產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銷售承保端亂象治理研究
——以車險(xiǎn)市場(chǎng)為例（下）

上海市保險(xiǎn)學(xué)會(huì)、上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)、上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院課題組

（接《產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銷售承保端亂象治理研究——以車險(xiǎn)市場(chǎng)為例（上）》（見本刊2022年第9期））

二、車險(xiǎn)市場(chǎng)銷售承保端亂象的原因

（一）以價(jià)格為主的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式

1.產(chǎn)品同質(zhì)化

第一，統(tǒng)一的條款費(fèi)率管理制度。車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象頻發(fā)，陷入激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的源頭與市場(chǎng)化程度不充分密切相關(guān)?！吨袊?guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)示范條款》等車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)約束在一定程度上抑制了行業(yè)主體創(chuàng)新的動(dòng)力，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)不用費(fèi)心于優(yōu)化產(chǎn)品和豐富條款。當(dāng)前車險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，差異化服務(wù)未能充分實(shí)施，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段聚焦于單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司只能通過加大銷售端費(fèi)用的投放力度來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面通過給予合同以外的利益讓利給消費(fèi)者，另一方面通過增加手續(xù)費(fèi)調(diào)動(dòng)中介渠道。對(duì)于消費(fèi)者而言，既然各家公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)責(zé)任范圍和保險(xiǎn)保障服務(wù)上沒有顯著差別，那么價(jià)格便是影響他們投保決策的最為重要的因素。需求方對(duì)價(jià)格的過度關(guān)注反過來加劇了車險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，由此便形成了互為加強(qiáng)的惡性循環(huán)。

第二，標(biāo)準(zhǔn)化的車險(xiǎn)產(chǎn)品。車險(xiǎn)綜改后，隨著越來越多的附加險(xiǎn)被納入主險(xiǎn)當(dāng)中，車險(xiǎn)增值服務(wù)條款化納入附加險(xiǎn)，車險(xiǎn)產(chǎn)品變得越來越標(biāo)準(zhǔn)化，使得整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)提供差異化保障服務(wù)的空間受限，消費(fèi)者體驗(yàn)差異化服務(wù)的機(jī)會(huì)不多。從消費(fèi)者的角度來看，各家保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)不夠凸顯，標(biāo)準(zhǔn)化使得消費(fèi)者在投保車險(xiǎn)時(shí)不用過多關(guān)注保險(xiǎn)公司的品牌價(jià)值。車險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化過高的情況下，考驗(yàn)保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)水平的其實(shí)不是其產(chǎn)品定價(jià)能力，而是其對(duì)于成本的分?jǐn)偱c壓縮能力。因此，車險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很大程度上使得車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)聚焦于費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)與費(fèi)用投放。

2.經(jīng)營(yíng)模式粗放

長(zhǎng)期以來，車險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)以高費(fèi)用投入帶來業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的粗放式經(jīng)營(yíng)模式為主，很少有保險(xiǎn)公司潛心研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品或致力于提升理賠服務(wù)水平，以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品種類與服務(wù)質(zhì)量差異不大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)手段通常都是簡(jiǎn)單直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)幾乎是追求短期保費(fèi)快速增長(zhǎng)的首要手段。此外，增加銷售費(fèi)用投入，包括給予投保人額外利益或支付給中介機(jī)構(gòu)超出報(bào)批水平的手續(xù)費(fèi)率，這些也是間接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。

大型保險(xiǎn)公司往往承保能力強(qiáng)勁，銷售渠道健全，在廣大消費(fèi)者心目中建立了自己的市場(chǎng)聲譽(yù)和品牌。因此，大型保險(xiǎn)公司定價(jià)通常在該業(yè)務(wù)的平均總成本之上，不但可以覆蓋可變成本，還可以通過大量業(yè)務(wù)覆蓋固定成本，從而獲得品牌溢價(jià)。但是，對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司而言，銷售隊(duì)伍不成熟，缺乏品牌知名度，與專業(yè)中介的談判力弱。例如，小型財(cái)險(xiǎn)公司找4S店談車險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，4S店既會(huì)對(duì)手續(xù)費(fèi)率的高低提出要求，還會(huì)要求其提供一定數(shù)量的送修車，而小型財(cái)險(xiǎn)公司往往只能滿足第一個(gè)要求，而無法滿足第二個(gè)要求，所以很難去和大保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)4S店的新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。由于很難獲得大量業(yè)務(wù)，中小型保險(xiǎn)公司為了獲得部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可能會(huì)將價(jià)格定在“停產(chǎn)點(diǎn)”之上，即只要滿足“價(jià)格＞平均可變成本”即可。此外，中小型保險(xiǎn)公司通過中介渠道獲取客戶時(shí)，除低費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)之外，更主要的是通過向渠道支付高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手續(xù)費(fèi)來獲取客戶。因此，從不同規(guī)模的保險(xiǎn)公司定價(jià)基礎(chǔ)來看，受制于發(fā)展壓力，中小公司存在天然的低價(jià)參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)機(jī)。

從上述各類車險(xiǎn)亂象的邏輯關(guān)系可以看出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格違規(guī)，價(jià)格違規(guī)導(dǎo)致違規(guī)套費(fèi)，套費(fèi)不足導(dǎo)致違規(guī)調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)?？梢姡囯U(xiǎn)亂象的根源在于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，程度不一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了各種車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象。而這些價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些屬于正常價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，即屬于保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的利潤(rùn)最大化定價(jià)行為，也有些屬于惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或非正常價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或非正常價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失序等問題，這一點(diǎn)應(yīng)引起監(jiān)管部門重點(diǎn)關(guān)注。

（二）以規(guī)模為導(dǎo)向的公司發(fā)展戰(zhàn)略

1.激勵(lì)制度設(shè)計(jì)短視

長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者普遍認(rèn)為，保費(fèi)收入是衡量一家保險(xiǎn)公司能力、形象和聲望的重要因素之一。許多保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略以規(guī)模為導(dǎo)向，使得激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)過于短視，側(cè)重于保費(fèi)規(guī)模指標(biāo)，將傭金水平、分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用支出等與保費(fèi)規(guī)模直接掛鉤。為了拿到更高的傭金或者更多的分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用，無論是底層代理人員還是主管負(fù)責(zé)人，都容易忽視內(nèi)控合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管控，不注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，陷入盲目拼規(guī)模、搶份額的粗放經(jīng)營(yíng)模式中。例如，在月底或季度末考核時(shí)點(diǎn)，當(dāng)保費(fèi)規(guī)模不達(dá)標(biāo)時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)用高昂手續(xù)費(fèi)換取中介渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的市場(chǎng)亂象，以滿足短期的保費(fèi)規(guī)模要求。

2.業(yè)績(jī)目標(biāo)脫離實(shí)際

保險(xiǎn)公司的股東或者投資者往往把保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)率視為評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司發(fā)展?jié)摿Φ闹笜?biāo)。他們認(rèn)為，保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)率下降甚至負(fù)增長(zhǎng)，就意味著該公司未來發(fā)展前景黯淡。這讓公司管理者心理壓力劇增。為了提升市場(chǎng)份額和保費(fèi)收入排名，保險(xiǎn)公司總部往往脫離公司發(fā)展基礎(chǔ)和市場(chǎng)承受能力，向分支機(jī)構(gòu)下達(dá)不切實(shí)際的保費(fèi)增長(zhǎng)任務(wù)。在這樣的情形下，分支機(jī)構(gòu)容易陷入監(jiān)管與總部雙向壓力的矛盾當(dāng)中。為完成業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，分支機(jī)構(gòu)需要降低產(chǎn)品價(jià)格以投入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這顯然違背費(fèi)率閥值監(jiān)管規(guī)定，繼而產(chǎn)生一系列承保亂象；但如果嚴(yán)格按照監(jiān)管規(guī)定發(fā)展業(yè)務(wù)，又往往難以擴(kuò)大市場(chǎng)份額并提升保費(fèi)增長(zhǎng)率，達(dá)不到總部的保費(fèi)考核指標(biāo)。即便是一些大型保險(xiǎn)公司，其市場(chǎng)份額雖然已經(jīng)很大，但如果想要保住自己的市場(chǎng)份額或者有所增加，就勢(shì)必需要投入更多的銷售費(fèi)用。特別是新設(shè)立的財(cái)險(xiǎn)公司，其股東和管理層往往更注重業(yè)務(wù)規(guī)模的增速，更傾向于通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，進(jìn)一步推高了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的費(fèi)用水平。令人可喜的是，2021年12月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管規(guī)則（Ⅱ）》，根據(jù)公司與行業(yè)原保費(fèi)收入增速相對(duì)值設(shè)定了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)最低資本的特征系數(shù)，這在一定程度上對(duì)公司的非理性發(fā)展戰(zhàn)略起到管控作用，有助于保險(xiǎn)公司樹立科學(xué)經(jīng)營(yíng)理念、強(qiáng)化合規(guī)主體責(zé)任。

（三）消費(fèi)者投保理念不成熟

1.消費(fèi)行為短視

經(jīng)過多年的發(fā)展，消費(fèi)者車險(xiǎn)投保意識(shí)雖已顯著增強(qiáng)，但大多數(shù)客戶對(duì)車險(xiǎn)保障服務(wù)的認(rèn)知還很膚淺，車險(xiǎn)消費(fèi)的短視行為較為突出。消費(fèi)者更多關(guān)注保單的價(jià)格因素，而非保障范圍、理賠效率等服務(wù)質(zhì)量。消費(fèi)者的投保決策過多受直觀的價(jià)格左右，他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)幾乎都是以價(jià)格為先。車險(xiǎn)市場(chǎng)普遍的比價(jià)行為惡化了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

2.消費(fèi)思維固化

長(zhǎng)期以來，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品維度下的客戶經(jīng)營(yíng)，讓客戶逐漸形成“買車險(xiǎn)有返利”的慣性思維，反而弱化了對(duì)于后續(xù)保障環(huán)節(jié)上專業(yè)服務(wù)價(jià)值的關(guān)注。一方面，受行業(yè)發(fā)展階段與客戶消費(fèi)習(xí)慣等因素的影響，國(guó)內(nèi)民眾風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)相對(duì)薄弱，返利成為激發(fā)保障需求的利器；另一方面，保險(xiǎn)條款專業(yè)性較強(qiáng)，客戶理解困難，很難對(duì)產(chǎn)品、公司品牌進(jìn)行理性比較，于是選擇更容易的價(jià)格來進(jìn)行比較；再加上保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的低頻性特點(diǎn)以及小額出險(xiǎn)不報(bào)案的影響，大多數(shù)消費(fèi)者很難享受到出險(xiǎn)理賠服務(wù)，返利被視為對(duì)客戶不出險(xiǎn)的“補(bǔ)償”。此外，早期車險(xiǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重的返利折現(xiàn)行為，固化了消費(fèi)者錯(cuò)誤的車險(xiǎn)消費(fèi)觀念，將投保車險(xiǎn)后未理賠視為保費(fèi)損失，而忽視了保障服務(wù)所帶來的保險(xiǎn)期間的心理安寧，這在某種程度上也強(qiáng)化了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

三、車險(xiǎn)市場(chǎng)銷售承保端亂象的危害

（一）增加行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

車險(xiǎn)綜改以來，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)緩解有限。改革既根據(jù)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)重新測(cè)算了基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，同時(shí)將預(yù)定附加費(fèi)用率下調(diào)。改革后，商車險(xiǎn)基準(zhǔn)保費(fèi)價(jià)格大幅下降，行業(yè)整體車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模出現(xiàn)一定幅度的下降。從目前車險(xiǎn)市場(chǎng)狀況來看，財(cái)險(xiǎn)公司仍有一定的費(fèi)用空間去投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段；許多公司要跟進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍會(huì)投放高額的費(fèi)用去搶占或維持市場(chǎng)份額，市場(chǎng)非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍將持續(xù)。此外，為了減緩費(fèi)用率的增長(zhǎng)幅度，保險(xiǎn)公司采取了費(fèi)用延遲入賬等手段，造成了行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)不真實(shí)的現(xiàn)象。

一方面，隨著集中度上升，規(guī)模效應(yīng)會(huì)加劇市場(chǎng)主體分化，市場(chǎng)機(jī)制下中小公司面臨新的競(jìng)爭(zhēng)壓力，綜合成本率愈發(fā)上升，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入下滑，出現(xiàn)承保虧損。如果嚴(yán)格按照費(fèi)率監(jiān)管規(guī)定制定能覆蓋所有成本的高費(fèi)率，那些小型公司很可能面臨業(yè)務(wù)量萎縮的局面。顯然，財(cái)險(xiǎn)公司多數(shù)會(huì)采取以違規(guī)經(jīng)營(yíng)換取業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，而這樣的選擇很容易引發(fā)行業(yè)整體性財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，保險(xiǎn)公司承保亂象會(huì)催生出很多合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)問題，面臨監(jiān)管嚴(yán)厲處罰。保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、擴(kuò)大規(guī)模的績(jī)效考核壓力下，必然會(huì)以達(dá)成業(yè)務(wù)數(shù)量為重，從而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量。在這樣的情形下，其渠道模式單一，費(fèi)用投入超過監(jiān)管規(guī)定的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，容易埋下合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患。此外，一些保險(xiǎn)公司還會(huì)通過編制虛假費(fèi)用與虛假中介業(yè)務(wù)來違規(guī)套費(fèi)，或者調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以粉飾公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)真實(shí)性不足，這不僅對(duì)股東和投資者構(gòu)成了道德風(fēng)險(xiǎn)，還滋生了違背財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)性和規(guī)范性的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）浪費(fèi)監(jiān)管資源

車險(xiǎn)市場(chǎng)存在的各種亂象，導(dǎo)致監(jiān)管部門需要花費(fèi)更多人力、物力去治理。例如，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)背后是變相的違規(guī)突破費(fèi)率下限與手續(xù)費(fèi)上限，監(jiān)管部門為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”，就要投入大量的監(jiān)管成本。此外，為了查處違規(guī)套費(fèi)和財(cái)務(wù)造假等派生亂象，監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要設(shè)置專門部門、招聘專業(yè)人員，甚至聘用第三方來防控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，成本花費(fèi)高昂。當(dāng)今社會(huì)，監(jiān)管資源是一種非常稀缺的社會(huì)資源，囿于人力物力限制，目前監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)監(jiān)管缺乏持續(xù)性，業(yè)務(wù)檢查也具有隨機(jī)性，這為各種亂象橫行提供了生存空間。監(jiān)管部門如果可以在根源上采取措施，杜絕當(dāng)前車險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的各種亂象，就可以節(jié)約大量寶貴的監(jiān)管資源。

（三）誘發(fā)租值耗散

在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，一些保險(xiǎn)公司為了發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，除承擔(dān)高額手續(xù)費(fèi)之外，還要承擔(dān)許多變相返利與費(fèi)用報(bào)銷的支出。例如，在車商渠道中，一些車商為培育更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)利用自身代理與新車資源優(yōu)勢(shì)，借售車之便開拓汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，向客戶許以各種后期服務(wù)承諾，并以此作為車險(xiǎn)促銷手段，這些銷售費(fèi)用部分會(huì)由保險(xiǎn)公司來分?jǐn)?，最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本中。此外，為了躲避監(jiān)管處罰，超出報(bào)批水平的費(fèi)率與手續(xù)費(fèi)所引發(fā)的違規(guī)費(fèi)用需要套取和入賬，并催生出編制虛假財(cái)務(wù)資料、虛掛中介業(yè)務(wù)等無價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)務(wù)活動(dòng)，這不僅導(dǎo)致一系列合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)產(chǎn)生一大筆無效費(fèi)用與人力成本，最終大大提高公司的經(jīng)營(yíng)成本。

一方面，激烈的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得各家保險(xiǎn)公司在給予客戶合同以外的利益上開始了大比拼，爭(zhēng)相贈(zèng)送禮品與增值服務(wù)。例如，在電銷或者代理渠道購(gòu)買車險(xiǎn)送移動(dòng)充電器等小禮物，這些小禮物往往對(duì)客戶而言并不實(shí)用。此外，保險(xiǎn)公司往往在增值服務(wù)上比拼贈(zèng)送次數(shù)。例如，一年多達(dá)數(shù)十次的洗車、道路救援等服務(wù)，保險(xiǎn)公司在采購(gòu)這些服務(wù)時(shí)花費(fèi)并不低，然而客戶往往很難真正使用到所有的服務(wù)。另一方面，市場(chǎng)亂象引發(fā)的違規(guī)行為使得部分費(fèi)用從中介渠道、第三方服務(wù)公司轉(zhuǎn)了一圈，又回到了客戶手里，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司保費(fèi)虛高、賠付率虛低、費(fèi)用率虛高。保險(xiǎn)公司為了違規(guī)套費(fèi)還得編制虛假財(cái)務(wù)資料、調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這一圈做下來都得花費(fèi)成本，大量的資源得不到有效利用。

“租值耗散”，是指資產(chǎn)本來可以帶來的租值，由于某種原因而下降或消失了。從上述現(xiàn)象可以看出，最低限價(jià)會(huì)引發(fā)租值耗散。例如，保險(xiǎn)公司通過向保險(xiǎn)中介支付更高傭金或手續(xù)費(fèi)的方式獲得業(yè)務(wù)，或直接向客戶贈(zèng)送禮品禮券的方式獲得業(yè)務(wù)，前者養(yǎng)肥了本來不需要養(yǎng)肥的中介，后者將錢收進(jìn)來再買東西送出去，對(duì)社會(huì)而言都是浪費(fèi)，都會(huì)帶來租值耗散。進(jìn)一步而言，價(jià)格管制政策制定者如果看到最低限價(jià)引發(fā)的賣方競(jìng)爭(zhēng)行為，很可能會(huì)出臺(tái)新的管制政策，諸如不允許向中介支付過高的手續(xù)費(fèi)、不允許向客戶贈(zèng)送禮品禮券等。但是，保險(xiǎn)公司為了在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)和生存，同時(shí)為了滿足監(jiān)管規(guī)定，必然又會(huì)想出更多的逃避措施，而新發(fā)展出來的逃避措施又會(huì)導(dǎo)致更多更嚴(yán)厲的監(jiān)管措施。

上述貓捉老鼠和老鼠躲貓的各種行為會(huì)花費(fèi)大量的社會(huì)成本，但很難從根本上杜絕供給方追求租值最大化或利潤(rùn)最大化的行為，會(huì)形成更高的租值耗散。

（四）損害消費(fèi)者長(zhǎng)期利益

2020年9月，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)基于行業(yè)歷史數(shù)據(jù)測(cè)算發(fā)布了商車險(xiǎn)基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)表，這成為車險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的基石。據(jù)此，銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《示范型商車險(xiǎn)精算規(guī)定》，明確商車險(xiǎn)保費(fèi)厘定標(biāo)準(zhǔn)公式為：

保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×費(fèi)率調(diào)整系數(shù)

其中，基準(zhǔn)保費(fèi)=基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)/目標(biāo)賠付率；目標(biāo)賠付率=1-附加費(fèi)用率；費(fèi)率調(diào)整系數(shù)=自主定價(jià)系數(shù)×無賠款優(yōu)待系數(shù)×交通違法系數(shù)。保險(xiǎn)公司如果都能夠嚴(yán)格遵循上述費(fèi)率厘定規(guī)則，車險(xiǎn)費(fèi)率就能夠滿足合理、公平、充足的基本要求，并在很大程度上確保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不出現(xiàn)承保虧損。

車險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亂象及其派生亂象看似讓消費(fèi)者“獲利”，保費(fèi)的實(shí)際支出也確實(shí)下降不少，但突破了費(fèi)率收支平衡的底線，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這會(huì)使得消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障利益嚴(yán)重受損。在上述價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亂象中，保險(xiǎn)公司在承保環(huán)節(jié)很大可能面臨虧損，只能通過投資環(huán)節(jié)的收益來彌補(bǔ)，但投資收益又與資本市場(chǎng)景氣程度和宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)期相關(guān)，這會(huì)使得車險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效與經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)高度關(guān)聯(lián)起來，并在經(jīng)濟(jì)步入下行通道時(shí)極易誘發(fā)經(jīng)營(yíng)虧損。1995年，德國(guó)車險(xiǎn)費(fèi)率自由化后，就曾出現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突破了純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率底線的問題，在傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)利潤(rùn)率降低和2000年后資本市場(chǎng)持續(xù)低迷的雙重沖擊下，車險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了全行業(yè)的虧損。1996年，日本推行車險(xiǎn)費(fèi)率自由化改革，同樣誘發(fā)車險(xiǎn)行業(yè)低費(fèi)率的惡性競(jìng)爭(zhēng)、放任承保虧損等問題，催生出倚重投資收入彌補(bǔ)承保虧損的經(jīng)營(yíng)模式。2005年以后，隨著股市、房地產(chǎn)等投資資產(chǎn)縮水，日本財(cái)險(xiǎn)公司的合并重組乃至破產(chǎn)清算現(xiàn)象頻發(fā)。我國(guó)的車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革要避免重蹈這些國(guó)家的覆轍。此外，車險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亂象及其派生亂象還會(huì)導(dǎo)致車險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，這不利于全行業(yè)精確厘定純費(fèi)率，不利于車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革深入，會(huì)為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)埋下費(fèi)率不足的禍根。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，車險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亂象及其派生亂象會(huì)誘發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終會(huì)損害消費(fèi)者權(quán)益和保險(xiǎn)行業(yè)信用，不利于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，更不利于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

四、車險(xiǎn)市場(chǎng)銷售承保端亂象治理的政策建議

（一）監(jiān)管層面

1.利用中國(guó)銀保信平臺(tái)增強(qiáng)實(shí)時(shí)監(jiān)管

中國(guó)銀行保險(xiǎn)信息技術(shù)管理有限公司（簡(jiǎn)稱“中銀保信”）車險(xiǎn)信息平臺(tái)作為新型金融信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理單位，已實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享，并能對(duì)其所擁有的賠付、報(bào)案以及投保等數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理與維護(hù)，還能夠準(zhǔn)確快速地利用該平臺(tái)對(duì)車輛違章違規(guī)以及基本信息等進(jìn)行查詢。中國(guó)銀保信車險(xiǎn)信息平臺(tái)能全面統(tǒng)計(jì)出客戶與業(yè)務(wù)的信息數(shù)據(jù)，并與各家公司上報(bào)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接。建議監(jiān)管部門利用好這些數(shù)據(jù)資源，開發(fā)監(jiān)控指標(biāo)體系，通過大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，強(qiáng)化后端的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，防止保險(xiǎn)公司鉆監(jiān)管漏洞，追蹤市場(chǎng)亂象的苗頭。例如，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以利用中國(guó)銀保信平臺(tái)開展大數(shù)據(jù)監(jiān)控交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的異地承保比例，除允許承保本地使用的外地牌照車輛外，限制保險(xiǎn)公司承保異地車輛的交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2.強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)行為監(jiān)管

車險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)主體之一，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)其銷售行為的監(jiān)督管控。然而，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)往往信息化基礎(chǔ)薄弱，對(duì)系統(tǒng)信息化重視不足。建議監(jiān)管部門建立統(tǒng)一的中介綜合信息管理平臺(tái)，以車險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以車險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過行業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理策略及技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間的數(shù)據(jù)連接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與各個(gè)保險(xiǎn)公司信息系統(tǒng)有效對(duì)接，將中介渠道開展的業(yè)務(wù)都納入統(tǒng)一的信息平臺(tái)管理中，完善保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)備案管理制度體系。

3.完善車險(xiǎn)市場(chǎng)化改革

一方面，車險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象飽受詬病，亟需推進(jìn)對(duì)高度標(biāo)準(zhǔn)化的車險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)化改革，改善產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品創(chuàng)新需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司及其他市場(chǎng)主體的共同努力。另一方面，前端監(jiān)管使得監(jiān)管機(jī)構(gòu)面臨更多的衍生監(jiān)管任務(wù)，為了避免浪費(fèi)大量人力物力，陷入車險(xiǎn)市場(chǎng)貓鼠游戲的惡性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)當(dāng)中，建議監(jiān)管部門逐步放開產(chǎn)品條款等前端監(jiān)管，加強(qiáng)后端償付能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力管控。如此，監(jiān)管部門將主要依據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管，判斷保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量好壞、財(cái)務(wù)績(jī)效優(yōu)劣及其對(duì)償付能力的影響和對(duì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響。從后端發(fā)現(xiàn)公司問題后，監(jiān)管部門可以直接暫停其業(yè)務(wù)，或給予其他處罰，保證保險(xiǎn)公司的有序競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)能起到凈化作用。當(dāng)前，車險(xiǎn)費(fèi)率完全市場(chǎng)化的條件還不成熟，不斷放開保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的自主權(quán)是監(jiān)管部門值得采取的過渡性舉措，以促進(jìn)車險(xiǎn)市場(chǎng)不斷趨近這一既定發(fā)展目標(biāo)。雖然車險(xiǎn)純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率的合理評(píng)估機(jī)制已經(jīng)形成，但支持差異化保障服務(wù)的純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率的分類評(píng)估有待構(gòu)建，且相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)制仍有待完善，以確保車險(xiǎn)費(fèi)率水平能隨市場(chǎng)條件變化合理浮動(dòng)，確保保險(xiǎn)公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不突破經(jīng)營(yíng)成本的底線。保險(xiǎn)公司的理性經(jīng)營(yíng)理念仍有待健全，監(jiān)管政策要引導(dǎo)保險(xiǎn)公司構(gòu)建追求承保利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)觀念。保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為需要規(guī)范，監(jiān)管部門要引導(dǎo)保險(xiǎn)公司確立以人民為中心的發(fā)展理念，將追求經(jīng)濟(jì)效益與提升服務(wù)社會(huì)民生能力相結(jié)合。

如本文上半部分（刊于本刊2022年第9期）中圖3和圖4所示，從2015年車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革以來，市場(chǎng)份額有朝大型保險(xiǎn)公司集中的態(tài)勢(shì)。1996年，日本實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化后就曾出現(xiàn)類似問題。為了營(yíng)造車險(xiǎn)市場(chǎng)多樣化生態(tài)，確保車險(xiǎn)供給的多樣性，監(jiān)管部門對(duì)于中小保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)予以一定的政策傾斜，支持中小財(cái)險(xiǎn)公司優(yōu)先開發(fā)差異化、專業(yè)化、特色化的創(chuàng)新產(chǎn)品，提供適合中小公司參與競(jìng)爭(zhēng)的良好市場(chǎng)環(huán)境。

（二）協(xié)會(huì)層面

1.完善市場(chǎng)信用體系建設(shè)

市場(chǎng)信用體系的不完善影響和制約了保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和建設(shè)。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范、一些從業(yè)人員行業(yè)自律意識(shí)缺失等社會(huì)現(xiàn)象依然突出，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。行業(yè)協(xié)會(huì)需要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員和高級(jí)管理人員的廉政教育和培訓(xùn)，倡導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員樹立正確的價(jià)值觀。行業(yè)協(xié)會(huì)可以通過開展誠(chéng)信自律建設(shè)、確立行業(yè)統(tǒng)一費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等舉措來約束違規(guī)返利等行為。此外，行業(yè)協(xié)會(huì)要對(duì)投保人開展誠(chéng)信教育和宣傳，引導(dǎo)投保人實(shí)事求是地投訴，不歪曲、捏造事實(shí)；定期組織從業(yè)人員進(jìn)行誠(chéng)信評(píng)估，對(duì)誠(chéng)信缺失、誠(chéng)信差等問題進(jìn)行分析和探討，借助大量的實(shí)際案例開展職業(yè)道德教育和誠(chéng)信教育，促進(jìn)和諧良好的市場(chǎng)信用體系建設(shè)。

2.加強(qiáng)廉潔自律文化建設(shè)

加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)的廉潔自律文化建設(shè)屬于中觀層面的管理。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)指導(dǎo)建議，督促會(huì)員單位依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，以協(xié)調(diào)和避免會(huì)員單位之間的無序競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮自律管理作用，能較好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體內(nèi)部的自我約束。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律成員大多是占據(jù)主要市場(chǎng)份額的保險(xiǎn)公司主體，行業(yè)協(xié)會(huì)通過采取相應(yīng)措施，建立行業(yè)內(nèi)部紀(jì)律體系，規(guī)范行業(yè)內(nèi)部成員遵守自律協(xié)議，減少“比費(fèi)用、拼價(jià)格”的違規(guī)行為，從而建立起按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)約束各公司競(jìng)爭(zhēng)行為的良好市場(chǎng)氛圍。行業(yè)協(xié)會(huì)要引導(dǎo)會(huì)員單位提高政治站位，把自身發(fā)展融入國(guó)家大局，助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，服務(wù)構(gòu)建國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的新發(fā)展格局；在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)兼顧社會(huì)效益，樹立以人民為中心的發(fā)展理念，優(yōu)化車險(xiǎn)產(chǎn)品供給，尤其是要更好地滿足社會(huì)大眾對(duì)于新能源車的保障需求。此外，行業(yè)協(xié)會(huì)要為各市場(chǎng)主體提供交流平臺(tái)，商討行業(yè)關(guān)切問題。行業(yè)協(xié)會(huì)要在協(xié)調(diào)大型公司基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)中小公司和中介機(jī)構(gòu)等主體參與，綜合協(xié)調(diào)好會(huì)員單位、保險(xiǎn)從業(yè)人員與保險(xiǎn)投保人和社會(huì)公眾的利益關(guān)系，有效地約束好各市場(chǎng)主體的經(jīng)營(yíng)行為。

3.開展保險(xiǎn)消費(fèi)理念宣傳教育

為了引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的車險(xiǎn)消費(fèi)觀念，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)消費(fèi)理念宣傳教育，讓消費(fèi)者理性選擇、正確消費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。一方面，行業(yè)協(xié)會(huì)可以通過普及車險(xiǎn)知識(shí)，幫助汽車保險(xiǎn)消費(fèi)者樹立理性的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。例如，通過自媒體、短視頻平臺(tái)就道路救援、代為駕駛、安全檢測(cè)、代辦年檢等綜改后的車險(xiǎn)增值服務(wù)，以消費(fèi)者喜聞樂見的方式開展保險(xiǎn)宣教工作，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)和使用車險(xiǎn)服務(wù)，樹立理性投保消費(fèi)觀念。另一方面，行業(yè)協(xié)會(huì)可以通過開展形式多樣、主題各異的講座，面向廣大消費(fèi)者宣講車險(xiǎn)投保注意事項(xiàng)，維護(hù)他們正當(dāng)?shù)南M(fèi)權(quán)益。比如，教育消費(fèi)者理性投保，提示消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在保護(hù)車險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的同時(shí)，扭轉(zhuǎn)車險(xiǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者重比價(jià)、輕質(zhì)量的非理性消費(fèi)行為，助力營(yíng)造健康和諧的車險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境。

（三）公司層面

1.優(yōu)化發(fā)展理念與管理制度

當(dāng)前市場(chǎng)亂象的主觀誘因在于財(cái)險(xiǎn)公司長(zhǎng)久以來粗放的經(jīng)營(yíng)模式，其根源是重份額規(guī)模、輕質(zhì)量效益的錯(cuò)誤發(fā)展觀念。保險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)主體，要確立以效益為先、價(jià)值為主的新發(fā)展理念，強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象問題的表象在基層機(jī)構(gòu)的違規(guī)操作，但根源在于總公司的管控不當(dāng)。因此，各大保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、費(fèi)用等精細(xì)化管控，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考核方案，提高合規(guī)指標(biāo)和質(zhì)量效益指標(biāo)的考核權(quán)重，避免分支機(jī)構(gòu)盲目拼搶市場(chǎng)份額，陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，切實(shí)防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，各大保險(xiǎn)公司要向分支機(jī)構(gòu)合理投放費(fèi)用，降低過高手續(xù)費(fèi)支出，加大對(duì)理賠服務(wù)領(lǐng)域的投入，督促分支機(jī)構(gòu)從費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，提高消費(fèi)者滿意度。保險(xiǎn)公司還要加強(qiáng)成本測(cè)算及管理，對(duì)各類業(yè)務(wù)的費(fèi)用率和各渠道的銷售成本進(jìn)行細(xì)化，從成本收益的角度優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以保障公司的長(zhǎng)久穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

2.提升車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)

保險(xiǎn)公司要改變車險(xiǎn)增量時(shí)期簡(jiǎn)單粗放的發(fā)展模式，在建立完善產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)機(jī)制的前提下，加大自主產(chǎn)品創(chuàng)新力度。產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)應(yīng)以開發(fā)部門為中心，由銷售和后端理賠等部門協(xié)作，實(shí)施線上線下、前后端一體化開發(fā)；充分利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加快數(shù)字化、線上化轉(zhuǎn)型升級(jí)，開拓車險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)態(tài)；通過接觸一線客戶需求，增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和歷史數(shù)據(jù)的分析，在降低成本率的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品的客戶滿意度，在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。新能源汽車保險(xiǎn)上線后，保險(xiǎn)公司要利用好行駛數(shù)據(jù)，全面梳理從人、從車、從地、從渠道等風(fēng)險(xiǎn)因素，為差異化費(fèi)率厘定作好數(shù)據(jù)積累，以適應(yīng)今后車險(xiǎn)服務(wù)按需定制、多樣化產(chǎn)品提供的變革需要。此外，提升服務(wù)能力也是重中之重，各類公司都應(yīng)著力于打造產(chǎn)品特色來彰顯自身的服務(wù)水平。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是提供服務(wù)，保險(xiǎn)公司必須堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵性和外延性服務(wù)功能。鑒于銷售渠道與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，保險(xiǎn)公司更需要對(duì)出險(xiǎn)前服務(wù)水平進(jìn)行提升，借助創(chuàng)新服務(wù)，增加客戶黏性，提升品牌影響力，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。