新時(shí)期南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部營(yíng)銷策略研究

孫焱

為了研究疫情常態(tài)化背景之下，南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部營(yíng)銷策略，本文采用問卷調(diào)查法、訪談法分析南昌市30家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展情況，結(jié)果顯示，12家（占比40.0%）運(yùn)動(dòng)健身俱樂部基本盈利（占比40.0%），15家（占比50.0%）運(yùn)動(dòng)健身俱樂部基本維持運(yùn)轉(zhuǎn)，3家（占比10.0%）運(yùn)動(dòng)健身俱樂負(fù)債經(jīng)營(yíng)，可見當(dāng)前很多南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部整體經(jīng)營(yíng)不佳。根據(jù)研究結(jié)果，分析產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因，探討當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展中的制約因素，并對(duì)此提出新時(shí)期南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部營(yíng)銷策略，從多個(gè)路徑促進(jìn)南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部新的成長(zhǎng)與可持續(xù)發(fā)展。

一家成功的運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中往往需要考慮多項(xiàng)因素，包括當(dāng)前外部宏觀發(fā)展環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況等，由此制定出最佳的營(yíng)銷組合，在運(yùn)動(dòng)健身行業(yè)中實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前疫情后時(shí)代的背景之下，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)難以有效迎合當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展需要，為此要求南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)不斷探索新的發(fā)展道路。為此本文從問卷調(diào)查的角度進(jìn)行分析，收集南昌市30家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的實(shí)際發(fā)展情況，并對(duì)此采取相應(yīng)的優(yōu)化營(yíng)銷措施，以此不斷優(yōu)化運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展。

1 調(diào)查分析

本文針對(duì)南昌市30家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部進(jìn)行走訪調(diào)查，包括俱樂部負(fù)責(zé)人、管理人員、教練員以及會(huì)員等，從不同的主體入手分析當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀。向南昌市18-54歲市民發(fā)放400份調(diào)查問卷。

1.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模

南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部投資數(shù)額判斷中，小型俱樂部、中型俱樂部、大型俱樂部的投資金額分別為小于100萬元、100萬-400萬元、大于400萬元。調(diào)查顯示當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部多以中小型俱樂部為主，從經(jīng)營(yíng)規(guī)模性上分析，6家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部小于400平方米，占比20.0%;18家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部建設(shè)規(guī)模為450-700平方米，占比60.0%;6家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部建設(shè)規(guī)模為超過700平方米，占比20.0%。很多運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中往往根據(jù)會(huì)員愛好、健身特征等，劃分為不同的運(yùn)動(dòng)健身區(qū)域，并對(duì)運(yùn)動(dòng)器材進(jìn)行劃分。見表1。

1.2 收費(fèi)現(xiàn)狀分析

南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量受到多種因素的影響，包括俱樂部場(chǎng)地面積、運(yùn)動(dòng)器材數(shù)量、運(yùn)動(dòng)課程種類與質(zhì)量、教練員的專業(yè)水平等。其中影響消費(fèi)者價(jià)格接受度的主要因素為運(yùn)動(dòng)健身專業(yè)服務(wù)水平高低以及健身效果的好壞。通過調(diào)研可見，不同投資規(guī)模俱樂部的消費(fèi)價(jià)格存在著較大的差異性。當(dāng)前南昌市健身俱樂部定價(jià)一般在一個(gè)月100元左右，部分俱樂部月收費(fèi)單價(jià)在85元左右。主要采用會(huì)員制的收費(fèi)模式，占據(jù)被調(diào)查對(duì)象的85%以上。一般俱樂部的會(huì)員人數(shù)在200-500人不等，規(guī)模比較大的運(yùn)動(dòng)健身俱樂部會(huì)員數(shù)量多超過1000人。此外部分消費(fèi)者選擇次卡方式進(jìn)行消費(fèi)。從會(huì)員消費(fèi)情況分析，很多消費(fèi)者均傾向于選擇定價(jià)較為適宜、服務(wù)較為良好的項(xiàng)目，多選擇大眾消費(fèi)模式。高端客戶消費(fèi)群體占比較少。

1.3 盈利情況分析

運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展的根本動(dòng)力在于促進(jìn)盈利增加，經(jīng)營(yíng)目的在于去除經(jīng)營(yíng)成本與費(fèi)用之后能夠?qū)崿F(xiàn)更多的收益。為了更好地刺激消費(fèi)，應(yīng)當(dāng)不斷提升對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)合理化降低成本。當(dāng)前南昌市誕生了多家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部，并引入了系統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)設(shè)施，但是由于俱樂部本身軟件服務(wù)水平、管理水平的限制等，很多運(yùn)動(dòng)健身俱樂部表面看似繁華，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益較為有限。通過對(duì)南昌市30家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的盈利情況進(jìn)行分析可見，12家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部基本盈利，占比40.0%;15家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部基本維持運(yùn)轉(zhuǎn)，收支基本相抵，未有什么收益，占比50.0%;3家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部負(fù)債經(jīng)營(yíng)，占比10.0%。見表2。

2 當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展中的制約因素

從調(diào)查數(shù)據(jù)與訪談分析可見，當(dāng)前很多南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中存在著多種限制性因素，整體建設(shè)規(guī)模不大，運(yùn)作方式較為單一，在經(jīng)營(yíng)管理過程中依然采用傳統(tǒng)的管理方式，使得俱樂部之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中存在的主要制約因素如下。

2.1 新冠疫情的沖擊

2020年以來新冠疫情的出現(xiàn)與反復(fù)，給我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了較大的沖擊與影響，運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展也受到一定的沖擊?；谝咔榉揽氐男枰?，在特殊時(shí)期，非民生保障行業(yè)不能開工，因此運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展也受到一定的沖擊。很多運(yùn)動(dòng)健身俱樂部只能暫時(shí)停業(yè)，但是每個(gè)月的固定開支依然存在，在長(zhǎng)期難以正常營(yíng)業(yè)以及非必要人員不聚集的倡導(dǎo)之下，很多運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展中面臨著較大的發(fā)展困境。

2.2 消費(fèi)者的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力

消費(fèi)者的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力是影響南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展的直接影響因素，在社會(huì)整體發(fā)展良好的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力往往較強(qiáng)，你能夠帶動(dòng)南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展，此時(shí)會(huì)員數(shù)量明顯增加，俱樂部經(jīng)營(yíng)效益明顯增強(qiáng)。但是在2020年之后，新冠疫情的出現(xiàn)對(duì)很多行業(yè)的發(fā)展均產(chǎn)生了程度不等的沖擊，使得社會(huì)整體的消費(fèi)較為低迷。在這種整體經(jīng)濟(jì)背景之下，當(dāng)前很多消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)健身的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力有所下降，影響了運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3 運(yùn)動(dòng)健身教練的綜合素質(zhì)有待提升

通過調(diào)查可見當(dāng)前很多南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中，很多運(yùn)動(dòng)健身教練的專業(yè)技能、工作素養(yǎng)不足。南昌市具有大大小小的多家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部，很多俱樂部在招聘運(yùn)動(dòng)健身教練時(shí)，往往過于注重健身教練的個(gè)人身材維持情況、上課水平以及氛圍帶動(dòng)情況，對(duì)教練專業(yè)綜合技能以及人品的考察不足。很多教練在工作過程中雖然具備一定的專業(yè)操作技能，理論知識(shí)的掌握較為充分，但是在工作過程中缺乏職業(yè)精神，未能夠嚴(yán)格遵從南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的工作紀(jì)律，未能夠按時(shí)到崗，與會(huì)員之間產(chǎn)生物質(zhì)或者情感上的糾紛，影響了南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的聲譽(yù)。部分健身教練并不具備專業(yè)資格證書，自身專業(yè)管理水平較為有限，影響了會(huì)員對(duì)俱樂部的信任度。很多健身教練跳槽率較高，不利于員工的穩(wěn)定性，使得南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部難以充分吸引并留住會(huì)員。

3 新時(shí)期南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部營(yíng)銷策略

3.1 不斷優(yōu)化俱樂部經(jīng)營(yíng)管理

要求新時(shí)期南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中，為了達(dá)到良好的營(yíng)銷效果，不斷探索構(gòu)建現(xiàn)代化的管理方式與經(jīng)營(yíng)分析方式，遵從當(dāng)前運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展要求，與當(dāng)前疫情常態(tài)化的時(shí)代背景相結(jié)合，遵從運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的市場(chǎng)新規(guī)律與新需求，有效引入運(yùn)動(dòng)主播、直播等營(yíng)銷方式，堅(jiān)持互惠互利、共同發(fā)展的原則，共同培育南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部市場(chǎng)。要求運(yùn)動(dòng)健身俱樂部管理層及時(shí)更新發(fā)展管理理念，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理方式與經(jīng)營(yíng)策略，與運(yùn)動(dòng)直播的發(fā)展形態(tài)相結(jié)合，探索建立新的運(yùn)動(dòng)健身方式，并在這一過程中充分體現(xiàn)俱樂部的發(fā)展特色，以此更好地吸引消費(fèi)者。

3.2 提升健身教練的專業(yè)水平

一家運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展離不開運(yùn)動(dòng)健身教練的專業(yè)指導(dǎo)，為了增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部對(duì)消費(fèi)者的吸引力，要求運(yùn)動(dòng)健身教練具有專業(yè)的理論知識(shí)與豐富的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，這是運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展最為核心的因素，也是消費(fèi)者最為看重的要素。一個(gè)具備專業(yè)知識(shí)水平的運(yùn)動(dòng)健身教練能夠更好地吸引一個(gè)固定的消費(fèi)群體，對(duì)消費(fèi)人群提供專業(yè)的運(yùn)動(dòng)健身服務(wù)，增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部消費(fèi)者的滿意度，并在消費(fèi)者群體之中產(chǎn)生口耳相傳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果，以此促進(jìn)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部會(huì)員數(shù)量的增加，帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)效益的增長(zhǎng)。為此不斷加強(qiáng)對(duì)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部教練的專業(yè)培訓(xùn)，采用多種科學(xué)化的培訓(xùn)機(jī)制，促進(jìn)運(yùn)動(dòng)教練專業(yè)技能的提升。在運(yùn)動(dòng)健身俱樂部經(jīng)營(yíng)中，健身教練對(duì)會(huì)員制定科學(xué)性、全面性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)體系，結(jié)合不同會(huì)員的身體情況、運(yùn)動(dòng)傾向等選擇適宜的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，增強(qiáng)會(huì)員滿意度。

3.3 加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部運(yùn)動(dòng)設(shè)施建設(shè)

要求南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展過程中與當(dāng)前運(yùn)動(dòng)健身的整體趨向相結(jié)合，不斷加強(qiáng)自身的硬件設(shè)施建設(shè)，與當(dāng)前消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)健身需求相結(jié)合，探索開發(fā)新的運(yùn)動(dòng)建設(shè)項(xiàng)目與內(nèi)容，以此吸引更多的消費(fèi)者。將硬件設(shè)施的開發(fā)與建設(shè)放在運(yùn)動(dòng)健身俱樂部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要構(gòu)成之一，不斷加強(qiáng)對(duì)硬件設(shè)施的投入與改造，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的運(yùn)動(dòng)健身環(huán)境與場(chǎng)所。加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)訴求的分析，通過充分的市場(chǎng)調(diào)研，在俱樂部?jī)?nèi)部構(gòu)建不同的消費(fèi)項(xiàng)目與內(nèi)容，以此滿足不同消費(fèi)人群的多層次消費(fèi)需求。

3.4 運(yùn)動(dòng)健身俱樂部建立大眾消費(fèi)意識(shí)

在當(dāng)前疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的消極影響之下，運(yùn)動(dòng)健身俱樂部為了實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)當(dāng)不斷探索的新的發(fā)展路徑，探索構(gòu)建大眾消費(fèi)模式，引入網(wǎng)上知名運(yùn)動(dòng)主播等專業(yè)人士，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)建新的服務(wù)模式，不斷提升對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)，探索新的營(yíng)銷渠道，降低消費(fèi)者的門檻，引導(dǎo)消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)健身意識(shí)。引入專業(yè)性的運(yùn)動(dòng)建設(shè)服務(wù)模式，包括各種類型的健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、保健康復(fù)項(xiàng)目等，以此滿足多種大眾消費(fèi)需求。加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部建設(shè)的科學(xué)化與系統(tǒng)化，提升自身在南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部行業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷開發(fā)大眾消費(fèi)潛力，探索建立新的大眾運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目。在南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部?jī)?nèi)部不斷加強(qiáng)人力資源的開發(fā)與建設(shè)，提升專職人員在運(yùn)動(dòng)健身指導(dǎo)員中的比例，為消費(fèi)者提供更為精良的服務(wù)。

3.5建立互聯(lián)網(wǎng)+背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展背景之下，南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部應(yīng)當(dāng)不斷探索新的發(fā)展方式，在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式之外，有效利用當(dāng)前快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為健身運(yùn)動(dòng)會(huì)員及愛好者提供線上營(yíng)銷服務(wù)，涵蓋南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部多類運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目以及實(shí)際服務(wù)模式等，在消費(fèi)者之中形成良好的口碑。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中展示南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理、各種類型的服務(wù)模式、購(gòu)置的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)備等，增強(qiáng)南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的社會(huì)信譽(yù)度。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，利用LBS定位式功能，獲知用戶的位置信息，并對(duì)其精準(zhǔn)推送附件的運(yùn)動(dòng)健身俱樂部，更好地服務(wù)于消費(fèi)者。將南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)搬上線上進(jìn)行，為用戶提供在線選擇、線上體驗(yàn)的新型營(yíng)銷模式，在傳統(tǒng)購(gòu)買會(huì)員卡方式之外提供線上購(gòu)卡服務(wù)，以此及時(shí)革新營(yíng)銷服務(wù)理念，與運(yùn)動(dòng)直播方式相結(jié)合，探索構(gòu)建南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部新型的服務(wù)模式。

4 結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前后疫情時(shí)代，南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部為了實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)正視當(dāng)前南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀及存在的制約因素，不斷探索構(gòu)建新的發(fā)展模式與營(yíng)銷策略，加強(qiáng)俱樂部?jī)?nèi)部硬件設(shè)施建設(shè)，不斷提升教練員的專業(yè)水平，更好地提升消費(fèi)者的服務(wù)滿意度，利用當(dāng)前快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為健身運(yùn)動(dòng)會(huì)員及愛好者提供線上營(yíng)銷服務(wù)，不斷創(chuàng)新各種營(yíng)銷方式與營(yíng)銷策略，正確應(yīng)對(duì)新冠疫情對(duì)南昌市運(yùn)動(dòng)健身俱樂部發(fā)展的沖擊，促進(jìn)俱樂部新的發(fā)展與成長(zhǎng)。

江西省社科基金項(xiàng)目（19TY06），項(xiàng)目名稱：南昌市運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)館網(wǎng)上租賃營(yíng)銷平臺(tái)的建立與應(yīng)用