太保壽多增876%，銀保渠道上演絕地反擊？

邢莉 趙夢涵

近日，五大險企2022年上半年成績單悉數(shù)出爐。

財報數(shù)據(jù)顯示，中國人保、中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險共計實現(xiàn)歸母凈利潤1220.27億元，同比下降15.09%。僅中國人保和中國平安實現(xiàn)歸母凈利潤的正增長。

業(yè)績下滑的險企多為以壽險業(yè)務(wù)為主的公司，中國人壽、中國太保、新華保險三家則均出現(xiàn)了超20%的業(yè)績降幅。其中，新華保險凈利潤50.8%的降幅，在5家險企中下降幅度最大。

當前，壽險轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)。壽險業(yè)改革已取得初步成效，但仍面臨挑戰(zhàn)。新業(yè)務(wù)價值急劇下降，代理人數(shù)量銳減。打造優(yōu)質(zhì)隊伍仍需要時間。在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險公司的一大發(fā)力點。

凈利潤“四降一升”，受投資收益低拖累

從上半年保費收入來看，中國人壽壽險公司累計實現(xiàn)原保費收入4399.69億元，同比微降0.53%；中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)原保險保費收入2822.47億元，同比下降2.30%；太保壽險和新華保險分別累計實現(xiàn)原保費收入1490.54億元和1025.86億元，同比增速分別為5.4%和2.0%。人保壽險累計實現(xiàn)原保費收入720.41億元，同比增長12.3%，增速居首。

凈利方面，2022年上半年，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤 337.6億元，同比增長15.40%；中國人壽實現(xiàn)歸母凈利潤254.16億元，同比下降38%；太保壽險實現(xiàn)凈利潤 88.60 億元，同比下降 31.2%；新華實現(xiàn)歸母凈利為51.87億元，同比下降50.8%；人保壽險實現(xiàn)凈利潤為33.58億元，同比減少25.1%。

五大險企在回應中均稱，凈利普降主要是受今年投資市場低迷，投資收益低影響。在下半年，權(quán)益市場的發(fā)展前景良好，波動幅度相對于上半年收斂。

個險持續(xù)“清虛”，代理人半年累計減少近50萬

當前，壽險深化改革，新業(yè)務(wù)價值也隨之急劇下降，代理人數(shù)量銳減。財報數(shù)據(jù)顯示，五大上市險企今年上半年新業(yè)務(wù)價值均有所下降，其中新華保險新業(yè)務(wù)價值下滑幅度最為顯著，新業(yè)務(wù)價值為新業(yè)務(wù)價值21.12億元，同比下降48.4%。

其余四家，中國人壽新業(yè)務(wù)價值為 257.45億元，同比下降13.8%。平安壽險及健康險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值為195.73億元，同比下降28.5%。太保壽險新業(yè)務(wù)價值55.96億元，同比下降45.3%；人保壽險半年新業(yè)務(wù)價值為14.93億元，同比下降38.1%。

個險渠道方面，持續(xù)清虛隊伍轉(zhuǎn)型。代理人數(shù)量大幅收縮，半年累計減少近50萬人。

具體來看，截至6月底，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較去年年末下降6.83%；中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量51.91萬人，較去年年末減少了13.53%；新華個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，較去年年末下降18.25%；太保壽險月均保險營銷員 31.2 萬人，較去年年末下降40.57%；人保壽險“大個險”營銷員為“大個險”渠道月均有效人力 2.8萬人，較去年末下降40.43%。

太保壽險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強在業(yè)績發(fā)布會上表示，公司從去年開始完全堅決按照銀保監(jiān)會所強調(diào)的清除“三虛”方針，認真執(zhí)行考核，清除虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)。

新華保險總裁助理王練文也表示新華保險將按照“提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”三步走來建設(shè)精英代理人隊伍。

此外，中國人壽副總裁詹忠認為，從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但是下滑速度實際在放緩，有逐漸企穩(wěn)的跡象。

團險渠道，中國人壽實現(xiàn)保費達167.59億元，同比增長0.4%；太保壽險實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入 118.39 億元，同比增長 13.6%；新華保險實現(xiàn)保費收入18.39億元，同比增長2%。人保壽險停售團體補充醫(yī)療類產(chǎn)品，團體保險渠道原保險保費收入為16.73億元，同比下降25.3%。

銀保渠道成一大發(fā)力點，太保壽增長876.3%

壽險轉(zhuǎn)型漸入深水區(qū)。個險渠道過往大進大出、人海戰(zhàn)術(shù)的模式在當下已無法維系，在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險公司的一大發(fā)力點，太保壽險表現(xiàn)最為明顯，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入 178.28 億元，同比大幅增長 876.3%。

其余四家，2022年上半年中國人壽保險公司銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長23.7%；人保壽險公司銀行保險渠道原保險保費收入為 392.80億元，同比增長41.9%；新華保險實現(xiàn)保費收入311.95億元，同比增長7.8%；中國平安保險公司銀保渠道總保費收入為220.3億元，同比增長19.90%。

銀保渠道在沉寂了多年之后，緣何卷土重來？

人保集團副總裁肖建友認為，行業(yè)重新重視銀保渠道主要有兩個原因，一是險隊伍人力持續(xù)下滑和居民財富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造了銀保業(yè)務(wù)的供給和需求；二是銀保渠道價值轉(zhuǎn)型的效果不斷釋放，規(guī)模和價值貢獻日益凸顯。

面對銀保市場具備的巨大發(fā)展?jié)摿Γ^部險企加大發(fā)展銀保渠道的力度。

中國人保副總裁肖建友在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，“今年以來，人保壽險搶抓銀保市場機遇，策略性加快了價值性銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?/p>

新華保險副總裁、總精算師兼董事會秘書龔興峰表示，“新華保險一方面要給客戶提供最基本的保險保障服務(wù)。另外一方面要通過后續(xù)跟進再開發(fā)，給客戶提供全生命周期的、多樣化多元化的產(chǎn)品和保障?！?/p>

太保壽險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強表示，太保壽險愿意和有共同價值觀、共同客戶理念的銀行形成戰(zhàn)略合作、資源傾斜、產(chǎn)品傾斜以及服務(wù)的對接、系統(tǒng)的對接，形成長期戰(zhàn)略合作。并且通過“四高”（高素質(zhì)、高收入、高舉績和高留存）銷售隊伍的建設(shè)來幫助銀行更有效地銷售更好的服務(wù)。

受益于財富管理，銀行作為居民財富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機構(gòu)，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢，較易實現(xiàn)年金險、養(yǎng)老險的場景化營銷。

與此同時，過去銀保渠道的產(chǎn)品主要是低價值、快返還、躉交、銷售簡單的短期年金。自2017年銀保監(jiān)會134號文對年金產(chǎn)品進行了限制，倒逼銀保渠道開始轉(zhuǎn)向高價值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品。

不過也有觀點認為，目前銀保業(yè)務(wù)還處在合同代理關(guān)系的階段。未來應向更為深層次的合作方向發(fā)展。一位保險業(yè)資深從業(yè)人士人曾表示，“銀行、保險公司面臨共同客戶的時候，發(fā)展戰(zhàn)略是不是圍繞著客戶的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會出問題?！?/p>