講述人：李金濤 臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理響河國(guó)際：板材立業(yè)，“數(shù)”造詩(shī)意

李金濤臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

詩(shī)意地棲居在大地上，幾乎是所有人的共同向往。詩(shī)意空間的定制，離不開(kāi)健康環(huán)保、安全穩(wěn)定的板材。臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“響河國(guó)際”）從人造板材起家，不僅是詩(shī)意空間的制造者，更致力于成為詩(shī)意空間的方案解決者。

2007年，響河國(guó)際進(jìn)入板材行業(yè)，深耕賽道15載，2021年實(shí)現(xiàn)板材出口額近6億美元的突破，市場(chǎng)遍布全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?；跂|南亞主要市場(chǎng)本土替代加強(qiáng)趨勢(shì)，以及從中低端價(jià)格驅(qū)動(dòng)向高端價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的需求，2021年上半年，響河國(guó)際以拓展新品為依托，踏上數(shù)字化升級(jí)的漫漫征程。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，根源在于思維升級(jí)。響河國(guó)際在探索中明確了抓住客戶痛點(diǎn)、定向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增強(qiáng)不可替代性的數(shù)字化思維。一旦思路打開(kāi)，響河國(guó)際拓展新品之路如弦上之箭、膛上之彈，勢(shì)如破竹，無(wú)往而不勝；響河國(guó)際的發(fā)展也因厚積薄發(fā)，未來(lái)可期！

從泰國(guó)市場(chǎng)發(fā)軔

2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)，在洪流席卷之下，響河國(guó)際做出進(jìn)軍泰國(guó)市場(chǎng)的決定。因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信：有困難、有挑戰(zhàn)，才有機(jī)遇。

剛進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)，我們艱難摸索，四處碰壁。當(dāng)時(shí)泰國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)被其他供應(yīng)商占領(lǐng)，泰國(guó)較大的板材經(jīng)銷商與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商之間的合作忠誠(chéng)度極高，響河國(guó)際想要從中分一杯羹，難如登天。

工廠全貌

分析泰國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)后，我們深知：想要快速攻破泰國(guó)市場(chǎng)，必須另辟蹊徑。深思熟慮過(guò)后，我們做出了一項(xiàng)對(duì)未來(lái)影響重大的決策：與小經(jīng)銷商合作，共同成長(zhǎng)。這意味著，我們要把小經(jīng)銷商從無(wú)到有、從小到大慢慢培養(yǎng)起來(lái)，使他們成長(zhǎng)為大型經(jīng)銷商，最后達(dá)成共贏局面。這一市場(chǎng)戰(zhàn)略需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀與積累，響河國(guó)際做好了長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

在與小經(jīng)銷商合作期間，響河國(guó)際不斷利用數(shù)字化信息，幫助小經(jīng)銷商預(yù)判市場(chǎng)發(fā)展走向，分析市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格走勢(shì)。通過(guò)數(shù)字化，我們可以分析目標(biāo)市場(chǎng)的庫(kù)存量、未來(lái)需求量，以及整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)下的采購(gòu)量，以此判斷該市場(chǎng)是不是缺貨，甚至可以判斷價(jià)格走勢(shì)。比如，根據(jù)全球各國(guó)海運(yùn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，判斷未來(lái)海運(yùn)運(yùn)力，是否存在壓港缺艙風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)價(jià)格會(huì)不會(huì)上漲，以此給客戶提供備貨建議。

基于數(shù)據(jù)化信息對(duì)市場(chǎng)發(fā)展走向做出的精準(zhǔn)預(yù)判，響河國(guó)際助推泰國(guó)當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷商快速發(fā)展，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)成共贏，也成功吸引了越來(lái)越多大經(jīng)銷商的合作。目前，泰國(guó)市場(chǎng)前十位大型板材經(jīng)銷商都已成為響河國(guó)際的合作伙伴。至此，我們?cè)谕卣固﹪?guó)市場(chǎng)提交了一份完美的答卷。

傳統(tǒng)外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

最早開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，響河國(guó)際以線下模式進(jìn)行，密集地參加各類展會(huì)與地推。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，傳統(tǒng)的地推模式的確為響河國(guó)際帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓我們?cè)诎宀馁Q(mào)易行業(yè)走得很深很遠(yuǎn)，與大量大型經(jīng)銷商建立了密切合作關(guān)系，但這背后存在著明顯的痛點(diǎn)。

第一，利潤(rùn)低。我們的出口訂單數(shù)量非常大，但真正的利潤(rùn)卻很低。在響河國(guó)際的出口額占比中，80%為大型客戶，但是在利潤(rùn)占比中，60%來(lái)源于小型客戶，這就造成我們?cè)诖笮涂蛻裘媲叭狈σ鐑r(jià)能力。第二，營(yíng)銷費(fèi)用高。地推的投入和產(chǎn)出比低。第三個(gè)，管理混亂。在傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，管理粗放，團(tuán)隊(duì)不成型，無(wú)法實(shí)現(xiàn)體系化管理，這也使得我們有走向無(wú)序發(fā)展的可能。

理清現(xiàn)階段痛點(diǎn)后，我們重新梳理目標(biāo)，尋找方向，堅(jiān)定地做出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型決定，由原來(lái)的線下模式轉(zhuǎn)為線上模式。

首先，中小客戶是響河國(guó)際的終極目標(biāo)，小型B端客戶是我們的未來(lái)。通過(guò)線上平臺(tái)，我們能夠接觸到更多小型B端客戶，重點(diǎn)培養(yǎng)小型經(jīng)銷商客戶，利用數(shù)字化幫助小型B端客戶快速成長(zhǎng)，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系?？蛻艚Y(jié)構(gòu)的更改，很好地解決了我們利潤(rùn)低的痛點(diǎn)。

其次，獲客方式由線下轉(zhuǎn)為線上。線上模式相對(duì)地推模式獲客成本降低，很好地解決了營(yíng)銷費(fèi)用高昂的痛點(diǎn)。

廠房

工廠一角

參加展會(huì)

質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)

最后，引用線上數(shù)字化管理工具規(guī)范管理。引用小滿、釘釘?shù)葦?shù)字化管理工具，持續(xù)搭建和完善體系化管理，不僅以往混亂的管理模式得到改善，也大大提高了人效，推動(dòng)了響河國(guó)際高質(zhì)量發(fā)展。

最重要的是，通過(guò)數(shù)字化對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的研判，響河國(guó)際在面對(duì)全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶時(shí)，能夠站在前沿做出智慧決策，堅(jiān)定地朝著正確的戰(zhàn)略方向前行，為自己在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更多優(yōu)勢(shì)。這就好比哪怕只是一只小小的螞蟻，在洪水來(lái)臨前也能找到一個(gè)高坡爬過(guò)去。

利用數(shù)字化拓新品

當(dāng)下，板材行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，挖掘自身差異化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，避免行業(yè)陷入“內(nèi)卷”，已成為企業(yè)突破發(fā)展的根本路徑。響河國(guó)際正利用數(shù)字化營(yíng)銷矩陣拓新品、布新局，以數(shù)字化發(fā)展模式提檔換速，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

我們通過(guò)各種線上平臺(tái)為開(kāi)拓新市場(chǎng)收集數(shù)字化信息。比如，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、海關(guān)數(shù)據(jù)，以及臉書(shū)、領(lǐng)英等海外社交媒體，綜合摸排目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品需求及市場(chǎng)熱點(diǎn)，深挖爆款現(xiàn)象背后的原因，進(jìn)而搭建供應(yīng)鏈體系，打造完善的供應(yīng)鏈，進(jìn)一步拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

我們針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，實(shí)行差異化營(yíng)銷策略和品牌戰(zhàn)略。響河國(guó)際致力于建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向、高效靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)體系，以此提高市場(chǎng)反應(yīng)速度和執(zhí)行速度。比如，經(jīng)過(guò)數(shù)字化信息分析，我們獲知國(guó)外建筑公司的精裝交付項(xiàng)目是未來(lái)的重要發(fā)展趨勢(shì)之一。

確定戰(zhàn)略路線后，市場(chǎng)拓展快速跟進(jìn)。響河國(guó)際目前已經(jīng)建立3個(gè)不同品牌，3個(gè)品牌共同運(yùn)營(yíng)，細(xì)耕3個(gè)不同方向，即以板材類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多元化發(fā)展新型裝飾材料和板式小家具，構(gòu)建完善的建材類一站式供應(yīng)體系，為終端客戶提供一站式營(yíng)銷服務(wù)。為此，我們高度整合各種資源，以解決客戶痛點(diǎn)為根本，凸顯自身優(yōu)勢(shì)與差異化，最終達(dá)成更加穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。新戰(zhàn)略路線實(shí)施后，據(jù)統(tǒng)計(jì)，響河國(guó)際的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，基本上與我國(guó)有過(guò)板材進(jìn)口貿(mào)易的國(guó)家，響河國(guó)際都有涉及。

團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

數(shù)字化蛻變升級(jí)

利用大數(shù)據(jù)調(diào)研，把握市場(chǎng)特點(diǎn)，抓住客戶痛點(diǎn)，定向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增強(qiáng)不可替代性，是響河國(guó)際數(shù)字化蛻變升級(jí)的成功案例。通過(guò)大數(shù)據(jù)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)對(duì)于建筑模板的使用次數(shù)要求與國(guó)內(nèi)差異較大。比如，中東客戶只需要3次使用次數(shù)，東南亞市場(chǎng)甚至只需要一次或兩次使用次數(shù)，而我們生產(chǎn)的產(chǎn)品至少可以達(dá)到7次以上的使用水平。

以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，我們率先在泰國(guó)推出了建筑模板定制產(chǎn)品。這款產(chǎn)品使用舊的可再生材料生產(chǎn)而成，大大降低了成本，既滿足了客戶對(duì)價(jià)格的要求，又滿足了功能需求，在該市場(chǎng)本土替代趨勢(shì)下完美實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的不可替代性，每年為響河國(guó)際貢獻(xiàn)了上億元的產(chǎn)值。

碳中和、碳達(dá)峰是當(dāng)前全世界熱議的話題，不僅歐美發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)環(huán)保十分重視，其他欠發(fā)達(dá)國(guó)家的環(huán)保意識(shí)也逐漸覺(jué)醒。響河國(guó)際拓新品關(guān)注兩個(gè)方向：一是環(huán)境友好型產(chǎn)品，即可再生、可回收、可再利用產(chǎn)品；二是對(duì)人體無(wú)害的產(chǎn)品。

在拓新品過(guò)程中，針對(duì)墻面板材、地面板材、頂板材等，我們均采用PVC（聚氯乙烯）原料制作而成，既可再融后分解成鈣粉，液化后施肥沉淀，對(duì)環(huán)境友好；也沒(méi)有甲醛、苯及各種化學(xué)原料釋放，對(duì)人體無(wú)害，完全滿足綠色環(huán)保要求，而且耐用性極好，使用年限達(dá)15年之久。更重要的是，PVC塑料材質(zhì)充分解決了東南亞市場(chǎng)的痛點(diǎn)——防水、防潮和防火?？梢哉f(shuō)，當(dāng)響河國(guó)際把新品性能發(fā)揮到極致后，在開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，就極易打開(kāi)局面。

我們還利用國(guó)內(nèi)成熟的3D模型實(shí)物演示技術(shù)，給國(guó)外客戶營(yíng)造身臨其境的效果，獲客能力如虎添翼。擁有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的響河國(guó)際，最終會(huì)落地為家居設(shè)計(jì)的整體解決方案供應(yīng)商。

可以說(shuō)，持續(xù)創(chuàng)新是響河國(guó)際的成長(zhǎng)破局之道，創(chuàng)新求變是響河國(guó)際的不懈發(fā)展動(dòng)力，而數(shù)字化驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展，成就了今天呈現(xiàn)在大家眼前的響河國(guó)際的蛻變與升級(jí)。

鏈接：

臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司

臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司創(chuàng)立于2009 年，于2012 年注冊(cè)，是國(guó)內(nèi)專業(yè)建材家居出口貿(mào)易服務(wù)機(jī)構(gòu)，總部位于山東臨沂，旗下?lián)碛袃杉疫M(jìn)出口貿(mào)易公司。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，響河國(guó)際深耕建材家居外貿(mào)行業(yè)，積累了豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，搭建了以建材類產(chǎn)品為主業(yè)、多元化發(fā)展新型環(huán)保材料和板式小家具產(chǎn)品的格局，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中東、東南亞、歐洲、非洲等國(guó)家和地區(qū)，年銷售額達(dá)4 億元，膠合板、密度板、覆膜板等產(chǎn)品出口達(dá)4 000 集裝箱，廣泛應(yīng)用于家具、裝飾、建筑結(jié)構(gòu)等領(lǐng)域。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽(yù)，讓響河國(guó)際獲得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也為全球千萬(wàn)客戶提供了經(jīng)濟(jì)可罪的建材家居產(chǎn)品。

完善專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)，為響河國(guó)際收獲了一群追隨的粉絲客戶。我們一直秉承“沒(méi)有最低價(jià)格的產(chǎn)品，只有最高性價(jià)比的產(chǎn)品”的理念，不斷優(yōu)化、不斷創(chuàng)新，為客戶提供優(yōu)質(zhì)合適的產(chǎn)品。