推銷策略與藝術(shù)課程思政教學(xué)的探索與實(shí)踐

王 璐，趙 敏

(安徽開放大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，合肥 230022)

一、引言

2020年5月，教育部印發(fā)的《高等學(xué)校課程思政建設(shè)指導(dǎo)綱要》指出，專業(yè)課程是課程思政建設(shè)的基本載體。要深入梳理專業(yè)課教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合不同課程特點(diǎn)、思維方法和價(jià)值理念，深入挖掘課程思政元素，有機(jī)融入課程教學(xué)，達(dá)到潤物無聲的育人效果。經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)類專業(yè)課程，要幫助學(xué)生了解相關(guān)專業(yè)和行業(yè)領(lǐng)域的國家戰(zhàn)略、法律法規(guī)和相關(guān)政策，引導(dǎo)學(xué)生深入社會實(shí)踐、關(guān)注現(xiàn)實(shí)問題，培育學(xué)生經(jīng)世濟(jì)民、誠信服務(wù)、德法兼修的職業(yè)素養(yǎng)[1]。這為開放大學(xué)專業(yè)課程如何開展課程思政指明了方向。

推銷策略與藝術(shù)課程系統(tǒng)介紹了推銷的基本原理和策略技巧。課程知識體系中蘊(yùn)含了豐富的中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化內(nèi)容和精深思想，授課教師可以從專業(yè)行業(yè)發(fā)展歷史、專業(yè)行業(yè)內(nèi)模范人物先進(jìn)事跡以及國家戰(zhàn)略、法律法規(guī)和現(xiàn)代商業(yè)社會輿情熱點(diǎn)中挖掘出大量的課程思政元素。此外，由于推銷人員經(jīng)常與客戶打交道，通過他們可以把愛崗敬業(yè)、文明友善、誠實(shí)守信、遵紀(jì)守法的理念和做法傳遞給他們所接觸的人群，從而為社會的文明與進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。所以從課程性質(zhì)來看，推銷策略與藝術(shù)課程思政的探索和實(shí)踐對形成全員、全過程、全方位育人氛圍能夠起到有力的推動作用。

二、課程思政教學(xué)設(shè)計(jì)背景分析

(一)人才培養(yǎng)要求

推銷是一種經(jīng)濟(jì)活動，也是一項(xiàng)專門的技術(shù)。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的重要保證。產(chǎn)品銷售是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要組成部分，產(chǎn)品銷售的成功與否直接決定著產(chǎn)品的命運(yùn)和企業(yè)的興衰存亡。企業(yè)推銷人員的能力與業(yè)績，對企業(yè)、對推銷人員個(gè)人都有著至關(guān)重要的意義。

高素質(zhì)的推銷人員要有家國情懷，必須具有良好的客戶服務(wù)意識、強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度與工作作風(fēng)；具有遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)以及開拓創(chuàng)新、勇于探索的精神，時(shí)刻堅(jiān)守職業(yè)道德修養(yǎng);具有自主學(xué)習(xí)能力、人際溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力[2]。這也是這門課程的人才培養(yǎng)要求。

(二)學(xué)員情況分析

2021年春季學(xué)期，本課程的全國選課人數(shù)是12 482人，安徽分部的選課人數(shù)是601人，學(xué)習(xí)本課程的學(xué)員較多。此外，學(xué)習(xí)本課程的學(xué)員職業(yè)背景主要分為三類：一類是從事與銷售相關(guān)的工作；第二類是從事與銷售無關(guān)的工作，出于其他需求，選擇了本專業(yè)；第三類學(xué)員暫時(shí)未就業(yè)。其中從事與銷售相關(guān)工作的學(xué)員占比較多。

專業(yè)課課程思政，實(shí)質(zhì)上是為了達(dá)到“德能相長”的功效。對于從事與銷售相關(guān)工作的學(xué)員而言，因?yàn)樗麄兊膶I(yè)知識、價(jià)值觀和職業(yè)素養(yǎng)會直接影響他們與客戶之間的關(guān)系以及客戶的選擇與決定，同時(shí)還對他們推銷的產(chǎn)品品牌有重要影響。因此，通過在專業(yè)課教學(xué)中融入思政元素，幫助學(xué)員建立以滿足顧客需求為前提，以顧客滿意為目標(biāo)的現(xiàn)代推銷觀念，靈活運(yùn)用各種推銷原理和推銷技巧，提高職業(yè)素質(zhì)，十分必要。

而對于其他兩類學(xué)員，由于成人高等教育的學(xué)員已經(jīng)成人，推銷策略與藝術(shù)課程中蘊(yùn)含的諸如誠信、友善、自信、專業(yè)等思政元素對他們的價(jià)值觀有重要影響，他們的政治素養(yǎng)影響著一個(gè)家庭的發(fā)展，保證著一個(gè)工作崗位的成效。開展課程思政教學(xué)同樣十分必要。

三、課程思政教學(xué)設(shè)計(jì)

(一)設(shè)立課程思政教學(xué)目標(biāo)

立德樹人的教育根本任務(wù)要求我們在專業(yè)課教學(xué)中不僅要傳授知識、培養(yǎng)能力，還要把社會主義核心價(jià)值體系融入課堂教學(xué)中，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。因此專業(yè)課教學(xué)既要強(qiáng)調(diào)傳授知識、培養(yǎng)技能的教學(xué)目標(biāo)，還要考慮價(jià)值引領(lǐng)[3]。

教材內(nèi)容共11章，在深入分析每一章內(nèi)容之后，挖掘出每一章節(jié)蘊(yùn)含的思政元素和所承載的育人功能，然后，根據(jù)挖掘出來的思政元素確定本章節(jié)的課程思政教學(xué)目標(biāo)。如表1所示。

表1 推銷策略與藝術(shù)課程主要教學(xué)內(nèi)容和課程思政教學(xué)目標(biāo)

續(xù)表1

(二)合理設(shè)計(jì)課程思政教學(xué)內(nèi)容

1.從知識點(diǎn)中挖掘思政元素

在每一章節(jié)的教學(xué)過程中，首先根據(jù)知識點(diǎn)挖掘出課程思政元素，然后再去收集、整理這個(gè)思政元素背后的故事、案例，并融入課堂教學(xué)中。如第四章《客戶的尋找與評估》介紹了尋找客戶的方法，這一章節(jié)課程思政主要元素是創(chuàng)新，因?yàn)閷ν其N人員來說，最艱巨的工作可能就是尋找客戶，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，尋找客戶的方式越來越多，這就要求我們的推銷人員要與時(shí)俱進(jìn)，不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

在課堂授課時(shí)，可以選取諸如“牧民太平哥通過快手平臺銷售草原農(nóng)特產(chǎn)品，成為快手幸福鄉(xiāng)村帶頭人”這樣的案例來給予學(xué)生啟發(fā)。太平哥在銷售的過程中不斷開拓新的思路，勇于嘗試，敏銳地抓住了直播帶貨的機(jī)遇。究其背后的原因，正是太平哥不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的精神，使得他能夠從最開始直播時(shí)說漢語需要翻字典、請朋友幫忙翻譯到自己可以直播兩個(gè)小時(shí)也能滔滔不絕。并且在直播內(nèi)容方面結(jié)合實(shí)際不斷優(yōu)化創(chuàng)新，保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，這些都是他取得成功的原因。

2.進(jìn)行知識模塊重組

通過梳理教材發(fā)現(xiàn)，不同章節(jié)會涉及相同的思政元素，例如，教材的第一章、第三章、第六章和第十一章都涉及“誠信”這個(gè)思政元素，所以，在教學(xué)中我們就誠信這個(gè)思政元素所挖掘出來的教學(xué)素材開展了一次題為“推銷人員如何恪守誠信”的主題教學(xué)。主要內(nèi)容從誠信銷售現(xiàn)狀、推銷人員為什么要恪守誠信以及推銷人員如何恪守誠信三個(gè)方面展開。

(1)分析誠信銷售現(xiàn)狀。通過列舉“奔馳女車主哭訴維權(quán)”“辛巴燕窩事件”等社會熱點(diǎn)話題，并借助行業(yè)數(shù)據(jù)說明社會上存在很多不誠信銷售的現(xiàn)象。

在教學(xué)過程中著重介紹社會熱點(diǎn)話題“辛巴燕窩事件”?！靶涟脱喔C事件”從發(fā)生到終局裁決，歷時(shí)近一年，雖然從最終裁決的結(jié)果來看，所有的經(jīng)濟(jì)損失由廣州某貿(mào)易有限公司承擔(dān)，但是在事件發(fā)生的一年多時(shí)間里，燕窩事件導(dǎo)致辛巴個(gè)人和公司口碑名譽(yù)受損嚴(yán)重，損失慘重。造成這起事件的主要原因在于選品管控方面。目前直播帶貨中出現(xiàn)假貨的大部分問題集中在供應(yīng)商和選品環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)的失誤會直接影響帶貨的商品質(zhì)量。尤其是在燕窩這樣本身標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的非標(biāo)領(lǐng)域，不同的檢查標(biāo)準(zhǔn)下，存在不同的結(jié)果，選品管控不嚴(yán)謹(jǐn)，就會導(dǎo)致誤導(dǎo)消費(fèi)者，失信于消費(fèi)者。

通過該事件，讓學(xué)生明白直播帶貨時(shí)提供服務(wù)的電商平臺有審查的責(zé)任和義務(wù)，對店家資質(zhì)、信息真實(shí)性、完整性要審核，對賣家賣的貨要有留存記錄。

(2)分析推銷人員為什么要恪守誠信。誠信銷售是法律的要求，也是我們的祖先在漫長的歷史實(shí)踐中總結(jié)出來的行之有效的道德規(guī)范，教學(xué)中借助政策法規(guī)和生活中的案例說明誠信銷售能夠讓企業(yè)和個(gè)人處處獲益。

(3)總結(jié)歸納推銷人員如何恪守誠信。應(yīng)從三個(gè)方面入手：培養(yǎng)推銷人員從內(nèi)心認(rèn)同、敬畏誠信，做到內(nèi)誠于心；推銷人員應(yīng)錘煉過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，做到外信于人；推銷人員所在的公司應(yīng)多舉措規(guī)范銷售人員的行為。

通過本次課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解推銷技巧和誠信銷售之間的關(guān)系，理解誠信銷售的含義，能夠準(zhǔn)確分析導(dǎo)致推銷失信的原因，并在推銷過程中有效規(guī)避失信風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)還要求學(xué)生充分認(rèn)識到誠信原則是推銷溝通中最重要的原則，只有誠實(shí)守信，才能贏得客戶的信任。推銷人員要掌握所在行業(yè)的專門知識和有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識，真實(shí)地向客戶傳遞推銷信息，賣真貨，樹立守信為榮、失信可恥的道德觀念，踐約守信，誠實(shí)做人。

通過主題式教學(xué)有利于促進(jìn)知識點(diǎn)的深入學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的職業(yè)認(rèn)同感。

(三)教師教學(xué)行為的課程思政

2014年9月9日，習(xí)近平總書記同北京師范大學(xué)師生代表座談時(shí)的講話指出：“好老師應(yīng)該取法乎上、見賢思齊，不斷提高道德修養(yǎng)，提升人格品質(zhì)，并把正確的道德觀傳授給學(xué)生?！盵4]

作為專業(yè)課教師，要通過自己的言行舉止給學(xué)生樹立榜樣，在授課的同時(shí)，以自己的人格魅力贏得學(xué)生的尊重，進(jìn)而潛移默化地影響學(xué)生的人生觀。例如教師在選取教學(xué)案例的時(shí)候要具備甄別真假信息的能力，能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)信息去偽存真，對錯(cuò)誤言論能夠進(jìn)行有力的抵制和批判。

教師還應(yīng)時(shí)刻關(guān)注與學(xué)科專業(yè)相關(guān)的社會熱點(diǎn)話題，能夠運(yùn)用馬克思主義唯物辯證法剖析問題，提高科學(xué)理論對社會生活熱點(diǎn)問題的指引和批判作用，促進(jìn)學(xué)生對生活熱點(diǎn)問題的正確認(rèn)識[5]。

這些都是教師教學(xué)行為課程思政的體現(xiàn)。

四、課程思政的教學(xué)策略和方法

(一)政策引領(lǐng)法

政策引領(lǐng)法是指將國家政策作為課程思政的重要內(nèi)容融入課程教學(xué)，例如在進(jìn)行“推銷人員如何恪守誠信”的主題教學(xué)時(shí)，給學(xué)生傳達(dá)最新的國家政策：“中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知(銀保監(jiān)辦發(fā)〔2020〕41號)”指出，要嚴(yán)格從業(yè)管理，建立銷售人員誠信體系。教師通過對政府政策的傳遞和解讀，對學(xué)生能夠起到警示作用。

(二)案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是教師與學(xué)生直接參與，共同對案例或疑難問題進(jìn)行討論的教學(xué)方法。案例教學(xué)能夠培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力以及實(shí)際解決問題的能力，教學(xué)案例來源于實(shí)際生活情景，針對實(shí)際案例展開的學(xué)習(xí)與討論可以使學(xué)生在經(jīng)驗(yàn)和活動中獲得知識，增進(jìn)才干，還可以通過對案例的討論與分析, 提高表達(dá)能力[6]。

(三)視頻觀摩法

視頻觀摩法是指讓學(xué)生觀摩一些具有教育意義的短視頻，來增強(qiáng)學(xué)生的思想政治意識[7]，例如在講解“推銷的組織與管理”這部分內(nèi)容時(shí)，引入央視紀(jì)錄片《天下徽商》中介紹百年老店胡慶余堂中“戒欺”匾額的視頻。通過該視頻讓學(xué)生身臨其境地感受到貫穿于胡慶余堂生產(chǎn)、經(jīng)營和服務(wù)全過程的“戒欺”“采辦務(wù)真”“修制務(wù)精”等祖訓(xùn)，體悟徽商商道中誠信的價(jià)值觀。胡慶余堂能夠屹立100余年而不倒，靠的正是誠信。

(四)線上線下相結(jié)合的混合式教學(xué)法

由于成人學(xué)生存在工學(xué)矛盾、面授課時(shí)不足等問題，教學(xué)可采用線上線下相結(jié)合的混合式教學(xué)法為學(xué)生提供教學(xué)支持服務(wù)。輔導(dǎo)教師將一些教學(xué)案例、視頻資源上傳到國開學(xué)習(xí)網(wǎng)課程頁面，利用國開學(xué)習(xí)網(wǎng)課程討論區(qū)開展課程討論。不同的教學(xué)形式，既保證了教師能夠及時(shí)解答學(xué)生的疑惑，也構(gòu)建了多重維系生生之間、師生之間情感交流的渠道[8]。