從做產(chǎn)品到做服務(wù)打造百年民族品牌

靜宜

提起索芙特，很多人都會(huì)在腦海中浮現(xiàn)出它的木瓜洗面奶，這一致力于商超的日化線品牌，近年來(lái)一直頻繁地更換代言人，有的時(shí)候或許模糊了人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)和印記，以至于很多人忘記了它是從整形美容起家，它真正主打的是植物原液成分。這次他們25周年年會(huì)慶典選擇了在廣州的新地標(biāo)性建筑廣州塔（別號(hào)“小蠻腰”）舉行，這個(gè)品牌就好像這個(gè)新地標(biāo)一樣，意在讓人們發(fā)現(xiàn)它新生的魅力。

CCR：索芙特品牌最開始創(chuàng)立的初衷是什么？

*張桂珍：梁董和我是做整形美容的，會(huì)有很多的消費(fèi)群體，但是我們始終認(rèn)為靠我們兩雙手能做多少東西，能讓多少消費(fèi)者得到美的提升 所以基于這樣的目的，我們想到做產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者受惠，是這種概念，所以由自己做一個(gè)整形醫(yī)生轉(zhuǎn)身做產(chǎn)品。

CCR：總結(jié)一下25年來(lái)索芙特成長(zhǎng)的過(guò)程？

*張桂珍：索芙特25年用兩個(gè)字來(lái)說(shuō)：創(chuàng)新，無(wú)論是從產(chǎn)品的創(chuàng)新還是渠道創(chuàng)新到人員管理創(chuàng)新，各個(gè)方面我們都是走創(chuàng)新之路，在產(chǎn)品上面以創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品的潮流。渠道創(chuàng)新以市場(chǎng)占有率為目的，把自己的產(chǎn)品往二三線城市覆蓋，用合理的利潤(rùn)分配讓利我們的銷售人員、經(jīng)銷商。

CCR：如果您把25年作為一個(gè)階段，下一階段您有怎樣的規(guī)劃？

*張桂珍：我們希望自己是一個(gè)百年品牌，所以我們現(xiàn)在會(huì)給自己每一段時(shí)間做滾動(dòng)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，我們希望在“中國(guó)功能性個(gè)人護(hù)理品”這塊做到全國(guó)的第一品牌，個(gè)人護(hù)理品我們從三個(gè)方面：頭部護(hù)理、面部護(hù)理、身體護(hù)理入手，頭部護(hù)理以防脫為代表的毛囊護(hù)理系列，面部護(hù)理是以美白祛斑為代表的美白祛斑系列，身體護(hù)理是以瘦身為代表的塑形系列。

CCR：除了商超，索芙特未來(lái)有新的渠道嗎？

*張桂珍：索芙特目前給自己的定位是超市產(chǎn)品，家樂(lè)福、人人樂(lè)這些大型的，還有地方性的，省級(jí)連鎖這塊也做得很好。中國(guó)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)有一句話很經(jīng)典，是華為最近出的報(bào)告里面的一句話：“企業(yè)拒絕互聯(lián)網(wǎng)必死”，索芙特永遠(yuǎn)都是走創(chuàng)新之路，未來(lái)一定會(huì)有布局。

CCR：您覺得民族的化妝品牌跟國(guó)外大品牌相比產(chǎn)品上主要的差距是什么？

*張桂珍：國(guó)外的品牌很容易把他在國(guó)外成功的東西復(fù)制到咱們中國(guó)來(lái)，中國(guó)的改革開放時(shí)間比較短，中國(guó)是在摸索中，用適合中國(guó)人自己的特性來(lái)研發(fā)的一些產(chǎn)品，我覺得應(yīng)該是在這方面的差別。

CCR：宣傳方面會(huì)不會(huì)有差距？

*張桂珍：應(yīng)該承認(rèn)。

CCR：您覺得對(duì)一個(gè)化妝品品牌來(lái)說(shuō)，成功的要素是什么？

*陳金生：不僅僅是索芙特，所有的民族品牌包括國(guó)際品牌都必須走產(chǎn)品路線，這是一個(gè)品牌在市場(chǎng)上生存的支柱，如果產(chǎn)品不好，廣告做得越多你這個(gè)品牌死得越快，因?yàn)樵蕉嗳酥滥愕漠a(chǎn)品就會(huì)越傳播你的產(chǎn)品不好，就是我們講的沒(méi)有回頭客，用了一次之后不會(huì)再買你的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)論是對(duì)于國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌都非常重要。

CCR：索芙特主打美白祛斑功效性的護(hù)膚品，2013年這類產(chǎn)品有很多出現(xiàn)問(wèn)題，索芙特如何保證產(chǎn)品安全性？

*張桂珍：對(duì)我們研發(fā)人員首要要求是在原料上面保證安全，美白有功效的東西很多，但是像氫醌之類的，美白很快見效，但是對(duì)人體傷害很大，我對(duì)研發(fā)人員的要求是一定是保障安全的前提下達(dá)到最好的效果，這么多年來(lái)我們一直是基于這樣的理念在研發(fā)產(chǎn)品。

CCR：現(xiàn)在索芙特賣得最好的是哪個(gè)市場(chǎng)？

*張桂珍：華南區(qū)。

CCR：功能性的提法是不是很少有品牌提出？

*陳金生：不是。比如說(shuō)大家認(rèn)為提到功能性就是藥妝、雅漾、薇姿或者是資生堂包括屈臣氏，我們認(rèn)為，比較確切的認(rèn)為，因?yàn)樗帄y跟功能性還是有區(qū)別的，藥妝更多的無(wú)論是渠道還是產(chǎn)品的功效都比較強(qiáng)，如果一個(gè)我們所屬的行業(yè)叫日化，我們不能跳脫行業(yè)的屬性，包括我們的防脫，作為相對(duì)于常規(guī)的洗發(fā)水肯定是有功能性的，所以我們的功能性賣出去很重要，你所說(shuō)的行業(yè)是日化行業(yè)，不能踩到藥的行業(yè)。

CCR：是不是有跨界的意思？

*張桂珍：不屬于跨界，日化里有特殊化妝品許可證，我們做的是這塊。

CCR：索芙特在2013年的市場(chǎng)營(yíng)銷額達(dá)到多少？

*張桂珍：零售額接近10個(gè)億。

CCR：這個(gè)數(shù)字在日化市場(chǎng)是不是很好的？

*張桂珍：肯定不算好。

CCR：索芙特未來(lái)，因?yàn)槟f(shuō)想做一個(gè)百年品牌，有沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)，比如說(shuō)做成百雀羚這樣的？

*陳金生：肯定有。我們一直在努力。

CCR：現(xiàn)在中國(guó)日化中民族品牌越來(lái)越少，很多品牌都被外資收購(gòu)了？您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？

*陳金生：我們其實(shí)跟很多媒體探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，您剛剛提到的很多現(xiàn)象確實(shí)是存在，就是說(shuō)包括一些品牌被收購(gòu)的情況下，民族日化品牌，我覺得大家就是說(shuō)做品牌更多是要一種耐心，你們剛剛有一個(gè)問(wèn)題也提到了，包括剛剛這位記者提到的，是不是作為一個(gè)上市公司你的盈利，這么五年發(fā)展的時(shí)候是不是對(duì)股東的壓力很大，其實(shí)這就體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略核心問(wèn)題，你究竟想不想做大，有沒(méi)有持之以恒去做，這個(gè)東西很重要，對(duì)民族品牌來(lái)說(shuō)，我覺得耐心和信心一定是要相結(jié)合的。

CCR：最近有一些新聞?wù)f很多國(guó)外品牌陸續(xù)退出中國(guó)市場(chǎng)，像這種形式您怎么看？國(guó)外品牌陸續(xù)的退出對(duì)中國(guó)品牌是不是一個(gè)機(jī)會(huì)？

*陳金生：這個(gè)話題探討會(huì)比較長(zhǎng)，有些人認(rèn)為國(guó)外品牌退出中國(guó)市場(chǎng)是不是中國(guó)的日化企業(yè)、日化市場(chǎng)已經(jīng)遇到瓶頸了，在我看不是這樣，我覺得這對(duì)中國(guó)的日化品牌都是好事，為什么？第一，我們老板剛剛講到的，國(guó)際品牌為什么在2000年左右高歌猛進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先是他的品牌在國(guó)外沉淀了幾十年，然后他用成熟的運(yùn)作模式導(dǎo)入到中國(guó)市場(chǎng)，他們很快成熟起來(lái)，因?yàn)樗趪?guó)外碰到過(guò)的失敗經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)市場(chǎng)不會(huì)再出現(xiàn)，這是一個(gè)復(fù)制的形式。其次是中國(guó)在改革開放的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度沒(méi)有今天這么高，他可能一個(gè)概念、一個(gè)廣告一上基本上就把貨鋪到終端，消費(fèi)者很多就跟風(fēng)買這個(gè)產(chǎn)品，自己的判斷力沒(méi)有現(xiàn)在這么強(qiáng)。再次講中國(guó)的日化品牌我們可以說(shuō)形成了消費(fèi)者，比如說(shuō)我剛剛講到，中國(guó)日化品牌放緩并不是說(shuō)市場(chǎng)基數(shù)太小，我覺得它在增大，就像中國(guó)的GDP跟美國(guó)的GDP一樣，美國(guó)的GDP增長(zhǎng)1%，中國(guó)的GDP增長(zhǎng)10%，這個(gè)的基數(shù)大，發(fā)展到今天整個(gè)市場(chǎng)基數(shù)已經(jīng)比較大了，所以從增速上來(lái)看會(huì)慢一點(diǎn)。第二，消費(fèi)者對(duì)品牌已經(jīng)形成了自己的判斷能力，他購(gòu)買什么樣的品牌。還有一個(gè)問(wèn)題我覺得國(guó)外品牌跟國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)上，國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候會(huì)跟國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，卡尼爾這些國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候面臨的不僅僅是國(guó)外的品牌，也跟國(guó)際巨頭，像寶潔、聯(lián)合利華去競(jìng)爭(zhēng)，有可能它退出市場(chǎng)不僅僅是跟民族品牌競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，可能是從整個(gè)品牌戰(zhàn)略或者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和他自己戰(zhàn)略調(diào)整選擇退出中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)畢竟是全球的第二大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，從化妝品來(lái)說(shuō)也是僅次于美國(guó)的全球第二大化妝品市場(chǎng)，他們的退出或者是撤離一定有他們的戰(zhàn)略思考。

CCR：我聽說(shuō)咱們是國(guó)內(nèi)擁有特殊化妝品證號(hào)是最多的。

*陳金生：應(yīng)該是最齊全，我們有48個(gè)。

CCR：現(xiàn)在有新的政策要加強(qiáng)管理，把美白加進(jìn)去，對(duì)這個(gè)政策的變化你們?cè)趺纯矗?/p>

*陳金生：我們覺得是好事，整個(gè)行業(yè)的規(guī)范在專業(yè)化，對(duì)一個(gè)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的品牌來(lái)說(shuō)，我覺得一定是好事。

CCR：你們?cè)谔刈C方面有沒(méi)有什么舉措？

*張桂珍：我們之前已經(jīng)做了準(zhǔn)備，所有美白產(chǎn)品必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在藥監(jiān)局備案，我們已經(jīng)弄好了。

CCR：索芙特的核心技術(shù)是什么？

*陳金生：這涉及索芙特核心競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)，現(xiàn)在所有產(chǎn)品推廣的技術(shù)叫做低溫高壓定向萃取技術(shù)，這套技術(shù)跟傳統(tǒng)技術(shù)有很大區(qū)別，如果大家一想到中藥就有一個(gè)概念，一定要熬制成分才能出來(lái)，熬的話溫度必須達(dá)到100攝氏度以上，達(dá)到100攝氏度大家可以想像有多少小分子能在這樣的環(huán)境下生存，我們技術(shù)是低溫，只要在30攝氏度左右，通過(guò)壓力把這些中草藥的東西壓出來(lái)，我們就有這樣一套領(lǐng)先技術(shù)，我們提倡植物原液概念。

CCR：這個(gè)原液的濃度大概是多少？

*陳金生：我覺得不能這樣問(wèn)，濃度大概有多少，整個(gè)濃度根據(jù)產(chǎn)品不一樣，洗發(fā)水的濃度跟沐浴露的濃度肯定不一樣，我們根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位、消費(fèi)者需求適當(dāng)調(diào)整原液比例。

CCR：您覺得化妝品市場(chǎng)有沒(méi)有什么新的變化或者趨勢(shì)？

*陳金生：第一就是單純的概念、成分這個(gè)東西時(shí)代基本過(guò)去了，一定會(huì)從單純的賣產(chǎn)品上升到賣品牌的概念，品牌跟產(chǎn)品還是有區(qū)別的，產(chǎn)品賣的是功效硬性的東西，品牌賣的是文化。品牌的溢價(jià)多一點(diǎn)，舉個(gè)不是很專業(yè)的例子，比如說(shuō)雅詩(shī)蘭黛的一瓶精華液，50毫升就能賣到上千塊錢，我們100毫升才能賣兩百多塊，這就是賣產(chǎn)品和品牌的區(qū)別，因?yàn)橄氲窖旁?shī)蘭黛會(huì)想到它是精華世家的概念，會(huì)想到它是高端奢侈品，我們覺得國(guó)內(nèi)民族品牌如果真的要跟國(guó)際國(guó)外的日化巨頭競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品踏踏實(shí)實(shí)做好的情況下，一定要提升自己的品牌溢價(jià)實(shí)力，中國(guó)消費(fèi)者為什么花這么多錢買你的，舉個(gè)例子，同樣一檔產(chǎn)品放在哪里賣很重要，同樣是給市場(chǎng)上買的5塊錢的菜，你放到花園酒店去可以賣50塊錢，到快餐店只能賣10塊錢。endprint