公考培訓(xùn)“遇冷”

王宇

“這么大的公司，明目張膽地不遵守合同的規(guī)定，不發(fā)工資，發(fā)工資還分不同崗位?！睆?月底開始，作為公考培訓(xùn)市場占有率第一的上市公司，中公教育欠薪的話題在微博上持續(xù)發(fā)酵，成為公考培訓(xùn)市場最新的壞消息。

“8月的薪資應(yīng)該9月發(fā)放，但9月沒有發(fā)，拖到了10月才發(fā)?！敝泄逃x職員工徐奔告訴《中國新聞周刊》。徐奔在2021年上半年入職中公教育，離職前，在某中部省份的省級分支機構(gòu)項目部從事市場數(shù)據(jù)分析工作。徐奔稱，入職一年半，這是公司第二次延遲發(fā)放薪酬。意識到公司現(xiàn)金流緊張，她在10月初辦理了離職，10月18日接受采訪時，還沒有收到9月的薪酬。

2021年10月15日，中公教育在預(yù)告當(dāng)年第三季度業(yè)績時，首次披露虧損，金額高達(dá)8.9億元。相比之下，其2020年同期盈利13.2億元?！皹I(yè)績變臉”不僅導(dǎo)致股價暴跌，還引發(fā)了深交所兩次下函問詢。此后，虧損、撤點、裁員、欠薪，中公教育壞消息不斷，以至上市三年后，股價在4.6元附近徘徊，較2020年中43.58元的高點，跌去90％。

深陷困境的中公教育只是公考培訓(xùn)市場遭遇寒冬的表現(xiàn)之一?！叭ツ瓿鍪碌牟粌H有中公，還有粉筆裁員、導(dǎo)氮跑路、格然關(guān)門、小麥易主?！毙袠I(yè)自媒體“公務(wù)員考試答疑君”總結(jié)。頭部公考培訓(xùn)機構(gòu)高管葉欣告訴記者，“從2020年開始，行業(yè)變化很大。”

但與此同時，公務(wù)員考試熱度及競爭激烈程度近兩年有增無減。10月25日，2023年“國考”報名已開啟，計劃招錄3.71萬人。國家公務(wù)員局招錄計劃顯示，簡稱“國考”的中央機關(guān)及其直屬機構(gòu)公務(wù)員招考2022年度計劃錄用公務(wù)員3.12萬人，但2021年底的報考數(shù)據(jù)顯示，在報考人數(shù)連續(xù)14年超百萬后，2022年度“國考”報名人數(shù)首超200萬，報名過審人數(shù)與錄用計劃數(shù)之比約為68：1，參加考試人數(shù)與錄用計劃數(shù)之比約為46：1。

激烈的競爭態(tài)勢下，公考培訓(xùn)能給參培者帶來的優(yōu)勢不似過去那樣明顯，但不參培帶來的劣勢卻顯而易見。國家稅務(wù)總局在2018年開展的“國稅系統(tǒng)公務(wù)員考試錄用制度改革與完善路徑研究”顯示，國稅系統(tǒng)2015年到2017年最新入職的公務(wù)員中，參加過各種筆試、面試考前培訓(xùn)的比例高達(dá)80％。

在火熱的公務(wù)員報考潮流和旺盛的參培需求之下，公考培訓(xùn)行業(yè)為何陷入困境？

創(chuàng)業(yè)八年后，因為與投資機構(gòu)對賭失敗，今年3月13日，小麥公考創(chuàng)始人劉文波在自己的微博上宣布失去小麥的控制權(quán)和所有股權(quán)，成為“兢兢業(yè)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人”?！拔椰F(xiàn)在是默默地舔舐傷口”，劉文波告訴《中國新聞周刊》，“感覺整個行業(yè)都很疲憊”。

從2009年到2019年，劉文波完整經(jīng)歷了公考培訓(xùn)行業(yè)高速發(fā)展的10年。而從2020年8月引入資本，到2022年3月出局，短短一年半的時間，入行13年的劉文波第一次嘗到行業(yè)突然“失速”的滋味。

與許多公考培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者一樣，劉文波入行的第一站是中公教育。2009年從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)后，他以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份成為一名公考培訓(xùn)老師。每天授課6小時，每年有超過260天維持在這樣的強度，上完課還要立刻將一線的教學(xué)經(jīng)驗掰開揉碎，融入公司高強度的教研系統(tǒng)。與此同時，市場飛速發(fā)展，師資短缺，一名老師的授課范圍從行測、申論到面試，無所不包。在高強度工作的錘煉下，連續(xù)兩年成為全公司最佳勞模的劉文波，迅速成為公司的全能名師。

像劉文波這樣較早入行的從業(yè)者，很快就迎來了行業(yè)的黃金時代。劉文波記得自己剛?cè)胄袝r，貴一點的筆試課程賣2000多元，面試課程最多1萬元。“在我們心里已經(jīng)很貴了，”劉文波回憶，“但到2013年，公司推出的課程動不動就2萬多，3萬多，甚至4萬多。”劉文波感到“震撼”：“錢是不是有點太好賺了？”

“說白了，2013年那會兒，光是一個皮包公司，站在考場外發(fā)傳單就行，這邊招來學(xué)生，再到那邊去招老師。”穆松公考創(chuàng)始人穆松告訴《中國新聞周刊》。他2009年入職中公教育，直到2013年底，朋友推他一把，他才決定創(chuàng)業(yè)?！芭笥颜f，你的生源不少，你能干。連公司都是朋友幫我注冊的?！蹦滤苫貞洠谝粋€培訓(xùn)班，他按計劃很快招滿35人，還有5個“關(guān)系戶”，只講基礎(chǔ)方法。這個班開完，靠著口碑，第二個班就招了80多人?！敖淌叶甲幌??！蹦滤烧f。

也是從2013年開始，市占率長期維持在前二的華圖開始謀求上市。此后兩年，華圖趁勢將教學(xué)網(wǎng)點拓展到了全國300多個地市，完成了全國性布局。

時值移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，第一次創(chuàng)業(yè)，劉文波就看準(zhǔn)了線上的機會，想做一個提供免費題庫及課程的App，計劃用內(nèi)容平臺的思路，向培訓(xùn)機構(gòu)賣廣告位，通過賺B端的錢，顛覆培訓(xùn)行業(yè)的盈利模式。真做起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，劉文波才意識到整個系統(tǒng)遠(yuǎn)比自己想象的復(fù)雜、“燒錢”，積蓄很快燒光，半年后，他不得不急剎車，回到開班賺錢的老路上。

自媒體風(fēng)頭正勁，劉文波發(fā)現(xiàn)微博上還沒有人認(rèn)真地做公考內(nèi)容，于是他成了最早吃螃蟹的人，也因此吃到了自媒體的第一波紅利，一邊用上課賺來的錢一點一點地投入App開發(fā)，另一邊借微博向自己的平臺導(dǎo)流，等App積累一定的活躍度，再拿賺到的錢繼續(xù)擴大規(guī)模?！澳菚r候不是沒有投資機構(gòu)來找，但對賭的模式都很重，我們就放棄了?！眲⑽牟ㄕf。

到2019年，劉文波開始遭遇瓶頸。“作為單個老師出來創(chuàng)業(yè)的機構(gòu)，營收規(guī)模做到兩三千萬，怎么也做不上去了。”劉文波告訴《中國新聞周刊》。與此同時，他做了6年的App卻還需要繼續(xù)完善。在公考培訓(xùn)行業(yè)，對一家中小機構(gòu)來說，增長停滯并不意味著死亡，但它意味著創(chuàng)業(yè)變得不再有想象空間。

2019年2月3日，中公教育借殼“亞夏汽車”，在深交所上市，在業(yè)內(nèi)掀起資本狂熱。似乎在一夜之間，“規(guī)?！背闪诵袠I(yè)里最重要的事?！岸荚谝涣袘?zhàn)車上，既然跑起來了，那肯定是大家一起跟著往前跑?！眲⑽牟ㄕf。

2018年5月12日，山東德州市事業(yè)單位招聘考試現(xiàn)場，中公教育等多家培訓(xùn)機構(gòu)在考場外豎起了宣傳彩旗。圖/IC

受疫情影響，2020年線下市場變得異常艱難。由于授課涉及人員聚集，線下開課變得格外困難。“無論是中公、華圖還是粉筆，80％的收入來源都是線下場景完成。但從2020年以來，一年里，每個地方最少得有兩到三個月處在營業(yè)停滯或者半停的狀態(tài)?！比~欣告訴《中國新聞周刊》。

疫情還帶來考情的變化?！氨热缭居媱?月份考試，現(xiàn)在變成8月份了，這就導(dǎo)致我們的授課方式也要變?！比~欣表示，最大的變化還是產(chǎn)品從線下交付轉(zhuǎn)為線上交付。 “中間涉及退費、轉(zhuǎn)班、退班，導(dǎo)致各家損失都很大。此外，線下的課上不了，我們就得額外提供線上服務(wù)，而在當(dāng)時倉促的情況下，機構(gòu)這部分開支無法計入學(xué)員的學(xué)費?！?/p>

眼見行業(yè)因疫情發(fā)生巨變，劉文波更加確信融資擴大線上業(yè)務(wù)規(guī)模的必要性。“那時候大家的判斷都是線上培訓(xùn)要一統(tǒng)天下了?！痹趦?nèi)容建設(shè)和營銷燒掉800多萬元后，小麥公考App積累了近50萬用戶。劉文波當(dāng)時分析認(rèn)為，如果能夠達(dá)到預(yù)期的規(guī)模，跑進(jìn)行業(yè)前五，就能帶來10倍甚至20倍的回報。

“大家開始在線上不計成本。”劉文波回憶。繼續(xù)投入的理由足夠充分，“我們都默認(rèn)把線上做好了之后，疫情一結(jié)束，這一波原本在線上學(xué)習(xí)的人會轉(zhuǎn)到線下。那么今年我在線上有這么多學(xué)員，未來我線下的營收是不是會非常不錯？”2020年8月，小麥拿到機構(gòu)融資，劉文波就要開始大舉擴張。

此后不久，中公教育發(fā)布2020年第三季度財報，以13.21億元的凈利潤，提前完成了三年業(yè)績對賭協(xié)議，中公教育的股價由此攀上40元的高峰?！盀榱俗非笠?guī)模，到了2021年，大家似乎都失去理智了?！眲⑽牟ǜ嬖V《中國新聞周刊》。

但市場行情很快急轉(zhuǎn)直下。先是2021年第三季度，中公教育公告業(yè)績相較2020年同期減少23.5億元。

據(jù)中公教育回復(fù)深交所關(guān)注函稱，先是2020年省考聯(lián)考筆試時間推遲，導(dǎo)致2020年第三季度確認(rèn)的收入較正常水平偏高。此外，2020 年受新冠疫情影響，為保障畢業(yè)生就業(yè)，省考招錄規(guī)模顯著擴大。而2021年度省考聯(lián)考筆試時間在 2021 年 3 月，距離 2020 年省考筆試時間僅間隔 7 個月左右，客觀上對各省市的招錄計劃有一定的影響，2021 年省考招錄規(guī)模較 2020 年有所下滑。

再加上2021年省考提前，導(dǎo)致學(xué)員備考時間大幅縮短，部分學(xué)生因備考時間不足放棄了考試。中公業(yè)務(wù)部門估計，因考試提前一個月，導(dǎo)致省考聯(lián)考的收款金額減少25億到35 億元左右。此外，編制內(nèi)教師招錄人數(shù)有所減少，事業(yè)單位參培人數(shù)下降，國企招錄、農(nóng)信社招錄等有較多推遲或取消，都導(dǎo)致公司收入下滑。

在中公教育業(yè)績跳水之后，陸續(xù)有機構(gòu)傳出爆雷、跑路消息。很快，投資者意識到規(guī)模擴張背后的隱患。

“投資到了以后，我們發(fā)現(xiàn)資方把錢看得挺‘寶貝’的，并沒有按照我們設(shè)想的那樣起規(guī)模?？赡苁且驗橘Y方發(fā)現(xiàn)，并不是規(guī)模漲兩倍，利潤就跟著漲兩倍。資方發(fā)現(xiàn)這個問題后，對預(yù)算等各方面卡得就都比較嚴(yán)?！眲⑽牟ㄕf。

“假想當(dāng)時沖了以后會什么樣呢？可能出人頭地了，但死掉的也很多，這個行業(yè)就有4家，還有因為退不了費上熱搜的，想起來也挺后怕?！眲⑽牟ǜ嬖V《中國新聞周刊》。

自2021年10月公告第三季度業(yè)績因多省聯(lián)考提前和醫(yī)療、教育等板塊招考變動而虧損后，中公教育分別在2021年10月18日、2021年12月13日、2022年6月8日三次引發(fā)深交所關(guān)注、問詢。繼10月30日中公教育回復(fù)第一次關(guān)注后，深交所第二封關(guān)注函將關(guān)注重點落在了“協(xié)議班”“不通過退費的條款”及“合同負(fù)債”上。

中公教育在上市前后用以提前完成對賭的規(guī)模擴張利器，由此受到了空前的質(zhì)疑。

所謂“協(xié)議班”，是指參加公考培訓(xùn)的學(xué)員，在筆試或面試不過的情況下，獲得培訓(xùn)機構(gòu)全額或部分金額退款的培訓(xùn)班次。以中公教育2021年第三季度數(shù)據(jù)為例，非協(xié)議班收入在總收入中的占比約為17.8％，而協(xié)議班收入占比則高達(dá)82.2％。

協(xié)議班收入占比高，就意味著總收入中的預(yù)收款占比大，“不過包退”的部分則成為公司的“合同負(fù)債”。中公教育數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年和2021年前三季度，總體退費率分別為44.14％、46.54％和65.81％。也就是說，自2021年以來，中公教育的退費率顯著提高。

高流水、高退費帶來的“大存大貸”問題亦引發(fā)深交所關(guān)注?，F(xiàn)金流緊繃的情況下，意味著一旦確認(rèn)收入不及預(yù)期，或退費率顯著提高，公司就會立即陷入危險境地。“協(xié)議班模式下，一旦當(dāng)月和當(dāng)季資金回收和流轉(zhuǎn)存在缺口，公司的管理經(jīng)營就會面對巨大壓力?！比~欣分析。

多名受訪者告訴《中國新聞周刊》，公考培訓(xùn)“協(xié)議班”的出現(xiàn)要追溯到2012年。據(jù)葉欣介紹，2012年以前，中公和華圖兩家機構(gòu)占總收入75％到80％的核心產(chǎn)品都是“實數(shù)班”，也即非退費產(chǎn)品，學(xué)員交多少學(xué)費，公司就有多少收入。

“但自從華圖有了新三板上市的訴求，中公有了A股借殼上市的訴求，資本方和整個市場就更需要看企業(yè)的營收額，營收更能說明哪個企業(yè)在市場占有上是老大，這對于公司未來的市值等方面，都是最有利的因素之一。”葉欣解釋。

“此外，從2013年起，公務(wù)員招錄的競爭就開始變得非常激烈，這就導(dǎo)致用戶對于能否成功考上心存疑慮，協(xié)議班也正是因為用戶這種訴求才得到空前發(fā)展?！比~欣告訴《中國新聞周刊》。

在公考培訓(xùn)市場，優(yōu)秀教師和扎實的教研，是獲得高通過率的前提。而由于學(xué)員“成功上岸”具有強大的口碑效應(yīng)，成功的學(xué)員能源源不斷地為參培機構(gòu)引流。在穆松的經(jīng)驗里，一個成功考上的學(xué)員至少能為他帶來三位新學(xué)員。但隨著機構(gòu)規(guī)模擴大，為了保證師資相對穩(wěn)定，及對授課教師的控制力，中公、華圖等大機構(gòu)，在2013年到2017年的快速發(fā)展期，也完成“去名師化”的轉(zhuǎn)變。

據(jù)多位受訪者介紹，當(dāng)大機構(gòu)大量使用年輕教師，進(jìn)行模塊化教學(xué)時，將很難穩(wěn)定保持高通過率。而學(xué)員參加培訓(xùn)就是為了提高自己的確定性。當(dāng)一部分確定性隨著優(yōu)秀教師的流失而折損時，“協(xié)議班”就用降低金錢損失風(fēng)險的方式，彌補了一部分失去的確定性。

那時“不過全退”的產(chǎn)品還非常少，機構(gòu)會扣除一部分費用填平成本。而競爭遠(yuǎn)沒有到今天的白熱化烈度，參加培訓(xùn)的考生往往要比沒有參培的考生更有勝算。對于培訓(xùn)機構(gòu)而言，以面試為例，其自然通過率為33％，而參培學(xué)員經(jīng)過培訓(xùn)，通過率可以提高到50％，甚至70％。大部分學(xué)員“上岸”，機構(gòu)獲得大部分學(xué)費，而沒有考上的學(xué)員則獲得像保險一樣的“理賠”。在那個階段，“協(xié)議班”是讓學(xué)員和機構(gòu)雙贏的產(chǎn)品。機構(gòu)也因通過率疊加“不過包退”鞏固美譽度，迅速提高市場占有率。

在多位受訪者看來，中公教育推出“協(xié)議班”伊始，產(chǎn)品被行業(yè)內(nèi)視作“天才的發(fā)明”?！肮コ锹拥亍钡綐O致，假設(shè)中公教育能借此產(chǎn)品鎖定所有考生，就等于提前鎖定了與每年計劃招錄人數(shù)同等規(guī)模的收入。而對于沒能考上的考生，公司可以繼續(xù)留存、轉(zhuǎn)化，直到他們考上退出市場為止。一個產(chǎn)品，同時將成功和失敗兩類學(xué)員的價值最大化。

“協(xié)議班由中公主導(dǎo)，做成了行業(yè)標(biāo)桿。對于其他大小機構(gòu)來說，都只能跟隨它做，但不能使這個產(chǎn)品成為自己的主流，因為你的規(guī)模決定了你肯定不是中公的對手?！比~欣告訴記者。

“協(xié)議班會刺激出懶漢，而且我們小機構(gòu)玩不起現(xiàn)金流?！蹦滤筛嬖V《中國新聞周刊》。2016年，他曾推出過5萬元“不過全退”的班次，但很快發(fā)現(xiàn)學(xué)員因有了“保險”，學(xué)習(xí)的積極性、主動性相較傳統(tǒng)“實數(shù)班”大幅下降，導(dǎo)致當(dāng)年通過率也大幅下降。穆松只能按約定退款，但很快發(fā)現(xiàn)當(dāng)年沒考上的學(xué)員在接下來的兩年陸續(xù)“上岸”。

“因為競爭對手宣傳不過全退，那我們就也得有，但我們不能過度營銷這個產(chǎn)品，因為這不是我們的強項?！比A圖員工張然告訴記者，由于中公較早布局項目多元化，“考研、學(xué)歷、資格考試培訓(xùn)，什么都有”。一旦學(xué)員考試失敗，中公有足夠的項目來承接，以使學(xué)員學(xué)費在公司“再滾一輪”。

在穆松的記憶里，中公教育在上市當(dāng)天下午推出了使行業(yè)側(cè)目的69800元“不過全退”班次。而張然則記得，中公教育上市后，因為為期三年的對賭協(xié)議，“協(xié)議班”擴張異常兇猛。除了極高的定價，還有“三年無限學(xué)”“零元學(xué)”等產(chǎn)品搶占市場份額，市場投入巨大。在這些極度引人注目的項目推出后，更保守穩(wěn)健的機構(gòu)并沒有跟進(jìn)。而中公教育的直營網(wǎng)點數(shù)量則從2015年的368家，快速增長到2020年的1669家，僅2020年一年，新增網(wǎng)點數(shù)量就達(dá)到565家。

“我們也沒有跟進(jìn)。目前我們的網(wǎng)點數(shù)量是600多個，員工11000多人。因為我們判斷中公推這些產(chǎn)品還是為了完成收款和對賭目標(biāo)，而不是在跟華圖搶份額。實際上中公與我們這些年的市場占比沒有太大的波動，而且雙方十多年來都維持10％到30％的增長率?！睆埲唤忉尅?/p>

據(jù)張然測算，華圖設(shè)一個縣級網(wǎng)點的成本在30萬元左右，而在地市設(shè)立網(wǎng)點成本在50萬元到80萬元。按照中公的擴張速度，背后是一筆不菲的開支。

一邊是緊繃的現(xiàn)金流，一邊是用實為負(fù)債的大筆現(xiàn)金投入擴張，“繁榮的基礎(chǔ)是寅吃卯糧”。劉文波認(rèn)為，如果收入能持續(xù)增長，企業(yè)就不斷地良性循環(huán)，但問題在于，在公務(wù)員招錄人數(shù)整體規(guī)模穩(wěn)定且行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，誰能保證下一年的收入必然高于今年？而這兩年的疫情沖擊，就給行業(yè)上了最慘烈的一課。

截至目前，消費投訴平臺上還有大量關(guān)于“導(dǎo)氮退不出費”的投訴。中公前員工徐奔則告訴記者，在其在職期間，中公教育在其所在省份就裁撤10個縣級網(wǎng)點。而據(jù)中公教育財報顯示，2021年，中公教育在全國范圍內(nèi)共關(guān)閉161個網(wǎng)點。

10月19日，記者致電中公銷售。銷售主推的是一款售價5萬元的“協(xié)議班”產(chǎn)品，據(jù)銷售稱，目前中公已無“無條件不過全退”產(chǎn)品，該課程保證筆試不過退4萬元，而面試不過則退5萬元。推銷過程可看出中公當(dāng)前在產(chǎn)品策略上的回調(diào)及對現(xiàn)金入賬的渴求。銷售強調(diào)，如果能在10月20日完成付款，課程享8折優(yōu)惠，總價降為4萬元，筆試不過退3萬元，面試不過則退4萬元，此外還能享受“職位險”“試學(xué)福利”等優(yōu)惠。

但受訪者一致認(rèn)為，學(xué)員對協(xié)議班的需求真實存在，接下來即使行業(yè)回調(diào)，“協(xié)議班”也不會退出舞臺?！皩τ谄髽I(yè)來說，借助協(xié)議班快速擴張的模式，既是它構(gòu)建的競爭門檻，但也使它自身非常痛苦。而且從宏觀上看，過去幾年公務(wù)員招錄迅猛發(fā)展，未來隨著政府效率提升和財政負(fù)擔(dān)的加重，公務(wù)員招考規(guī)模大概率會收縮，而不是繼續(xù)擴張。”艾媒咨詢首席分析師張毅分析。

“‘協(xié)議班’做到最后，只顧規(guī)模，不顧利潤，除了資本的催動，也是行業(yè)過度競爭的結(jié)果。”由于品牌傳播渠道暢通便捷，由名師創(chuàng)立的小型培訓(xùn)機構(gòu)越來越多，競爭愈發(fā)激烈。張毅認(rèn)為，行業(yè)想有序發(fā)展，應(yīng)嘗試組建行業(yè)協(xié)會，規(guī)范市場規(guī)則。

2021年11月28日，中央機關(guān)及其直屬機構(gòu)2022年度考試錄用公務(wù)員公共科目筆試在全國各考區(qū)統(tǒng)一舉行。在山西太原市的一處考點，人們在排隊進(jìn)入考場前復(fù)習(xí)。圖/IC

在葉欣看來，公考培訓(xùn)某種程度上是“看天吃飯”，未來對行業(yè)影響最大的，并不是競爭對手的行動，而是整個考情的變化?！坝绊懽畲蟮囊蛩赜腥齻€，第一是招錄規(guī)模，第二是考試周期，第三是用戶的購買能力。”葉欣說。

“以國地稅合并為例，當(dāng)時地稅招錄人數(shù)在各省占比約三分之一，合并以后，我們的市場總量就一下減少了20％到30％。此外，也要看各省的財政狀況?！睆埲桓嬖V《中國新聞周刊》。

此外，隨著參培率的不斷提高，已有部分省市和國稅等更強調(diào)專業(yè)能力的部門，嘗試通過分類分級考試提升招考專業(yè)性，并強調(diào)未來的招考要反套路、反培訓(xùn)，以篩選出能力過硬的專業(yè)人員。

“現(xiàn)在公務(wù)員考試本身反套路、反模式也很明顯，比如說命題每年都會創(chuàng)造性地出現(xiàn)新題型，盡量避開培訓(xùn)機構(gòu)關(guān)注的焦點和熱點話題。所以我們的教學(xué)和研發(fā)，要在方方面面跟進(jìn)拆解最近命題發(fā)展趨勢?！崩蠀枪紕?chuàng)始人吳紅民告訴《中國新聞周刊》。

“分級分類招聘是趨勢，這就需要我們做好研究，及時推出對應(yīng)產(chǎn)品?，F(xiàn)在多數(shù)崗位只考行測、申論，未來可能要考三科，那么就需要培訓(xùn)三科。我們可能會減少每個班的班容，成本會降低一些。但因為培訓(xùn)項目增加了，可能收費會高一點。所以整體來講應(yīng)該沒有什么太大影響?！睆埲环治?。

另一重調(diào)整驅(qū)動力來自線上線下的轉(zhuǎn)換。行業(yè)普遍認(rèn)為，由于線上課程客單價低，較低的利潤率成為以線上為主的培訓(xùn)機構(gòu)主要的瓶頸，公考培訓(xùn)市場的主要利潤仍然來自線下。但疫情之下，在線培訓(xùn)市場份額第一的粉筆教育在大規(guī)模轉(zhuǎn)向線下后，又匆匆大量裁撤網(wǎng)點。而劉文波押注的從線上引流到線下的假設(shè)，最終也被證偽。

“中公與華圖用戶重合度在45％到50％的區(qū)間，而華圖與粉筆的重合區(qū)間在25％到35％。區(qū)分我們的用戶與粉筆用戶最核心的因素就是消費習(xí)慣。”張然以中國人民公安大學(xué)為例，“這樣的學(xué)校，每年畢業(yè)生里有99％都要考公，但因為學(xué)校是封閉管理，他們很難出校到機構(gòu)接受培訓(xùn)，制約他們的因素不只是價格，更重要的是時間。但他們可以一個寢室買一個線上課程，大家一起看?！?/p>

幾乎所有受訪對象都認(rèn)為，疫情加速了產(chǎn)品交付向線上調(diào)整。從業(yè)者意識到，以嗶哩嗶哩、抖音為代表的平臺已經(jīng)成為不可輕視的獲客渠道。“按理說免費的內(nèi)容平臺是我們這個行業(yè)的死敵，但現(xiàn)在，我們打不過就必須得加入。”穆松說。

“疫情之后我們感觸很深，認(rèn)為未來的產(chǎn)品交互模式一定要更‘輕’。也就是說，要把我們的教學(xué)研發(fā)、場地成本變得更低，向用戶收取的費用也要更低。這是我們最理想的狀態(tài)?！睆埲槐硎?，未來華圖可能通過將原本完全在線下完成的課時，轉(zhuǎn)移一小部分到線上，比如用微信社群的方式完成輔導(dǎo)，以減輕線下的場地成本和教師成本，降下來的成本可以讓利給用戶。

所有受訪對象都認(rèn)為行業(yè)未來很難跑出比中公、華圖更大的機構(gòu)?！耙驗闀r代不允許了?！比~欣和穆松一致表示。而已經(jīng)位于頭部的企業(yè)，近20年積累的不僅是豐厚的資本，還有品牌、行業(yè)洞察、管理能力和教研體系等難以超越的無形資產(chǎn)。

“現(xiàn)在整個行業(yè)最大的問題就是大家都非常急功近利?？偸窃谙朐鯓幽苡米疃痰臅r間搶占市場、擴大規(guī)模、融資上市?！?吳紅民表示，資本的誘惑是非常大，有了資本就可以做很多市場拓展的動作，比如打價格戰(zhàn)。但商業(yè)模式走不通，最后留下的是一地雞毛，真正受損的是學(xué)員。“學(xué)員因此失去信任和‘上岸’的機會?？吹竭@一點，就知道過度資本化對整個社會和行業(yè)來講，都不是一個健康的因素?！?/p>

（應(yīng)采訪對象要求，徐奔、張然、葉欣均為化名。）