基于需求彈性分析我國高鐵差別定價策略

李相儀

摘 要：近十年隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，各地區(qū)間的聯(lián)系日益緊密，同時在這個綠色共享出行盛行的時代，高鐵以其便捷的優(yōu)勢成了人們長途跋涉交通工具的首選。但由于交通工具的多樣性，高鐵與其他交通工具間的競爭也日益激烈。為了增加運量，在價格方面，高鐵應采取差別定價策略，例如針對每個時段不同的需求制定富有彈性的價格、針對不同階級、收入等級來劃分人群，以其需求差異實行差別定價策略、為提高與其他交通工具間的競爭力，考慮到需求的交叉彈性，在其余交通工具降價時，高鐵也應實行優(yōu)惠政策。

關(guān)鍵詞：高鐵票價;市場競爭;需求彈性;差別定價

高鐵是在對傳統(tǒng)鐵路在技術(shù)方面進行創(chuàng)新的產(chǎn)物，具有方便快捷的特點，因此，其在空間效用、時間效用等方面更加適應用戶的需求。現(xiàn)如今，我國的高鐵公司最主要的就是根據(jù)需求彈性理論對我國高鐵差異定價的問題予以重視并以最快的速度解決它，才能增加高鐵的收益。

（一）關(guān)于需求彈性理論的研究

需求彈性即是在市場中的某種因素改變時，買方所對應的需求量的變化大小。影響彈性的因素主要是由消費者的偏好形成的，例如各種經(jīng)濟環(huán)境、社會背景、心理狀況等。

由于商品的可替代性，需求在長期中對價格的反應大于短期。有相近替代品的物品需求比較富有彈性，因為消費者很容易找到該物品的替代品從而轉(zhuǎn)向購買其他物品，也就造成了該物品的需求量會在大幅度內(nèi)變動，又稱作相近替代品的可獲得性。比如高鐵可以被其他交通方式代替，則說明人們對高鐵的需求是富有彈性的，因為當高鐵的價格上漲時，人們往往可以選擇其他的出行方式來替代高鐵以達到相同的目的，例如民航。另外，市場范圍的大小也會影響需求彈性，一般而言，范圍大的市場需求彈性越小，反之則越大。需求價格彈性是指衡量一種產(chǎn)品的需求量對其價格變動反應程度的指標。簡單來說，任何一種物品的需求價格彈性即是衡量當價格上升時消費者減少購買該物品的意愿有多強。同時，國外高鐵公司的運營成功在于在市場競爭的前提下，國外的高鐵公司有條件實行各種各樣的定價策略，票價形式繁多，折扣靈活，優(yōu)惠力度大，也就能更好的滿足消費者的需求，從而增大運量實現(xiàn)公司的利潤。

（二）關(guān)于高鐵差別定價策略的研究

當一種產(chǎn)品對不同的消費者，或者在不同的市場上的定價與它的成本不成比例時，就產(chǎn)生了差別定價。差別定價需要以下條件：第一，企業(yè)對價格有一定的控制能力;第二，不同市場的價格彈性不同;第三，企業(yè)的市場必須是能夠分割的。其中典型的例子就包括高鐵公司的差別定價策略。

日本、法國和德國三國高鐵定價策略成功的關(guān)鍵就在于他們所建立起的票價系統(tǒng)是非常完善的，且其定價策略具有靈活性與多樣性的特點。以致于他們的高鐵收入在彌補了其高鐵的建設成本以外還能夠支付其高鐵運行時所需的運營成本，更甚能為其公司制造出額外的利潤。同時結(jié)合這些經(jīng)驗對我國的高鐵運營提出了幾點建議與啟示：一是應對我國的高鐵定價實行政府指導價，給予高鐵公司一定的定價權(quán)力;二是我國的高鐵公司應該借鑒國外高鐵公司的差別定價策略，將不同的乘客群體進行多次分類，細化客運需求，盡可能將乘客劃分到最小分組，從而賦予定價策略靈活性與多樣性。我國高鐵公司應加強對高鐵客運市場的調(diào)查，例如采用調(diào)查問卷等方式，充分考慮不同乘客的出行情況，將高鐵市場進行細分。并根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析不同的乘客群體的運輸需求、支付意愿與支付能力，并結(jié)合乘客的出行欲望和交通工具選擇偏好分析其是否具有相似性。以乘客為中心，對乘客的購票記錄使用大數(shù)據(jù)進行管理從而分析乘客對價格敏感程度，對不同的乘客制定差別定價策略，如采用二等座票、打折卡、月卡、學生票、軍人票等優(yōu)惠策略，或根據(jù)途徑城市的繁華程度對不同列車的不同時段在一定范圍內(nèi)實行浮動票價。

綜上所述，我國的高鐵公司應多從乘客需求角度考慮高鐵的票價問題，同時還要考慮到與其他交通工具間的競爭關(guān)系。我國高鐵公司應借鑒國外高鐵成功的經(jīng)驗，除了以里程為依據(jù)制定票價之外，還應考慮高鐵相對于普通鐵路縮短了乘坐的間和提高了乘坐的舒適度，以及與其他運輸方式的在價格方面的競爭關(guān)系等。特別是要參考國外有效地劃分需求市場，進而制定靈活多樣的定價策略。

（三）高鐵市場中運用的需求彈性理論

隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展與不斷發(fā)展的社會形勢，再加上與高鐵相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人們對高鐵的需求具有巨大的潛力，因此我國的高鐵發(fā)展具有良好的市場環(huán)境。同時，高鐵與其他交通方式的緊密銜接使我國交通網(wǎng)的數(shù)量及質(zhì)量得到了很大的提升，運輸需求也將隨著不斷地擴大。我國的高鐵公司應越來越重視消費者的需求彈性，才能自如的面對由于高鐵的可替代性而導致其他交通工具所帶來的競爭壓力和消費者需求的多樣性問題。當今高鐵全國統(tǒng)一管制價格體質(zhì)的缺陷應靠實行劃分淡旺季和按地區(qū)細化市場的差別定價策略來解決。即在一定條件下實施差別定價能增加高鐵公司的總收入，提高其經(jīng)濟效益，實現(xiàn)更大的利潤。

出差、旅游、探親、訪友等都會產(chǎn)生運輸需求，因此，我國的高鐵對乘客的重要性是無可厚非的。馬斯洛需求層次理論講，當人從生理需求的控制下解放出來時，將會出現(xiàn)更高級的、社會化程度更高的需求。如社交的需求，而高鐵的存在正是滿足了人們對社交的需求，人們可以通過乘坐高鐵與他人進行更多的溝通。隨著人們生活水平的不斷提升與社會保障制度的不斷完善，我國早已解決了居民的溫飽問題。因此，當今社會的人們更加注重出行方面的需求，人們希望能夠經(jīng)常地探親訪友以尋求更多社交方面的滿足感，或是通過旅游來追求幸福的生活，增強生活的儀式感，同時也就使人們在出行方面更愿意投入更多的消費。

總的來說，我國高鐵的需求量是富有彈性的，應采取差別定價的策略才能實現(xiàn)高鐵收益最大化的目標。同時為應對來自其他交通工具的競爭，我國的高鐵公司還應推出更多的優(yōu)惠政策。例如：對重要的旅客和?？徒o予較大折扣率的辦法來保留住老客戶，還有越早訂票將享受越大的優(yōu)惠力度等。考慮到影響需求價格彈性高低的因素有不同季節(jié)、距離的遠近與不同的收入群體等，以及影響需求收入彈性高低的因素有不同席位和不同經(jīng)濟地區(qū)等，從而分別針對不同的情況制定不同的定價策略，即制定不同力度的折扣票價。細分乘客群體，分別制定相應合理的定價策略，從而提高高鐵的行業(yè)競爭力與收益。

參考文獻：

[1]張先治，戴文濤.中國企業(yè)內(nèi)部控制評價系統(tǒng)研究[J].審計研究，2010（1）：69-78.

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