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    講述人:李金濤 臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理響河國(guó)際:板材立業(yè),“數(shù)”造詩(shī)意

    2022-06-22 07:26:08
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2022年4期
    關(guān)鍵詞:板材痛點(diǎn)經(jīng)銷商

    李金濤臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

    詩(shī)意地棲居在大地上,幾乎是所有人的共同向往。詩(shī)意空間的定制,離不開(kāi)健康環(huán)保、安全穩(wěn)定的板材。臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“響河國(guó)際”)從人造板材起家,不僅是詩(shī)意空間的制造者,更致力于成為詩(shī)意空間的方案解決者。

    2007年,響河國(guó)際進(jìn)入板材行業(yè),深耕賽道15載,2021年實(shí)現(xiàn)板材出口額近6億美元的突破,市場(chǎng)遍布全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?;跂|南亞主要市場(chǎng)本土替代加強(qiáng)趨勢(shì),以及從中低端價(jià)格驅(qū)動(dòng)向高端價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的需求,2021年上半年,響河國(guó)際以拓展新品為依托,踏上數(shù)字化升級(jí)的漫漫征程。

    數(shù)字化轉(zhuǎn)型,根源在于思維升級(jí)。響河國(guó)際在探索中明確了抓住客戶痛點(diǎn)、定向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增強(qiáng)不可替代性的數(shù)字化思維。一旦思路打開(kāi),響河國(guó)際拓展新品之路如弦上之箭、膛上之彈,勢(shì)如破竹,無(wú)往而不勝;響河國(guó)際的發(fā)展也因厚積薄發(fā),未來(lái)可期!

    從泰國(guó)市場(chǎng)發(fā)軔

    2008年,全球金融危機(jī)爆發(fā),在洪流席卷之下,響河國(guó)際做出進(jìn)軍泰國(guó)市場(chǎng)的決定。因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信:有困難、有挑戰(zhàn),才有機(jī)遇。

    剛進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng),我們艱難摸索,四處碰壁。當(dāng)時(shí)泰國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)被其他供應(yīng)商占領(lǐng),泰國(guó)較大的板材經(jīng)銷商與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商之間的合作忠誠(chéng)度極高,響河國(guó)際想要從中分一杯羹,難如登天。

    工廠全貌

    分析泰國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)后,我們深知:想要快速攻破泰國(guó)市場(chǎng),必須另辟蹊徑。深思熟慮過(guò)后,我們做出了一項(xiàng)對(duì)未來(lái)影響重大的決策:與小經(jīng)銷商合作,共同成長(zhǎng)。這意味著,我們要把小經(jīng)銷商從無(wú)到有、從小到大慢慢培養(yǎng)起來(lái),使他們成長(zhǎng)為大型經(jīng)銷商,最后達(dá)成共贏局面。這一市場(chǎng)戰(zhàn)略需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀與積累,響河國(guó)際做好了長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

    在與小經(jīng)銷商合作期間,響河國(guó)際不斷利用數(shù)字化信息,幫助小經(jīng)銷商預(yù)判市場(chǎng)發(fā)展走向,分析市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格走勢(shì)。通過(guò)數(shù)字化,我們可以分析目標(biāo)市場(chǎng)的庫(kù)存量、未來(lái)需求量,以及整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)下的采購(gòu)量,以此判斷該市場(chǎng)是不是缺貨,甚至可以判斷價(jià)格走勢(shì)。比如,根據(jù)全球各國(guó)海運(yùn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),判斷未來(lái)海運(yùn)運(yùn)力,是否存在壓港缺艙風(fēng)險(xiǎn),海運(yùn)價(jià)格會(huì)不會(huì)上漲,以此給客戶提供備貨建議。

    基于數(shù)據(jù)化信息對(duì)市場(chǎng)發(fā)展走向做出的精準(zhǔn)預(yù)判,響河國(guó)際助推泰國(guó)當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷商快速發(fā)展,占領(lǐng)市場(chǎng),達(dá)成共贏,也成功吸引了越來(lái)越多大經(jīng)銷商的合作。目前,泰國(guó)市場(chǎng)前十位大型板材經(jīng)銷商都已成為響河國(guó)際的合作伙伴。至此,我們?cè)谕卣固﹪?guó)市場(chǎng)提交了一份完美的答卷。

    傳統(tǒng)外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

    最早開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí),響河國(guó)際以線下模式進(jìn)行,密集地參加各類展會(huì)與地推。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái),傳統(tǒng)的地推模式的確為響河國(guó)際帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),讓我們?cè)诎宀馁Q(mào)易行業(yè)走得很深很遠(yuǎn),與大量大型經(jīng)銷商建立了密切合作關(guān)系,但這背后存在著明顯的痛點(diǎn)。

    第一,利潤(rùn)低。我們的出口訂單數(shù)量非常大,但真正的利潤(rùn)卻很低。在響河國(guó)際的出口額占比中,80%為大型客戶,但是在利潤(rùn)占比中,60%來(lái)源于小型客戶,這就造成我們?cè)诖笮涂蛻裘媲叭狈σ鐑r(jià)能力。第二,營(yíng)銷費(fèi)用高。地推的投入和產(chǎn)出比低。第三個(gè),管理混亂。在傳統(tǒng)外貿(mào)模式下,管理粗放,團(tuán)隊(duì)不成型,無(wú)法實(shí)現(xiàn)體系化管理,這也使得我們有走向無(wú)序發(fā)展的可能。

    理清現(xiàn)階段痛點(diǎn)后,我們重新梳理目標(biāo),尋找方向,堅(jiān)定地做出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型決定,由原來(lái)的線下模式轉(zhuǎn)為線上模式。

    首先,中小客戶是響河國(guó)際的終極目標(biāo),小型B端客戶是我們的未來(lái)。通過(guò)線上平臺(tái),我們能夠接觸到更多小型B端客戶,重點(diǎn)培養(yǎng)小型經(jīng)銷商客戶,利用數(shù)字化幫助小型B端客戶快速成長(zhǎng),建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系??蛻艚Y(jié)構(gòu)的更改,很好地解決了我們利潤(rùn)低的痛點(diǎn)。

    其次,獲客方式由線下轉(zhuǎn)為線上。線上模式相對(duì)地推模式獲客成本降低,很好地解決了營(yíng)銷費(fèi)用高昂的痛點(diǎn)。

    廠房

    工廠一角

    參加展會(huì)

    質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)

    最后,引用線上數(shù)字化管理工具規(guī)范管理。引用小滿、釘釘?shù)葦?shù)字化管理工具,持續(xù)搭建和完善體系化管理,不僅以往混亂的管理模式得到改善,也大大提高了人效,推動(dòng)了響河國(guó)際高質(zhì)量發(fā)展。

    最重要的是,通過(guò)數(shù)字化對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的研判,響河國(guó)際在面對(duì)全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶時(shí),能夠站在前沿做出智慧決策,堅(jiān)定地朝著正確的戰(zhàn)略方向前行,為自己在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更多優(yōu)勢(shì)。這就好比哪怕只是一只小小的螞蟻,在洪水來(lái)臨前也能找到一個(gè)高坡爬過(guò)去。

    利用數(shù)字化拓新品

    當(dāng)下,板材行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,挖掘自身差異化優(yōu)勢(shì),構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,避免行業(yè)陷入“內(nèi)卷”,已成為企業(yè)突破發(fā)展的根本路徑。響河國(guó)際正利用數(shù)字化營(yíng)銷矩陣拓新品、布新局,以數(shù)字化發(fā)展模式提檔換速,搶占市場(chǎng)先機(jī)。

    我們通過(guò)各種線上平臺(tái)為開(kāi)拓新市場(chǎng)收集數(shù)字化信息。比如,通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、海關(guān)數(shù)據(jù),以及臉書(shū)、領(lǐng)英等海外社交媒體,綜合摸排目標(biāo)市場(chǎng),重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品需求及市場(chǎng)熱點(diǎn),深挖爆款現(xiàn)象背后的原因,進(jìn)而搭建供應(yīng)鏈體系,打造完善的供應(yīng)鏈,進(jìn)一步拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

    我們針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷,實(shí)行差異化營(yíng)銷策略和品牌戰(zhàn)略。響河國(guó)際致力于建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向、高效靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)體系,以此提高市場(chǎng)反應(yīng)速度和執(zhí)行速度。比如,經(jīng)過(guò)數(shù)字化信息分析,我們獲知國(guó)外建筑公司的精裝交付項(xiàng)目是未來(lái)的重要發(fā)展趨勢(shì)之一。

    確定戰(zhàn)略路線后,市場(chǎng)拓展快速跟進(jìn)。響河國(guó)際目前已經(jīng)建立3個(gè)不同品牌,3個(gè)品牌共同運(yùn)營(yíng),細(xì)耕3個(gè)不同方向,即以板材類產(chǎn)品為基礎(chǔ),多元化發(fā)展新型裝飾材料和板式小家具,構(gòu)建完善的建材類一站式供應(yīng)體系,為終端客戶提供一站式營(yíng)銷服務(wù)。為此,我們高度整合各種資源,以解決客戶痛點(diǎn)為根本,凸顯自身優(yōu)勢(shì)與差異化,最終達(dá)成更加穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。新戰(zhàn)略路線實(shí)施后,據(jù)統(tǒng)計(jì),響河國(guó)際的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū),基本上與我國(guó)有過(guò)板材進(jìn)口貿(mào)易的國(guó)家,響河國(guó)際都有涉及。

    團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

    業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

    數(shù)字化蛻變升級(jí)

    利用大數(shù)據(jù)調(diào)研,把握市場(chǎng)特點(diǎn),抓住客戶痛點(diǎn),定向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增強(qiáng)不可替代性,是響河國(guó)際數(shù)字化蛻變升級(jí)的成功案例。通過(guò)大數(shù)據(jù)調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)對(duì)于建筑模板的使用次數(shù)要求與國(guó)內(nèi)差異較大。比如,中東客戶只需要3次使用次數(shù),東南亞市場(chǎng)甚至只需要一次或兩次使用次數(shù),而我們生產(chǎn)的產(chǎn)品至少可以達(dá)到7次以上的使用水平。

    以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),我們率先在泰國(guó)推出了建筑模板定制產(chǎn)品。這款產(chǎn)品使用舊的可再生材料生產(chǎn)而成,大大降低了成本,既滿足了客戶對(duì)價(jià)格的要求,又滿足了功能需求,在該市場(chǎng)本土替代趨勢(shì)下完美實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的不可替代性,每年為響河國(guó)際貢獻(xiàn)了上億元的產(chǎn)值。

    碳中和、碳達(dá)峰是當(dāng)前全世界熱議的話題,不僅歐美發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)環(huán)保十分重視,其他欠發(fā)達(dá)國(guó)家的環(huán)保意識(shí)也逐漸覺(jué)醒。響河國(guó)際拓新品關(guān)注兩個(gè)方向:一是環(huán)境友好型產(chǎn)品,即可再生、可回收、可再利用產(chǎn)品;二是對(duì)人體無(wú)害的產(chǎn)品。

    在拓新品過(guò)程中,針對(duì)墻面板材、地面板材、頂板材等,我們均采用PVC(聚氯乙烯)原料制作而成,既可再融后分解成鈣粉,液化后施肥沉淀,對(duì)環(huán)境友好;也沒(méi)有甲醛、苯及各種化學(xué)原料釋放,對(duì)人體無(wú)害,完全滿足綠色環(huán)保要求,而且耐用性極好,使用年限達(dá)15年之久。更重要的是,PVC塑料材質(zhì)充分解決了東南亞市場(chǎng)的痛點(diǎn)——防水、防潮和防火??梢哉f(shuō),當(dāng)響河國(guó)際把新品性能發(fā)揮到極致后,在開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)客戶時(shí),就極易打開(kāi)局面。

    我們還利用國(guó)內(nèi)成熟的3D模型實(shí)物演示技術(shù),給國(guó)外客戶營(yíng)造身臨其境的效果,獲客能力如虎添翼。擁有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的響河國(guó)際,最終會(huì)落地為家居設(shè)計(jì)的整體解決方案供應(yīng)商。

    可以說(shuō),持續(xù)創(chuàng)新是響河國(guó)際的成長(zhǎng)破局之道,創(chuàng)新求變是響河國(guó)際的不懈發(fā)展動(dòng)力,而數(shù)字化驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展,成就了今天呈現(xiàn)在大家眼前的響河國(guó)際的蛻變與升級(jí)。

    鏈接:

    臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司

    臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司創(chuàng)立于2009 年,于2012 年注冊(cè),是國(guó)內(nèi)專業(yè)建材家居出口貿(mào)易服務(wù)機(jī)構(gòu),總部位于山東臨沂,旗下?lián)碛袃杉疫M(jìn)出口貿(mào)易公司。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展,響河國(guó)際深耕建材家居外貿(mào)行業(yè),積累了豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),搭建了以建材類產(chǎn)品為主業(yè)、多元化發(fā)展新型環(huán)保材料和板式小家具產(chǎn)品的格局,銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中東、東南亞、歐洲、非洲等國(guó)家和地區(qū),年銷售額達(dá)4 億元,膠合板、密度板、覆膜板等產(chǎn)品出口達(dá)4 000 集裝箱,廣泛應(yīng)用于家具、裝飾、建筑結(jié)構(gòu)等領(lǐng)域。優(yōu)質(zhì)的服務(wù),良好的信譽(yù),讓響河國(guó)際獲得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)也為全球千萬(wàn)客戶提供了經(jīng)濟(jì)可罪的建材家居產(chǎn)品。

    完善專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù),為響河國(guó)際收獲了一群追隨的粉絲客戶。我們一直秉承“沒(méi)有最低價(jià)格的產(chǎn)品,只有最高性價(jià)比的產(chǎn)品”的理念,不斷優(yōu)化、不斷創(chuàng)新,為客戶提供優(yōu)質(zhì)合適的產(chǎn)品。

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