長平之戰(zhàn)：是專業(yè)的較量，更是管理的對(duì)陣

文/張?zhí)K君

公元前262 年，秦國攻下韓國野王（今河南沁陽），上黨（今山西長治）成了一塊飛地。韓王驚恐萬分，決意獻(xiàn)出上黨之地，以求秦國罷兵。但郡守馮亭不愿降秦，私自把上黨郡十七座城池獻(xiàn)給趙王。趙國幾經(jīng)討論，決心接盤。此舉惹怒了秦國：我辛苦打工，你輕松吃肉，虎狼之師了解下？公元前260 年初，秦軍出兵攻趙，先占領(lǐng)上黨。雙方在長平（今山西高平），發(fā)動(dòng)了大規(guī)模的戰(zhàn)爭。

長平之戰(zhàn)，是戰(zhàn)國時(shí)期知名度最高的戰(zhàn)役，規(guī)模最大、戰(zhàn)事最慘、傷亡最多，所謂“血流漂櫓”，血流成河，可以漂起盾牌。從根本上說，這場戰(zhàn)爭決定了秦、趙兩國國運(yùn)的走向。關(guān)于這場戰(zhàn)爭的歷代解讀，常見單純的軍事觀點(diǎn)，將戰(zhàn)役簡單化、將軍臉譜化，大都把失敗歸咎于趙括的“紙上談兵”、輕敵傲慢，此論未必客觀全面。

這場戰(zhàn)役最值得研究之處，在于能給我們深刻的反思：戰(zhàn)爭成敗，不只取決于戰(zhàn)場，更取決于背后的綜合國力。表面上是兩軍統(tǒng)帥的對(duì)陣，王龁對(duì)廉頗、白起對(duì)趙括，實(shí)際對(duì)決者是兩國的最高統(tǒng)治者，秦、趙雙方的“廟堂”對(duì)決。用人力資源管理的視角分析，表面上是專業(yè)的較量，實(shí)質(zhì)上是管理的對(duì)陣。從三個(gè)維度復(fù)盤，可以看出趙國失敗的關(guān)鍵原因。

戰(zhàn)略與決策

面對(duì)從天而降的大餡餅——上黨郡，趙孝成王決定聽取大臣意見。

平陽君趙豹為反方，主張不接受，他認(rèn)為馮亭此舉是想嫁禍給趙國，接受的禍患大于收益。平原君趙勝為正方，認(rèn)為應(yīng)接受，坐享其成得十七城，是重大利好。趙王支持正方觀點(diǎn)，白給誰會(huì)不要，作出決策：收！

這個(gè)決策正確嗎？從后來的戰(zhàn)事結(jié)局來看，不夠明智，但大家都沒有上帝視角，要評(píng)估此決策正確與否，需厘清三個(gè)問題。

第一個(gè)問題：秦、趙兩國的大戰(zhàn)是否可避免？秦國自秦孝公始，就將東出作為國策，一任接著一任干，一張藍(lán)圖繪到底，秦國要統(tǒng)一天下，兩國之間的大戰(zhàn)就必然發(fā)生。

第二個(gè)問題：上黨的地理位置是否重要？區(qū)域夠大，地理位置極重要。上黨兼具長治盆地、晉城盆地，與周邊山脈形成天然防御線。前抵趙國腹地三晉核心，后連秦國門戶。

趙國得上黨，整個(gè)太行山便成了自己的天然屏障，有險(xiǎn)可守，足以防備秦軍。秦國得上黨，就打開了東出的門戶，等于在趙國門口安了釘子，隨時(shí)便于進(jìn)攻，兵鋒直指都城邯鄲。故上黨是秦、趙的必爭之地。

第三個(gè)問題：趙國是否應(yīng)立即接受上黨，是否有更好方案？

上黨對(duì)兩國都很重要，又是戰(zhàn)國第一軍事強(qiáng)國秦國浴血奮戰(zhàn)從韓國得來的戰(zhàn)果，第二軍事強(qiáng)國趙國想摘現(xiàn)成的桃子，出手之前，應(yīng)該做好充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

秦、趙兩國的戰(zhàn)爭不可避免，但趙國不應(yīng)采取過激的手段，激化矛盾，提前引爆大戰(zhàn)。要知道，趙孝成王主政才四年，尚不足30 歲，而秦昭襄王已64 歲高齡，年齡優(yōu)勢在我，何必著急？

既然決心接受上黨，那就該經(jīng)營好此戰(zhàn)略要地，趙國卻沒有對(duì)上黨進(jìn)行消化，只是派廉頗駐防長平，秦軍進(jìn)攻上黨也未予以救援，那接受的意義何在？

再者，上黨之地對(duì)韓、魏也極為重要。韓、趙、魏本是一體，三家受秦國威脅最多。趙國上策是不貪圖虛名，在韓國危機(jī)之時(shí)，聯(lián)合魏國一起保衛(wèi)上黨，維護(hù)三國利益；中策是接受上黨，拿出部分城池與魏國分享，將共同利益深度綁定，面對(duì)強(qiáng)秦威脅，勠力同心，勝算自然增加。皆優(yōu)于下策的獨(dú)吞方案。

體制與資源

打仗這件事，《孫子兵法》說得很透徹，倆字——燒錢：帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。

秦、趙兩國國家體制的不同、綜合國力的懸殊，決定了雙方在戰(zhàn)爭資源上的巨大差距。秦國經(jīng)商鞅變法，綜合國力得到長足發(fā)展。多年征戰(zhàn)，國土面積達(dá)100 萬平方公里，移民的優(yōu)惠政策，讓周邊國家百姓大量遷入，人口總量超400 萬。實(shí)施的二十級(jí)軍功爵，意味著土地和收入，故秦國戰(zhàn)爭動(dòng)員能力很強(qiáng)，最大動(dòng)員兵力100 萬，士兵戰(zhàn)斗意志強(qiáng)烈。

趙國在趙武靈王時(shí)期推行了胡服騎射，但主要是軍事領(lǐng)域的改革，并未影響到政治、經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)大的只是軍事能力。國土面積約20 萬平方公里，人口約350 萬，最大可動(dòng)員兵力為60 萬。因趙國沿襲周代爵位制度，主要依據(jù)血緣關(guān)系決定，士卒戰(zhàn)斗意愿相對(duì)較弱。

長平之戰(zhàn)初期，秦軍40 萬人，趙軍25 萬人，按每天2斤/人口糧計(jì)算，年耗費(fèi)軍糧分別為15 萬噸、9 萬噸（未計(jì)算戰(zhàn)馬軍糧）。戰(zhàn)國時(shí)期，運(yùn)輸能力有限，損耗率極高，《孫子兵法》中參考數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)程運(yùn)輸糧食抵達(dá)消耗比為1:20。即使按1:5 計(jì)算，秦、趙年耗費(fèi)軍糧也達(dá)到75 萬噸、45 萬噸，消耗相當(dāng)驚人。

糧食生產(chǎn)環(huán)節(jié)，秦國勝出。秦國關(guān)中之地肥沃，是上上級(jí)的田地，極其適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，巴蜀自古就是重要的糧食產(chǎn)區(qū)，兩大糧倉加上“獎(jiǎng)勵(lì)耕戰(zhàn)”的國策、耕牛的推廣，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率很高，可以維系戰(zhàn)爭需求。趙國地處北方，疆域廣闊而耕地有限，是中中級(jí)的田地，“地薄民眾”，歷來農(nóng)商并重，農(nóng)業(yè)較為落后，難以支持長期戰(zhàn)爭。

糧食運(yùn)輸環(huán)節(jié)，秦國亦優(yōu)。雙方交戰(zhàn)地長平，距秦都咸陽約530 公里，距趙都邯鄲約220 公里，近趙遠(yuǎn)秦，但秦國的轉(zhuǎn)輸效率更高。秦國歷來重視水運(yùn)，轉(zhuǎn)糧的水路直達(dá)絳邑（今山西翼城）、孟津口（今河南洛陽），再走100 余公里陸路可抵達(dá)前線。趙國的運(yùn)輸只能走陸路，道路難行，更要穿越“山嶺高深，實(shí)為險(xiǎn)扼”的太行山滏口陘，困難重重。

戰(zhàn)爭愈久，趙國的處境愈難以為繼。很快糧草告急，向齊國借糧卻被拒?！稇?zhàn)國策·齊策》記載：趙無以食，請(qǐng)粟于齊而齊不聽。由此可見平陽君趙豹，頗有洞察之明：秦以牛田，水通糧，其死士皆列之于上地，令嚴(yán)政行，不可與戰(zhàn)。

堅(jiān)韌與決心

《尚書》有言：為山九仞，功虧一簣。荀子說：鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。談的是一件事：堅(jiān)持，不輕言放棄。

作為集團(tuán)決策者，要有制定戰(zhàn)略的能力，并有預(yù)見性，未雨綢繆，提前做好相關(guān)預(yù)案；更要具備戰(zhàn)略定力，但凡行大事，在實(shí)施過程中總會(huì)有各種困難和挑戰(zhàn)，必須有足夠強(qiáng)大的意志，不受干擾，堅(jiān)決執(zhí)行。

秦昭襄王為此戰(zhàn)備戰(zhàn)近兩年，在絳縣、野王兩個(gè)后勤中轉(zhuǎn)站拼命囤積物資，為了集中精力對(duì)付趙國，甚至拉攏趙國盟友魏國，承諾將恒雍之地轉(zhuǎn)讓給魏國。開場憋大招的架勢，大有畢其功于一役的魄力。

趙孝成王則是首鼠兩端，開戰(zhàn)前盼著與秦國一決高下，卻缺乏殊死一戰(zhàn)的決心。發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)局不利，又心存幻想，試圖以盡可能小的代價(jià)全身而退。樓昌建議派使臣與秦國談和，遭到虞卿的堅(jiān)決反對(duì)。虞卿認(rèn)為秦國志在必得，和談也不會(huì)答應(yīng)，不如派使者去拉攏楚、魏做外援，這樣就取得了主動(dòng)權(quán)，即便和談也會(huì)有了籌碼。誰料趙王發(fā)揮一貫拉胯水準(zhǔn)，采納樓昌建議，直接遣使入秦求和。

秦國表面給趙使極高禮遇，大肆宣揚(yáng)兩個(gè)負(fù)責(zé)任的大國，要和平要發(fā)展，造成兩國和解的假象，實(shí)際上絲毫沒有放松進(jìn)攻態(tài)勢。結(jié)果，出現(xiàn)了虞卿最擔(dān)心的局面，各國誤以為秦、趙談和，不敢出兵救趙，趙國自斷外援之可能。

因趙國糧草難以持續(xù)，兼且秦國的離間計(jì)，長平之戰(zhàn)下半場，雙方更換統(tǒng)軍主帥。秦國換成白起，依然是進(jìn)攻派，戰(zhàn)斗力、殺傷力指數(shù)比王龁更高；趙國換成趙括，一改廉頗老成穩(wěn)健作風(fēng)，從防守策略變?yōu)檫M(jìn)攻策略。

不出意外，趙軍主力被白起合圍。得悉此消息，66 歲的秦昭襄王立即下場，親自趕到河內(nèi)郡，給所有的郡民賜爵一級(jí)，命郡內(nèi)十五歲以上男丁悉數(shù)出征，20 萬新生力量奔赴長平，牢牢圍死趙軍，斷絕了最后一線突圍的希望，贏得最終的勝利。后人在嘆息趙國慘敗的同時(shí)，不得不將秦、趙兩國的戰(zhàn)略決策者進(jìn)行一番對(duì)比，無論是在戰(zhàn)略決策、核心競爭力上，還是在決戰(zhàn)意志上，雙方都不可同日而語。

在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，不乏類似的案例。京東的自營物流便是決策人劉強(qiáng)東的戰(zhàn)略定位。上午下單，當(dāng)天下午即送達(dá)，“速度”是客戶優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)感的表現(xiàn)之一。近二十年來，京東不斷加大對(duì)物流業(yè)的投入和研發(fā)，突破企業(yè)內(nèi)部和市場環(huán)境的重重阻礙，在創(chuàng)新中逐步形成了獨(dú)一無二的物流實(shí)力，打造了自營物流的服務(wù)體系，成為超強(qiáng)的核心競爭力。這也驗(yàn)證了《孫子兵法》中的一句話：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。