《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程改革探索

《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，對(duì)培養(yǎng)推銷技能型人才起著關(guān)鍵作用。

一、引言

據(jù)人社部發(fā)布的2021年第三季度全國(guó)招聘大于求職“最缺工”的100個(gè)職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員的職業(yè)排行前十。而推銷又是營(yíng)銷的重要組成部分，對(duì)高素質(zhì)推銷人才的需求非常大。然而，當(dāng)前許多高職院校的《推銷實(shí)務(wù)課程》的教學(xué)質(zhì)量難以達(dá)到對(duì)推銷崗位人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，因此對(duì)《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行改革很有必要。

二、《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程存在的問(wèn)題

1.課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位對(duì)接力度不夠

關(guān)于課程標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)涵目前尚無(wú)統(tǒng)一的界定，筆者采用劉曉歡、向麗對(duì)高職課程標(biāo)準(zhǔn)的定義，即高職課程標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)高職學(xué)生“學(xué)習(xí)結(jié)果”和“掌握的特定知識(shí)、技能和態(tài)度”等的描述，是教育質(zhì)量在高職教育階段應(yīng)達(dá)到的具體指標(biāo)，是管理和評(píng)價(jià)高職課程的基礎(chǔ)，是教材編寫(xiě)、教學(xué)評(píng)估、考試命題的依據(jù)。

不少高職院?！懂a(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際制定者就是課程負(fù)責(zé)人及課程團(tuán)隊(duì)教師，缺乏來(lái)自行業(yè)、企業(yè)的推銷專家及優(yōu)秀推銷員，加上制定課程標(biāo)準(zhǔn)的教師又缺乏豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致了《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)缺乏推銷員的職業(yè)屬性，工學(xué)結(jié)合度弱。

2.課程教學(xué)過(guò)程重理論、輕實(shí)訓(xùn)

早期《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)主要采用以講授法為主，重視理論教學(xué)，實(shí)踐環(huán)節(jié)非常薄弱，實(shí)務(wù)二字并未體現(xiàn)，這種教學(xué)方法顯然難以培養(yǎng)社會(huì)需求的推銷人才。

2002年《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定》提出，要根據(jù)市場(chǎng)和社會(huì)需要，不斷更新教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法。越來(lái)越多的院校開(kāi)始重視教學(xué)改革，單純的以講授為主的教學(xué)法得到了改變，案例教學(xué)法、討論法，場(chǎng)景教學(xué)法開(kāi)始運(yùn)用起來(lái)。

2006年《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》指出，要加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力，改革教學(xué)方法和手段，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。此時(shí)，基于項(xiàng)目教學(xué)的一體化的教學(xué)模式在許多高職課程中開(kāi)始探索，但由于許多老師缺乏豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)真實(shí)的推銷崗位、推銷場(chǎng)景缺乏了解，加上大部分推銷教材內(nèi)容偏理論，缺乏鮮明的實(shí)踐導(dǎo)向性，許多教師在“教、學(xué)、做”中重“教”輕“做”，學(xué)生的推銷技能學(xué)習(xí)效果不佳。

伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展，從2015年開(kāi)始，基于云班課、智慧職教、超星學(xué)習(xí)通、雨課堂等教學(xué)平臺(tái)或APP利用微課、慕課等開(kāi)展混合教學(xué)模式，這在一定程度上促進(jìn)了以“教”為中心向以“學(xué)”為中心的教學(xué)模式轉(zhuǎn)變。盡管教師可以通過(guò)線上向優(yōu)秀的同行教師學(xué)習(xí)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，借鑒教學(xué)內(nèi)容，優(yōu)化教學(xué)設(shè)計(jì)，但《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》的應(yīng)用性、實(shí)踐性決定了依靠混合教學(xué)不能充分鍛煉學(xué)生的推銷實(shí)踐能力和崗位工作能力。

3.課程考核方案不合理

課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生知識(shí)習(xí)得和技能的尺度，對(duì)整個(gè)教學(xué)過(guò)程起到導(dǎo)向、檢驗(yàn)、診斷、反饋等多種作用。據(jù)筆者近年來(lái)對(duì)所教的學(xué)生群體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大部分學(xué)生都非常在乎自己課程的考核是否能通過(guò)，部分學(xué)生希望自己的課程考核結(jié)果優(yōu)異?？梢?jiàn)，課程考核對(duì)學(xué)生的課程學(xué)習(xí)具有引導(dǎo)性和激勵(lì)性。然而許多院校在《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》的課程考核中，按照平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)各占一半的形式進(jìn)行課程考核，但是平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)都側(cè)重的是對(duì)學(xué)生理論知識(shí)的考查，對(duì)推銷技能的考核點(diǎn)非常欠缺，導(dǎo)致學(xué)生重“分”輕“能”，與培養(yǎng)高技能推銷人才的初衷相背離。因此，非常有必要對(duì)《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》的課程考核進(jìn)行改革。

三、課程改革的探索

1.構(gòu)建以工學(xué)結(jié)合、就業(yè)為導(dǎo)向的課程標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)性是高職課程的本質(zhì)屬性，因此課程團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)加大行業(yè)調(diào)研力度，加強(qiáng)和行業(yè)專家、推銷崗位的管理者、優(yōu)秀推銷員圍繞推銷人才需求、職業(yè)素養(yǎng)、崗位要求、職業(yè)能力等方面進(jìn)行深層次交流，同時(shí)吸收其他院校推銷實(shí)務(wù)課程的骨干教師、優(yōu)秀畢業(yè)生的意見(jiàn)和建議，構(gòu)建以工學(xué)結(jié)合、就業(yè)為導(dǎo)向的《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)。

（1）課程性質(zhì)與定位

《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，對(duì)接客戶代表、市場(chǎng)營(yíng)銷專員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理等營(yíng)銷崗位，旨在培養(yǎng)學(xué)生成為具有良好職業(yè)道德、認(rèn)同推銷職業(yè)、具有可持續(xù)發(fā)展能力的應(yīng)用型推銷人才。

（2）課程目標(biāo)

課程目標(biāo)是指課程力圖達(dá)到預(yù)期的目的或標(biāo)準(zhǔn)，是確定課程內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)方法的基礎(chǔ)。因此，以就業(yè)為導(dǎo)向的課程目標(biāo)必須要清晰，具備可操作性，以適應(yīng)推銷崗位的需求。對(duì)此，筆者所在校企合作教學(xué)團(tuán)隊(duì)從職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)、通用能力目標(biāo)、專業(yè)知識(shí)目標(biāo)和技能目標(biāo)四個(gè)維度進(jìn)行了課程目標(biāo)的設(shè)置，見(jiàn)表1。

（3）課程內(nèi)容

高職課程內(nèi)容的選擇應(yīng)符合職業(yè)教育的特點(diǎn)，遵從以就業(yè)為導(dǎo)向的課程目標(biāo)，符合學(xué)生的認(rèn)知。筆者所在校企合作教學(xué)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)充分研討，最終形成以仿真的推銷任務(wù)為線索來(lái)完成《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)，采用項(xiàng)目化的結(jié)構(gòu)構(gòu)建課程內(nèi)容體系，將整個(gè)教學(xué)過(guò)程變成一個(gè)完整的推銷流程。

2.構(gòu)建“課堂內(nèi)教學(xué)+課堂外實(shí)戰(zhàn)”的“雙課堂”教學(xué)

筆者所在教學(xué)團(tuán)隊(duì)本著以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，采取“課堂內(nèi)教學(xué)+課堂外實(shí)戰(zhàn)”的思路積極進(jìn)行課程教學(xué)改革。

課堂內(nèi)教學(xué)采用的是以“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)，場(chǎng)景體驗(yàn)”為主的教學(xué)方式，見(jiàn)表2。由于我們的校企合作教學(xué)團(tuán)隊(duì)有豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，因此在場(chǎng)景的設(shè)計(jì)上能夠高度仿真真實(shí)的推銷場(chǎng)景。在推銷品的選擇上，我們主要分為兩類，一類是合作企業(yè)的產(chǎn)品，如以純服飾、堅(jiān)朗五金、巴江水火鍋底料;另一類是房產(chǎn)、車(chē)子、保險(xiǎn)等崗位需求多的產(chǎn)品。基于這些推銷品展開(kāi)的推銷場(chǎng)景體驗(yàn)，做到以學(xué)生為中心，給予學(xué)生真實(shí)的推銷體驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷的熱愛(ài)，強(qiáng)化學(xué)生對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)同感。此外，在教學(xué)過(guò)程中，也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目、任務(wù)和場(chǎng)景的需求，靈活使用角色扮演法、討論法、案例法、講授法等教學(xué)方法。通過(guò)邊講邊學(xué)、邊學(xué)邊做、做中學(xué)、學(xué)中做，完成課程目標(biāo)，達(dá)到把學(xué)生培養(yǎng)成為具有良好職業(yè)素養(yǎng)的推銷人才的目的。

課堂外教學(xué)充分利用校企合作、教師工作室的資源強(qiáng)化推銷實(shí)戰(zhàn)。比如筆者所在學(xué)校利用教師團(tuán)隊(duì)主創(chuàng)的馬克汀工作室開(kāi)展推銷話術(shù)的磨練，利用教師資源，邀請(qǐng)企業(yè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員及高管對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，拓展學(xué)生的推銷能力。另外，鼓勵(lì)學(xué)生在校園集市擺攤，在保證安全的前提下，與校企合作的銷售人員跑市場(chǎng)，把學(xué)到的理論知識(shí)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力。

3.借助云班課，優(yōu)化考核方案

合理的課程考核可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)重心從死記硬背的應(yīng)試學(xué)習(xí)模式切換到實(shí)踐環(huán)節(jié)，對(duì)提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能習(xí)得發(fā)揮著積極作用。筆者所在校企合作教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同制定了《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》考核標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)表3，加大了對(duì)推銷崗位技能的考核力度。從考核的形式上采用過(guò)程考核和期末終結(jié)考核結(jié)合的形式。

其中，過(guò)程性考核中的課堂表現(xiàn)考核，我們利用了云班課APP的經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行考核，根據(jù)幾年的實(shí)施反饋來(lái)看，80%以上的學(xué)生都非?？粗亟?jīng)驗(yàn)值的高低或經(jīng)驗(yàn)值排名，他們?cè)敢鉃榱恕皰辍苯?jīng)驗(yàn)值積極回答問(wèn)題，積極參加推銷實(shí)踐。

（吳娟，講師，碩士研究生，任職重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室，研究方向：金融、市場(chǎng)營(yíng)銷。）