持續(xù)釋放庫(kù)存是今年重點(diǎn)

■ 白洋

2022年，公司重點(diǎn)是什么？當(dāng)拋出這個(gè)話題時(shí)，Z總正在趕赴外阜的高鐵上。沒(méi)有絲毫猶豫的考慮，Z總給出的答案非常篤定“消化庫(kù)存”。

實(shí)際上，對(duì)于Z總和其公司而言，將庫(kù)存消化作為全公司的重點(diǎn)工作，從2020年就已經(jīng)開(kāi)始，雖然消化庫(kù)存一直是所有商貿(mào)企業(yè)的常備課題，但調(diào)整進(jìn)、銷、存的比例，按照先后順序，將“進(jìn)”調(diào)整到第三順位，使整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的銷售和消化庫(kù)存作為第一順位的實(shí)質(zhì)性改變，確實(shí)是從這兩年才剛剛開(kāi)始。

作為一家舒適集成商，Z總在本地市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近十年的打磨，將本品牌做到作為省會(huì)城市的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一名。從行業(yè)屬性和公司發(fā)展角度來(lái)看，在2015年左右，是整個(gè)舒適家居行業(yè)的發(fā)展高峰值之年，Z公司也迎來(lái)了發(fā)展高峰。這一年，在原有的中央空調(diào)和中央凈水基礎(chǔ)上，Z總進(jìn)一步完善了整個(gè)品類架構(gòu)，引進(jìn)中央新風(fēng)和中央除塵，組成了完整的風(fēng)、水、冷、暖、凈（除塵潔凈）一套舒適家居系統(tǒng)。

2015年，Z公司開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展快車道，除了本市市場(chǎng)之外，其代理的一線采暖品牌將臨近的市場(chǎng)也交給了Z總公司，并且以專賣店為主要形式作為前期切入口。2020年，Z總又拿到了省內(nèi)另外一個(gè)外阜市場(chǎng)的采暖品牌代理運(yùn)營(yíng)權(quán)，同樣以專賣店為主，以分銷為輔的模式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。

目前，Z總公司已經(jīng)在本省市場(chǎng)將自身的舒適家品牌做大、做強(qiáng)，其目標(biāo)是從本市躋身到本省第一順位的舒適家品牌。

這一戰(zhàn)略在2020和2021兩年做了調(diào)整，原本三年的戰(zhàn)略目標(biāo)被延長(zhǎng)。原因是多方面的，既和整個(gè)大環(huán)境相關(guān)，也與代理品牌有關(guān)，更出于本公司穩(wěn)定發(fā)展的考慮。

首先，看大環(huán)境。

大環(huán)境帶來(lái)最直接的影響，是疫情，疫情常態(tài)化帶來(lái)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化和調(diào)整，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控常態(tài)化。但實(shí)際上，Z總坦言，房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，某種程度上而言，對(duì)舒適家行業(yè)是一種促動(dòng)，一方面，房地產(chǎn)價(jià)格的調(diào)控，釋放了有剛性需求的客戶，這些客戶對(duì)舒適家有一定的需求，也有部分費(fèi)用進(jìn)行舒適家系統(tǒng)的考慮安裝；另外，重裝家庭對(duì)舒適家也有一定的需求，也進(jìn)一步刺激和推動(dòng)了零售市場(chǎng)的銷售。另一方面，精裝房的大力推廣，現(xiàn)在還未涉及到舒適家品類和行業(yè)。加上別墅客群未受影響，所以舒適家的零售客戶市場(chǎng)層面，浮動(dòng)不大，反而有所增長(zhǎng)。

所以，疫情和房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，對(duì)本地舒適家行業(yè)而言，實(shí)際上釋放了一定程度的利好訊號(hào)，疫情讓人們更注重生活品質(zhì)，例如，除塵系統(tǒng)自疫情之后由過(guò)去的配角逐漸受到客戶的更多關(guān)注，反而對(duì)舒適家的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。

但客觀而言，疫情的確為整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一定的影響，尤其是2020年的前三季度，對(duì)當(dāng)?shù)厥孢m家市場(chǎng)的影響與全國(guó)其他商家一樣，即使第四季度和今年的銷售勢(shì)頭向好，幾乎一年時(shí)間的平淡銷售也難以在短時(shí)期內(nèi)彌補(bǔ)，對(duì)于Z總300多人的公司而言，人員成本保持不變也帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力。在這種未知的情況下，Z總公司選擇了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，壓縮進(jìn)貨額和進(jìn)貨量，所幸，所代理品牌出于疫情的考慮，也降低了對(duì)代理商的進(jìn)貨考核指標(biāo)，將更多的關(guān)注點(diǎn)放在銷售出口上。

從所代理品牌角度來(lái)看，實(shí)際上Z總做出的消化庫(kù)存調(diào)整也與品牌的調(diào)整相關(guān)。

第一，疫情之后，部分品牌下調(diào)進(jìn)貨任務(wù)，協(xié)助代理商一起共克時(shí)艱。在動(dòng)銷和終端市場(chǎng)，廠商共同發(fā)力，同時(shí)，因?yàn)樵牧蟽r(jià)格上調(diào)以及限電各種政策的出臺(tái)，上游制造端也放慢了發(fā)展速度，將主要精力集中在研發(fā)精品和高端品上，對(duì)于過(guò)去市場(chǎng)上大量出貨的產(chǎn)品也采取動(dòng)銷態(tài)度。這在某種程度上也減輕了經(jīng)銷商壓力。

第二，目前，Z公司共代理新風(fēng)、凈水、中央空調(diào)、中央除塵四個(gè)品牌，實(shí)際上每個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)各不相同，整合到代理商公司，就直接決定了商家公司的發(fā)展導(dǎo)向。例如，Z總代理的兩個(gè)凈水品牌，都曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)的一線陣營(yíng)品牌，后經(jīng)過(guò)收購(gòu)、并購(gòu)等市場(chǎng)操作之后改變了品牌走向，在產(chǎn)品推陳出新方面也陷入停滯，包括結(jié)算等賬期上也對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)造成了一定影響。

為了降低合作風(fēng)險(xiǎn)，盡快資金回籠。早在三年前，Z總公司在凈水版塊就加大了市場(chǎng)動(dòng)銷力度，通過(guò)系統(tǒng)帶動(dòng)、零售推動(dòng)和渠道撬動(dòng)，全力消化凈水產(chǎn)品庫(kù)存。資源的集中效果很快顯現(xiàn)出來(lái)，將近一千萬(wàn)的單品庫(kù)存，現(xiàn)在消化了近一半。

也正是得益于集中資源的啟發(fā)，從凈水版塊開(kāi)始，Z總公司開(kāi)始進(jìn)行各個(gè)品類的擊破，開(kāi)啟全面釋放庫(kù)存之路，也正是這種及時(shí)調(diào)整的行為，在疫情到來(lái)時(shí)沒(méi)有手足無(wú)措，而是貫徹過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)，按部就班做好市場(chǎng)動(dòng)銷，收緊進(jìn)貨口，放大銷售端口，逐步讓整個(gè)公司在危機(jī)中進(jìn)行平穩(wěn)過(guò)渡。

第三，公司的平穩(wěn)發(fā)展比駛?cè)肟燔嚨栏踩?/p>

過(guò)去，Z總給公司定的目標(biāo)是大干快上，尤其是接盤(pán)了外阜市場(chǎng)之后，公司的整個(gè)規(guī)模又上了一個(gè)臺(tái)階，加之趕上舒適家發(fā)展的風(fēng)口，短短幾年時(shí)間就突破了千萬(wàn)的規(guī)模。這曾經(jīng)給Z總和團(tuán)隊(duì)極大的干勁和信心，原本的目標(biāo)是三年之后拿下省內(nèi)舒適家第一品牌的交椅，但冷靜對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)進(jìn)行了現(xiàn)實(shí)分析之后，三年的目標(biāo)延長(zhǎng)至五年，“給自己多一點(diǎn)時(shí)間，就多一分勝算。但是相比第一，公司的穩(wěn)健發(fā)展更重要。”

Z總坦言，相比過(guò)去公司追求規(guī)模化，現(xiàn)在更以穩(wěn)字發(fā)展當(dāng)頭。雖然延長(zhǎng)了戰(zhàn)略目標(biāo)，但發(fā)展的總基調(diào)和方向并沒(méi)有變。但給予團(tuán)隊(duì)信心的同時(shí)，還需要保證公司全員的收入不受影響，如果一味的在庫(kù)存上投入更多資金和資源，勢(shì)必影響公司員工的薪酬收入，這是作為公司管理層所不愿看到的。在資金有限的情況下，Z總選擇了保持團(tuán)隊(duì)人員和收入的穩(wěn)定。減少進(jìn)貨的同時(shí)放大出貨端口。

目前，Z總公司的主要銷售網(wǎng)絡(luò)由零售和工程兩大板塊。其中，零售端由專賣店、KA、分銷構(gòu)成主要出口。今年每個(gè)零售出口的市場(chǎng)表現(xiàn)都較為平穩(wěn)，增幅較大的，是分銷。

過(guò)去，分銷這部分主要由廠家辦事處負(fù)責(zé)，所有費(fèi)用也由品牌商承擔(dān)，作為零售代理的Z總并沒(méi)有重視這部分市場(chǎng)。今年，Z總代理的采暖品牌內(nèi)部也進(jìn)行了調(diào)整，撤掉了過(guò)去的辦事處，實(shí)際上也撤掉了相應(yīng)的資金扶持和投入。Z總接下分銷渠道后，派駐了兩人組成小團(tuán)隊(duì)，對(duì)下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行走訪和調(diào)研，因?yàn)橛兄欢ǖ钠放屏?，?shí)際上分銷商對(duì)于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高，過(guò)去由于缺少動(dòng)銷的硬性指標(biāo)，下級(jí)市場(chǎng)多處于自然銷售狀態(tài)。接過(guò)分銷之后，Z總開(kāi)始加大扶持力度，并且針對(duì)動(dòng)銷兩人團(tuán)隊(duì)單獨(dú)制定績(jī)效政策，極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，也調(diào)動(dòng)了合作分銷商的市場(chǎng)積極性。更重要的是，分銷渠道現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不存在賬期和壓貨、拖賬情況，這是公司目前求穩(wěn)健，開(kāi)源節(jié)流最需要的。

另外，因?yàn)樘幱谙瘞?kù)存階段，庫(kù)房中的產(chǎn)品集中在中端價(jià)位，配合一線品牌的影響力，實(shí)際上在下級(jí)市場(chǎng)非常好銷售，具有性價(jià)比和品牌力這個(gè)雙重力度，也是分銷渠道今年迅速攀升的重要原因。

經(jīng)過(guò)近兩年時(shí)間的全力銷售，目前Z總公司四個(gè)品牌，五大品類依然有著將近兩千萬(wàn)的庫(kù)存，降到800萬(wàn)，是Z總的目標(biāo)，對(duì)于商貿(mào)公司而言，也是一個(gè)相對(duì)安全的狀態(tài)。

但同時(shí)，消化庫(kù)存實(shí)際是一把雙刃劍。Z總承認(rèn)，長(zhǎng)期消化庫(kù)存對(duì)于公司而言并不利于良性發(fā)展。

第一，長(zhǎng)期消化庫(kù)存不利于品牌形象。

一般，庫(kù)存大多數(shù)是低端品，而Z總所代理均為一線品牌。庫(kù)存多是低價(jià)樣機(jī)，長(zhǎng)期以往將影響代理品牌和公司本身高端定位的舒適家形象。從消費(fèi)端來(lái)講，高端市場(chǎng)需要更先進(jìn)、更具創(chuàng)新型的產(chǎn)品，庫(kù)存產(chǎn)品無(wú)法滿足高端客群所需。這是公司定位和發(fā)展所必須考慮的，所以，消化庫(kù)存并非對(duì)進(jìn)貨的一刀切，Z總會(huì)謹(jǐn)慎選擇哪些產(chǎn)品、哪些型號(hào)、哪些技術(shù)加持的品類和產(chǎn)品可以提升舒適系統(tǒng)的整體品質(zhì)，在工廠沒(méi)有硬性進(jìn)貨額的要求下，根據(jù)定位和目標(biāo)客群所需，選擇性進(jìn)貨。雖然化整為零進(jìn)貨的價(jià)格沒(méi)有過(guò)去有優(yōu)勢(shì)，但非常時(shí)期，Z總選擇了保守謹(jǐn)慎的態(tài)度平衡消化庫(kù)存和保持高端形象。

第二，長(zhǎng)期消化庫(kù)存不利于公司盈利。

低端客戶、低價(jià)銷售必然意味著較低利潤(rùn)空間，這符合正常的商業(yè)邏輯。庫(kù)存不能不釋放，利潤(rùn)也不能全部放棄，Z總公司在消化庫(kù)存的同時(shí)，通過(guò)對(duì)客群的細(xì)分，進(jìn)行高端品的推薦。所以，某方面來(lái)講，消化庫(kù)存也成為一種引流方式，在轉(zhuǎn)化時(shí)一定會(huì)以高端銷售為導(dǎo)向，庫(kù)存樣機(jī)的作用實(shí)際是綜合的，既有銷售的目的，也有引流的作用，同時(shí)還兼具著轉(zhuǎn)化任務(wù)，甚至，有時(shí)會(huì)將庫(kù)存機(jī)作為高端機(jī)贈(zèng)品，免費(fèi)贈(zèng)予選擇高端品的客戶，讓庫(kù)存機(jī)在銷售環(huán)節(jié)發(fā)揮最大效用。