抓住客戶痛點，挖掘客戶需求

文/趙帥

人類發(fā)展的歷史就是一部痛點解決史。一萬多年前，早期人類發(fā)現(xiàn)了馴養(yǎng)動物和種植谷物的奧秘，食不果腹的局面慢慢改善；17世紀末到18世紀中期，從紐科門蒸汽機、珍妮紡紗機到單動式蒸汽機的發(fā)明推動了生產(chǎn)力的飛速提高；21世紀快遞外賣的出現(xiàn)，改變了現(xiàn)代人的生活方式。由此可見，發(fā)現(xiàn)痛點并提出解決方案的人，總能為自己創(chuàng)造最好的機會，并推動世界的發(fā)展。

改革開放后，在“前店后廠”的模式發(fā)展中，我國形成出口導向型經(jīng)濟，市場主要面向國外，經(jīng)濟飛速發(fā)展。加入世界貿(mào)易組織以來，出口對于我國國力的提升、經(jīng)濟總量的快速擴張起到了十分重要的作用。在經(jīng)濟全球化的浪潮中，我國成為“世界工廠”，一批批外貿(mào)人前赴后繼，成為大浪中的弄潮兒。

世界不斷變化，挑戰(zhàn)與機遇并存。貿(mào)易壁壘、匯率變動、海運費上漲、原材料漲價、封城停工……問題接二連三，外貿(mào)人如何應對挑戰(zhàn)，抓住客戶痛點，一舉拿下訂單？

案例一

韓國貿(mào)易商A，主要從韓國生產(chǎn)商拿貨出口到世界各地。同類型的產(chǎn)品，中國也有生產(chǎn)廠家，A會經(jīng)常尋找中國新供應商，但困擾A的，是他很難把控新供應商的資質(zhì)信用條件，第一次合作總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。中國供應商B跟韓國貿(mào)易商A有業(yè)務往來，固定供應某一產(chǎn)品。了解到A的困擾后，B主動通過國內(nèi)查詢資質(zhì)信用的網(wǎng)站等途徑幫助A調(diào)查新供應商背景，長此以往，A增加了對B的信任感，雙方始終保持良好合作。一般情況下，競爭對手相遇，價優(yōu)者勝，但是有溫度、有內(nèi)容的客情關(guān)系能在某些情況下彌補價格差。

案例二

澳大利亞貿(mào)易商C是數(shù)據(jù)用戶，與環(huán)球慧思合作前，通過第三方公司與某集團下屬公司D一直保持合作。C直接供應原材料產(chǎn)品給D， D直接付款給C，問題在于C與D沒有直接聯(lián)系。C一直想直接與D建立聯(lián)系，但D是大型企業(yè)，C苦于沒有渠道，很難找到負責人。我們通過相關(guān)途徑找到D采購部員工，經(jīng)過層層引薦找到了此產(chǎn)品的具體負責人，由此打動了C，并順利建立了合作關(guān)系。優(yōu)秀的垂釣者不急于拋竿上魚，也不會破壞規(guī)則竭澤而漁，而是耐心打窩誘魚，那么后面就有很大可能連桿上魚，盆滿缽滿。

案例三

突尼斯買家E一直從中國采購某產(chǎn)品，產(chǎn)品價格起起伏伏，一段時間內(nèi)中國產(chǎn)品的價格不具備優(yōu)勢。E的中國供應商F通過數(shù)據(jù)分析了解到：此產(chǎn)品在印度有一定規(guī)模的生產(chǎn)商和貿(mào)易商。通過努力，F(xiàn)聯(lián)系上印度排名靠前的供應商并推薦給E，促成了印度供應商和突尼斯買家的合作，并因此收到了來自印度供應商的傭金。很多產(chǎn)品國際產(chǎn)能分散，出口窗口期因價格變動而打開或關(guān)閉，當中國的產(chǎn)品無價格優(yōu)勢時，并不意味著機會就消失。應放眼全球，把握機遇。

案例四

中國供應商G了解到阿聯(lián)酋買家H每月固定采購某一產(chǎn)品，為中等規(guī)模買家，通過郵件、電話以及在線聊天方式給H報價，一直杳無音信，已讀不回。銷售業(yè)務員并未放棄，一旦有價格和市場行情的變動，堅持給客戶分享。努力堅持兩年多，客戶終于有了動靜，第一次主動詢價，并最終達成合作。究其原因，H一直從日本和韓國采購產(chǎn)品，刻板印象讓他認為中國產(chǎn)品的質(zhì)量一直都不過關(guān)。這一段時間日本和韓國的產(chǎn)品供應出現(xiàn)了緊張情況，H想找到臨時替代供應商。因為G的堅持不懈，H有些許感動，第一時間想到他，于是決定下一個柜子的試訂單，檢驗一下質(zhì)量。我們有理由相信，客戶最終會被產(chǎn)品質(zhì)量說服，持續(xù)下訂單。

作為外貿(mào)銷售，我們總是戲稱自己“操著賣飛機的心，掙著賣白菜的錢”，其中的辛酸只有自己心里知道。海運費隨著疫情暴漲，原材料價格猛漲，有單沒貨，有貨沒艙，有艙托班，托班甩柜，客戶得罪。外貿(mào)人已經(jīng)被培養(yǎng)出了異于常人的韌性。

我們一直在談論客戶的痛點，同時也不要忽視自己的痛點。例如，環(huán)保政策收緊的時候，一批化工企業(yè)倒閉關(guān)停，產(chǎn)品范圍廣的企業(yè)抗風險能力要比只做一個或幾個產(chǎn)品的企業(yè)更強。一位美國客戶深耕大宗化工產(chǎn)品數(shù)十年，疫情來臨后，預判農(nóng)產(chǎn)品需求增長，拿出資源布局，兩年過去，客戶已經(jīng)做出了不俗的業(yè)績。努力拓寬自己的賽道，避免在暴風雨來臨時陷入“走獨木橋”的境地，才有可能在關(guān)鍵時刻實現(xiàn)彎道超車。

市場行情變化多端，產(chǎn)品價格起起伏伏。產(chǎn)品價格猛漲的時候，往往是生意較好的時候，買家總是愿意買漲不買跌。這種情況下，一些貿(mào)易商會遇到有單沒貨的局面。有些企業(yè)預判市場行情，提前低價囤貨，賺取豐厚利潤。這就要求部分企業(yè)提高市場行情分析和把控能力，贏得商機。抓住客戶痛點和自身痛點，提供優(yōu)質(zhì)的服務解決方案，自然而然會激發(fā)出客戶的需求欲望。筆者認為，要把售后服務的工作拿到售前來做，好的態(tài)度貫穿始終，選對方向并堅持不懈地走下去，或早或晚會有好的結(jié)果。世界格局變幻莫測，窮則變，變則通，通則久。