累計(jì)采購百余輛，東風(fēng)輕型車何以贏得客戶信任？

崔柳青

人生在世，免不了要與人打交道，做生意更是如此，每日迎來送往。若能與合作伙伴相處融洽、共同成長，也可謂一種境界了。在湖北某工程有限公司尹總眼中，東風(fēng)輕型車咸寧眾合4S店（以下簡稱“咸寧眾合”）就是這樣的伙伴。

初次相識(shí)，打下合作基礎(chǔ)

尹總的事業(yè)起步于2013年，當(dāng)時(shí)他從工程監(jiān)理行業(yè)轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)，成立了自己的公司，主要承接道路養(yǎng)護(hù)方面業(yè)務(wù)。2015年，因業(yè)務(wù)發(fā)展需要增加購車，尹總便安排了公司采購負(fù)責(zé)人著手進(jìn)行了解，在網(wǎng)上進(jìn)行了一番篩選后，他們選擇到店看車。除了東風(fēng)輕型車，他們同時(shí)在考察的也有其他品牌，最后經(jīng)過多方對(duì)比，依然選了東風(fēng)輕型車。這次，尹總購入了9輛東風(fēng)多利卡D9倉欄車，用于高速壓漿等道路施工工作。這是尹總與咸寧眾合的初識(shí)，也正是因?yàn)檫@一次合作，打牢了雙方互信的基礎(chǔ)，開啟了深度合作的大門。其后多年，尹總的公司與咸寧眾合4S店一直保持著密切的聯(lián)系。

2015年與咸寧眾合相識(shí)時(shí)，尹總的公司只有幾十個(gè)人，隨后公司逐漸發(fā)展擴(kuò)大，到如今已有員工近300人，旗下車輛數(shù)量（含乘用車）已達(dá)150輛，東風(fēng)輕型車在商用車中占比達(dá)到95%。

2015年與尹總相識(shí)時(shí)，咸寧眾合年銷量只有幾十輛，通過深耕客戶、提升服務(wù)等途徑，咸寧眾合逐漸收獲了更多客戶認(rèn)可，幫助東風(fēng)輕型車迅速擴(kuò)張二級(jí)市場(chǎng)，拿下當(dāng)?shù)亟?/3的市場(chǎng)份額，排名前列。

雙方在合作中相互成就，共同成長，開啟了攜手共進(jìn)的新局面。

品類齊全，買車就認(rèn)東風(fēng)

從2015年到2021年，六載時(shí)光匆匆流過，雙方的合作與信任卻始終未變。尹總表示，道路施工工種多，事項(xiàng)雜，需要的車輛類型也各不相同。比如灑水車，需要考慮車輛的通過性、車輛與上裝的集成化、輕量化設(shè)計(jì)等;比如公路養(yǎng)護(hù)車，要求車輛功能性強(qiáng)、可操作性高……難得的是，自己想要的車型，都可以在東風(fēng)輕型車找到合適的。

6年來，尹總每年都會(huì)在咸寧眾合4S店采購10～15輛東風(fēng)輕型車，其中包括東風(fēng)凱普特、東風(fēng)多利卡D6、東風(fēng)多利卡D9等，細(xì)分車型包括灑水車、隨車吊、掃路車，四門六座公路養(yǎng)護(hù)車等。尹總表示，一直選擇東風(fēng)輕型車，主要是因?yàn)槠洚a(chǎn)品品質(zhì)過硬。此外，品類齊全也是原因之一，不論顏色深淺、動(dòng)力大小、配置高低……這里總有一款是能滿足他的需求的，也不必再東奔西跑做對(duì)比，節(jié)省了選車的時(shí)間成本。

“品質(zhì)好，品類全”是尹總對(duì)東風(fēng)輕型車的評(píng)價(jià)，東風(fēng)多利卡、東風(fēng)凱普特等多款車型也因此贏得了尹總的充分信任，成為了他創(chuàng)業(yè)路上的“好幫手”。截至2021年，尹總已經(jīng)累計(jì)采購了100多輛東風(fēng)輕型車，轉(zhuǎn)介紹30多輛，最近更是新提了2輛公路養(yǎng)護(hù)車。未來，他依然計(jì)劃根據(jù)公司實(shí)際需求繼續(xù)采購東風(fēng)輕型車。

貼心服務(wù)，沒有后顧之憂

訂單的增長和客戶的信任不是憑空而來的，都是日積月累的結(jié)果。對(duì)于優(yōu)秀的經(jīng)銷商而言，除了拼產(chǎn)品，服務(wù)也至關(guān)重要。咸寧眾合總經(jīng)理石西平深知這一點(diǎn)，很早就貫徹執(zhí)行了東風(fēng)輕型車以客戶為中心的營銷思維，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，想客戶之所想，急客戶之所急。在多年的合作中，尹總對(duì)咸寧眾合的客戶服務(wù)細(xì)節(jié)印象深刻：小到待人接物、店內(nèi)裝飾、水杯印制、經(jīng)銷商店標(biāo)識(shí)制作，大到客戶問題處理，都讓他體會(huì)到什么叫“賓至如歸”。

尹總回憶起2019年的冬天，在江西九江的一次道路施工過程中，他所購買車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)故障。駐地工程負(fù)責(zé)人當(dāng)即打電話聯(lián)系了咸寧眾合服務(wù)站，考慮到異地修理的困難，服務(wù)站立刻將問題上報(bào)給東風(fēng)輕型車湖北區(qū)域服務(wù)經(jīng)理董明勝，董經(jīng)理及時(shí)協(xié)調(diào)，第一時(shí)間聯(lián)系了江西服務(wù)站經(jīng)理，并將車輛免費(fèi)運(yùn)到當(dāng)?shù)胤?wù)站。由于當(dāng)?shù)胤?wù)站技術(shù)有限且需要調(diào)取配件，最后決定將車輛從江西九江送到咸寧眾合服務(wù)站進(jìn)行三包。經(jīng)過緊急處理，最終車輛完好地交付回他的手中，還為他妥善解決了后顧之憂。

以誠待人，人亦以誠待之。一來二去，在多年的合作中，尹總與咸寧眾合之間形成了一種信賴關(guān)系。有時(shí)尹總只需一個(gè)電話，買車、上牌、年審、保險(xiǎn)等事項(xiàng)，咸寧眾合都可以為他一手包辦。

古語有言：“云映日而成霞，泉掛巖而成瀑，所托者異，而名亦因之。此友道之所以可貴也?！币馑际钦f：有了太陽的映照，云朵才能變成彩霞，并得以發(fā)出五彩繽紛的光芒;有了山崖的存在，泉水才能成為瀑布，并得以形成宏偉壯麗的風(fēng)光。物與物之間如此，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間也一樣：恰好你要，恰好我有;投之木桃，報(bào)之瓊瑤;相互成就，共赴美好。