從被動(dòng)到主動(dòng)
——關(guān)系型信任及其對(duì)企業(yè)合作的影響

朱偉民，楊 悅，2，王培杰，3，陳苗苗

（1.鄭州大學(xué) 商學(xué)院，鄭州 450001；2.新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司陜西分公司，西安 710065；3.中國(guó)工商銀行鄭州分行，鄭州 450000）

一、引言

改革開(kāi)放的深入和以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的普及使我國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系發(fā)生了巨大的變化。社會(huì)日益開(kāi)放，人員流動(dòng)性越來(lái)越強(qiáng)，逐漸從傳統(tǒng)的“熟人社會(huì)”轉(zhuǎn)向了“生人社會(huì)”，“差序格局”不再是指導(dǎo)我國(guó)人際關(guān)系的唯一準(zhǔn)則，在很大程度上促使了信任關(guān)系的內(nèi)涵及其功能也發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變（楊中芳和彭泗清，1999）。在發(fā)展階段和轉(zhuǎn)型路徑的約束下，信任關(guān)系隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)階層化和利益關(guān)系市場(chǎng)化這兩個(gè)最為突出的變化特征（李路路，2012）進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整——不同階層之間的地位、權(quán)力、利益越來(lái)越趨向于相對(duì)獨(dú)立。與依靠親緣關(guān)系建立信任的傳統(tǒng)社會(huì)相比，現(xiàn)代社會(huì)的信任關(guān)系常常充滿張力，人們開(kāi)始對(duì)那些自己并不熟悉、群外的、不同階層的他者產(chǎn)生積極的預(yù)期。大規(guī)模的市場(chǎng)化改革凸顯了“市場(chǎng)地位”的重要性，弱化了“政治地位”和“身份地位”，信任關(guān)系開(kāi)始向平等自由的市場(chǎng)關(guān)系滲透。

信任關(guān)系發(fā)展的內(nèi)在邏輯源于人們交往方式和范圍的擴(kuò)展所帶來(lái)社會(huì)不確定性的增加。在傳統(tǒng)的中國(guó)社會(huì)，生產(chǎn)力水平低下，社會(huì)交往非常有限，人們生活在一個(gè)狹小的范圍（圈子）內(nèi)，人情關(guān)系不僅構(gòu)成了中國(guó)人重要的生存方式，而且以熟人關(guān)系構(gòu)成的日常交往活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理也有決定性的作用（潘安成和劉何鑫，2015）。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中涉及的各類經(jīng)濟(jì)與社會(huì)關(guān)系大大超越了特定的圈子。在廣泛的市場(chǎng)交易中，參與者每天都面臨著私有財(cái)產(chǎn)權(quán)薄弱和合同執(zhí)行的不確定性，經(jīng)驗(yàn)和熟悉不再是信任的保證，人們對(duì)自身的生活方式感到了焦慮與不安（翟學(xué)偉，2008）；同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成為決定性的資源配置方式的大背景下，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更需要基本的普遍信任，這種信任是相信陌生人并與其合作的傾向，至少是善意的行為（Nee et al，2018）；另外，現(xiàn)實(shí)中不斷出現(xiàn)的假冒偽劣和殺熟現(xiàn)象也使得建立在人情關(guān)系基礎(chǔ)上的信任受到很大的沖擊，人們對(duì)親緣關(guān)系的重視程度逐漸下降，曾經(jīng)過(guò)分依賴人情關(guān)系而達(dá)到信任的主張并不完全符合現(xiàn)實(shí)。在這種情況下，有必要重新審視我國(guó)現(xiàn)代社會(huì)的信任結(jié)構(gòu)，重新思考我國(guó)現(xiàn)代社會(huì)信任關(guān)系的形成機(jī)制及其對(duì)企業(yè)間合作產(chǎn)生的影響。

近年來(lái)，我國(guó)學(xué)者對(duì)信任展開(kāi)了廣泛的研究，探討了社會(huì)信任的影響因素（李濤等，2008；申廣軍和張川川，2016；史宇鵬和李新榮，2016）、信任結(jié)構(gòu)（李偉民和梁玉成，2002；夏紀(jì)軍，2005；唐琪和唐興霖，2013）和信任機(jī)制（翟學(xué)偉，2008），揭示了信任的本質(zhì)（李濤等，2008）及信任對(duì)任務(wù)績(jī)效（李寧等，2006）、高管激勵(lì)（賈凡勝等，2017）、協(xié)同創(chuàng)新共享行為（陳偉等，2020）的影響。但這些研究主要是從社會(huì)學(xué)意義上探索人際信任，多為個(gè)體層次的研究，較少深入到企業(yè)層次。

組織間信任是人際信任的集合（Li，2008），企業(yè)間信任的本質(zhì)上是人與人之間的信任（Gaur et al，2011）。Darley（1998）的研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系在建立人際信任中具有更為重要的影響。我國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情決定了在企業(yè)間的組織信任與人際信任常常交織在一起，大量的證據(jù)表明，在中國(guó)信任的典型形式及信任基礎(chǔ)都是人際化的，人際關(guān)系的作用非常顯著。個(gè)人層面的信任比組織層面的信任影響更大（Chua et al，2009；Chen 和Chen，2004）。有學(xué)者從不同側(cè)面揭示了信任與企業(yè)間合作及購(gòu)買行為之間的關(guān)系，如潘鎮(zhèn)和李晏墅（2008）以中國(guó)企業(yè)聯(lián)盟為對(duì)象，驗(yàn)證了中國(guó)情景下信任對(duì)企業(yè)間合作的影響，但他們的研究將信任作為單一維度結(jié)構(gòu)變量來(lái)處理，忽略了信任內(nèi)部結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性；李桂華等（2011）提出了在中國(guó)文化背景下受人際關(guān)系影響的特殊信任，并構(gòu)建了中國(guó)式信任與企業(yè)購(gòu)買決策的影響模型，但該研究的有效樣本較小，結(jié)論難以推廣。本文以關(guān)系視角考察企業(yè)間信任的組成不僅符合中國(guó)國(guó)情，也能更加充分地揭示現(xiàn)代中國(guó)企業(yè)間的信任與合作狀況。

擬基于已有的相關(guān)研究通過(guò)實(shí)證分析回答以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：第一，關(guān)系型信任的內(nèi)在結(jié)構(gòu)是什么？第二，在社會(huì)轉(zhuǎn)型和制度變遷的背景下，關(guān)系型信任的來(lái)源是什么，建立的途徑是什么？第三，關(guān)系型信任對(duì)我國(guó)企業(yè)間合作會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

二、文獻(xiàn)回顧和研究假設(shè)

（一）關(guān)系型信任及其來(lái)源

1.關(guān)系型信任

信任以關(guān)系為形式，是一種關(guān)系性存在（董祥賓，2021）。關(guān)系投入向?qū)Ψ秸故救觞c(diǎn)與真實(shí)的自我，進(jìn)而構(gòu)建了重要的信任基礎(chǔ)（楊嬋和賀小剛，2021）。信任總是基于對(duì)一定對(duì)象的認(rèn)知或感知而形成，并在進(jìn)一步的接觸、了解、認(rèn)識(shí)中發(fā)展變化（董祥賓，2021）。

Lewicki 和Bunker（1996）認(rèn)為，信任的發(fā)展分為計(jì)算型信任、情感型信任和認(rèn)同型信任三個(gè)階段。計(jì)算型信任建立在理性選擇的基礎(chǔ)上，當(dāng)信任者認(rèn)為被信任者在進(jìn)行一項(xiàng)對(duì)自己有益的行為時(shí)，信任就會(huì)產(chǎn)生。有限理性決定了計(jì)算型信任不僅在陌生人之間難以實(shí)現(xiàn)，而且局限于因威懾而強(qiáng)化的分散交易中。以計(jì)算型信任為前提的交易或交換一旦發(fā)生違規(guī)就會(huì)終止。關(guān)系常常是信任的紐帶，信任者從雙方的關(guān)系中獲得的信息是信任的基礎(chǔ)。通過(guò)互動(dòng)，可信性使得信任者對(duì)被信任者的意圖產(chǎn)生積極的期望；頻繁、長(zhǎng)期的互動(dòng)帶來(lái)了人際關(guān)懷和依戀，情感因素逐漸進(jìn)入雙方的關(guān)系，形成“情感型信任”（McCallister，1995）和“認(rèn)同型信任”（Coleman，1990）。現(xiàn)實(shí)中，情感型信任和認(rèn)同型信任之間的差別并不是很明顯，二者最終融合為信任的第二階段——“關(guān)系型信任”（魏旭光等，2013）。相比于有限的計(jì)算型信任，關(guān)系信任不僅更加持久，還涉及更廣泛的資源交換，包括實(shí)體資源和情感支持（Rousseau et al，1998）。在企業(yè)的合作過(guò)程中隨著雙方人際關(guān)系的加深，以理性動(dòng)機(jī)起始的信任最終轉(zhuǎn)向了關(guān)系為基礎(chǔ)的信任。

綜上所述，關(guān)系型信任是在彼此相互了解、長(zhǎng)期頻繁互動(dòng)、互惠互利的過(guò)程中，對(duì)合作雙方行為持有的一種積極預(yù)測(cè)。關(guān)系有兩個(gè)最基本的構(gòu)成——既有關(guān)系與交往關(guān)系，前者是由血緣、地緣、業(yè)緣等非個(gè)人互動(dòng)的因素決定的，如親屬、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行等，由個(gè)體的出身和經(jīng)歷決定，體現(xiàn)著被動(dòng)性；后者是人際交往的結(jié)果，是個(gè)體的積極行為，反映著主動(dòng)性。相應(yīng)地，關(guān)系型信任包含既有關(guān)系帶來(lái)的被動(dòng)型信任和主動(dòng)擴(kuò)展關(guān)系后對(duì)陌生人的主動(dòng)型信任。前者主要來(lái)源于親密的情感關(guān)系，而后者來(lái)自于跨越既有關(guān)系的積極互動(dòng)（王紅麗和陸云波，2011；Child 和M?llering，2003）。

社會(huì)轉(zhuǎn)型并不能從根本上改變社會(huì)主體的行為，關(guān)系運(yùn)作方式的變遷是“揚(yáng)棄”而不是“拋棄”。即使在社會(huì)發(fā)生深刻變化的今天，主體之間信任的建立也往往首先從尋找既有關(guān)系入手，借助已有的關(guān)系搭橋與陌生人建立聯(lián)系，擴(kuò)展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而培養(yǎng)雙方的信任感，構(gòu)建所謂的動(dòng)態(tài)差序格局關(guān)系網(wǎng)（胡琳麗等，2020）。主動(dòng)型信任的建立離不開(kāi)被動(dòng)型信任的支持。

基于此，提出假設(shè)H1：

在關(guān)系型信任建立過(guò)程中，被動(dòng)型信任對(duì)主動(dòng)型信任有正向影響。

2.被動(dòng)型信任的前因

被動(dòng)型信任是借助既有關(guān)系在給定的情景中形成的信任關(guān)系，是與特定圈子中的人建立的信任關(guān)系，圈子之外的人就是陌生人（翟學(xué)偉，2012），通常合作雙方首先產(chǎn)生認(rèn)同的心理基礎(chǔ)，才有可能進(jìn)一步的發(fā)展信任關(guān)系。被動(dòng)型信任把關(guān)系型信任的格局限制在了某一層面，合作伙伴的聲譽(yù)（劉琨瑛等，2013；徐小芳，2015）、“同緣”（Tsui 和Farh，1997）、企業(yè)制度環(huán)境（Child 和M?llering，2003）是被動(dòng)型信任的三個(gè)重要來(lái)源。

聲譽(yù)是一個(gè)人、一個(gè)組織濃縮的歷史。聲譽(yù)意味著合作伙伴總是能夠信守承諾，獲得各方面的認(rèn)可。在企業(yè)合作過(guò)程中，對(duì)于沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)或既定關(guān)系基礎(chǔ)的企業(yè)，聲譽(yù)是衡量可信度的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)（Kwon 和Suh，2004），因而聲譽(yù)是企業(yè)間建立良好信任關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。透明度高、信息傳遞快，那么企業(yè)良好的聲譽(yù)在行業(yè)內(nèi)可以迅速傳開(kāi)，相應(yīng)提高了企業(yè)的可信度。反之，Anderson 和Barton（1989）的實(shí)證研究表明，在企業(yè)之間，較低的聲譽(yù)會(huì)嚴(yán)重影響其他成員對(duì)其信任。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜性，人們通過(guò)他人和社會(huì)評(píng)價(jià)辨識(shí)合作伙伴的可信性（鄭也夫，2015）110-111，在這個(gè)意義上，聲譽(yù)就是眾人的印象，而“聲譽(yù)——信任”的機(jī)制其實(shí)就是從眾的心理機(jī)制。

因此，提出假設(shè)H2a：

合作伙伴聲譽(yù)對(duì)被動(dòng)型信任有正向影響。

如前所述，信任的原始基礎(chǔ)是熟悉的特征和過(guò)去的記錄（鄭也夫，2015）。人們總是傾向于相信與自己已有聯(lián)系的人，Song et al（2012）的研究表明，實(shí)驗(yàn)參與者對(duì)同學(xué)表現(xiàn)出更多的信任。在Schilke 和Cook（2015）的研究中，熟悉被視為以關(guān)系視角考察信任來(lái)源的中心，基于對(duì)171 個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)組織間非常熟悉時(shí)，對(duì)合作伙伴可信性的感知更為強(qiáng)烈。在本研究中，“同緣”指有著類似的價(jià)值觀或特定的聯(lián)系，也可以理解為雙方的“熟悉”。當(dāng)合作伙伴之間存在共同的關(guān)系基礎(chǔ)時(shí)，這種“熟悉”可以更深入地了解合作伙伴的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)方式，并進(jìn)一步增加委托人對(duì)受托人的認(rèn)識(shí)。對(duì)于非常熟悉的受托人，委托人能夠得到相關(guān)的“社會(huì)知識(shí)”，使得委托人對(duì)受托人的行為有了積極的預(yù)測(cè)，從而產(chǎn)生信任感。

由此，提出假設(shè)H2b：

合作伙伴的“同緣”對(duì)被動(dòng)型信任有正向影響。

我國(guó)目前正在從傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸完善，法制日益健全，管理者的獨(dú)立意識(shí)和公平交換意識(shí)逐漸加強(qiáng)，信任結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了重人情到重制度的變遷。Zucker（1986）研究了歐洲和美國(guó)由傳統(tǒng)社會(huì)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代社會(huì)的變遷后認(rèn)為，盡管傳統(tǒng)的信任方式會(huì)繼續(xù)發(fā)揮作用，但現(xiàn)代社會(huì)的信任很大程度上依賴于制度基礎(chǔ)。

基于此，提出假設(shè)H2c：

企業(yè)制度環(huán)境對(duì)被動(dòng)型信任有正向影響。

3.主動(dòng)型信任的前因

主動(dòng)型信任是通過(guò)與陌生人互動(dòng)交流建立起的信任關(guān)系?，F(xiàn)代社會(huì)中，主動(dòng)型信任擴(kuò)展了信任模式，從昔日在“給定”情境下選擇信任對(duì)象逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽约褐鲃?dòng)與陌生人互動(dòng)交流而形成信任關(guān)系。根據(jù)以往文獻(xiàn)中對(duì)主動(dòng)型信任前因的研究進(jìn)行了整理，最終選擇：交往頻率（Dyer 和Chu，2003）、企業(yè)間溝通（Mohr et al，1996）、企業(yè)間互惠（Sarkar et al，2001）三個(gè)維度來(lái)考察主動(dòng)型信任。

對(duì)于雙方交往頻率而言，交往頻率可以改變他們之間信任程度，一方面，合作雙方的交往經(jīng)驗(yàn)可以滋生出信任心理，而且無(wú)限不確定次數(shù)長(zhǎng)期交易為信任產(chǎn)生提供了內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制（劉友金等，2007）；另一方面，不斷保持聯(lián)系可以加深對(duì)雙方的進(jìn)一步了解，進(jìn)而使雙方的行為變得可預(yù)測(cè)，相應(yīng)的信任風(fēng)險(xiǎn)降低。根據(jù)博弈論觀點(diǎn)，合作伙伴間信任的建立其實(shí)是一個(gè)不斷博弈的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程就是雙方交往的過(guò)程，隨著交往頻率的增加，會(huì)不斷的進(jìn)行信息反饋和交流，最終會(huì)對(duì)合作伙伴生成信任理念。

因而提出假設(shè)H3a：

企業(yè)間交往頻率對(duì)主動(dòng)型信任有正向的影響。

溝通則是合作雙方根據(jù)正式或非正式的途徑進(jìn)行信息分享，包括雙方的計(jì)劃、目標(biāo)、發(fā)展前景等信息。積極有效的溝通可以降低企業(yè)之間行為的不確定性，有利于信任關(guān)系的建立（Kwon 和Suh，2004）。雖然說(shuō)信任是在關(guān)系基礎(chǔ)上生成的，但是關(guān)系會(huì)隨著時(shí)間發(fā)生變化，真實(shí)信任的形成還需要雙方深入的交流溝通。溝通可以讓雙方準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)各自的行為方式，減少彼此間的誤解，加深對(duì)對(duì)方信念的認(rèn)識(shí)，最終促進(jìn)信任關(guān)系的建立。

據(jù)此，提出假設(shè)H3b：

企業(yè)間溝通對(duì)主動(dòng)型信任有正向作用。

互惠原則不僅是信任關(guān)系維持的主要因素，也是主體互動(dòng)中最普遍的規(guī)則?；セ菰瓌t指交易中各方有權(quán)根據(jù)他們對(duì)關(guān)系的投入期望獲得交易結(jié)果，根據(jù)互惠原則，如果一方愿意滿足對(duì)方優(yōu)惠請(qǐng)求，對(duì)方將會(huì)體驗(yàn)到互惠的意識(shí)，目前的信任質(zhì)量水平將得到保持，或者由于“累積效應(yīng)”而得到提高；但是，當(dāng)尋求者的請(qǐng)求不符合自身期望時(shí)，會(huì)有一種不平等的感覺(jué)，信任的質(zhì)量很可能發(fā)生改變。

相應(yīng)地提出假設(shè)H3c：

企業(yè)間互惠對(duì)主動(dòng)型信任有正向影響。

（二）關(guān)系型信任與企業(yè)合作

合作已經(jīng)成為企業(yè)間的常態(tài)化活動(dòng)。為了克服發(fā)展中的困難，企業(yè)常常需要整合外部資源，通過(guò)與外部主體的合作來(lái)補(bǔ)充和完善自身的不足（Faems et al，2008）。

企業(yè)間的合作通常涉及特定關(guān)系資產(chǎn)的投資，并承擔(dān)不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（Patzelt 和Shepherd，2008）。合作相關(guān)的不確定性要求企業(yè)依靠正式的爭(zhēng)端解決機(jī)制（Poppo 和Zenger，2002）。然而，正式機(jī)制的存在可能顯示出不信任，甚至鼓勵(lì)機(jī)會(huì)主義行為的出現(xiàn)（Dyer 和Chu，2003）。由于正式機(jī)制的局限性，Gulati 和Nickerson（2008）認(rèn)為非正式機(jī)制如信任是企業(yè)間合作的必要的前提。在不斷變化的合作環(huán)境中，信任具有很大的靈活性。信任基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享使雙方的合作更有成效（Mcevily et al，2003）。信任對(duì)企業(yè)間合作的促進(jìn)作用體現(xiàn)在降低合作成本和增加合作收益兩個(gè)方面（Jiang et al，2015）。

作為互動(dòng)的心理準(zhǔn)備的關(guān)系型信任有利于雙方合作的建立和穩(wěn)定，既有關(guān)系和交往關(guān)系帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)形成了對(duì)合作伙伴的正面評(píng)價(jià)，無(wú)論是既有關(guān)系帶來(lái)的被動(dòng)型信任還是拓展與陌生人的聯(lián)系帶來(lái)的主動(dòng)型信任都能給合作雙方帶來(lái)積極的預(yù)期，降低合作風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)合作關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。

根據(jù)上述分析提出假設(shè)H4：

被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)合作有顯著的正向影響。

假設(shè)H5：

主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)合作有顯著的正向影響。

（三）企業(yè)合作中關(guān)系型信任的中介作用

1.被動(dòng)型信任的中介作用

以關(guān)系為導(dǎo)向的合作是企業(yè)之間相互信任和依賴的結(jié)果，合作伙伴之間的關(guān)系受到雙方依賴程度的影響（李永鋒，2014）。中小企業(yè)通常被嵌入到一個(gè)相互依賴的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，也就是所謂的商圈，加入這種商圈可以使得具備良好聲譽(yù)的中小企業(yè)獲得信任，快速與合作伙伴達(dá)成合作關(guān)系，并且能夠獲得發(fā)展所必須的資源和支持，幫助他們克服自身規(guī)模的限制。反之，一旦管理者出現(xiàn)不守信的現(xiàn)象，往往很難繼續(xù)在商圈內(nèi)立足，最終的結(jié)果就是信任的缺失必然帶來(lái)合作的中斷。

因此，提出假設(shè)H6a：

被動(dòng)型信任對(duì)合作伙伴聲譽(yù)與企業(yè)間合作的關(guān)系具有中介作用。

“同緣”包括親屬、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事等既有關(guān)系，易于進(jìn)行長(zhǎng)期復(fù)雜的交往，在某種共同的心理基礎(chǔ)上發(fā)展信任關(guān)系。中小企業(yè)通常還未建立起廣泛的關(guān)系網(wǎng)，往往選擇與已有關(guān)系的主體合作，也就是“自己人”?！白约喝恕苯缍诵湃蔚倪吔?，一旦形成了心理認(rèn)同，也就意味雙方建立了信任關(guān)系（翟學(xué)偉，2012）。

據(jù)此，提出假設(shè)H6b：

被動(dòng)型信任對(duì)合作伙伴“同緣”與企業(yè)間合作關(guān)系具有中介作用。

企業(yè)制度環(huán)境通常包括正式法律制度和文化習(xí)俗兩個(gè)方面。前者是把某些特定對(duì)象或特定情境下不成文的規(guī)范轉(zhuǎn)化為一般情景的法律法規(guī)Zucker（1986），法律法規(guī)可以在某種程度上提供結(jié)構(gòu)性保證，使得合作雙方在制度制裁這種規(guī)范力量下產(chǎn)生信任感，從而確保合作的成功。信任有效抑制了合作伙伴的潛在機(jī)會(huì)主義行為，減少了正式保護(hù)機(jī)制的需要和合作成本，如復(fù)雜的契約和嚴(yán)密的監(jiān)督（Dyer 和Chu，2011）。信任的存在簡(jiǎn)化了制度機(jī)制，并在制度的保障下推動(dòng)了雙方合作的順利進(jìn)行。

基于此，提出假設(shè)H6c：

被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)制度環(huán)境與企業(yè)間合作的關(guān)系具有中介作用。

2.主動(dòng)型信任的中介作用

顧力剛和孫雋（2013）認(rèn)為關(guān)系型信任與善意型信任相類似，是潛在合作雙方之間由于自身出于善意而對(duì)他人產(chǎn)生的信任，這種信任很大程度上來(lái)自彼此之間長(zhǎng)期的交流互動(dòng)。一方面，信任來(lái)自于高頻的互動(dòng)；另一方面，信任又反過(guò)來(lái)增加互動(dòng)的頻率，影響人們的合作關(guān)系。在合作關(guān)系中，當(dāng)雙方高度信賴彼此時(shí)，他們有動(dòng)力使關(guān)系發(fā)揮作用，也可能會(huì)進(jìn)行更多的交往，并就義務(wù)、成果和互利行為達(dá)成共識(shí)（Gulati 和Sytch，2007），建立更加深入的合作。所以說(shuō)，信任的產(chǎn)生基于長(zhǎng)期的交往互動(dòng)，而良好的交往體驗(yàn)又會(huì)使得相關(guān)方對(duì)未來(lái)的合作意圖產(chǎn)生積極的期待，從而有假設(shè)H7a：

主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間交往頻率與企業(yè)間合作的關(guān)系具有中介作用。

在信任關(guān)系中，合作雙方可能會(huì)通過(guò)非正式的方式進(jìn)行廣泛溝通與信息共享，通過(guò)更多的活動(dòng)來(lái)共同創(chuàng)造價(jià)值（Kedia 和Mukerjee，2008），而信任積極影響信息共享的過(guò)程，促使人們自愿地貢獻(xiàn)資源，并與他人合作實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)（Mcevily et al，2003）。以往的研究表明：人際信任是合作關(guān)系中知識(shí)共享的強(qiáng)大促進(jìn)者（Daniel 和Levin，2004），特別是當(dāng)面臨模糊和不確定性時(shí)，成功的溝通交流取決于信任（Yen et al，2014）。

因此提出假設(shè)H7b：

主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間溝通與企業(yè)間合作的關(guān)系具有中介作用。

企業(yè)間通過(guò)合作來(lái)達(dá)到自身的發(fā)展目標(biāo)，合作雙方必然涉及或多或少的資源投入，互利互惠便成為合作的出發(fā)點(diǎn)。根據(jù)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的研究結(jié)論，需要指出的是：相比于信任，互惠對(duì)社交距離的控制并不敏感（Song et al，2012），也就是說(shuō)，信任能夠拉近或是疏遠(yuǎn)合作雙方的關(guān)系，但互惠對(duì)關(guān)系的控制作用較弱。所以，信任在互惠的合作關(guān)系中起著關(guān)鍵的橋梁作用。Hite（2003）指出，如果新興企業(yè)依賴信任治理，那么企業(yè)可能獲得更多的資源，因?yàn)殛P(guān)系嵌入式網(wǎng)絡(luò)通常能提供更多的資源獲取機(jī)會(huì)。此外，相互信任的伙伴關(guān)系可以增強(qiáng)組織間學(xué)習(xí)，同時(shí)最大限度的利用相關(guān)資源，這對(duì)企業(yè)生存至關(guān)重要。總而言之，以信任為本的伙伴關(guān)系通過(guò)彼此承諾，進(jìn)行核心技術(shù)的轉(zhuǎn)移和協(xié)調(diào)，增強(qiáng)溝通質(zhì)量及通過(guò)合作來(lái)更好的解決沖突，為合作雙方做出了積極的保證（Dhanaraj et al，2004）。

據(jù)此，提出假設(shè)H7c：

主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間互惠與企業(yè)間合作的關(guān)系具有中介作用。

綜合上述研究假設(shè)，本文提出的研究模型如圖1所示。

圖1 本文理論模型

三、研究設(shè)計(jì)

（一）問(wèn)卷設(shè)計(jì)和小樣本測(cè)試

調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)部分，第一部分是對(duì)企業(yè)基本情況的描述；另外一部分是對(duì)相關(guān)變量的測(cè)量，共包含合作伙伴聲譽(yù)、“同緣”、企業(yè)制度環(huán)境、被動(dòng)型信任、交流頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠、主動(dòng)型信任、企業(yè)間合作9 個(gè)變量。

為了確保問(wèn)卷數(shù)據(jù)的有效性和真實(shí)性。調(diào)查問(wèn)卷中的大部分問(wèn)題是借鑒前人成熟的研究成果和測(cè)量量表，在廣泛查閱相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，將量表翻譯成中文，然后回譯以保證其準(zhǔn)確性。先后多次對(duì)鄭州的三家不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，就問(wèn)卷中存在的表達(dá)不明確的地方展開(kāi)討論，對(duì)量表進(jìn)行了修改和潤(rùn)色，以確保被調(diào)查者能夠正確理解題項(xiàng)的含義。

為了確保調(diào)查問(wèn)卷的項(xiàng)目滿足研究目標(biāo)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研的方式在鄭州市的36 家企業(yè)中進(jìn)行了小樣本測(cè)試，驗(yàn)證了量表的一致性，并修改了調(diào)查問(wèn)卷中的項(xiàng)目。最終的量表中沒(méi)有多余的題項(xiàng)，所有題項(xiàng)都清晰簡(jiǎn)潔。問(wèn)卷使用李克特5 級(jí)量表進(jìn)行測(cè)量，即1～5 級(jí)評(píng)價(jià)刻度，1 表示“完全不贊同”，5 表示“完全贊同”。

（二）變量及其測(cè)量

1.關(guān)系型信任

對(duì)關(guān)系型信任的測(cè)量主要涉及被動(dòng)型信任和主動(dòng)型信任兩個(gè)維度。

被動(dòng)型信任通常是借助于關(guān)系的視角衡量彼此的信任狀態(tài)，在研究中，往往通過(guò)合作伙伴聲譽(yù)、“同緣”、企業(yè)制度環(huán)境這三個(gè)前因變量來(lái)考察被動(dòng)型信任水平。被動(dòng)型信任的測(cè)量題項(xiàng)是在參考Handfield 和Bechtel（2002）研究成果的基礎(chǔ)上結(jié)合實(shí)地訪談進(jìn)行編寫。Handfield 和Bechtel（2002）所開(kāi)發(fā)的量表專門用于測(cè)量信任和關(guān)系結(jié)構(gòu)，符合本文的主題，量表的指標(biāo)涉及關(guān)系是否和諧、對(duì)抗還是合作、信任還是不信任等。在三個(gè)前因變量中，“同緣”的四個(gè)題項(xiàng)借鑒了Luo（2000）對(duì)“關(guān)系”的研究并結(jié)合實(shí)地訪談進(jìn)行了適當(dāng)?shù)男薷模献骰锇槁曌u(yù)和企業(yè)制度環(huán)境的測(cè)量量表主要引用于Anderson 和Barton（1989）及Zucker（1986）的研究。

主動(dòng)型信任反映了與陌生人互動(dòng)交流而建立的信任狀態(tài)，交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠是主動(dòng)型型信任的前因變量。主動(dòng)型信任主要采用Gaur et al（2011）所使用的量表，該量表對(duì)中小企業(yè)組織間信任進(jìn)行了測(cè)量，包括6 個(gè)題項(xiàng)。中小企業(yè)常常需要通過(guò)合作獲取有價(jià)值的外部資源，這與本文所要考察的主動(dòng)型信任和企業(yè)間合作在研究情境上具有相似性。交往頻率的測(cè)量來(lái)源于Kramer et al（1996）的量表，企業(yè)間溝通的量表來(lái)自Smith 和Barclay（1997）的研究成果，并對(duì)其進(jìn)行了修改，突出了信息共享和溝通對(duì)沖突的影響等4 個(gè)題項(xiàng)。企業(yè)間互惠的量表是在Wu et al（2006）針對(duì)中國(guó)情境開(kāi)發(fā)的量表基礎(chǔ)上，結(jié)合訪談提出了4 個(gè)題項(xiàng)。由于重點(diǎn)考察合作關(guān)系中的平衡互惠，即一種及時(shí)且對(duì)等的互利關(guān)系，故刪除了量表中廣義互惠和負(fù)互惠維度的條目，保留了平衡互惠的題項(xiàng)。

2.企業(yè)間合作

企業(yè)間合作是企業(yè)為了達(dá)到特定戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起超越市場(chǎng)交易而又沒(méi)有達(dá)到一體化程度的經(jīng)濟(jì)組織形式，測(cè)量量表主要參考Smith 和Barclay（1997）對(duì)信任和銷售合作伙伴關(guān)系的研究，指標(biāo)包括合作和業(yè)績(jī)的關(guān)系及繼續(xù)合作的意愿等，共有4 個(gè)題項(xiàng)。

（三）樣本和數(shù)據(jù)

研究對(duì)象是中小企業(yè)。中小企業(yè)由于資源弱勢(shì)和業(yè)務(wù)相對(duì)單一，更加依賴外部關(guān)系，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加需要借助廣泛的外部合作尋求發(fā)展。信任對(duì)中小企業(yè)合作的作用更顯著。首先，大型組織可以依靠正式契約來(lái)替代基于信任的關(guān)系治理（Pearce，1996）。由于達(dá)成和履行合同的資源投入巨大、過(guò)程漫長(zhǎng)，中小企業(yè)往往無(wú)法承受，更有可能依靠信任來(lái)管理它們的合作關(guān)系。其次，大型組織擁有的資源和能力使其不僅可以更好地衡量合作風(fēng)險(xiǎn)，而且可以采取更加有效的措施應(yīng)對(duì)。中小企業(yè)往往難以有效抵御合作風(fēng)險(xiǎn)，更加需要可靠的合作關(guān)系。

本研究的抽樣參考工信部和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局印發(fā)的《統(tǒng)計(jì)上大中小微型企業(yè)劃分辦法（2017）》中對(duì)于中小企業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)予以選取，即：從業(yè)人員少于2000人，年?duì)I業(yè)收入不高于3 億元人民幣，且擁有資產(chǎn)不高于4 億元人民幣。

問(wèn)卷收集包括實(shí)地調(diào)研和通過(guò)“問(wèn)卷星”發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷兩種方式，實(shí)地調(diào)研對(duì)象包括制造業(yè)的A 公司、商貿(mào)企業(yè)B 公司和房地產(chǎn)企業(yè)C 公司等三家企業(yè)，在線調(diào)查的對(duì)象為十二個(gè)不同行業(yè)的中小企業(yè)高管。共收到327 份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷N=280 份，有效回收率為85.6% 。有效樣本的整體結(jié)構(gòu)見(jiàn)表1。

表1 有效樣本的分布情況（N=280）

四、數(shù)據(jù)分析和假設(shè)檢驗(yàn)

（一）信度和效度檢驗(yàn)

在進(jìn)行信度與效度檢驗(yàn)之前，采用哈曼單因素檢驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)同源誤差（common method variances），在將所有的測(cè)項(xiàng)一起做因子分析后發(fā)現(xiàn)，9 個(gè)特征根大于1 的因子解釋了總變異的67.378%，且第一個(gè)因子解釋變異量為36.04%小于40%，可以認(rèn)為本研究用的樣本數(shù)據(jù)基本不存在同源方差的問(wèn)題。

一般而言，若想追求穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)議程模型（SEM）的分析，受試樣本數(shù)最好在200 以上（吳明隆，2010），而且大部分SEM 研究，樣本數(shù)大多介于200～500（Schumacker 和Lomax，2004）。在本研究中使用AMOS20.0 軟件對(duì)280 個(gè)有效樣本進(jìn)行SEM 分析，并采用Cronbach’s α 值和CR值來(lái)測(cè)量量表的信度，結(jié)果見(jiàn)表2，各潛在變量的Cronbach’sα系數(shù)與CR值均大于0.7，表明各個(gè)變量的信度較高（Fornell 和Larcker，1981）。就效度而言，測(cè)量模型中各個(gè)變量中的因子載荷均在0.5 以上，完全符合因子載荷不小于0.5 的要求（Hair et al，1998）。同時(shí)，從表2 中可以看到，各個(gè)潛在變量的AVE都大于0.5，表明9 個(gè)核心變量的測(cè)量模型具有良好的聚合效度。此外，見(jiàn)表3，各變量的AVE的平方根均大于各個(gè)潛變量之間的相關(guān)系數(shù)，表明本文所使用的測(cè)量量表具有較好的區(qū)分效度。

表2 量表來(lái)源及測(cè)量模型的信度檢驗(yàn)結(jié)果

表3 各變量之間的相關(guān)系數(shù)與AVE 值

（二）假設(shè)檢驗(yàn)

為了檢驗(yàn)信任的前因?qū)﹃P(guān)系型信任中被動(dòng)型信任與主動(dòng)型信任的影響、關(guān)系型信任對(duì)企業(yè)間合作的影響及二維關(guān)系型信任的中介作用，設(shè)定了全模型、基本模型和中介模型。

基本模型包括關(guān)系型信任的6 個(gè)前因變量對(duì)企業(yè)間合作的直接影響，影響系數(shù)和顯著性均在表4 中列出，結(jié)果表明：合作伙伴聲譽(yù)、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠對(duì)企業(yè)間合作有十分顯著的積極影響（β聲譽(yù)=0.228，p＜0.001；β溝通=0.249，p＜0.001；β互惠=0.233，p＜0.001）；合作伙伴“同緣”和交往頻率對(duì)企業(yè)間合作有較顯著的正向影響，但作用較?。é峦?0.076，p＜0.05；β溝通=0.096，p＜0.05）；企業(yè)制度環(huán)境對(duì)企業(yè)間合作有很小的負(fù)向影響但不顯著（β制度=-0.042，p＞0.1）。

1.全模型

全模型包含了9 個(gè)變量，在基本模型的基礎(chǔ)上增加了被動(dòng)型信任和主動(dòng)型信任兩個(gè)中介變量，與假設(shè)相關(guān)的主要路徑系數(shù)如圖2 所示。就被動(dòng)型信任而言，合作伙伴聲譽(yù)、“同緣”、企業(yè)制度環(huán)境分別對(duì)其有積極影響（β聲譽(yù)=0.265，p＜0.001；β同緣=0.091，p＜0.05；β制度=0.268，p＜0.001）。就主動(dòng)型信任而言，交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠分別對(duì)其有正向影響（β頻率=0.098，p＜0.05；β溝通=0.248，p＜0.001；β互惠=0.349，p＜0.001）。同時(shí)，被動(dòng)型信任對(duì)主動(dòng)型信任有顯著的正向作用（β=0.376，p＜0.001）。在關(guān)系型信任與企業(yè)間合作的關(guān)系上，被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有負(fù)向影響，作用很小且不顯著（β=-0.045，p＞0.1），而主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有顯著的正向影響（β=0.843，p＜0.001），且作用較強(qiáng)。因此，假設(shè)H1，H2a～H2c，H3a～H3c 和H5 均得到初步驗(yàn)證被支持，H4 被拒絕。另外，與基本模型相比，6 個(gè)前因變量與合作的關(guān)系因中介變量的存在發(fā)生了較大的變化，如表4 所示：首先，除企業(yè)制度環(huán)境外的5 個(gè)前因變量對(duì)合作的影響均變小，而且交往頻率、溝通、互惠對(duì)企業(yè)間合作的影響由正變負(fù)；其次，“同緣”、交往頻率、溝通、互惠對(duì)企業(yè)間合作的影響變得不顯著。全模型的RESEA值為0.082（普通適配），χ2/df為1.875（小于2），表明模型擬合度較好。綜上，初步判斷被動(dòng)型信任在其前因變量和企業(yè)合作之間存在部分中介作用，主動(dòng)型信任在其前因和企業(yè)合作之間存在完全中介作用，將進(jìn)一步對(duì)被動(dòng)型信任與主動(dòng)型信任二者的中介效應(yīng)進(jìn)行獨(dú)立檢驗(yàn)。

圖2 全模型主要路徑系數(shù)圖

2.被動(dòng)型信任的中介效應(yīng)檢驗(yàn)

被動(dòng)型信任的中介模型是在基本模型的基礎(chǔ)之上，增加了被動(dòng)型信任這一變量的中介作用，檢驗(yàn)結(jié)果如圖3 及表4 所示。首先，就合作伙伴聲譽(yù)而言，在中介模型中，合作伙伴聲譽(yù)對(duì)被動(dòng)型信任有顯著的正向影響（β=0.258，p＜0.001），被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有顯著的正向影響（β=0.372，p＜0.001），合作伙伴聲譽(yù)對(duì)企業(yè)間合作有顯著的間接影響（γ=0.258×0.372=0.096，p＜0.01），相比于基本模型，引入中介變量被動(dòng)型信任后，合作伙伴聲譽(yù)對(duì)企業(yè)間合作的影響顯著變小，這表明被動(dòng)型信任對(duì)合作伙伴聲譽(yù)和企業(yè)間合作的關(guān)系存在部分中介作用，假設(shè)H6a 得到驗(yàn)證。其次，合作伙伴“同緣”對(duì)被動(dòng)型信任有較顯著的正向影響（β=0.083，p＜0.05），被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有顯著的正向影響（β=0.372，p＜0.001），“同緣”對(duì)企業(yè)間合作具有邊際顯著的間接影響（γ=0.083×0.372=0.031，p＜0.05），同時(shí)，相比基本模型，“同緣”對(duì)企業(yè)間合作的影響顯著減小。因此，被動(dòng)型信任對(duì)合作伙伴“同緣”與企業(yè)間合作的關(guān)系具有部分中介作用，假設(shè)H6b 得到驗(yàn)證。最后，企業(yè)制度環(huán)境對(duì)被動(dòng)型信任有顯著的積極影響（β=0.268，p＜0.001），在基本模型中，企業(yè)制度環(huán)境對(duì)企業(yè)間合作有負(fù)向影響（β=-0.042，p＜0.05），然而在中介模型中，企業(yè)制度環(huán)境對(duì)企業(yè)間合作的影響系數(shù)由負(fù)變正（β=0.063，p＜0.05），可見(jiàn)，企業(yè)制度環(huán)境對(duì)被動(dòng)型信任無(wú)中介作用，H6c 被拒絕。

圖3 被動(dòng)型信任的中介模型

3.主動(dòng)型信任的中介效應(yīng)檢驗(yàn)

主動(dòng)型信任的中介模型是在基本模型的基礎(chǔ)之上，增加了主動(dòng)型信任這一變量的中介作用，檢驗(yàn)結(jié)果如圖4 及表4 所示。在中介模型中，交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠對(duì)主動(dòng)型信任均有顯著的正向影響（β頻率=0.247，p＜0.001；β溝通=0.338，p＜0.001；β互惠=0.336，p＜0.001），主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有顯著的正向影響（β=0.885，p＜0.001），所以，交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠對(duì)企業(yè)間合作均有顯著的間接影響（γ=0.247×0.885=0.216，p＜0.01），但是，與基本模型相比，引入中介變量主動(dòng)型信任后，交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠對(duì)企業(yè)間合作的影響均變得不顯著（β頻率=-0.071，p＞0.1；β溝通=0.003，p＞0.1；β互惠=-0.003，p＞0.1）。因此主動(dòng)型信任分別對(duì)交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠與企業(yè)合作之間的關(guān)系具有完全中介作用，假設(shè)H7a～H7c 得到驗(yàn)證。

表4 基本模型、全模型和中介模型的檢驗(yàn)結(jié)果

圖4 主動(dòng)型信任的中介模型

五、研究結(jié)論和展望

組織間信任的構(gòu)建是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，信任在組織間合作中發(fā)揮著重要的作用（劉超等，2020）。本研究立足我國(guó)改革開(kāi)放之后經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)國(guó)情，從人際關(guān)系變化的角度揭示了關(guān)系型信任的形成和演進(jìn)及其對(duì)企業(yè)合作的影響。

本研究借鑒管理學(xué)和社會(huì)學(xué)領(lǐng)域的相關(guān)文獻(xiàn)，提出了基于信任的前因——關(guān)系型信任——企業(yè)合作的理論邏輯，在我國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系發(fā)生很大轉(zhuǎn)變的背景下構(gòu)建了信任的前因通過(guò)關(guān)系型信任中被動(dòng)型信任和主動(dòng)型信任影響企業(yè)間合作的理論模型，深入探討了從被動(dòng)到主動(dòng)的關(guān)系型信任對(duì)企業(yè)間合作的影響。

本研究結(jié)論如下：

第一，企業(yè)間關(guān)系型信任來(lái)源于合作伙伴的可信性，包括合作伙伴自身的屬性和所處環(huán)境的屬性。合作伙伴聲譽(yù)、合作伙伴“同緣”、制度環(huán)境對(duì)被動(dòng)型信任有重要影響，相比于“同緣”和制度環(huán)境，聲譽(yù)對(duì)被動(dòng)型信任的影響程度更大；而交往頻率、企業(yè)間溝通、企業(yè)間互惠的增加有助于產(chǎn)生主動(dòng)型信任，其中，企業(yè)間溝通和互惠對(duì)主動(dòng)型信任的作用更明顯。據(jù)此，可以清晰地認(rèn)識(shí)到新型信任關(guān)系與傳統(tǒng)信任關(guān)系之間的差異。在“生人社會(huì)”中，信任并未缺失，只是信任的來(lái)源發(fā)生了變化，企業(yè)間信任的建立的方式從主要依靠聲譽(yù)轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)互惠和溝通達(dá)成信任關(guān)系。

第二，關(guān)系型信任分為被動(dòng)型信任和主動(dòng)型信任，主動(dòng)型信任是在被動(dòng)型信任的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，企業(yè)合作關(guān)系的建立主要依賴于主動(dòng)型信任。研究結(jié)果表明，主動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作的影響是顯著正相關(guān)的，而被動(dòng)型信任對(duì)企業(yè)間合作有較弱的負(fù)相關(guān)作用。相對(duì)于被動(dòng)且較緩慢的信任建立方式，主動(dòng)型信任在新時(shí)代具有更強(qiáng)的適應(yīng)性。這種新型的信任模式不僅是當(dāng)前社會(huì)建立信任的主要類型，也是中小企業(yè)建立并保持合作關(guān)系的關(guān)鍵。一方面互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的日益普及和社交網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大增強(qiáng)了人們與陌生人建立信任關(guān)系的能力；另一方面企業(yè)間合作形式的多樣及合作領(lǐng)域的延伸引發(fā)了對(duì)迅速建立信任、圍繞共同目標(biāo)開(kāi)展短期合作的強(qiáng)烈需求。此外，主動(dòng)型信任為個(gè)體創(chuàng)造發(fā)揮主動(dòng)性的機(jī)會(huì)，進(jìn)而推動(dòng)組織間及組織內(nèi)從人際信任到組織信任的發(fā)展，通過(guò)密切合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)互利共贏。對(duì)于中小企業(yè)而言，管理者應(yīng)該明確現(xiàn)代企業(yè)合作關(guān)系對(duì)信任的依賴路徑，化被動(dòng)為主動(dòng)，積極進(jìn)行關(guān)系的啟動(dòng)、建立和維持，互相溝通并交流觀點(diǎn)，從而保證可靠的合作關(guān)系。

第三，合作伙伴的可信性通過(guò)關(guān)系型信任對(duì)企業(yè)間合作產(chǎn)生影響。其中，被動(dòng)型信任在合作伙伴聲譽(yù)、同緣與企業(yè)合作的關(guān)系中具有部分中介作用，主動(dòng)型信任在交往頻率、溝通、互惠與企業(yè)合作的關(guān)系中具有完全中介作用。這是由于被動(dòng)型信任作為合作伙伴可信性和企業(yè)間合作的傳導(dǎo)路徑之一，有助于企業(yè)借助聲譽(yù)尋找并篩選合作伙伴；主動(dòng)型信任能夠加強(qiáng)信任基礎(chǔ)，促進(jìn)企業(yè)間的持續(xù)穩(wěn)定合作。

研究表明，關(guān)系型信任是我國(guó)企業(yè)間合作的重要基礎(chǔ)。關(guān)系型信任既有被動(dòng)接受的部分，也有積極主動(dòng)的交往帶來(lái)的部分。建立在既有關(guān)系基礎(chǔ)上的被動(dòng)型信任依然對(duì)企業(yè)合作有很大的作用，但現(xiàn)實(shí)中基于互利共贏的主動(dòng)型信任在企業(yè)合作中的作用日益凸顯，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)生巨大變化的今天，積極的信任發(fā)展方式尤為重要。

本研究構(gòu)建的關(guān)系型信任二維模型豐富了關(guān)系型信任的相關(guān)研究，指出了關(guān)系型信任的內(nèi)在結(jié)構(gòu)和來(lái)源，初步揭示了關(guān)系型信任建立的途徑及其對(duì)企業(yè)間合作的作用，對(duì)企業(yè)管理實(shí)踐有一定的借鑒價(jià)值。

本研究盡管做了一些有益的探索，仍然存在不足之處。首先，雖然揭示了關(guān)系型信任的結(jié)構(gòu)，仍需要深入剖析被動(dòng)型信任向主動(dòng)型信任轉(zhuǎn)化的一般過(guò)程；其次，主要針對(duì)的中小企業(yè)，不同規(guī)模、行業(yè)企業(yè)的資源狀況差別很大，企業(yè)間信任關(guān)系的建立可能會(huì)有所不同，對(duì)關(guān)系型信任的進(jìn)一步研究需要納入規(guī)模、行業(yè)等因素，才能充分揭示關(guān)系型信任及其對(duì)企業(yè)合作的影響。