房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

彭 鵬

（南京市宏邁置業(yè)有限公司，江蘇 南京 210000）

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流是其賴以生存和發(fā)展的血液，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流主要依靠銷售回款。銷售回款所必然帶來(lái)的應(yīng)收賬款本身健康與否，及時(shí)收回與否，則直接關(guān)系到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)現(xiàn)金流的安全與否。如何及時(shí)收回應(yīng)收賬款，做好應(yīng)收賬款的管理，保障企業(yè)的資金鏈安全，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。以下將從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀出發(fā)，剖析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出改進(jìn)對(duì)策。

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的原因

1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的含義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在開(kāi)展銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等業(yè)務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)方收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是買(mǎi)賣(mài)雙方交易的過(guò)程中產(chǎn)生的賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的一種債權(quán)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款是在引入商品房預(yù)售機(jī)制后，當(dāng)購(gòu)房者不足以全額支付款項(xiàng)的情況下，以購(gòu)房者的信用作為交易和付款載體而產(chǎn)生的。

2.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)形成應(yīng)收賬款的原因

業(yè)主在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)中選定房源并繳納定金后，在簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，需要根據(jù)自身需求和資金情況，可以選擇首付分期、一次性分期、按揭貸款及一次性付款的方式向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)繳納購(gòu)房款。除一次性付款的方式外，業(yè)主所選擇的其余繳納購(gòu)房款的形式都將產(chǎn)生應(yīng)收賬款。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)也會(huì)根據(jù)外部整體市場(chǎng)環(huán)境的情況，適時(shí)的推出一些對(duì)應(yīng)銷售收款政策，例如市場(chǎng)火熱，業(yè)務(wù)購(gòu)房情緒高漲的時(shí)候，會(huì)要求提高首付比例，比如五成首付、八成首付等，市場(chǎng)冷清，沒(méi)有成交量的時(shí)候，會(huì)給予寬松的收款要求，比如一成首付，延期繳清首付款等，這些銷售收款的手段，都會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

（二）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

自2016-2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)火熱，全國(guó)各地房?jī)r(jià)持續(xù)大漲，土地拍賣(mài)市場(chǎng)火爆，不斷涌現(xiàn)地王的形勢(shì)下，各級(jí)、各地政府及監(jiān)管機(jī)構(gòu)持續(xù)的出臺(tái)各類限購(gòu)、限貸及限價(jià)等政策，持續(xù)的強(qiáng)調(diào)房住不炒。

第一，自2020年8月開(kāi)始，各地市各家銀行按揭放款額度開(kāi)始出現(xiàn)明顯收縮，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的按揭投放的規(guī)模和投放的速度都有很明顯的下降，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的應(yīng)收賬款清理的轉(zhuǎn)化率也隨之降低。

第二，2020年8月20日，央行和住建部召集12家房企和證監(jiān)會(huì)、銀保監(jiān)會(huì)、外匯管理局、交易商協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)召開(kāi)座談會(huì)，要求監(jiān)管部門(mén)對(duì)房企設(shè)置三道紅線。房企依靠外部融資擴(kuò)張現(xiàn)金流的渠道加碼收緊，進(jìn)一步要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)盡可能的從企業(yè)內(nèi)部自身“造血”，相應(yīng)的對(duì)應(yīng)收賬款的清理和回款的依賴度也變得越來(lái)越大。

第三，2020年12月31日，央行、銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》（下稱《通知》），自2021年1月1日起實(shí)施。通知明確限定各檔銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人住房貸款占比上限。過(guò)去幾年房地產(chǎn)貸款的增量，尤其是個(gè)人貸款按揭貸款增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銀行的平均貸款增速的，所以占比持續(xù)上升?！锻ㄖ烦雠_(tái)后意味著房地產(chǎn)貸款在新增貸款中的占比，以及這個(gè)房地產(chǎn)貸款本身這種增長(zhǎng)速度，尤其是個(gè)人按揭增速會(huì)顯著下降，這也意味著銀行新增貸款投放格局將在2021年會(huì)發(fā)生顯著的變化。事后所發(fā)生的情況也證明了自2021年年初以來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收按揭回款額度受到了非常大的擠壓和限制。

第四，國(guó)家堅(jiān)定落實(shí)房住不炒政策，各地也紛紛出臺(tái)了限購(gòu)、限貸政策，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)持續(xù)下行，業(yè)主質(zhì)量下降明顯，首付分期、分期及延期繳款的情況明顯增加，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了盡可能的挖掘客戶，啟動(dòng)一系列諸如分銷、包銷的銷售手段，導(dǎo)致過(guò)程中對(duì)客戶資質(zhì)審核不嚴(yán)，導(dǎo)致客戶問(wèn)題件較多，比如征信有信用卡逾期，名下有信用貸，涉及法律訴訟無(wú)法按揭貸款，名下有貸或者有房不符合再次貸款要求，等等的情況，客觀上也增加了應(yīng)收賬款及時(shí)收回的難度。

二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)下行，銷售政策不斷拉低收款比例

隨著近幾年我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)數(shù)量的不斷加大，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示：截至2020年全國(guó)共有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)103262個(gè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，為了提高行業(yè)銷售額業(yè)績(jī)排名，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)給予營(yíng)銷人員的指標(biāo)壓力也越來(lái)越大，營(yíng)銷人員為了完成任務(wù)，不斷的申請(qǐng)執(zhí)行首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，并且分期的時(shí)長(zhǎng)3～6個(gè)月不等，有些甚至達(dá)到1年。

（二）集中度管理下，銀行額度收緊

隨著2020年12月31日“銀行業(yè)關(guān)于房地產(chǎn)貸款集中度通知”的執(zhí)行，各家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中的個(gè)人住房按揭貸款的額度和放款速度都受到了嚴(yán)格的控制，一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中本來(lái)比較靈活的城商行也受到了很大的影響，使得各家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款中的按揭回款受到了極大的制約，按揭貸款的銀行利率上升，銀行審批速度放緩，銀行審批風(fēng)控加強(qiáng)，銀行審批完后積壓的待放款達(dá)不到有效釋放。

（三）責(zé)任不清，業(yè)務(wù)部門(mén)跟進(jìn)不及時(shí)

應(yīng)收賬款分類之多，情況之復(fù)雜，涉及首付分期、分期、包銷團(tuán)購(gòu)、政府回購(gòu)、工抵、員工房、臨時(shí)未網(wǎng)簽、資料不齊、工程未達(dá)、公積金、銀行審批中等等各種類型。營(yíng)銷完成銷售后，剩余未收回的房款轉(zhuǎn)入應(yīng)收賬款狀態(tài)，會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款臺(tái)賬登記、更新不及時(shí)，責(zé)任人、責(zé)任部門(mén)不能及時(shí)明確，業(yè)務(wù)部門(mén)之間協(xié)作不配合，互相推諉的情況，造成某些應(yīng)收賬款長(zhǎng)期積壓，不能得到有效的跟進(jìn)和去化。

（四）信用評(píng)估不完善，客戶質(zhì)量較差

房地產(chǎn)市場(chǎng)下行階段，市場(chǎng)由過(guò)熱向冷淡轉(zhuǎn)變，成交量、成交價(jià)雙雙走低，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的投資客逐漸減少，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的能力有限，以剛需客、剛改為主，銷售人員為了極大挖掘客戶，會(huì)盲目為了追求增加銷售額，會(huì)將大部分精力和關(guān)注點(diǎn)放在銷售上，進(jìn)而對(duì)客戶的資質(zhì)和信用審核不嚴(yán)，導(dǎo)致增加后續(xù)應(yīng)收賬款收回的難度，一些通過(guò)外部第三方，比如包銷、分銷、全面經(jīng)紀(jì)人等手段引流進(jìn)來(lái)的客戶，也存在缺少對(duì)客戶的資質(zhì)和信用審查不夠全面的問(wèn)題。

三、針對(duì)應(yīng)收賬款中出現(xiàn)的問(wèn)題的一些改進(jìn)對(duì)策

（一）控制非標(biāo)銷售收款政策，有序清理存量分期應(yīng)收

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)下行局面，為了完成月度、年度銷售指標(biāo)、銷售任務(wù)，各家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，銷售人員為了極大鎖定程度上鎖定客戶，減少客戶短期資金壓力，會(huì)推出各類0首付、首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，在收款期限上也會(huì)給予極大的讓步，比如3～6個(gè)月交齊首付，個(gè)別時(shí)間比較長(zhǎng)的，甚至將期限延長(zhǎng)至1年。銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)因?yàn)檫@些收款政策有所改善，但是延長(zhǎng)了應(yīng)收賬款收回周期，過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)催款難，客戶逾期不及時(shí)按合同約定繳清放款等情況。這就要求財(cái)務(wù)部門(mén)必須作為數(shù)據(jù)收口部門(mén)，及時(shí)梳理應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，向領(lǐng)導(dǎo)層反饋逾期情況，需求領(lǐng)導(dǎo)層支持，制定相應(yīng)的清理和管控手段。

首先，對(duì)相關(guān)責(zé)任人及責(zé)任部門(mén)下達(dá)督辦單和清理任務(wù)，要求限期跟進(jìn)并完成應(yīng)收賬款追繳整改，可以配套相應(yīng)的催收政策。比如，對(duì)首付分期、一次性分期等非標(biāo)低首付造成的應(yīng)收賬款收回不及時(shí)的，需要對(duì)相應(yīng)的銷售置業(yè)顧問(wèn)和部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰，對(duì)傭金進(jìn)行打折或延緩發(fā)放，待完成逾期應(yīng)收賬款催收任務(wù)的，再給予補(bǔ)發(fā)傭金。

其次，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)作為營(yíng)銷低首付政策的審批部門(mén)，可以允許營(yíng)銷為了首次開(kāi)盤(pán)、重大節(jié)日增加銷售噱頭，烘托銷售氣氛，在一定期限內(nèi)使用首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，不允許長(zhǎng)期使用，另外，需嚴(yán)格控制這些低首付銷售政策的成交比例，一般為不超過(guò)一定期限內(nèi)成交客戶的20%作為上限，具體可根據(jù)實(shí)際情況來(lái)把控。

最后，對(duì)于已經(jīng)使用了非標(biāo)分期收款銷售政策的，但是存在跟進(jìn)不及時(shí)，存在到期沒(méi)有收回應(yīng)收賬款的情況，財(cái)務(wù)部門(mén)必須嚴(yán)格控制此類非標(biāo)分期收款政策。要求必須完成逾期應(yīng)收賬款的清理后，才允許發(fā)起新的一期非標(biāo)分期收款政策，從而避免銷售人員對(duì)此類政策的濫用，和提供他們的催收的積極性。

（二）增加與市行、省行的聯(lián)動(dòng)，做好總對(duì)總工作，做好資源的互換

隨著2020年12月31日“通知”的執(zhí)行，各家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人住房按揭貸款的規(guī)模都受到了嚴(yán)格的控制，銀行信貸規(guī)模與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)新增按揭貸款需求不匹配，銀行信貸規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新增按揭貸款需求。各家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都存在客戶按揭貸款在銀行層面審批完成達(dá)到待放款狀態(tài)后，卻因?yàn)殂y行沒(méi)有信貸規(guī)模，或者因?yàn)槭艿姐y行總行比例控制，央行意見(jiàn)指導(dǎo)，頻頻出現(xiàn)遲遲不能放款的情況。銀行存量和新增信貸規(guī)模因?yàn)轭~度有限，又不能兼顧各家房企的需要，不能都給予額度上的釋放。這就需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打開(kāi)思路，擴(kuò)展局面，做好內(nèi)外部的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

首先，必須做好前期各家銀行政策和額度的摸底，通常在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月，必須確定一至兩家的主力合作銀行，將大部分的按揭貸款向他們傾斜，再適當(dāng)準(zhǔn)入幾家其他的銀行作為輔助，加強(qiáng)與市行的溝通、協(xié)調(diào)，確定關(guān)鍵審批人和按揭規(guī)模分割的責(zé)任人，增加交流和走訪頻率。一座城市多個(gè)項(xiàng)目的，需做好與市一級(jí)銀行的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

其次，對(duì)于區(qū)域、城市公司范圍內(nèi)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，需要聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)籌所管轄區(qū)內(nèi)各個(gè)城市的項(xiàng)目，綜合利用好數(shù)量和總量的優(yōu)勢(shì)，做好與省行層面的對(duì)接和交流。通過(guò)與省行的總對(duì)總溝通，更有利于銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)互相對(duì)接各自掌握的信貸規(guī)模、信貸政策與企業(yè)發(fā)展需求，省行層面能更好的做好新增規(guī)模在各個(gè)城市的配置，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)能更好的為自身品牌和項(xiàng)目爭(zhēng)取按揭貸款放款額度。

最后，在銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)需嚴(yán)格執(zhí)行貸款集中度的大背景下，新增個(gè)人住房按揭貸款規(guī)模都會(huì)顯得更加有限和稀缺，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需懂得和做好與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資源的互換，以達(dá)成相互支持、互利共贏的目標(biāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)常用的支持工具主要包括月度及季末存款支持，購(gòu)買(mǎi)銀行的貴金屬及銀行理財(cái)產(chǎn)品，支付中收費(fèi)用，投資銀行代售的低風(fēng)險(xiǎn)保本債權(quán)產(chǎn)品等。

（三）明確各部門(mén)的責(zé)任劃分，做好分類、跟進(jìn)及反饋機(jī)制

無(wú)論外部市場(chǎng)環(huán)境、銀行政策如何變化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)如何建立一套內(nèi)部存量應(yīng)收賬款的跟進(jìn)和反饋機(jī)制都是至關(guān)重要的。

首先，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售人員完成客戶的收款和商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后，需及時(shí)將相關(guān)客戶信息、房源信息及付款、貸款信息錄入系統(tǒng)或交于財(cái)務(wù)做好應(yīng)收賬款臺(tái)賬初次登記，做好應(yīng)收賬款的分類，比如首付分期、分期、包銷團(tuán)購(gòu)、政府回購(gòu)、工抵、員工房、臨時(shí)未網(wǎng)簽、資料不齊、工程未達(dá)、公積金、銀行審批中等，做好應(yīng)收賬款進(jìn)度備注說(shuō)明，比如什么時(shí)候補(bǔ)款，是否提供按揭貸款資料，未及時(shí)辦理的原因等。

其次，明確各類應(yīng)收賬款分類的責(zé)任人及責(zé)任部門(mén)，通常將首付分期、分期、包銷團(tuán)購(gòu)、政府回購(gòu)、工抵、員工房、臨時(shí)未網(wǎng)簽、資料不齊歸屬于營(yíng)銷主責(zé)，將工程未達(dá)、公積金歸屬于項(xiàng)目部或事業(yè)部負(fù)責(zé)人主責(zé)，將銀行審批中、預(yù)抵押、待放款歸屬于財(cái)務(wù)主責(zé)。各責(zé)任部門(mén)自主跟進(jìn)各自的業(yè)務(wù)事項(xiàng)。

最后，建立應(yīng)收賬款的跟進(jìn)及反饋機(jī)制，財(cái)務(wù)作為應(yīng)收賬款清理的牽頭部門(mén)，需做好各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)工作，每日需做好應(yīng)收賬款的存量和回款進(jìn)度公示，定期組織各業(yè)務(wù)部門(mén)召開(kāi)應(yīng)收賬款的回款會(huì)議，跟進(jìn)關(guān)鍵事項(xiàng)、清理措施及完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)，做好月度應(yīng)收賬款回款的晾曬和排名，組織開(kāi)展各類必要的催收及特殊事項(xiàng)的清理行動(dòng)，編制發(fā)布應(yīng)收賬款的考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制。

（四）建立信用及資質(zhì)預(yù)審機(jī)制，做好事后問(wèn)題應(yīng)收清理

大量的案例總結(jié)表明，問(wèn)題客戶及僵尸應(yīng)收賬款，主要集中在征信有信用卡逾期，名下有信用貸，涉及法律訴訟無(wú)法按揭貸款，名下有貸或者有房不符合再次貸款要求。那如何在銷售初始階段，完成對(duì)客戶的資質(zhì)和信用的甄別和篩選，將大大減輕后期應(yīng)收賬款催收和清理的難度。

第一，管理層、財(cái)務(wù)部門(mén)及營(yíng)銷部門(mén)一定要明確和做好客戶資質(zhì)和信用的預(yù)審，客戶簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同前需要打印和提供征信報(bào)告，另外，在重大開(kāi)盤(pán)期間，可以邀請(qǐng)按揭主力合作銀行在現(xiàn)場(chǎng)完成客戶資料的預(yù)審。對(duì)于由包銷、分銷等外部第三方機(jī)構(gòu)引導(dǎo)過(guò)來(lái)的客戶，也必須要求其做好客戶的審查，將包銷、分銷的結(jié)傭與應(yīng)收賬款的回款的進(jìn)度相掛鉤，完成首付繳款及客戶資料提交，可先行結(jié)傭50%，待按揭貸款資料審批完成并放款，可以結(jié)傭剩余的50%，可有效對(duì)外部第三方形成制約，提升應(yīng)收賬款的清理進(jìn)度和質(zhì)量。

第二，對(duì)于已經(jīng)存在的問(wèn)題客戶，無(wú)法清理形成僵尸應(yīng)收賬款的，財(cái)務(wù)部門(mén)需聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、法務(wù)部門(mén)，根據(jù)實(shí)際情況給客戶發(fā)送函件，不配合提交資料的，可發(fā)送催件函，不及時(shí)補(bǔ)齊首付的，可發(fā)送催款函，根據(jù)需要，可見(jiàn)函件控制在每周或每?jī)芍芤淮?，?duì)于拒不配合的，需發(fā)送違約函，對(duì)定金進(jìn)行核定處理，并根據(jù)商品房買(mǎi)賣(mài)合同的約定，沒(méi)收一定比例的違約金并給予解除合同處理。

四、結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)屬于資金密集型的行業(yè)，應(yīng)收賬款管理問(wèn)題直接關(guān)系到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)現(xiàn)金流及資金鏈的安全，直接關(guān)系到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的安全穩(wěn)定運(yùn)行和健康發(fā)展。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各級(jí)部門(mén)需通力協(xié)作，高度重視應(yīng)收賬款的管理，做好外部資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，明確內(nèi)部應(yīng)收賬款責(zé)任劃分，搭建跟進(jìn)及反饋機(jī)制，綜合利用好一定的法務(wù)手段，以確保應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的健康，及時(shí)完成有效回款，保障房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)長(zhǎng)久的健康發(fā)展。