蚌埠某養(yǎng)老項目投標(biāo)方法與策略應(yīng)用研究

李艷娟

【摘要】在投標(biāo)工作中，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件中給出的工程量清單來填報價，匯總而成的總價為標(biāo)底價。一旦中標(biāo)，標(biāo)底價即為中標(biāo)價，而中標(biāo)金額就是工程合同總價。通過投標(biāo)人的實際情況和標(biāo)書編制人員的自身經(jīng)驗，結(jié)合科學(xué)的計算方法，最大可能地促使承包人中標(biāo)和盡可能地減少承包單位的資源支出，使承包人的利益最大化，是投標(biāo)工作的目的。本文結(jié)合蚌埠某養(yǎng)老項目實例，通過項目前期的工程策劃決策到后期項目竣工全過程的管理，論述了用決策樹法確定標(biāo)底價，用不平衡報價法、突然降價法作為投標(biāo)策略的項目實施成功經(jīng)驗。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)方法;投標(biāo)策略;決策樹;工程量清單;養(yǎng)老項目

【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2022.07.008

引言：

投標(biāo)工作中，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件中給出的工程量清單來填報價，最終匯總而成的總價為標(biāo)底價。標(biāo)底價，在不同的階段有多種不同的重要身份。在投標(biāo)階段，它是施工預(yù)算報價，也是商務(wù)標(biāo)里的投標(biāo)報價;開標(biāo)后，它即是中標(biāo)公告里的中標(biāo)價;簽訂合同時，它即是工程合同總造價;工程結(jié)算時，它也是工程結(jié)算價。

對發(fā)包人而言，工程合同總造價即是發(fā)包人的項目建安成本價;對承包人而言，工程合同總造價與承包人自身的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)。如何確定投標(biāo)總價，使項目中標(biāo)，如何部署好投標(biāo)工作、競爭方式和手段，使中標(biāo)項目保質(zhì)保量按時完成的基礎(chǔ)上，將成本最小化，將利潤最大化，是我們工程管理中項目負(fù)責(zé)人的目標(biāo)。

1、蚌埠某養(yǎng)老項目概況

《蚌埠某養(yǎng)老項目》是筆者所在單位承接的某甲方旗下的第五個項目。筆者在這個項目中負(fù)責(zé)主持編制投標(biāo)文件（含商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和投標(biāo)函），以及在施工過程中擔(dān)任項目經(jīng)理。這是被要求必須中標(biāo)的項目，因為此項目的甲方后期還有三個類似的項目。與筆者所在公司競標(biāo)的十幾家公司都是項目甲方長期合作的合格供應(yīng)商名錄里的合格供應(yīng)商，對于筆者所在公司來講，競爭非常殘酷。筆者對這個項目的成功中標(biāo)和實施分析了原因，主要有兩點：一是用決策樹法確定了標(biāo)底價，二是在編制投標(biāo)文件中，采用了有效的投標(biāo)策略。

2、用決策樹法確定項目投標(biāo)總價

經(jīng)過估算，預(yù)計該工程成本為32443.5萬元，其中，材料費占總估算成本的60%。經(jīng)研究有高中低三種報價方案，其利潤率分別為10%、7%、4%，參照以前類似項目經(jīng)驗，利潤率對應(yīng)中標(biāo)的概率分別是30%、60%、90%。投標(biāo)文件的編制費用為5萬元。本工程為固定總價合同。采購部估計，在施工過程中，預(yù)計材料費用上漲概率為0.4，漲幅為3%。筆者決定運用決策樹法進行決策，并計算相應(yīng)的不含稅報價作為標(biāo)底價。

（1）第一步：列表計算6個投標(biāo)方案利潤

（2）第二步：將以上計算結(jié)果加上效果和概率再列表

（3）第三步：標(biāo)明各個方案的發(fā)生概率和利潤額，并畫出決策樹。如下圖

（4）第四步：計算各機會點的期望值：

機會點⑤的期望利潤：3244.35×0.6+2660.367×0.4=3010.7568（萬元）

機會點⑥的期望利潤：2271.045×0.6+1687.062×0.4=2037.4518（萬元）

機會點⑦的期望利潤：1297.74×0.6+713.757×0.4=1064.1468（萬元）

機會點②的期望利潤：3010.7568×0.3-5×0.7=899.72704（萬元）

機會點③的期望利潤：2037.4518×0.6-5×0.4=1220.47108（萬元）

機會點④的期望利潤：1064.1468×0.9-5×0.1=957.23212（萬元）

（5）第五步：做出決策。

因為機會點③的期望利潤最大，所以應(yīng)該選擇利潤率為7%的中價方案來投標(biāo)。

相應(yīng)的含稅報價為32443.5×（1+7%）×（1+17%）=40616.01765萬元

綜上所述，最終筆者給這個項目的投標(biāo)價定為40616萬元。開標(biāo)后，筆者公司為第一中標(biāo)候選人，最終贏得了這個項目。

3、工程量清單與招標(biāo)人、投標(biāo)人之間的關(guān)系分析

在招投標(biāo)階段中，工程量清單由招標(biāo)人依據(jù)可行性研究文件、工程概算、國家標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場環(huán)境、設(shè)計圖紙等編制而成。在投標(biāo)人報名成功以后，工程量清單作為招標(biāo)文件的其中一部分，由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機構(gòu)按招標(biāo)文件的成本價出售給投標(biāo)人。

投標(biāo)人拿到招標(biāo)文件后，要根據(jù)施工圖紙、標(biāo)準(zhǔn)圖集、技術(shù)規(guī)范，結(jié)合本企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢，認(rèn)真研究各個分項工程中的項目特征，核實一下工程量。雖然工程量清單的準(zhǔn)確性和完整性歸招標(biāo)人負(fù)責(zé)，投標(biāo)人不能對招標(biāo)人提供的工程量清單進行更改，但是投標(biāo)人還是有仔細核算的必要。因為只有經(jīng)過核算工程量之后，投標(biāo)人才可以更明白清單的準(zhǔn)確性，才能更好地決策投標(biāo)報價時的技巧與策略，做出正確的報價，并保證工程后期的利潤。

4、投標(biāo)報價技巧與策略的實際應(yīng)用

4.1 不平衡報價法及應(yīng)用

在《蚌埠某養(yǎng)老項目》中筆者采用了不平衡報價法。在總報價金額（決策樹法計算出的40616萬元）確定不變的情況下，通過調(diào)整各個分項工程項目的報價，以達到既不影響中標(biāo)，又不提高報價總金額，還能夠在竣工結(jié)算時，得到更高的經(jīng)濟效益。對于工程量清單中相應(yīng)的價格筆者作了如下調(diào)整：

（1）把前期施工的項目（地基與基礎(chǔ)工程）適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r，以便按月結(jié)算時，盡早地拿到更多的錢，盡量不讓公司為項目墊付資金，提高資金的時間利用價值。為了不提高工程總價，筆者把后期工程項目（裝飾與安裝工程）的報價適當(dāng)?shù)刈髁私档?，但不會低于企業(yè)成本，以免導(dǎo)致廢標(biāo)。

（2）仔細核算招標(biāo)招文件中的設(shè)計圖紙和工程量清單中的工程數(shù)量，對于以及設(shè)計圖紙不明確、計算不準(zhǔn)確，導(dǎo)致將來工程量要增加的分項工程，適當(dāng)?shù)靥岣吡藛蝺r，這樣在最后結(jié)算時將會多盈利;預(yù)計后期實施時工程量會減少的分項工程，以及工程內(nèi)容說明不清楚的項目，適應(yīng)地降低了單價，同時也能避免在工程結(jié)算造成大損失。

（3）對于甲方指定分包部分的暫定分包項目（如弱電工程部分），適當(dāng)?shù)貓蟮鸵恍﹥r格，避免抬高總報價影響中標(biāo)。

（4）這個項目招標(biāo)文件里要求提供綜合單價分析表，筆者將單價分析表中的人工費、機械費適當(dāng)?shù)貓蟾吡艘恍?，而材料費適當(dāng)?shù)貓蟮土艘恍?。方便后面補充項目報價時，參照選用綜合單價分析表中的人工費和機械費，提高收益。

不平衡報價法在應(yīng)用中不改變投標(biāo)總報價金額，所以在評標(biāo)時對商務(wù)標(biāo)的得分高低沒有關(guān)系。它不改動施工方案，所以它對項目的安全、進度、質(zhì)量都沒有影響。它的主要作用是在項目實施的過程中，能夠盡早地、更多地回籠資金，從而減小施工企業(yè)為項目墊付資金行為，省掉項目融資環(huán)節(jié)。讓施工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更加順暢，并且贏得更多利潤的一種投標(biāo)方法與策略。它應(yīng)用廣泛，適用于各種清單報價。需要注意的是，它不能過低或者過高地調(diào)整報價，以免出現(xiàn)廢標(biāo)及甲方將報價過高的部分單獨指定發(fā)包的行為。

4.2 突然降價法及應(yīng)用

這個項目筆者同時采用了突然降價法。因為與筆者所在公司競爭的十幾家公司都是與甲方長期合作的合格供應(yīng)商名錄里的合格供應(yīng)商，有標(biāo)底價泄漏的可能。在此筆者先按一般情況報價，并且適當(dāng)?shù)靥岣吡藞髢r，最終在投標(biāo)文件里報了48888萬總價。然后提前了一周遞交了密封好的投標(biāo)文件，并表現(xiàn)出自己認(rèn)為此項目競爭對手太強、關(guān)系復(fù)雜、中標(biāo)概率小、對此不關(guān)心不跟進不感興趣，迷惑競爭對手。

實際上，筆者在投標(biāo)截止時間前十分鐘，遞交了一份密封好的簽章完整的商務(wù)補充報價文件（采用不平衡報價法做好的總價為40616萬的投標(biāo)文件），并注明以此報價為準(zhǔn)，突然降價。在開標(biāo)過程中，招標(biāo)代理單位對筆者先后提交的兩份報價均作了宣讀，并宣布筆者公司最終以40616萬元的價格中標(biāo)。

突然降價法的迷惑性強，能夠很好地麻痹競爭對手。是一種能很好地令自己在在眾多競爭對手中脫穎而出、并讓競爭對手措手不及的一種投標(biāo)方法與策略。

在應(yīng)用此報價時需要注意的有兩點：一是遞交最終報價的時間點。不能太早，以免泄漏報價，讓競爭對手做出反應(yīng);也不能太晚，必須要在投標(biāo)截止時間前提交給評標(biāo)委員會。二是保證降價的文件為有效的投標(biāo)文件。要簽章完整，最終價格清晰且唯一，密封完好。

4.3 其它投標(biāo)報價技巧及應(yīng)用

在投標(biāo)報價技巧中，還有多方案報價法、先虧后盈法、無利潤報價法、許諾優(yōu)惠條件等：

4.3.1 多方案報價法的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

多方案報價法適用于招標(biāo)文件中的圖紙不詳細、招標(biāo)范圍不清晰、技術(shù)要求苛刻、招標(biāo)文件條款不公正的項目。它可以在投標(biāo)文件中做兩個方案報價，一個是按照招標(biāo)文件的要求報，另一個是注明改動條款后的方案及其優(yōu)惠報價。這樣做既顯得投標(biāo)人技術(shù)方面很專業(yè)，也可降低投標(biāo)人中標(biāo)后自身的風(fēng)險，還能讓降低的總報價吸引招標(biāo)人。它的缺點是編制投標(biāo)文件時的工作量很大，另外它的適應(yīng)范圍也有限。在《蚌埠某養(yǎng)老項目》招標(biāo)文件中就明確要求了報價唯一，當(dāng)有多個不同報價時，投標(biāo)人要注明以哪一個報價為準(zhǔn)。因此，這個項目不適合采用這種方法。

4.3.2 先虧后盈法、無利潤報價法的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

先虧后盈法和無利潤報價法適用于大型分期建設(shè)或分段建設(shè)的項目，在首期工程投標(biāo)階段，在做商務(wù)報價時將利潤和部分的間接費分?jǐn)偟胶笃诠こ讨腥ィ缘蛢r爭取中標(biāo)。這樣可以贏得機會給后面的同期工程競爭掙得優(yōu)勢，可以憑借前期工程的經(jīng)驗、人材機各項資源的便利調(diào)配、利用原有臨時設(shè)施以及首期工程創(chuàng)立的信譽等，減少以后的幾期工程項目的成本，并且從中獲得盈利。此項目前期資金投入量大，資金周轉(zhuǎn)困難，資金緊張且資金壓力大，因此，在《蚌埠某養(yǎng)老項目》中，筆者未采用這種方法。

另外，先虧后盈法是將前期項目報低，依靠后期項目盈利;不平衡報價法是將前期項目報高以便盡快收回資金，后期項目報低。為避免相互沖突，所以這兩種報價策略一般不同時在同一個項目中使用。

4.3.3 許諾優(yōu)惠條件的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

許諾優(yōu)惠條件是指在投標(biāo)報價中主動提出一些附帶的優(yōu)惠條件，作為輔助方式吸引招標(biāo)人，以利于中標(biāo)。在《蚌埠某養(yǎng)老項目》中，筆者極少地采用了此方法。

5、結(jié)論與建議

現(xiàn)如今，建筑行業(yè)未來的發(fā)展，越來越科學(xué)先進、國際化，建筑市場競爭也日益激烈。施工企業(yè)內(nèi)部的控管的要求也應(yīng)相應(yīng)的提高，才能在激烈的市場競爭中斬頭露角、脫穎而出。施工單位在投標(biāo)報價時，必須顯示自己與眾不同的核心優(yōu)勢。在自己的投標(biāo)文件完全實質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，甚至在報價降低的情況下，采用科學(xué)合適的投標(biāo)方法和策略來獲得最大的利潤，是我們努力的方向。

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