關于我國中小壽險公司差異化發(fā)展模式分析

伍磊

華貴人壽保險股份有限公司

一、我國中小壽險公司發(fā)展情況概述

目前我國壽險市場上的中小型壽險企業(yè)具有多元化的產(chǎn)權結構具體來說可以分為三大類。第一類中小型壽險企業(yè)為合外資壽險企業(yè)其中外資企業(yè)在華分公司僅友邦一家而其他均為合資壽險企業(yè)。第二類為國有控股的股份制中小型壽險企業(yè)。第三類為民營中小型壽險企業(yè)。

(一)中小壽險公司范圍定義

中小壽險公司即規(guī)模為中型、小型的商業(yè)人壽保險企業(yè)。中小企業(yè)在我國傳統(tǒng)的市場定義中是指經(jīng)營規(guī)模小，在市場中可以獨立經(jīng)營但不是主導地位的經(jīng)濟單位。在2014 年，中國保險行業(yè)協(xié)會提出了“中小壽險公司”的具體定義為市場份額小于5%的公司定義為中小壽險公司，定義較為籠統(tǒng)，從分布情況來看，2020年全國75家壽險公司（人身險公司91家，健康險和養(yǎng)老險各8家）中符合這一條件的只有4家。本文從新時代下壽險公司業(yè)務發(fā)展實際出發(fā)，將公司年度原保費收入低于100億元的公司定義為中小壽險公司開展研究分析。

(二)中小壽險公司經(jīng)營分類

根據(jù)公司保費收入情況，我國的中小壽險經(jīng)營分類可以大致分為100 億-80 億壽險企業(yè)、79 億-50 億壽險企業(yè)、49億-20 億壽險企業(yè)以及20 億以下的壽險企業(yè)。不同的中小壽險企業(yè)經(jīng)營的主要保險產(chǎn)品有著一定差異。

(三)中小壽險公司發(fā)展情況

我國中小壽險公司的發(fā)展經(jīng)歷了保險業(yè)對外開放、中國人民保險企業(yè)改制、新華、泰康的成立與發(fā)展、保險行業(yè)對外開放的進一步擴大、大批中資壽險公司成立等過程，已經(jīng)逐漸地發(fā)展出自己的經(jīng)營體系。截止2020 年末共有38 家中小壽險公司，占比50.7%。

(四)中小壽險公司發(fā)展共性特點

在我國當前的中小壽險公司發(fā)展過程中，在發(fā)展目標上追求大而全策略，嚴重忽視了自身的發(fā)展能力；中小壽險公司在業(yè)務、服務、管理上缺乏自身差異化經(jīng)營特色，沒有足夠的競爭力；中小壽險公司內(nèi)部管理機制不靈活，組織架構多層級且臃腫，經(jīng)常出現(xiàn)小公司配大架構的模式，導致公司管理不暢，嚴重地影響了公司發(fā)展；中小壽險公司的數(shù)字化、信息化程度低，業(yè)務開展方式較為傳統(tǒng)，仍然以線下產(chǎn)品模式為主，沒有先進的經(jīng)營方式。

(五)中小壽險公司面臨問題與不足

中小壽險公司當前面臨的發(fā)展問題主要表現(xiàn)在外部制約因素與內(nèi)部制約因素。外部制約因素包括不利的市場競爭格局、有限的行業(yè)市場容量、行業(yè)進入門檻的影響以及整個行業(yè)盈利能力低下等。而內(nèi)部制約因素包括資源約束、能力約束、組織約束和管理約束等方面：

一是資源稟賦未有效發(fā)揮。對于自身所處環(huán)境、股東資源未能充分運用，未發(fā)揮資源稟賦的先發(fā)優(yōu)勢。二是發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。股東各方對于壽險業(yè)的客觀發(fā)展規(guī)律認識不清，追求高速發(fā)展和快速盈利，為實現(xiàn)短期目標時常頻繁變更管理團隊，導致公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定，發(fā)展缺乏足夠戰(zhàn)略定力和頂層統(tǒng)籌，錯失發(fā)展機遇。三是業(yè)務發(fā)展貪大求全。中小壽險公司普遍資本實力較小，但在實際發(fā)展中客群與產(chǎn)品全線開展，盲目貪大求全，導致資源不能集中投入，無法在特定領域形成核心競爭力。四是人才“引聚留用”不得力。對于高端人才、創(chuàng)新人才的引、聚、留、用的配套體系缺失，難以吸引有經(jīng)驗、有能力的人才加盟。五是中小公司體制機制不靈活。大部分中小公司內(nèi)部運作模式建立較為傳統(tǒng)，管理流程與運營效率不高，使得未能發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，無法參與中大型壽險公司的競爭。

二、我國中小壽險公司差異化發(fā)展模式分析

(一)中小壽險公司發(fā)展模式選擇

我國的中小壽險公司經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，各家壽險公司發(fā)展模式接近，普遍選擇大而全的傳統(tǒng)發(fā)展模式。我國的壽險市場缺乏專業(yè)化經(jīng)營的公司，很多壽險公司在目標細分客戶市場、業(yè)務專業(yè)化發(fā)展、服務差異化能力建設上都沒有科學展開，沒有市場競爭優(yōu)勢。中小壽險公司發(fā)展模式的選擇需要依據(jù)當前的市場環(huán)境、社會經(jīng)濟發(fā)展狀況以及公司的經(jīng)營現(xiàn)狀來進行。中小企業(yè)需要通過差異化發(fā)展模式來提升自身的綜合競爭實力，促進企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

(二)中小壽險公司發(fā)展路徑分析

差異化發(fā)展是中小壽險公司賴以生存的不二法門。首先，要樹立生存為先，夢想在后的發(fā)展理念。發(fā)展初期以活下去為第一要務，一切的業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理行為以追求可持續(xù)盈利為目的。其次，要聚焦資源優(yōu)勢，持續(xù)深耕細分市場。集中自身所有資源，圍繞細分市場客群需求特點，聚焦1-2項產(chǎn)品和服務能力建設，為消費者提供更加多樣、更具有特色的業(yè)務。最后，要樹立專業(yè)品牌，做強做精競爭能力。在細分人群市場形成品牌與口碑，從而保障自身經(jīng)營效益的穩(wěn)步提升，促進企業(yè)在行業(yè)市場內(nèi)能夠占據(jù)一定的份額，保障企業(yè)的發(fā)展。

(三)中小壽險公司發(fā)展策略分析

中小壽險公司要聚焦在目標客群細分產(chǎn)品需求的理解與服務客戶核心競爭能力的提升上，產(chǎn)品與服務能力建設不能追求大而全，以解決目標客群痛點為方向，積極運用互聯(lián)網(wǎng)技術手段，以極致、簡約、高效的標準實現(xiàn)客戶的最佳體驗。核心競爭能力是保障企業(yè)能夠長久發(fā)展的“護城河”，而差異化的細分市場擴展能夠有效地讓中小壽險企業(yè)避開與大型壽險企業(yè)的競爭，減小企業(yè)的發(fā)展阻力。

三、我國中小壽險公司案例研究

(一)中小壽險公司差異化發(fā)展案例介紹

我國的國華人壽、橫琴人壽等中小壽險公司在發(fā)展過程中通過選擇走差異化發(fā)展模式，完善自身管理結構，創(chuàng)新產(chǎn)品以及服務模式，提升團隊專業(yè)水平，促進了公司的穩(wěn)健發(fā)展。差異化發(fā)展模式對于推動中小壽險企業(yè)進步有著其獨特優(yōu)勢，對于完善我國壽險行業(yè)以及環(huán)境有著關鍵作用。

(二)當前中小壽險公司差異化的模式特點分析

中小壽險公司差異化發(fā)展模式的特點主要在于放棄傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展模式，通過別具特色的企業(yè)戰(zhàn)略來提升企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展能力，保障企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。比如，我國的華貴人壽、信美相互等代表性中小壽險公司，其差異化發(fā)展模式，均是通過積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)，選擇差異化的目標客戶市場，來發(fā)揮產(chǎn)品與服務優(yōu)勢參與市場競爭。這樣的差異化發(fā)展模式能夠有效提升其市場競爭能力，保障公司發(fā)展。差異化的發(fā)展模式可以有效避免其他企業(yè)對特定目標市場客群份額的搶奪，同時又能降低競爭性資源投入，促進自身差異化業(yè)務能力與服務水平提高，是科學的企業(yè)發(fā)展模式。

(三)中小壽險公司差異化發(fā)展可借鑒經(jīng)驗

中小壽險公司差異化發(fā)展可以借鑒優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗。通過對企業(yè)內(nèi)部管理體系進行完善，提升企業(yè)的管理水平；通過改變企業(yè)產(chǎn)品單一結構，提升企業(yè)的服務能力；通過提升員工的職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范企業(yè)工作流程，樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的借鑒也要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展狀況而定，通過科學的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，保障企業(yè)在經(jīng)營過程中能夠進行適宜的戰(zhàn)略制定，從而推動優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的利用，保障企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。在當前的中小壽險公司差異化發(fā)展過程中，需要擁有清晰且堅定的發(fā)展戰(zhàn)略；需要在發(fā)展初期聚焦單一業(yè)務發(fā)展，以點帶面做強做大，做出自身產(chǎn)品特色；需要逐步完善市場化的機制建立與專業(yè)人才隊伍建設，推動壽險市場和人才隊伍的發(fā)展。

四、我國中小壽險公司差異化發(fā)展對策思考

(一)選擇符合資源稟賦的差異化發(fā)展戰(zhàn)略

1.目標定位——尋找市場的空間

中小壽險公司的差異化發(fā)展需要對企業(yè)發(fā)展目標有一個準確定位。企業(yè)的業(yè)務發(fā)展上要選擇成長性較高服務業(yè)務，來細分目標市場。中小壽險企業(yè)發(fā)展初期要盡量避開紅海市場競爭，減少同中大型公司直接競爭壓力，從而保障自身的穩(wěn)定發(fā)展。

2.戰(zhàn)略選擇——有所為有所不為

中小壽險企業(yè)的戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)發(fā)展至關重要。企業(yè)戰(zhàn)略的選擇重要的不是什么都做，而是只做什么，中小壽險公司要放棄沒能力開拓的市場，聚焦專注于核心領域發(fā)展，不斷打造自身核心競爭力，從而保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.戰(zhàn)略步驟——怎么樣成功實現(xiàn)

中小壽險企業(yè)的戰(zhàn)略步驟制定需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展狀況科學展開，不做加法，而是做減法，簡化消費者的選擇。一切發(fā)展以生存為優(yōu)先，以活下去為原則，戰(zhàn)略步驟遵循由簡單到復雜、先點后面再立體的策略。通過擬定清晰的發(fā)展路徑，明確切實可行的發(fā)展目標，對企業(yè)戰(zhàn)略步驟進行精確劃分，從簡入難地逐步實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

(二)構建與戰(zhàn)略匹配的核心業(yè)務競爭能力

1.研究市場與目標客戶的能力

專注于企業(yè)市場與客戶目標研究能力，促進企業(yè)差異化發(fā)展。市場的發(fā)展狀況與目標客戶的消費習慣、基本需求、額外需求、消費目標等都是對企業(yè)發(fā)展有著關鍵影響的信息數(shù)據(jù)。市場發(fā)展狀況是企業(yè)經(jīng)營的重要影響因素，市場的動向、發(fā)展趨勢對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方向都有著決定作用。通過對市場的研究，可以靈活地改變企業(yè)的發(fā)展策略，從而規(guī)避發(fā)展風險，保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。而對目標客戶的研究則可以保障自身服務能力的提升能夠順應消費者需求，還可以根據(jù)客戶的訴求對產(chǎn)品、服務做出適當調(diào)整，保障客戶滿意度，推動企業(yè)發(fā)展。要提升企業(yè)研究市場與目標客戶的能力，就需要建立專業(yè)的市場分析部門，通過科學的研究來獲得準確的分細市場與目標客群信息。

2.打造差異化的產(chǎn)品與服務能力

通過打造差異化的產(chǎn)品與服務能力，提升企業(yè)在市場中競爭力，促進企業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品與服務是保險企業(yè)最關鍵的發(fā)展因素。在當前發(fā)展迅速的市場環(huán)境下，消費者的需求每天都在變化，因此，產(chǎn)品的多樣化與服務水平是中小壽險企業(yè)發(fā)展的根本。要想打造差異化的產(chǎn)品和服務能力，除了需要對市場發(fā)展狀況、消費者進行詳細了解，還要構建專門的貼近客戶、貼近市場、貼近一線的互動式資訊收集體系。產(chǎn)品研發(fā)部門需要依據(jù)市場的真實需求并結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，進行針對目標客群特色產(chǎn)品的研發(fā)，通過差異化的產(chǎn)品結構來促進企業(yè)經(jīng)營效益的提升，促進企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。其次，專業(yè)服務能力的建立要緊密結合企業(yè)產(chǎn)品特點與客群人性化需求，制定出極致簡約的服務體系，以提升客戶獲得感為目標，滿足客戶真實的保險需求。通過差異化的特色產(chǎn)品以及相應的服務，吸引更多的消費者進行購買，推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

3.構建適應細分市場的銷售能力

企業(yè)銷售能力的提升也是影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。保險行業(yè)不專業(yè)的產(chǎn)品銷售，“買保險的”一詞被詬病至今。銷售能力的提升需要在不影響目標客戶好感度的同時，對潛在的客戶需求進行精準把握，銷售方式要從介紹產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)向激發(fā)和挖掘客戶需求實現(xiàn)的方向轉(zhuǎn)變。精準銷售能力是提升企業(yè)經(jīng)營效益的關鍵驅(qū)動能力之一。在差異化發(fā)展模式下，通過細分市場，企業(yè)產(chǎn)品結構和消費群體都有著明顯的特征，因此企業(yè)對于B 端及C 端的銷售能力需要跟著企業(yè)目標市場的變化而提升，從而保障企業(yè)的發(fā)展。

4.搭建數(shù)字化的管理驅(qū)動能力

數(shù)字化驅(qū)動管理能力的搭建對于當前中小壽險公司的差異化發(fā)展有著積極的促進作用。中小壽險企業(yè)通過數(shù)字化管理能夠有效進行客戶信息收集，從而有效提升客戶服務體驗，對降低管理成本以及提升公司經(jīng)營效率有著關鍵作用。

(三)健全與業(yè)務匹配的投融資管理體系

1.完善償付能力管理體系

償付能力差的企業(yè)，因為要保障自身的發(fā)展，規(guī)避業(yè)務風險，就需要通過再保險業(yè)務的辦理分散或轉(zhuǎn)移風險，對再保險業(yè)務的需求也就更大。償付管理體系的完善對于中小壽險企業(yè)的發(fā)展非常重要，通過完善償付能力管理體系，保障企業(yè)的償付能力能夠承受企業(yè)的業(yè)務風險壓力，促進企業(yè)的正常發(fā)展。

2.健全資產(chǎn)負債匹配體系

通過建立與中小壽險公司業(yè)務匹配的資產(chǎn)負債能力，完善中小壽險公司的經(jīng)營流程。中小壽險公司需要適應償二代二期工程管理新要求，在經(jīng)營過程中扎實做好資產(chǎn)負債匹配，在管理好公司自身償付能力指標的同時提升資金運用收益率，推動公司的穩(wěn)定發(fā)展。健全的資產(chǎn)負債匹配體系建設需要在以下三個方面展開：首先是完善中小壽險公司的資產(chǎn)與負債聯(lián)動機制，將公司的投資與業(yè)務經(jīng)營進行高度整合，做好資產(chǎn)配置，降低業(yè)務期久缺口。其次是健全中小壽險公司差異化的投資配置機制。根據(jù)自身發(fā)展優(yōu)勢，選擇性地構建公司投資能力。通過自建核心投資能力，委托管理非核心能力，促進公司的發(fā)展。最后，中小壽險公司需要做好投后管理。從投后項目管理、風險系統(tǒng)建設等方面規(guī)避投資風險。

3.構建資本補充長效機制

資本規(guī)模大小是中小壽險公司發(fā)展的重要因素，資本補充長效機制構建對于差異化發(fā)展有著關鍵作用。首先，公司要完善資本管理的內(nèi)在機制，將風險與資本管理融入公司的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、投資策略和經(jīng)營評估中，推動資本管理精細化，實現(xiàn)資本的有效分配，提高資本利用效率。其次，積極拓展除股東增資外，其他資本補充渠道的建設，包括發(fā)行次級定期債券、資本補充債券融資、引進戰(zhàn)略投資者、謀求IPO等，創(chuàng)新資本工具，打開資本補充的空間，促進中小壽險公司資本的長效補充。

五、結論

我國的中小壽險企業(yè)是保險行業(yè)的重要組成部分，對于我國的社會經(jīng)濟發(fā)展有著重要作用。中小壽險公司的發(fā)展戰(zhàn)略不能搖擺，要長期聚焦細分目標市場發(fā)展，發(fā)展初期不能求大求全，業(yè)務發(fā)展要有自身差異化特色。中小壽險公司要滿足目標市場客戶需求的產(chǎn)品和服務，客戶滿意度中小壽險公司生存與發(fā)展的核心。中小壽險公司需要擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)時代，擁抱新時代客戶群需求，善用科技提升效率降低成本。中小壽險公司需要建立一支穩(wěn)定的有戰(zhàn)斗力的管理團隊，建立市場化的引才、留才機制，促進企業(yè)人才隊伍的建設。中小壽險公司要走保險姓保、合規(guī)經(jīng)營路線，規(guī)范自身經(jīng)營模式，促進壽險行業(yè)的發(fā)展。通過對中小壽險企業(yè)差異化發(fā)展模式的探究，推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，促進我國良好保險市場環(huán)境的形成。