基于博弈論和贏得值原理的工程招投標(biāo)策略分析

張佳

【摘要】招投標(biāo)活動是建設(shè)工程項目重要環(huán)節(jié)。本文基于博弈論理論和贏得值原理，闡述了投標(biāo)報價的均衡問題，嘗試對建筑工程招投標(biāo)活動建立模型，揭示了在供大于求的市場環(huán)境中，招投標(biāo)雙方策略的合理性及博弈思想，為招標(biāo)方如何運用規(guī)律和預(yù)判、應(yīng)對投標(biāo)方策略提出建議。

【關(guān)鍵詞】博弈論；贏得值法；招投標(biāo)；策略分析

招投標(biāo)過程中，招標(biāo)人、投標(biāo)人均需承擔(dān)風(fēng)險，如各類責(zé)任承擔(dān)主體、計價方式、支付周期、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響以及不可預(yù)見的風(fēng)險。雖然招投標(biāo)活動已有較為完善的制度體系和有力的監(jiān)管，但仍然存在串通投標(biāo)等問題。本文基于博弈論理論和贏得值原理，闡述了投標(biāo)報價的均衡問題，并對建筑工程招投標(biāo)活動建立模型，為招投標(biāo)雙方提出合理的應(yīng)對策略。

運用既有理論建模

1.基本假設(shè)：

（1）買方市場

建設(shè)工程領(lǐng)域中，除難度極高的特殊工程外，一般工程項目市場供應(yīng)充足，因此招標(biāo)人在采購活動中具有主動性，屬于買方市場。

（2）技術(shù)標(biāo)相同

除難度極高的特殊工程外，一般工程項目的技術(shù)需求，多數(shù)施工企業(yè)都可滿足，故技術(shù)標(biāo)影響的分值差可忽略不計。

（3）合理低價中標(biāo)

以行業(yè)普遍情況為研究對象，即招標(biāo)人理想的合作對象是價格最優(yōu)者。

（4）工程量清單計價

合同以工程量清單計價模式，固定單價形式最為普遍。

2.博弈論建模及結(jié)論

（1）博弈的分類

根據(jù)博弈的收益結(jié)果，可大致將博弈分為兩種，即零和博弈及正和博弈。零和博弈屬非合作博弈，指參與博弈的各方通過對抗的方式進(jìn)行博弈，最終各方獲得的收益之和為零，即一方有收益則另一方必有損失；正和博弈屬合作博弈，指參與博弈的各方通過合作的方式進(jìn)行博弈，最終各方獲得的收益均有所增加，或至少有一方的收益增加而其他方的收益不受損失。

投標(biāo)人之間，如果兩者通過合謀中標(biāo)，則獲得的收益均會增加，而將對招標(biāo)人造成損失，故屬于正和博弈。如果不存在圍標(biāo)或串標(biāo)，則中標(biāo)人獲得收益，其他投標(biāo)人損失中標(biāo)機(jī)會，則為零和。

（2）基于博弈論建模

基于上述基本假設(shè)和既有結(jié)論構(gòu)建模型，所有潛在投標(biāo)人用i（i=1，2，3，…，n）表示；投標(biāo)人i的投標(biāo)報價用 ci（ci≥0）表示；每個投標(biāo)人根據(jù)自身能力測算的預(yù)期成本用qi表示，為了項目可行，qi≤ci；中標(biāo)人的收益為ci-qi；未中標(biāo)人收益為0，則投標(biāo)人的收益為ui，公式如式2-1：

其中，cj為其他投標(biāo)人報價。

通過分析可以得出，如果投標(biāo)人為了獲取高收益，投出高報價，則在合理低價中標(biāo)的規(guī)則中，不會勝出，導(dǎo)致收益為零；如果投標(biāo)人為了中標(biāo)投出低報價，低于成本可項目不可實施。

（3）結(jié)論

從模型中可以看出，當(dāng)投標(biāo)人之間信息阻隔，面對最低價中標(biāo)的規(guī)則，最合理的方法是報出低價，求得中標(biāo)。報價與成本越接近，中標(biāo)幾率越高，利潤越小。

3.贏得值建模及結(jié)論

（1）贏得值原理

贏得值原理（EVC-earned value concept）是對工程項目費用與施工進(jìn)度進(jìn)行動態(tài)綜合比對、分析的管理方法，在國際國內(nèi)管理模式中較為常見。如圖1。

上圖中三條曲線分別為：

曲線1：BCWP實際進(jìn)度預(yù)算值，即用已完成工作量乘以預(yù)算單價，累加得到BCWP曲線，它是進(jìn)度偏差的比較基準(zhǔn)。

曲線2：BCWS計劃進(jìn)度預(yù)算值，即計劃工作量與預(yù)算單價乘積疊加而成，它是計劃與實際偏差的比較基準(zhǔn)。

曲線3：ACWP實際進(jìn)度成本，及已完成工作量乘以實際單價疊加而得，它是實際已消耗的成本。

（2）贏得值原理建模

通過圖1中的三條曲線顯示可知項目費用和進(jìn)度的關(guān)系，主要有以下指標(biāo)：

1）費用偏差（CV），公式如式2-2：

CV=BCWP-ACWP …（2-2）

式中CV—費用偏差

BCWP—實際進(jìn)度預(yù)算值

ACWP—實際進(jìn)度成本

2）進(jìn)度偏差（SV），公式如式2-3：

SV=BCWP-BCWS …（2-3）

式中SV—進(jìn)度偏差

BCWP—實際進(jìn)度預(yù)算值

BCWS—計劃進(jìn)度預(yù)算值

3）費用績效指數(shù)（CPI），公式如式2-4：

CPI= BCWP/ACWP …（2-4）

式中CPI——費用績效指數(shù)

BCWP—實際進(jìn)度預(yù)算值

ACWP—實際進(jìn)度成本

4）進(jìn)度績效指數(shù)（SCI），公式如式2-5：

SCI=BCWP/BCWS …（2-5）

式中SCI—進(jìn)度績效指數(shù)

BCWP—實際進(jìn)度預(yù)算值

BCWS—計劃進(jìn)度預(yù)算值

5）未施工費用按實際效率預(yù)測，公式如式2-6：

C=C/CPI …（2-6）

式中 C—預(yù)測完工費用

C—總預(yù)算

CPI—費用績效指數(shù)

6）未施工費用按原效率預(yù)測，公式如式2-7：

C=ACWP+（C-BCWP）…（2-7）

式中C—預(yù)測完工費用

ACWP—實際進(jìn)度成本

C—總預(yù)算

BCWP——實際進(jìn)度預(yù)算值

7）未施工工期按現(xiàn)在效率預(yù)測，其計算公式如式2-8：

T=T/SCI …（2-8）

式中T—預(yù)測工期

T—原項目工期

SCI—進(jìn)度績效指數(shù)

（3）結(jié)論

上述模型可以看出，對于承包單位，資金流入越早，價值偏差對總體收益的影響越小，總收益越趨于穩(wěn)定；實際進(jìn)度預(yù)算值越高，實際成本越低，收益越大。因此對于投標(biāo)人，回款快和總價高都是重要考慮因素。

策略分析

1.招標(biāo)方式

公開招標(biāo)是采購方式中競爭最充分的一種，潛在投標(biāo)人可以無差別地獲取招標(biāo)信息，決定是否參與競爭。投標(biāo)人數(shù)越多，均衡效應(yīng)越發(fā)明顯，既可以降低投標(biāo)人之間圍標(biāo)的影響，又能夠增加其違法成本。同時，競爭者越多，投標(biāo)人越貼近成本報價，最大限度壓縮成本與報價的空間。當(dāng)各個投標(biāo)者信息對稱且外部因素相同的情況下，中標(biāo)人往往是實際成本最低的企業(yè)。

招標(biāo)人如果準(zhǔn)備時間、項目難度等條件允許，公開招標(biāo)是最有利于獲取合理低價的選擇，通過公開采購需求和招標(biāo)信息，吸引更多潛在投標(biāo)人參與競爭，增加買方優(yōu)勢。

2.招投標(biāo)規(guī)則

招投標(biāo)規(guī)則由招標(biāo)人預(yù)先設(shè)置，投標(biāo)人接受并響應(yīng)，其中資格條件和價格標(biāo)準(zhǔn)值的確定方式較為重要。資格條件是投標(biāo)人的門檻，通過資格審查，可以判斷投標(biāo)人是否能達(dá)到生產(chǎn)技術(shù)方面的需求。如果采用資格預(yù)審，還可以將大部分不合格投標(biāo)人排除在外。價格標(biāo)準(zhǔn)值的確定方法是投標(biāo)報價趨向性的重要參考方向，通常有綜合報價算數(shù)平均值或有效最低值兩種。通過這些信息可以預(yù)判本次招標(biāo)的核心需求、競爭規(guī)模、預(yù)期利潤空間、中標(biāo)幾率等。

對于招標(biāo)人而言，資格審查是保證采購質(zhì)量的必要手段。個別企業(yè)實力減弱但報價極低，招標(biāo)人、代理機(jī)構(gòu)或評審委員會很難通過投標(biāo)文件在短時間內(nèi)甄別其資料真?zhèn)魏褪欠駥儆趷阂飧偁?，要加?qiáng)資格審查，篩選出企業(yè)實力和信用與項目需求相匹配的投標(biāo)人參與競爭，獲得真實的合理低價，剔除壞值。

3.招標(biāo)控制價

編制招標(biāo)控制價有利于客觀、合理的評審?fù)稑?biāo)報價和防止哄抬價格。在做投標(biāo)準(zhǔn)備時，投標(biāo)人會在工程量清單報價基礎(chǔ)上，對招控價的合理性進(jìn)行復(fù)核檢查，如果偏差±3%，則會權(quán)衡利弊再作決策。如果招控價高于投標(biāo)人自身測算的標(biāo)準(zhǔn)值，則有利于報高價，如果低于，競爭空間已經(jīng)被壓縮，預(yù)期利潤需要降低。

4.投標(biāo)報價

（1）投標(biāo)總價

投標(biāo)人的投標(biāo)總價有上下兩道限制，即招標(biāo)控制價和預(yù)期成本。在此區(qū)間，投標(biāo)人會通過招標(biāo)文件中價格標(biāo)準(zhǔn)值的計算導(dǎo)向作為輔助。如果標(biāo)準(zhǔn)值是算數(shù)平均值，則會將控制價、同行業(yè)同實力競爭對手的歷史報價、同類型項目成交價等作為考慮因素，如果標(biāo)準(zhǔn)值是最低價，則更趨向于貼近成本報價。從企業(yè)發(fā)展的角度考慮，中標(biāo)的目的并非只為盈利，也可能為了增加業(yè)績口碑或促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)穩(wěn)定運營。投標(biāo)人會通過優(yōu)化治理結(jié)構(gòu)、合理調(diào)配資源、科學(xué)統(tǒng)籌生產(chǎn)資料等方法，改進(jìn)管理降低成本，用提升自身實力贏得更大的利潤空間。

招標(biāo)人最需關(guān)注的是超低價中標(biāo)的情況。個別投標(biāo)人利用規(guī)則，通過技巧中標(biāo)，低價中標(biāo)、高價洽商索賠，給招標(biāo)人的時間、經(jīng)濟(jì)造成極大的損失。因此，在評審過程中，如何對不合理低價進(jìn)行甄別判斷，是招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、評審委員會需共同攻克的難題。

（2）投標(biāo)單價

以工程量清單計價，固定單價合同為假設(shè)，在評審過程中，往往更關(guān)注總價，忽視投標(biāo)單價的重要性和對后期的影響。新增清單和變更洽商的單價要根據(jù)投標(biāo)單價和合同約定執(zhí)行。這就給后續(xù)造價控制帶來了一定不確定性。

投標(biāo)人在投標(biāo)報價中會比較關(guān)注工程量的偏差和資金周轉(zhuǎn)帶來的風(fēng)險和機(jī)會。投標(biāo)人多會考慮通過不平衡報價實現(xiàn)獲利目標(biāo)。不平衡報價具有兩面性，當(dāng)投標(biāo)人有能力預(yù)判量差和清標(biāo)中被識別的概率，通過不平衡報價可以有效提高收益總額，但如果計算能力和經(jīng)驗不足，不平衡報價反而容易被質(zhì)疑低于成本價投標(biāo)，甚至被拒絕。具體而言，一是從資金時間價值出發(fā)，工程前期項目會隨著進(jìn)度款最快回流，適當(dāng)提高前期項目單價，降低后期單價，有助于加速獲得現(xiàn)金流；二是分析量差變化的規(guī)律，通常會調(diào)高可能增加的項目單價，降低可能減少或取消的項目單價；三是適當(dāng)調(diào)高價值高、采購量大的材料設(shè)備單價，有利于鎖定利潤空間。

對于招標(biāo)人，工程量清單的準(zhǔn)確性和后期變更的可能性，是其要承擔(dān)的主要風(fēng)險。可通過清標(biāo)，及時處理明顯的報價缺陷或隱患。通常以招標(biāo)控制單價或投標(biāo)人平均值為基準(zhǔn)單價，在±10%-30%內(nèi)選定一個閾值，超過浮動區(qū)間的單價可判定為不平衡報價或不合理報價。此外，考慮資金的時間價值，可在招標(biāo)時評標(biāo)中可采用凈現(xiàn)值評價法（NPV法）評定投標(biāo)人報價，準(zhǔn)確判斷報價質(zhì)量，但是計算規(guī)模大，技術(shù)要求高，須通過建模采用電算方式，應(yīng)用范圍有限。

結(jié)論

建設(shè)工程招投標(biāo)活動關(guān)乎建設(shè)項目整體目標(biāo)的實現(xiàn)。這不僅是投標(biāo)人之間的一場博弈，也是招投標(biāo)雙方的博弈。通過博弈論思想，招標(biāo)人可預(yù)判投標(biāo)人的低報價均衡效應(yīng)，通過贏得值原理，掌握投標(biāo)人提高利潤的策略和規(guī)律，在制定招投標(biāo)規(guī)則時掌握主動權(quán)，遴選出優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，最終實現(xiàn)雙贏。

（作者單位：中央廣播電視總臺）

參考文獻(xiàn)：

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[3]孫浩.基于博弈論的國有企業(yè)招投標(biāo)合謀防范策略分析[J].中國招標(biāo)， 2022（3）：4.

（責(zé)編：彭淑榮）