“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下我國高凈值客戶資產(chǎn)配置研究

羅玉琳

交通銀行青海省分行營業(yè)部

一、高凈值客戶資產(chǎn)配置理論概述

(一)高凈值人士的相關(guān)理論概述

高凈值人士指的是資產(chǎn)凈值比較高的人士，在國際上一般指的是個(gè)人持有可投資的資產(chǎn)超過100萬美元的人士，在我國內(nèi)陸一般指的是個(gè)人持有可投資的資產(chǎn)超過600 萬人民幣的人士，這類人都是私人銀行潛在的客戶?？赏顿Y資產(chǎn)指的是個(gè)人可以進(jìn)行投資的財(cái)富，其中包括可投資金融資產(chǎn)、投資性房地產(chǎn)和實(shí)體性的投資。金融性的投資包括現(xiàn)金、銀行理財(cái)、債券、基金、黃金等，但是不包括自住房、奢侈品等。

(二)資產(chǎn)配置相關(guān)理論概述

資產(chǎn)配置是源自于二十世紀(jì)五十年代的理論，指的是將資產(chǎn)進(jìn)行投資時(shí)，根據(jù)不同的投資組合去選擇投資的類別，并確定投資項(xiàng)目在自身資產(chǎn)中的比例。該理論的主要目的是為了幫助投資者去建立多樣化的投資模式，讓投資資產(chǎn)多樣化，以平衡投資的風(fēng)險(xiǎn)。在1952 年，該理論確定了投資者偏好的概念，并認(rèn)為將資產(chǎn)的有效組合與投資者無差異曲線的相交處是適合該投資者的最優(yōu)投資方式。投資理論將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分為兩部分：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。該理論認(rèn)為通過科學(xué)地進(jìn)行資產(chǎn)配置，可以有效地將較差的資產(chǎn)進(jìn)行多樣化的組合，從而提高資產(chǎn)的質(zhì)量，并去分散投資中的非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到在最小的風(fēng)險(xiǎn)下獲得最大的投資收益。在1964 年，該資產(chǎn)配置理論引入了無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，即允許投資者進(jìn)行無風(fēng)險(xiǎn)借貸，將資本市場(chǎng)線切換為無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)在組合與市場(chǎng)組合的交界處，確立了無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合的概念。在1992年，資產(chǎn)配置理論再度升級(jí)，轉(zhuǎn)換為金字塔組合。即將投資資金放在心理賬戶里，通過對(duì)單一心理賬戶與多個(gè)心理賬戶的管理，確定組合相關(guān)資產(chǎn)的關(guān)系樹。投資者根據(jù)心理預(yù)期將所有資產(chǎn)組合劃分為不同的賬戶，分別對(duì)應(yīng)自己對(duì)于投資項(xiàng)目的不同期望，將資產(chǎn)組合拼成金字塔：底層的資金用來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，頂層的資金用來獲取收益。通過金字塔模式，投資者利用多個(gè)賬戶來實(shí)現(xiàn)自己的投資效益最大化。

資產(chǎn)配置對(duì)于高凈值客戶的財(cái)富管理有著極其重要的意義。隨著時(shí)代的發(fā)展，在市場(chǎng)上流通的貨幣總值也在不斷地增多，這也意味著貨幣在不斷地貶值，通貨膨脹率也在日益提高，所以對(duì)于自身財(cái)富的保值與升值，對(duì)于高凈值客戶來講顯得尤為重要。根據(jù)資料顯示，資產(chǎn)配置策略對(duì)于投資者的投資收益的貢獻(xiàn)度在90%以上，而個(gè)人的時(shí)機(jī)選擇占投資的因素不超過5%。

我們可以通過案例來分析資產(chǎn)配置的重要性。假定有甲、乙兩名投資者，均以1000元為成本進(jìn)行投資，甲偏好高風(fēng)險(xiǎn)的投資理念；乙選擇通過資產(chǎn)配置來獲取穩(wěn)定的回報(bào)，如表1所示：

由表1 可以看出，雖然乙投資者通過資產(chǎn)配置，年收益率只有8%，但是甲投資者承擔(dān)了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致九年后乙投資者的資產(chǎn)總值對(duì)于甲投資者資產(chǎn)總值高出229 元。因此可以看出，我國高凈值客戶采用資產(chǎn)配置的方法進(jìn)行投資，有利于投資者去規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益。

表1 甲、乙投資者資產(chǎn)組合收益比較

二、我國高凈值客戶資產(chǎn)配置的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)我國高凈值客戶資產(chǎn)配置的基本介紹

1.儲(chǔ)蓄為主，信托、保險(xiǎn)、股票、基金等組合配置，在市場(chǎng)上呈現(xiàn)一個(gè)重固收、輕收益的特點(diǎn)

通過分析發(fā)現(xiàn)，我國目前金融市場(chǎng)上，各類金融投資產(chǎn)品的底層資產(chǎn)主要是存款、貨幣等工具。主要是由于我國金融市場(chǎng)底層資產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格等機(jī)制的限制，導(dǎo)致客戶在配置資產(chǎn)時(shí)的眼界不足。銀行的分類經(jīng)營與目前我國金融市場(chǎng)不成熟等因素，造成了不同的高凈值客戶各類金融產(chǎn)品上管理的不同，從而造成我國金融市場(chǎng)重固收、輕收益的特點(diǎn)。

2.房地產(chǎn)行業(yè)增速減慢

在過去的十幾年間，不動(dòng)產(chǎn)是我國高凈值客戶進(jìn)行投資的一大熱點(diǎn)。我國投資人對(duì)于房產(chǎn)的執(zhí)著在整個(gè)全球市場(chǎng)上都具有很強(qiáng)的標(biāo)志性。在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國的高凈值群體不斷增長(zhǎng)，在一定程度上非常依賴房產(chǎn)的紅利。但是這一現(xiàn)象在隨著政策的收緊而變化，并且隨著政策的進(jìn)一步收緊導(dǎo)致對(duì)于房地產(chǎn)投資的進(jìn)程減慢。

3.財(cái)富配置多元化發(fā)展

我國的高凈值客戶，對(duì)于其財(cái)富的保值升值、生活的水平等問題十分關(guān)注。隨著社會(huì)的發(fā)展，我國高凈值人士進(jìn)行資產(chǎn)配置呈現(xiàn)多元化發(fā)展。高凈值人士的金融理財(cái)意識(shí)提高，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控意識(shí)也逐步增強(qiáng)。有部分客戶追求慈善和藝術(shù)；部分客戶追求的是財(cái)富傳承；還有部分高凈值人士追求的是財(cái)富的積累。

(二)我國高凈值客戶資產(chǎn)配置的內(nèi)涵及其特點(diǎn)

我國高凈值客戶資產(chǎn)配置的內(nèi)涵為：高凈值客戶對(duì)其所掌握的資產(chǎn)按照適當(dāng)比例進(jìn)行合理劃分的過程。我國高凈值客戶目前更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)、高穩(wěn)定性的資產(chǎn)配置方式。所以其資產(chǎn)流向的終端為儲(chǔ)蓄以及信托基金，保險(xiǎn)雖較為普及但其所占比例較少。股票、房產(chǎn)及理財(cái)類基金，只作為我國高凈值人士的一種選擇。高凈值客戶對(duì)這幾種選擇所需資產(chǎn)有著較為不同的見解，其分配比例也非常的多元化。

三、我國高凈值客戶資產(chǎn)配置問題的原因

(一)高凈值客戶的資產(chǎn)需求

高凈值客戶的資產(chǎn)需求一般分為兩部分：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求。目前我國銀行在針對(duì)高凈值客戶資產(chǎn)配置需求時(shí)，出現(xiàn)了一定的問題。

1.產(chǎn)品需求分析

高凈值客戶對(duì)于產(chǎn)品需求一般通過四個(gè)部分來考慮：產(chǎn)品選擇、創(chuàng)新性產(chǎn)品選擇、理財(cái)產(chǎn)品選擇、資產(chǎn)增加選擇。

從產(chǎn)品選擇因素，高凈值人士更希望銀行能夠提供個(gè)性化服務(wù)，即針對(duì)自身的資產(chǎn)配置進(jìn)行金融產(chǎn)品的定制，并且希望銀行能夠拿出大量的金融理財(cái)方案，要求自己可以從種類繁多的投資產(chǎn)品中，去進(jìn)行選擇。

對(duì)于銀行提出的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品，由于該類型的理財(cái)產(chǎn)品針對(duì)的是未來的變化，比如政策、市場(chǎng)行情等因素，具有較強(qiáng)的不可控性。高凈值客戶在選擇創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，希望銀行提供比較明確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并且需要該創(chuàng)新型產(chǎn)品的收益較高，這樣高凈值客戶就可以通過風(fēng)險(xiǎn)與收益的評(píng)估，去進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的選擇。

從數(shù)據(jù)來看，由于創(chuàng)新型產(chǎn)品的高回報(bào)率，高凈值客戶一般更傾向于選擇創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品；同時(shí)還有部分高凈值客戶會(huì)傾向于選擇不動(dòng)產(chǎn)以及海外投資的比重。

2.服務(wù)需求分析

高凈值人士的服務(wù)需求一般包括四個(gè)問題：怎樣選擇理財(cái)機(jī)構(gòu)、自身的財(cái)富目標(biāo)、項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)、非金融方面的需求。

從選擇理財(cái)機(jī)構(gòu)的方面來看，高凈值客戶一般更愿意選擇可以為自己提供更多理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)機(jī)構(gòu)，并且希望理財(cái)機(jī)構(gòu)能夠?yàn)樽约禾峁└茖W(xué)的資產(chǎn)投資服務(wù)。

從財(cái)富目標(biāo)來看，大部分高凈值人士希望自身的財(cái)富能夠在保值的前提下進(jìn)行升值，而還有少數(shù)高凈值人士更看重自身的財(cái)富為自己帶來的高品質(zhì)的生活內(nèi)容。

通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，高凈值人群認(rèn)為金融服務(wù)者需要具備的基礎(chǔ)素質(zhì)是去通過自己的需求，為自身選擇合適的理財(cái)項(xiàng)目。金融服務(wù)者具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與專業(yè)素養(yǎng)，也是高凈值客戶去進(jìn)行選擇的主要因素。

對(duì)于非金融類的服務(wù)，通過研究發(fā)現(xiàn)，高凈值人士愿意接受理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的增值服務(wù)，主要的需求分為四大類：高凈值客戶專屬的具有特色的社交活動(dòng)、銀行提供專屬的貴賓服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)以及相關(guān)的法律咨詢服務(wù)。

(二)高凈值客戶的資產(chǎn)配置供給

高凈值客戶會(huì)選擇品種多樣的理財(cái)投資產(chǎn)品，以滿足不同的需求。所以針對(duì)這一特點(diǎn)，銀行需要為客戶搭建全方位、多層次的投資平臺(tái)，從而讓高凈值客戶認(rèn)可自身的優(yōu)勢(shì)。一般高凈值客戶的資產(chǎn)配置供給體系分為五方面：現(xiàn)金貨幣類、保障類、固定收益類、權(quán)益類、另類的投資等。

1.現(xiàn)金貨幣類

現(xiàn)金貨幣類的投資主要包括現(xiàn)金、儲(chǔ)蓄存款、定期存款、貨幣基金等。主要的投資類型為銀行市場(chǎng)與交易所的貨幣市場(chǎng)工具。這類投資具有起點(diǎn)低、流動(dòng)性強(qiáng)、安全性高、低收益但是穩(wěn)定的特點(diǎn)。通過現(xiàn)金貨幣類投資，可以為高凈值客戶的短期閑置資金進(jìn)行理財(cái)，并提供了相應(yīng)的保障。

2.保障類

保障類產(chǎn)品主要包括定期壽險(xiǎn)、十年期以上的分紅險(xiǎn)、各大疾病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)等。這類投資產(chǎn)品具有承諾性、機(jī)會(huì)性等特點(diǎn)，這類產(chǎn)品在提高高凈值客戶資產(chǎn)投資收益的同時(shí)，也為高凈值客戶規(guī)避了部分的投資風(fēng)險(xiǎn)，并且部分這類產(chǎn)品還具有分紅的功能。

3.固定收益類

這類金融產(chǎn)品主要是國債、一年以上的定期、保本型基金等、萬能險(xiǎn)、十年期以下的分紅險(xiǎn)等。主要的投資也是銀行市場(chǎng)與交易所固定交易的收益類工具。這類投資具有安全性較高、流動(dòng)性適中、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)，滿足了高凈值客戶對(duì)于資產(chǎn)保值的理財(cái)需求。

4.權(quán)益類

這類資產(chǎn)投資產(chǎn)品主要是股票投資，比如股票型基金、指數(shù)型基金、混合型基金等，主要投資的對(duì)象為股票或者依托股票的投資。這類投資具有收益較高、風(fēng)險(xiǎn)性較高、流動(dòng)適中等特點(diǎn)，滿足了高凈值客戶對(duì)于自身資產(chǎn)升值的需求。

5.其他類

其他類投資產(chǎn)品主要包括金投資、紙黃金、外匯交易等。這類投資產(chǎn)品與傳統(tǒng)的投資產(chǎn)品不同，主要是為了滿足高凈值用戶的特殊愛好及需求。

(三)高凈值客戶的競(jìng)爭(zhēng)

高凈值客戶可以選擇多家投資機(jī)構(gòu)，為了提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行會(huì)采用多種手段，以增大自身銀行與高凈值客戶的黏性。比如銀行將客戶進(jìn)行劃分，通過客戶在銀行內(nèi)的資金投資采用不同的等級(jí)，并根據(jù)客戶的等級(jí)分類實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，并為不同等級(jí)的客戶提供不同的服務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。

1.提供專業(yè)的財(cái)富管理

銀行為高等級(jí)的客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理，為客戶提供量身定做的財(cái)務(wù)規(guī)劃。并定期監(jiān)視客戶的資產(chǎn)配置，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目為客戶做出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。優(yōu)先為高等級(jí)的客戶提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，量身定做多種資產(chǎn)配置組合。

2.豐富及時(shí)的投資資訊

銀行為高等級(jí)的客戶提供及時(shí)且豐富的投資訊息，銀行通過對(duì)投資訊息的整合，為客戶提供精準(zhǔn)的投資訊息，為根據(jù)客戶的需求提供市場(chǎng)分析報(bào)告。

3.專享的增值服務(wù)

銀行根據(jù)客戶的等級(jí)，提供不同的增值服務(wù)。比如：提供貴賓專屬登機(jī)服務(wù)，在全國各大機(jī)場(chǎng)提供貴賓專屬候機(jī)廳，讓客戶可享的服務(wù)次數(shù)隨金融資產(chǎn)凈值的增加而提高；高爾夫球場(chǎng)暢打，讓客戶在工作休閑之余享受健康的休閑方式；通過與各大商超的合作，為客戶提供專享折扣等。這類專享的增值服務(wù)，可以很好地提高客戶的主觀體驗(yàn)與對(duì)金融機(jī)構(gòu)的滿意度，也提高了金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、新常態(tài)下我國高凈值客戶資產(chǎn)配置的對(duì)策建議

(一)加強(qiáng)市場(chǎng)定位

重點(diǎn)拓展高端客戶市場(chǎng)，增強(qiáng)銀行平臺(tái)的吸引力，提高高凈值客戶的滿意度。商業(yè)銀行對(duì)客戶的維護(hù)與營銷模式是極其重要的一部分，它對(duì)于我國高凈值客戶的資產(chǎn)配置有著重要意義。銀行提高自身的服務(wù)水平和自身產(chǎn)品的吸引力，提高銀行對(duì)于資產(chǎn)的管理能力，從而加大對(duì)于高凈值用戶的吸引力；另一方面銀行加大品牌吸引力，開辟新的理財(cái)市場(chǎng)，開發(fā)新的客戶資源，形成累積優(yōu)勢(shì)。銀行可以采用多樣化的營銷方式，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶內(nèi)心的需求，從而加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系。銀行需要有針對(duì)性地舉辦營銷活動(dòng)，把握客戶的需求，加強(qiáng)市場(chǎng)的需求，制定營銷方案，讓客戶的滿意度大幅度提高。此外，為了加強(qiáng)市場(chǎng)定位，銀行可以建立客戶維護(hù)體系，通過客戶的資產(chǎn)總值對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，并建立專門的維護(hù)小組，可以采用短信、電話、上門拜訪等形式，定期了解客戶對(duì)于銀行服務(wù)的滿意度，并對(duì)客戶提出的合理化建議及時(shí)的更正。對(duì)于客戶的需求，需要根據(jù)等級(jí)盡快地去解決，以維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

(二)合理配置風(fēng)險(xiǎn)

在進(jìn)行資產(chǎn)配置的過程中，客戶所承受的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)一般分為三部分：保障風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、成就風(fēng)險(xiǎn)。在新常態(tài)下，我國高凈值客戶資產(chǎn)配置時(shí)，需要抵御這三類風(fēng)險(xiǎn)，并需要將財(cái)富按比例配置。

1.抵御保障風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)應(yīng)保障類風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)為防御性資產(chǎn)，一般用于高資產(chǎn)客戶的日常開支所需。防御性資產(chǎn)不追求效益，最主要的是保障資金的安全。其中包括現(xiàn)金類、自住房產(chǎn)、保險(xiǎn)等。其中外匯也是比較重要的，外匯可以滿足高凈值客戶的某些需求，比如移民、求學(xué)等。但是目前國際形勢(shì)較為復(fù)雜，進(jìn)行外匯投資時(shí)需要及早地作出規(guī)劃，并且配置外匯資產(chǎn)可以有效地分配地域風(fēng)險(xiǎn)，保障高凈值客戶的財(cái)富安全。

2.抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)為市場(chǎng)性資產(chǎn)，主要的功能是為了抵御通貨膨脹，讓高凈值客戶的財(cái)富可以與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步增長(zhǎng)。市場(chǎng)性資產(chǎn)所承擔(dān)市場(chǎng)平均風(fēng)險(xiǎn)并獲得市場(chǎng)的平均收益。

3.抵御成就風(fēng)險(xiǎn)

成就風(fēng)險(xiǎn)指的是高凈值客戶在自身的資產(chǎn)得到一定的水平后，希望自身的財(cái)富可以進(jìn)一步提高而承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻羲扇〉耐顿Y資產(chǎn)一般為進(jìn)攻性資產(chǎn)，主要的目的是為了最大限度地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的升值，以達(dá)到財(cái)富的進(jìn)階。這種投資方式所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)一般較高，但是所獲取的收益也高于市場(chǎng)平均收益。

(三)完善高凈值客戶資產(chǎn)定價(jià)機(jī)制

目前對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)定價(jià)主要依靠資產(chǎn)評(píng)估的結(jié)果，然而資產(chǎn)評(píng)估有著評(píng)估范圍較窄、評(píng)估方法較為落后、評(píng)估人員素質(zhì)不足等問題。因此在新常態(tài)下要對(duì)客戶資產(chǎn)評(píng)估進(jìn)行改進(jìn)：健全定價(jià)原則、認(rèn)清定價(jià)主體、改善定價(jià)方法及定價(jià)程序，并加入監(jiān)管體系。

五、結(jié)論

綜上所述，我國金融機(jī)構(gòu)對(duì)于高凈值客戶資產(chǎn)的配置規(guī)劃發(fā)展時(shí)間較短，從客戶的需求、市場(chǎng)的規(guī)劃等方面均不成熟，屬于一個(gè)起步探索階段。高凈值人士雖然學(xué)歷較高、理解能力較強(qiáng)，但是在投資方面也無法克服自身的缺點(diǎn)，去客觀地對(duì)待投資行為。所以我國銀行需要將高凈值客戶的資產(chǎn)配置進(jìn)行動(dòng)態(tài)化、技術(shù)化、團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化處理，使客戶的投資實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。