更新自身的經(jīng)營管理模式和方法。確保石油銷售企業(yè)自身的競爭水平得到全面提升，但從目前來看，我國很多石油銷售企業(yè)自身依然存在著經(jīng)營理念老套陳舊，銷售方法單一等諸多問題和不足，這也造成石油銷售企業(yè)的溢價(jià)能力薄弱很難滿足石油銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展需要，因此需要積極主動(dòng)地對當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和趨勢進(jìn)行深入探究，并采取科學(xué)高效的策略，制定完善的經(jīng)營管理模式，保證石油銷售企業(yè)的整體質(zhì)量與水平全面提升。

一、低油價(jià)對石油銷售企業(yè)的利弊分析

（一）有利

隨著我國成品油企業(yè)在市場中贏得了良好的市場影響力和品牌認(rèn)可度，為石油銷售企業(yè)的發(fā)展提供了重要的基礎(chǔ)優(yōu)勢。部分石油銷售企業(yè)通過不斷的創(chuàng)新升級增強(qiáng)了對石油銷售的正確認(rèn)知，滿足廣大人民群眾的實(shí)際需求，確保石油銷售企業(yè)的生產(chǎn)效率和經(jīng)營水平顯著提高[1]。在石油銷售企業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的背景下，通過建立完善的供銷產(chǎn)業(yè)鏈，能夠轉(zhuǎn)變單一的成品油銷售模式和渠道，確保石油銷售實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營與管理，增強(qiáng)了對外界風(fēng)險(xiǎn)的競爭和抵抗效果。在成品油快速發(fā)展的背景下，石油銷售企業(yè)之間的競爭日益激烈，而低油價(jià)的問題更是給成品油石油銷售企業(yè)的發(fā)展造成了明顯的競爭壓力，部分石油銷售企業(yè)為了緩解自身的生存壓力。必須不斷探究成品油銷售的管理策略，提高銷售質(zhì)量，擴(kuò)大銷售規(guī)模，增強(qiáng)成品油銷售的整體競爭實(shí)力，在低油價(jià)環(huán)境下也能夠及時(shí)幫助石油銷售企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，加強(qiáng)管理。確保成品油銷售能夠更加重視經(jīng)營監(jiān)管等相關(guān)問題，有效增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的管理水平。通過低油價(jià)能夠減少石油銷售企業(yè)采購的成本，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢。

（二）弊端

受到國內(nèi)國際環(huán)境的影響，成品油銷售也非常地不穩(wěn)定，在全球宏觀經(jīng)濟(jì)政策不斷變化的過程中我國石油銷售企業(yè)對油價(jià)過度依賴，使得產(chǎn)業(yè)升級與石油銷售企業(yè)內(nèi)部存在明顯的矛盾沖突。石油銷售企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大，但是競爭優(yōu)勢卻沒有明顯增強(qiáng)，而能源結(jié)構(gòu)和清潔能源技術(shù)的快速發(fā)展，也致使成品油的需求量明顯下降，這些因素都使得成品油銷售面臨諸多問題與挑戰(zhàn)。在低油價(jià)背景下，石油銷售企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的重要支撐，對社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有非常顯著的影響。而目前很多成品油石油銷售企業(yè)自身的歷史遺留問題眾多，石油銷售企業(yè)經(jīng)營效率低下，用工成本過高，在低油價(jià)的背景下部分海外投資無法及時(shí)回收，給石油銷售企業(yè)的正常經(jīng)營造成一定的沖擊。低油價(jià)下庫存油品大量貶值也使得石油銷售企業(yè)的經(jīng)營狀況造成不良影響在低油價(jià)的背景下，市場需求非常低迷，很多石油銷售企業(yè)為了生產(chǎn)動(dòng)能增加大量低價(jià)搶占市場，石油銷售企業(yè)受到集團(tuán)化發(fā)展的影響，自身的出廠價(jià)格過高[2]。在低油價(jià)背景下，如果持續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，必然使石油銷售企業(yè)的成本不斷提高，給石油銷售企業(yè)的經(jīng)營造成嚴(yán)重影響。在目前我國很多老牌石油銷售企業(yè)自身的服務(wù)意識和品牌意識并不強(qiáng)，尤其是沒有適應(yīng)市場變化發(fā)展的需要，缺乏主動(dòng)開發(fā)市場服務(wù)市場的意識，對市場的風(fēng)險(xiǎn)沒有做到及時(shí)監(jiān)控，遇到風(fēng)險(xiǎn)問題也無法在第一時(shí)間及時(shí)解決與處理，造成成品油銷售的質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。盡管我國成品油銷售儲(chǔ)量遠(yuǎn)低于世界平均水平，生產(chǎn)成本高主要依賴于原油進(jìn)口，低油價(jià)能夠促進(jìn)我國對原油的大量進(jìn)口，但同樣也降低了國內(nèi)石油銷售企業(yè)自身的自給能力，給國家的能源安全造成嚴(yán)重威脅。低油價(jià)也導(dǎo)致國內(nèi)的天然氣和石油投資存在明顯的不足，大量市場閑置資金明顯增加，拉低了國內(nèi)的GDP增長速度。低油價(jià)也使得很多消費(fèi)者過量使用天然氣和柴油，不利于節(jié)能環(huán)保和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，造成大量的能源資源浪費(fèi)以及環(huán)境污染等問題，對我國新能源建設(shè)造成不利影響，低油價(jià)也會(huì)導(dǎo)致大量的石油過剩，很多地方煉油廠會(huì)獲得更多的進(jìn)口配額，致使原有的成品油價(jià)格優(yōu)勢不復(fù)存在，使大量成品油堆積致使市場競爭變得日益激烈，最終使得石油銷售企業(yè)的競爭優(yōu)勢不在。

二、石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新的主要不足

（一）管理人員缺乏明確的目標(biāo)

在石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理開展中，部分管理人員缺乏對市場的準(zhǔn)確預(yù)判，導(dǎo)致經(jīng)營管理戰(zhàn)略目標(biāo)制定缺乏責(zé)任感和使命感，給石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理造成了不良影響，也會(huì)影響石油銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，由于經(jīng)營管理目標(biāo)不準(zhǔn)確，在實(shí)際經(jīng)營管理工作開展中缺乏明確的可行性和針對性方案導(dǎo)致最終的規(guī)劃效果與實(shí)際市場的預(yù)期不相符，使持有石油銷售企業(yè)自身的發(fā)展存在諸多問題，還有部分部門和人員在實(shí)際工作中，由于沒有明確的目標(biāo)與方向，缺乏凝聚力和向心力，致使人員的自身潛力無法充分發(fā)揮給石油銷售企業(yè)的發(fā)展造成了不良影響。

（二）經(jīng)營管理落后

目前大多數(shù)的石油銷售企業(yè)在經(jīng)營管理中依然采用傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，沒有根據(jù)低油價(jià)的市場背景特點(diǎn)進(jìn)行針對性地分析，也缺乏新穎性，在激烈的市場競爭中缺乏服務(wù)特色，導(dǎo)致競爭力明顯不足，還有部分石油銷售企業(yè)。在經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型期間存在著盲目跟風(fēng)的問題，對市場的熱點(diǎn)缺乏準(zhǔn)確判斷，致使經(jīng)營管理目標(biāo)制定過于敷衍，無法做到增強(qiáng)自身的競爭能力[3]。

（三）石油銷售企業(yè)管理人員自身素質(zhì)較差

目前大多數(shù)的石油銷售企業(yè)在經(jīng)營管理發(fā)展中為了提高自身的創(chuàng)新水平，最關(guān)鍵的就是具備專業(yè)的職業(yè)技能和綜合素質(zhì)，為石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理發(fā)展提供重要的理論知識，但很多的石油銷售企業(yè)自身的經(jīng)營發(fā)展面臨著諸多問題，部分石油銷售企業(yè)在發(fā)展中缺乏相應(yīng)的人才支持，導(dǎo)致大量的人力資源被浪費(fèi)，致使石油銷售企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新缺乏足夠的人力資源支撐，給石油銷售企業(yè)的市場競爭造成嚴(yán)重的不良影響，還有部分石油銷售企業(yè)相關(guān)人員沒有充分認(rèn)識到石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理的重要性，在日常工作中也忽略了經(jīng)營管理的思路，沒有從根本上解決石油銷售企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新遇到的艱難挑戰(zhàn)，還有很多石油銷售企業(yè)自身忽略對人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)，在石油銷售企業(yè)人力資源管理中缺乏長效機(jī)制，部分石油銷售企業(yè)的發(fā)展還面臨著人才缺乏的問題，給石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理造成嚴(yán)重影響。

（四）石油銷售企業(yè)戰(zhàn)略管理缺乏規(guī)模效應(yīng)

當(dāng)前石油銷售企業(yè)在經(jīng)營管理戰(zhàn)略制定中面臨著很多的問題一方面忽略石油銷售企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)制定缺乏長遠(yuǎn)意識，過度追求短期利益，忽略了石油銷售企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，而規(guī)模效應(yīng)作為石油銷售企業(yè)競爭中長期存在的事實(shí)，如果不計(jì)成本地?cái)U(kuò)大規(guī)模或盲目擴(kuò)張，必然會(huì)給石油銷售企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展造成許多的風(fēng)險(xiǎn)問題。如果石油銷售企業(yè)過度追求規(guī)模效應(yīng)，而忽略了石油銷售企業(yè)自身的競爭實(shí)力，那么必然會(huì)導(dǎo)致石油銷售企業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重沖擊，缺乏相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。

三、石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新的主要策略

（一）從石油銷售企業(yè)戰(zhàn)略高度對石油銷售企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行全面優(yōu)化

在新時(shí)期石油銷售企業(yè)要想獲得穩(wěn)定的發(fā)展，就必須不斷摸索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對石油銷售企業(yè)的戰(zhàn)略部署進(jìn)行準(zhǔn)確優(yōu)化，為石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)提供必要的可行性和針對性方案，在石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理中要明確創(chuàng)新的重要意識，通過對低油價(jià)市場的具體特點(diǎn)進(jìn)行分析，才能夠保證各項(xiàng)工作具有針對性和高效性，避免出現(xiàn)盲目跟風(fēng)炒作等不良行為，在具體操作中要盡可能保證制定的經(jīng)營管理目標(biāo)，充分落實(shí)，因此石油銷售企業(yè)要從戰(zhàn)略高度對石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，在實(shí)踐操作中有明確的指引增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的具體實(shí)踐內(nèi)涵，石油銷售企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展也必須做到統(tǒng)籌規(guī)劃，充分體現(xiàn)石油銷售企業(yè)發(fā)展的具體目標(biāo)，從宏觀的角度來增強(qiáng)石油銷售企業(yè)自身的發(fā)展格局[4]。

（二）對經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新

在石油企業(yè)銷售石油銷售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的背景下，要不斷改進(jìn)自身的經(jīng)營管理思路，為石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理提供各種必要的技術(shù)支持。針對石油銷售企業(yè)競爭的各種問題要及時(shí)創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)與石油銷售企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，為石油銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供依據(jù)，將石油銷售企業(yè)管理目標(biāo)與石油銷售企業(yè)實(shí)際落到實(shí)處，為石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)型提供重要的目標(biāo)支持。在實(shí)際創(chuàng)新管理中要根據(jù)石油銷售企業(yè)的具體發(fā)展情況進(jìn)行靈活分析，保證各項(xiàng)思路得到全面開拓并且順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的趨勢，確保各項(xiàng)創(chuàng)新思路得到明顯的針對性和有效性。

（三）增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的人員管理水平

人員是石油銷售企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)所在，因此在石油銷售企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理中，要及時(shí)根據(jù)石油銷售企業(yè)發(fā)展的問題進(jìn)行分析，對石油銷售企業(yè)的人力資源進(jìn)行全方面的優(yōu)化與調(diào)整，減少冗員問題，也能夠提高石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理的效率，確保石油銷售企業(yè)信息傳遞效率明顯提高，保證人員之間的溝通交流更加順暢，也能夠有效降低人力資源成本，在開展人力資源管理中，要結(jié)合石油銷售企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行針對性的分析，培養(yǎng)出適應(yīng)石油銷售企業(yè)的優(yōu)秀人才，要加強(qiáng)人力資源管理人員的遠(yuǎn)見性和長遠(yuǎn)意識，在遇到問題時(shí)要及時(shí)地轉(zhuǎn)變思路，使石油銷售企業(yè)的發(fā)展更加順暢，在石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理中還應(yīng)該不斷提高自身的思維邏輯能力，根據(jù)石油銷售企業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)和問題進(jìn)行分析，爭取石油銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最大化，保證管理人員自身的操作水平得到全面提升[5]。

（四）完善成品油銷售策略

在低油價(jià)背景下，必須要積極利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息平臺，使成品油銷售的策略得到全面創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的營銷渠道中，要積極開拓線上銷售渠道與電商平臺，新媒體移動(dòng)支付和官方微信等進(jìn)行溝通，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的信息化管理效果。要針對客戶的實(shí)際需求進(jìn)行深入的分析與探究，真正地滿足客戶的消費(fèi)偏好。石油銷售企業(yè)必須高度重視對市場信息的快速收集，只有把握最新的市場變化信息和競爭對手的策略，才能夠知己知彼，針對目標(biāo)進(jìn)行全面分析與協(xié)調(diào)，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理創(chuàng)新能力，同時(shí)要根據(jù)市場發(fā)展變化趨勢對銷售的策略進(jìn)行全面調(diào)整，增強(qiáng)用戶的黏性，為用戶提供更良好的購物體驗(yàn)，在石油銷售企業(yè)不斷發(fā)展的背景下，要積極開拓非成品油業(yè)務(wù)[6]。在加油站可以提供商超快餐、農(nóng)資汽車保養(yǎng)、汽車零配件銷售與維護(hù)等多樣化的業(yè)務(wù)措施。油品與非油品業(yè)務(wù)之間相互融合為顧客帶來一站式消費(fèi)體驗(yàn)提高用戶的滿意度，在石油銷售企業(yè)管理中要加強(qiáng)一體化的營銷策略，保證各個(gè)加油站之間能夠?qū)崿F(xiàn)一體化的經(jīng)營管理資源的協(xié)調(diào)，統(tǒng)一配置。加強(qiáng)石油銷售企業(yè)自身的管理水平，提高石油銷售企業(yè)的品牌影響力，爭取在市場競爭中獲得更有利的地位。在石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理開展中還應(yīng)該高度重視對成本的科學(xué)管理，兼顧績效平衡。成品油石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)制定必須始終以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，根據(jù)用戶的實(shí)際需求以及市場發(fā)展的變化趨勢，制定一批科學(xué)合理的策略，為石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理發(fā)展提供重要的保障，同樣也需要為石油銷售企業(yè)的管理創(chuàng)新提供明顯思路，在成本管理開展中，需要制定完善的成本管理動(dòng)態(tài)化調(diào)節(jié)機(jī)制，將石油銷售企業(yè)的資源進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，提高油庫存的周轉(zhuǎn)效率，要實(shí)現(xiàn)價(jià)格的分級管理，對石油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理控制進(jìn)行全面分析，推動(dòng)信息化管理的整體效果。要建立完善的成品油運(yùn)輸管道路線，減少油品運(yùn)輸損耗，避免能源資源浪費(fèi)，在成品油不斷發(fā)展的背景下，要做到經(jīng)營管理目標(biāo)不斷的調(diào)整，具有良好的環(huán)境適應(yīng)能力，在低油價(jià)的背景下，石油銷售企業(yè)可以將不同的銷售加油站劃分為單獨(dú)的個(gè)體，避免過去的一刀切政策，根據(jù)不同加油站的運(yùn)營規(guī)模和實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行分類管理，形成長效管理機(jī)制，確保石油銷售企業(yè)的管理方法全面創(chuàng)新。在選擇供應(yīng)商或者投資外包等多個(gè)環(huán)節(jié)，要制定統(tǒng)一公開的招標(biāo)形式，提高石油銷售企業(yè)自身的議價(jià)能力，不斷地降低生產(chǎn)成本。在石油銷售企業(yè)不斷發(fā)展的背景下，要高度重視對石油銷售企業(yè)閑置資產(chǎn)的優(yōu)化與創(chuàng)新盤活閑置資產(chǎn)，利用租賃或折舊等多樣化的方式來充分發(fā)揮閑置資產(chǎn)的價(jià)值。在國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的環(huán)境中，石油銷售企業(yè)需要不斷地適應(yīng)市場變化特點(diǎn)，積極調(diào)整能源生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，樹立高質(zhì)量發(fā)展的思路，尤其是石油銷售企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)地應(yīng)用電商銷售模式，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)產(chǎn)品的附加值。在國家宏觀調(diào)控的政策背景下，石油銷售企業(yè)要對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面升級，更好地適應(yīng)低油價(jià)的市場競爭環(huán)境，只有不斷地改變當(dāng)前石油銷售企業(yè)產(chǎn)能過剩的問題，主動(dòng)地把握國家政策和規(guī)律，才能夠增強(qiáng)對市場的適應(yīng)能力。

（五）優(yōu)化銷售管理渠道

當(dāng)前成品油市場不斷發(fā)展的背景下，需要積極探索多種成品油銷售渠道，鼓勵(lì)全體員工主動(dòng)參與，通過零售與直售線上與線下相結(jié)合等多樣化的銷售方案，使成品油銷售的市場份額不斷增加。還應(yīng)該積極主動(dòng)地與同行業(yè)之間競爭與合作，通過彼此信息交流共享來擴(kuò)大自身的經(jīng)營范圍，確保合作石油銷售企業(yè)互惠互利。要積極主動(dòng)地開發(fā)縣區(qū)和農(nóng)村市場，對基層油站建設(shè)管理效果全面提高，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)自身的市場競爭水平[7]。在石油銷售企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)要做好市場的需求調(diào)研，對用戶心理進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，制定差異化的經(jīng)營思路。在新時(shí)期應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢，通過對客戶信息資料進(jìn)行全面搜集開發(fā)多樣化的銷售產(chǎn)品，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)發(fā)展的整體質(zhì)量。要提高年輕消費(fèi)者的感受，使消費(fèi)經(jīng)營管理策略全面優(yōu)化。在新時(shí)期要積極主動(dòng)地打造全新的生態(tài)銷售策略，滿足國家的政策要求，降低石油銷售企業(yè)的運(yùn)營管理成本。

四、結(jié)語

成品油是國內(nèi)最重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展資源，對國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和前途具有非常深遠(yuǎn)的影響。在低油價(jià)環(huán)境下，石油銷售企業(yè)的競爭面臨著巨大挑戰(zhàn)，必須要針對石油銷售企業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合市場環(huán)境的變化趨勢進(jìn)行充分判斷，增強(qiáng)石油銷售企業(yè)競爭管理的整體效果，為石油銷售企業(yè)的全面發(fā)展提供重要保障。