汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略研究

趙李想

（長(zhǎng)春一汽通信科技有限公司，長(zhǎng)春 130011）

1 背景和意義

21 世紀(jì)初，八國(guó)集團(tuán)發(fā)表的《全球信息社會(huì)沖繩憲章》中認(rèn)為：“信息通信技術(shù)是21 世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)有力動(dòng)力之一，并將迅速成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿??！眹?guó)際社會(huì)都制定了面向信息通信技術(shù)的國(guó)家戰(zhàn)略和技術(shù)進(jìn)步的策略，美國(guó)、歐盟、日本、韓國(guó)、印度等國(guó)家和地區(qū)，都有明確的時(shí)間表，而且滲透到整個(gè)社會(huì)的每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)當(dāng)中，他們把信息通信技術(shù)作為走出經(jīng)濟(jì)發(fā)展困境、開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的依托。2018 年，美國(guó)科學(xué)技術(shù)顧問(wèn)委員會(huì)向特朗普提交了關(guān)于下一個(gè)15 年技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)向和重點(diǎn)領(lǐng)域的報(bào)告，其中所提8 個(gè)領(lǐng)域有5 個(gè)領(lǐng)域是信息通信技術(shù)。2013年，中國(guó)國(guó)務(wù)院發(fā)布了“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略實(shí)施方案，部署未來(lái)8 年寬帶發(fā)展目標(biāo)及路徑，意味著“寬帶戰(zhàn)略”已從部門行動(dòng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，寬帶首次成為國(guó)家戰(zhàn)略性公共基礎(chǔ)設(shè)施。“寬帶戰(zhàn)略”給通信運(yùn)營(yíng)商所帶來(lái)的一方面是提速降費(fèi)，另一方面是存在巨大潛力的市場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

2 行業(yè)現(xiàn)狀

2.1 全國(guó)電信行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

電信行業(yè)是一個(gè)更新?lián)Q代特別快的行業(yè)，平均3～ 5年技術(shù)就會(huì)更新?lián)Q代一次。根據(jù)中國(guó)工信部信息網(wǎng)所發(fā)布的中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀研究分析，以及2020 年通信行業(yè)市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)報(bào)告顯示，近年來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模隨著基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)而不斷擴(kuò)大，而基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋，電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始向電信服務(wù)質(zhì)量等方面過(guò)渡。未來(lái)幾年，電信服務(wù)將繼續(xù)通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)、多功能、多網(wǎng)絡(luò)融合發(fā)展下一代通信網(wǎng)絡(luò)。

中國(guó)的通信營(yíng)銷市場(chǎng)目前主要有以下三個(gè)明顯特征。一是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)傳統(tǒng)電信企業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯，移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)代替固定線語(yǔ)音時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，固定電話業(yè)務(wù)量被大量分流，導(dǎo)致固網(wǎng)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)流失。二是在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間，寬帶運(yùn)營(yíng)商之間，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出單一的特性，并陷入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡劣局面，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出低水平、低層次、無(wú)序的特征，而這無(wú)疑增加了傳統(tǒng)通信企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。三是品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。近年來(lái)，各大運(yùn)營(yíng)商在品牌意識(shí)、滿意度、服務(wù)能力和服務(wù)水平方面都取得了很大進(jìn)步，同時(shí)也感受到了這些因素所帶來(lái)的好處。但與國(guó)際知名企業(yè)相比，我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商還有很大的差距，這主要是電信運(yùn)營(yíng)商更重視表面的工作，但實(shí)現(xiàn)根本性的改變?nèi)孕枰欢ǖ臅r(shí)間。

2.2 汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)狀

汽車行業(yè)區(qū)域電信運(yùn)營(yíng)商原主體一般為汽車集團(tuán)電信處，成立于20 世紀(jì)90 年代初，為了方便汽車廠區(qū)用戶，面向個(gè)人用戶安裝固定電話，而隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始運(yùn)營(yíng)和管理汽車廠區(qū)域內(nèi)通信信息網(wǎng)絡(luò)，為汽車集團(tuán)的生產(chǎn)、生活以及其他分子公司提供通信和信息服務(wù)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值電信服務(wù)，其中包括汽車廠區(qū)內(nèi)的固定電話、小靈通、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)接入、視頻通訊、企業(yè)專網(wǎng)等多種語(yǔ)音、圖像、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)，以及與通信信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)。近年來(lái)固定電話、有線電視、寬帶用戶增長(zhǎng)已放緩，市場(chǎng)已趨于飽和。首先從固定電話的產(chǎn)品周期來(lái)看，固定電話市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入飽和并已過(guò)了成長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期，尤其是手機(jī)、IP 電話等新興技術(shù)的快速發(fā)展，使傳統(tǒng)固定電話競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，整個(gè)固定電話市場(chǎng)已呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)?，F(xiàn)階段固定電話面向的用戶主要是對(duì)公企業(yè)用戶，以及部分中老年人仍習(xí)慣使用固定電話。其次有線電視市場(chǎng)，隨著寬帶互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)也正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡(luò)短視頻的影響下，越來(lái)越多的用戶改變了看電視的方式，選擇觀看網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目，有線電視產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)衰退的趨勢(shì)。而寬帶業(yè)務(wù)是目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈，也是收益最高的主營(yíng)業(yè)務(wù)。寬帶業(yè)務(wù)目前所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于三大運(yùn)營(yíng)商以及長(zhǎng)城、方正等小區(qū)寬帶。同時(shí)由于汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)商不具備申請(qǐng)移動(dòng)數(shù)據(jù)牌照資格，5G 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也對(duì)寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的替代風(fēng)險(xiǎn)。

3 存在的問(wèn)題

3.1 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足

企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力要想長(zhǎng)盛不衰就必須根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷地調(diào)整營(yíng)銷策略，汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商得益于長(zhǎng)期占領(lǐng)的壟斷地位，其具有一定的品牌知名度，但由于品牌定位不清晰，產(chǎn)品質(zhì)量一直未能達(dá)到人們對(duì)于品牌質(zhì)量的預(yù)期，因此缺乏相應(yīng)的美譽(yù)度和足夠的忠誠(chéng)度，使得汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商品牌體現(xiàn)不出認(rèn)知差別，競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。

汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的電信類產(chǎn)品相較于其他主流電信運(yùn)營(yíng)商，主要在移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、組合產(chǎn)品業(yè)務(wù)上有欠缺，而得益于早年有線電視網(wǎng)、程控交換網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)，在有線電視和固定電話方面有較豐富的用戶積累。但長(zhǎng)期以來(lái)過(guò)于注重發(fā)展用戶數(shù)量，忽視了開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品及服務(wù)，導(dǎo)致提供的電信產(chǎn)品的組合過(guò)于單一，營(yíng)銷手段落后，出現(xiàn)了增量不增收的現(xiàn)象，由于未能充分利用固網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇虬?，設(shè)計(jì)出有效的產(chǎn)品組合，導(dǎo)致出現(xiàn)了用戶逐漸流失的局面。

而與一些小型電信運(yùn)營(yíng)商相比，汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商雖然在產(chǎn)品及服務(wù)等各個(gè)方面均占有一定優(yōu)勢(shì)，然而卻也面臨著惡性競(jìng)爭(zhēng)的難題。極個(gè)別小型電信運(yùn)營(yíng)商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)進(jìn)行惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提供預(yù)存多年低價(jià)格電信產(chǎn)品，甚至向用戶提供“假帶寬”產(chǎn)品，即用戶使用的實(shí)際帶寬下載速率低于運(yùn)營(yíng)商提供的名義帶寬速率，這種寬帶最明顯的表現(xiàn)是一方面斷線率高，另一方面用網(wǎng)高峰期間網(wǎng)速不能達(dá)標(biāo)，使得用戶上網(wǎng)體驗(yàn)到的是100M、200M 的寬帶下載速率還不如手機(jī)5G。這種不計(jì)后果的低價(jià)策略不僅嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)秩序，而且也拉低了通信服務(wù)的水平和質(zhì)量，雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看并不會(huì)帶來(lái)不利影響，但短期內(nèi)也給行業(yè)市場(chǎng)占有率帶來(lái)了不小的沖擊。

3.2 定價(jià)缺乏市場(chǎng)細(xì)分

在電信營(yíng)銷過(guò)程中很重要的一個(gè)策略是用戶細(xì)分。汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品定價(jià)仍停留在盡力將用戶分隊(duì)階段，而遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格訴求、行為特征等進(jìn)行深入分析，也沒(méi)有深入挖掘用戶的潛在需求，直接導(dǎo)致與其他運(yùn)營(yíng)商的正面競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷策略的制定缺乏針對(duì)性和適應(yīng)性。

目前，除了個(gè)別區(qū)域依然存在壟斷優(yōu)勢(shì)外，廠區(qū)周邊電信市場(chǎng)已逐步開(kāi)放，汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)告別了絕對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)的高利潤(rùn)時(shí)代，區(qū)域內(nèi)的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已逐步形成，各大運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)了激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。要想在開(kāi)放程度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定價(jià)的市場(chǎng)細(xì)分就必須得到高度的重視，應(yīng)根據(jù)不同類型的用戶制定不同的價(jià)格策略，做好細(xì)分市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品針對(duì)性。其次，價(jià)格策略的制定既要充分考慮產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值，也要注意電信服務(wù)的邊際成本。用戶群體中的低端用戶給公司所帶來(lái)的利潤(rùn)極低，甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

3.3 銷售渠道單一

以提高用戶便利性的渠道策略是電信業(yè)必然的發(fā)展方向也是渠道建設(shè)的趨勢(shì)，什么樣的渠道能夠提高用戶購(gòu)買便利性是汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商在渠道策略上需要著重考慮的問(wèn)題。然而汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商銷售渠道多元化程度還不夠，目前的營(yíng)銷渠道主要依賴傳統(tǒng)的實(shí)體渠道和直銷渠道，尚未形成有機(jī)完整的渠道體系，給用戶帶來(lái)了極大的不便，如在線銷售、微信營(yíng)銷、抖音直播等低成本電子銷售渠道仍處于尚未開(kāi)發(fā)階段，在線銷售的巨大潛力還未得到有效的挖掘。對(duì)比國(guó)內(nèi)三大電信運(yùn)營(yíng)商聯(lián)通、移動(dòng)、電信的銷售渠道結(jié)構(gòu)，仍存在巨大差距。建設(shè)多種銷售渠道的目的主要是滿足用戶需求多樣性以及匹配渠道成本與客戶價(jià)值，而銷售渠道結(jié)構(gòu)單一的格局存在很多問(wèn)題：一是需要大量的固定資本和人力資源的投入，不利于企業(yè)資源合理化配置；二是不能完整地體現(xiàn)整個(gè)用戶群體中每個(gè)單獨(dú)個(gè)體用戶的不同價(jià)值訴求；三是靈活性差，單一的銷售渠道限制了渠道覆蓋能力和銷售能力的發(fā)展。

3.4 促銷手段落后

適當(dāng)?shù)拇黉N手段可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買方向。促銷是一種通過(guò)向終端用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，幫助用戶更好地理解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望促成消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的目的的一種手段。

由于汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期處于壟斷地位，業(yè)務(wù)人員根本不必為拓展通信市場(chǎng)而擔(dān)心，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員組織渙散缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，以至于促銷策略仍停留在由營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)員向用戶推廣宣傳的落后階段。同時(shí)由于業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平參差不齊，向用戶推銷業(yè)務(wù)時(shí)很難獲得良好的效果。而另一個(gè)促銷手段落后的表現(xiàn)就是對(duì)現(xiàn)有的各類用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行資源整合也很匱乏，目前主流計(jì)費(fèi)系統(tǒng)有CRM 客戶管理系統(tǒng)，DMS 網(wǎng)管系統(tǒng)等多套系統(tǒng)。由于開(kāi)發(fā)年限不同，開(kāi)發(fā)期間沒(méi)有進(jìn)行相互溝通，導(dǎo)致不同系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行很好的共享，致使用戶數(shù)據(jù)分散，用戶的真正需求沒(méi)能得到良好的整合反饋，從而影響促銷的效果。

4 營(yíng)銷策略探索

4.1 產(chǎn)品策略

組合產(chǎn)品的制定有利于用戶更好地理解組合產(chǎn)品的價(jià)值，以提升用戶忠誠(chéng)度，有利于業(yè)務(wù)的推廣，還可有效防止行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)替代者介入。在移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的今天，不能簡(jiǎn)單固守傳統(tǒng)領(lǐng)域，要加強(qiáng)與三大運(yùn)營(yíng)商的合作，探尋新的市場(chǎng)商機(jī)。汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商相較于三大運(yùn)營(yíng)商在區(qū)域有著更好的用戶基礎(chǔ)，依托汽車廠核心區(qū)域用戶壟斷的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合三大運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)數(shù)據(jù)5G 業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展與三大運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)數(shù)據(jù)融合業(yè)務(wù)，可以為在差異化產(chǎn)品策略上提供有力的支撐。有線網(wǎng)絡(luò)與無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的融合是電信發(fā)展的一種趨勢(shì)，大力推廣“電信產(chǎn)品+三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)5G”的業(yè)務(wù)模式，嘗試在移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上分得一杯羹的同時(shí)，也可給汽車廠區(qū)的用戶提供“寬帶、固定電話、有線電視、5G 移動(dòng)數(shù)據(jù)”一站式的服務(wù)，讓用戶體驗(yàn)到通信所帶來(lái)的方便與快捷。

4.2 價(jià)格策略

電信行業(yè)壟斷政策是政府從電信業(yè)政策扶持角度出發(fā)制定的，短期的市場(chǎng)壟斷有利于行業(yè)的初始發(fā)展。在壟斷優(yōu)勢(shì)還未完全打破前，仍需進(jìn)行有效的利用和開(kāi)發(fā)，應(yīng)充分依據(jù)壟斷市場(chǎng)細(xì)分的要求來(lái)制定價(jià)格結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行差別定價(jià)，對(duì)仍處于核心壟斷區(qū)域的用戶采用溢價(jià)策略或高價(jià)值策略，對(duì)已開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域可以采用價(jià)格折扣以及禮品饋贈(zèng)等方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。針對(duì)不同的區(qū)域進(jìn)行區(qū)別計(jì)價(jià)有利于更好地推廣自己的產(chǎn)品。

價(jià)值是我們向用戶提供了哪些讓用戶滿意的服務(wù)，用戶為此所支付的金錢是用來(lái)衡量我們所提供的服務(wù)的價(jià)格。當(dāng)用戶覺(jué)得可以給用戶提供“超值”的電信產(chǎn)品時(shí)，那我們的定價(jià)策略就是成功的。制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)充分考慮用戶對(duì)電信產(chǎn)品的需求，根據(jù)用戶消費(fèi)水平的不同，大致可將用戶分為高品質(zhì)用戶和中低端用戶兩類，針對(duì)高品質(zhì)客戶用戶對(duì)電信產(chǎn)品質(zhì)量要求高，價(jià)格敏感度低的特點(diǎn)，應(yīng)采用高價(jià)值定價(jià)策略。而針對(duì)價(jià)格敏感度高的中低端用戶群體應(yīng)多提供低價(jià)格折扣類產(chǎn)品，如閑時(shí)計(jì)價(jià)策略、流量計(jì)價(jià)策略等。

4.3 渠道策略

汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)可以大力依托現(xiàn)有的各類電子商務(wù)，如借助微信公眾號(hào)、微博、抖音直播等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，建立專屬微商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下資源整合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)品牌影響力提升用戶滿意度，形成口碑傳播。通過(guò)線上線下發(fā)展粉絲，加以內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、互動(dòng)營(yíng)銷、信息推送等手段刺激用戶潛在需求，促進(jìn)線上預(yù)約和辦理。銷售過(guò)程中可利用贈(zèng)送小禮物、提供會(huì)員價(jià)格等方式引導(dǎo)用戶掃描二維碼關(guān)注微信公眾號(hào)、微博、抖音，利用平臺(tái)推送產(chǎn)品介紹，提高用戶感知，強(qiáng)化互動(dòng)分享。

渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，結(jié)構(gòu)單一的電信營(yíng)銷渠道已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，要充分利用各類營(yíng)銷渠道的力量，綜合發(fā)展包括實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道、社會(huì)渠道在內(nèi)的渠道體系，拉近與用戶的距離，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，降低用戶購(gòu)買成本。

4.4 促銷策略

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員各方面能力，特別是銷售人員的促銷能力，可以有效增強(qiáng)用戶購(gòu)買欲望。汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商必須重視銷售人員能力的培養(yǎng)，應(yīng)改變傳統(tǒng)落后的選拔錄用人才機(jī)制，采取多種途徑選拔錄用人才，培養(yǎng)有能力的人才，對(duì)銷售人員進(jìn)行電信業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷服務(wù)的教育培訓(xùn)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力，建立正確的服務(wù)價(jià)值體系，以良好的促銷能力和服務(wù)技巧征服用戶，贏得市場(chǎng)。

其次，用戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是連接公司和用戶的重要橋梁，給公司的經(jīng)營(yíng)和決策提供強(qiáng)有力的支撐，公司可以通過(guò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)更好地了解用戶的期望和需求，實(shí)現(xiàn)向用戶精準(zhǔn)促銷，提升用戶便捷性體驗(yàn)。簡(jiǎn)言之，用戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)就是利用信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)用戶數(shù)據(jù)和需求進(jìn)行深度挖掘的平臺(tái)，通過(guò)用戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)更充分地與用戶進(jìn)行交流，從而了解用戶的真正訴求。

5 結(jié)論與展望

隨著信息產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，我國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程提速，通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，制定行之有效的營(yíng)銷策略，以滿足不同人群的多種需求。充分發(fā)揮基礎(chǔ)固話網(wǎng)絡(luò)和有線電視網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的深度合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)展“固網(wǎng)+移動(dòng)數(shù)據(jù)”業(yè)務(wù)，提供多種類業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品。加強(qiáng)與用戶溝通，了解用戶需求，依據(jù)不同的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，制定以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)格策略。同時(shí)充分利用電子商務(wù)渠道優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展在線營(yíng)業(yè)廳和手機(jī)App 營(yíng)業(yè)廳，完善多元化渠道體系建設(shè)，降低用戶購(gòu)買成本。最后提升銷售人員促銷能力，完善售前、售中、售后服務(wù)體系，全面提高用戶便捷性體驗(yàn)。

展望未來(lái)，汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商壟斷優(yōu)勢(shì)正在消失，各類業(yè)務(wù)用戶增長(zhǎng)速度在放緩，多家電信運(yùn)營(yíng)商激烈角逐的市場(chǎng)格局已初步形成。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，將是一個(gè)需要長(zhǎng)久關(guān)注的問(wèn)題。最后，只有真正做到營(yíng)銷策略以用戶為出發(fā)點(diǎn)，才能提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車行業(yè)電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)收入。