建立、維護(hù)、進(jìn)化：推進(jìn)采供雙方的三層遞進(jìn)關(guān)系

文/海智在線(xiàn)

劉魁雁艾默生流里技術(shù)集團(tuán)亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)

劉彩平蘇州零點(diǎn)精密模具有限公司總經(jīng)理

陳 霖?zé)o錫奧金液壓總經(jīng)理

陳 航安索杰?chē)?guó)際中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

顧衛(wèi)東跨國(guó)企業(yè)資深采購(gòu)經(jīng)理、英國(guó)管理協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

新冠肺炎疫情目前還未消退，反復(fù)牽動(dòng)人心，全球各地產(chǎn)能及供應(yīng)不穩(wěn)，全球經(jīng)濟(jì)走弱，漲價(jià)、缺貨似乎已成為常態(tài)。在特殊時(shí)期，整個(gè)行業(yè)都面臨困難，采供雙方如何重塑供應(yīng)鏈關(guān)系，共同攜手走出困境？是互相扶持、共渡難關(guān)，還是爭(zhēng)執(zhí)不下、互不相讓?zhuān)?/p>

海智在線(xiàn)邀請(qǐng)跨國(guó)企業(yè)資深采購(gòu)經(jīng)理、英國(guó)管理協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師顧衛(wèi)東，蘇州零點(diǎn)精密模具有限公司總經(jīng)理劉彩平，無(wú)錫奧金液壓總經(jīng)理陳霖，安索杰?chē)?guó)際中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理陳航，以及艾默生流量技術(shù)集團(tuán)亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)劉魁雁5位業(yè)界大咖，從采購(gòu)和供應(yīng)商的不同視角出發(fā)，探討在非常態(tài)下如何推進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)商三層遞進(jìn)關(guān)系。

建立關(guān)系:哪個(gè)瞬間會(huì)對(duì)采購(gòu)/供應(yīng)商產(chǎn)生信心，什么情況下又會(huì)失去信心？

顧衛(wèi)東認(rèn)為，采供雙方初次溝通時(shí)，主要看兩點(diǎn)：第一，供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)度。第二，供應(yīng)商的真誠(chéng)度。專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商不僅能夠提出問(wèn)題，而且能夠提出好問(wèn)題。供應(yīng)商提出好問(wèn)題，不僅能夠通過(guò)討論幫助客戶(hù)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)也能體現(xiàn)這家供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)程度。真誠(chéng)度是指供應(yīng)商是否敢于暴露自己的弱點(diǎn)。供應(yīng)商要敢于真實(shí)地暴露自身短板，這樣反而可以縮短采購(gòu)與供應(yīng)商相互認(rèn)知的時(shí)間，彼此更容易產(chǎn)生信任。暴露弱點(diǎn)確實(shí)需要勇氣，但這何嘗又不是一種能力呢？

劉彩平認(rèn)為，采購(gòu)前期與供應(yīng)商對(duì)接時(shí)，需要清晰地表達(dá)項(xiàng)目的需求和產(chǎn)品的介紹，避免盲選，雙方在建立一定的認(rèn)知基礎(chǔ)上才會(huì)達(dá)成精準(zhǔn)對(duì)接。

陳霖則更看重采供雙方能否在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，相互尊重、相互傾聽(tīng)。供應(yīng)商要仔細(xì)傾聽(tīng)采購(gòu)的需求，采購(gòu)也應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)供應(yīng)商的難處及提供的一些建議，雙方的需求認(rèn)知度一定要足夠清晰。

陳航表示，他在選擇供應(yīng)商時(shí)還會(huì)額外關(guān)注這家企業(yè)的使命、文化及成立動(dòng)機(jī)，更看重合作關(guān)系是否長(zhǎng)遠(yuǎn)，雙方能夠攜手走多久，而這些信息在后續(xù)建立更為持久的關(guān)系方面就顯得格外重要。

維護(hù)關(guān)系:哪一刻被采購(gòu)/供應(yīng)商溫暖過(guò)，認(rèn)定彼此可以走得更遠(yuǎn)？

顧衛(wèi)東表示，首先雙方需要非常清楚邊界在哪里，哪些是采購(gòu)應(yīng)該做的，哪些是供應(yīng)商應(yīng)該做的。有些時(shí)候，采供雙方的工作是交叉的，倘若在實(shí)際工作中不能明確邊界在哪里，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，雙方很容易互相推脫“扯皮”，又談何信任呢？其次，不僅要認(rèn)清邊界，更要知道應(yīng)該做什么，并且有能力把事情做好。采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商有很多考核指標(biāo)，要求供應(yīng)商在品質(zhì)、交期、價(jià)格等各方面具備競(jìng)爭(zhēng)力，而這些就是供應(yīng)商應(yīng)該努力做好的事情。同理，采購(gòu)是公司對(duì)接供應(yīng)商的窗口，要代表公司內(nèi)部與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，向內(nèi)部闡述供應(yīng)商能做什么，不能做什么；哪些是供應(yīng)商應(yīng)該做的，哪些是不該做的；還要敢于為供應(yīng)商的正當(dāng)權(quán)益發(fā)聲。綜合來(lái)看，認(rèn)知邊界要清晰，要有替彼此考慮的能力，供應(yīng)商要有承接需求的技術(shù)能力，采購(gòu)也要有替供應(yīng)商發(fā)聲的能力。

陳霖表示，時(shí)間對(duì)于任何一方來(lái)說(shuō)都是寶貴的，一個(gè)合格的采購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)快速做到內(nèi)外部信息同步，最大幅度地提升雙方的溝通效率。一旦溝通效率提高了，項(xiàng)目整體的進(jìn)度也就提高了。

劉魁雁表示，關(guān)系維護(hù)是重中之重，不可臨時(shí)抱佛腳，一定要長(zhǎng)期關(guān)注供應(yīng)商的發(fā)展，否則當(dāng)遇到類(lèi)似限電情況時(shí)，采購(gòu)會(huì)處于比較被動(dòng)的境地。采供雙方出現(xiàn)問(wèn)題很正常，應(yīng)該秉持積極的態(tài)度，消除彼此合作的障礙。劉魁雁所在公司近期有一個(gè)很小的零部件采購(gòu)需求，因訂單金額小，采購(gòu)人員長(zhǎng)期不太重視。以往他們都是通過(guò)代理商進(jìn)行采購(gòu)，但隨著供應(yīng)趨緊，他們發(fā)現(xiàn)供給和需求之間存在著很大的差距。該零部件雖小，但應(yīng)用場(chǎng)景幾乎達(dá)到100%。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，想要找一個(gè)能做的供應(yīng)商幾乎不可能，根本原因在于沒(méi)有長(zhǎng)期重視維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。冷靜分析處境后，他們動(dòng)用多種渠道，最終才與供應(yīng)商決策者建立了聯(lián)系。因此，沒(méi)有永遠(yuǎn)的甲方，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的乙方。維護(hù)關(guān)系不要臨時(shí)抱佛腳。另外，要有逆向營(yíng)銷(xiāo)思維，供應(yīng)商也可能是客戶(hù)。要讓對(duì)方充分了解你的公司產(chǎn)品、采購(gòu)邏輯，以及他在你所有采購(gòu)中的占比。

陳航表示，想要長(zhǎng)久維系采供關(guān)系，一定要有彼此的價(jià)值認(rèn)同。這分為兩個(gè)層次：第一，采供雙方彼此都能看到對(duì)方的價(jià)值所在。雙方的關(guān)系建立在平等之上，互幫互助，有價(jià)值體現(xiàn)，才能長(zhǎng)久。第二，你對(duì)雙方價(jià)值的理解。很多誤解往往在于我們雖然有價(jià)值描述，但并不一定是完全對(duì)等的理解。我們的價(jià)值要做得更透明、更高效。

進(jìn)化關(guān)系:采供關(guān)系如何迭代，在彼此信任的基礎(chǔ)上更上一層臺(tái)階？

顧衛(wèi)東認(rèn)為，進(jìn)化關(guān)系看采供雙方能否在同一個(gè)節(jié)奏里向前發(fā)展，最終會(huì)走向兩種結(jié)果：當(dāng)雙方發(fā)展的步伐一致時(shí)，雙方關(guān)系會(huì)進(jìn)化；當(dāng)雙方發(fā)展的步伐不一致時(shí)，最后的結(jié)果就是“分手”。當(dāng)然有一些小而精、小而美的企業(yè)，他們足夠敏捷，可以滿(mǎn)足你對(duì)某一部分技術(shù)工藝的需求，且服務(wù)到位，這樣的供應(yīng)商是采購(gòu)喜歡的。能幫助采購(gòu)解決一些小問(wèn)題，也是供應(yīng)商的價(jià)值體現(xiàn)。顧衛(wèi)東先前有一家合作很長(zhǎng)時(shí)間的供應(yīng)商，雙方一直比較認(rèn)可，2021年對(duì)方主動(dòng)提出終止業(yè)務(wù)，主要原因在于公司內(nèi)部的戰(zhàn)略調(diào)整，算是“和平分手”。當(dāng)采供雙方業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配時(shí)，可以通過(guò)友好溝通的方式讓對(duì)方了解原因?，F(xiàn)在雙方不匹配，并不意味著未來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)。

劉彩平表示，關(guān)系走到進(jìn)化層面，表明雙方已經(jīng)走過(guò)磨合期，存在的問(wèn)題也逐漸浮出水面。在這一過(guò)程中，無(wú)論是采購(gòu)方還是供應(yīng)商，最核心的是如何高效處理顯現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題，這取決于雙方團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的態(tài)度與能力。他們的客戶(hù)群體主要分為外企和民企，企業(yè)各自的戰(zhàn)略及行事策略有所不同。外企相對(duì)比較系統(tǒng)，內(nèi)部決策流程比較繁瑣，存在一定的限制，很多時(shí)候不能在第一時(shí)間做出決策，考慮的因素比較多，如品質(zhì)、供應(yīng)鏈、技術(shù)等，最終決策一般更傾向于長(zhǎng)期合作關(guān)系；民企則更追求速度，可能剛剛研發(fā)不久的產(chǎn)品，今天出圖紙，明天就要交貨，這意味著必須具備快速響應(yīng)的能力。從關(guān)系層面來(lái)看，許多外企一般與他們有數(shù)十年以上的合作，一些采購(gòu)負(fù)責(zé)人即便去了另外一家企業(yè)，雙方在合作愉快的情況下還是會(huì)繼續(xù)保持合作關(guān)系，所以不要認(rèn)為關(guān)系中斷就是真正的中斷。

陳霖表示，作為一名供應(yīng)商，要學(xué)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)一步融合，更多地參與客戶(hù)的前期開(kāi)發(fā)流程，漸漸融入他們的整體團(tuán)隊(duì)，試著多表達(dá)自己的想法和建議。融合之后，彼此之間的默契度會(huì)明顯上升。供應(yīng)商不能僅僅把自己視作供貨方，而應(yīng)把自己當(dāng)成供應(yīng)鏈上不可或缺的一環(huán)，從項(xiàng)目前期調(diào)研開(kāi)始就積極參與進(jìn)來(lái)。采供雙方不再是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是流程的整合關(guān)系，雙方關(guān)系從利益共同體進(jìn)化為命運(yùn)共同體。

劉魁雁的公司內(nèi)部有一個(gè)供應(yīng)商商務(wù)檢查和過(guò)濾機(jī)制（ SBR，Supply Business Review），這是每位采購(gòu)經(jīng)理的個(gè)人指標(biāo)，無(wú)論采用面對(duì)面的形式，亦或線(xiàn)上的形式，供應(yīng)商和采購(gòu)之間必須形成強(qiáng)溝通原則。供應(yīng)商的生命周期包括開(kāi)始、發(fā)展、升華幾個(gè)階段，當(dāng)然也有退出機(jī)制。有了這個(gè)機(jī)制，就可以很清楚地發(fā)現(xiàn)到底什么時(shí)候采購(gòu)和供應(yīng)商的關(guān)系開(kāi)始變得糟糕。劉魁雁的公司內(nèi)部每開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議，至少要通知往上兩層領(lǐng)導(dǎo)，以此保證內(nèi)外部信息的公開(kāi)化、透明化，保持管道暢通。無(wú)論是供應(yīng)商還是采購(gòu)，當(dāng)任何一方感到不滿(mǎn)意時(shí)，都可以通過(guò)這一渠道與對(duì)方的最高管理者直接溝通。公司把這一行為當(dāng)成機(jī)制來(lái)執(zhí)行，每年都會(huì)制定計(jì)劃。這幾年，通過(guò)實(shí)施這一機(jī)制，他們與供應(yīng)商的溝通都比較健康。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的甲方和乙方，只有角色與力量才能決定我們究竟屬于哪一方，唯一不變的是我們始終要加強(qiáng)自身力量建設(shè)，建立利益同盟體，替伙伴感同身受，幫助彼此分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這樣我們自身也會(huì)獲得利益最大化。希望未來(lái)采供雙方都能夠在彼此扮演的角色里不斷升級(jí)，并不斷提升自我。