茶百道上市：一年8億杯，賺錢不靠賣奶茶

向園

又一家不靠賣奶茶的奶茶小巨頭要上市了。

8月15日晚，港交所網(wǎng)站顯示，茶百道（四川百茶百道實(shí)業(yè)股份有限公司）正式提交IPO招股書(shū)。這個(gè)主打15元價(jià)位的茶飲連鎖品牌，通過(guò)加盟模式在全國(guó)開(kāi)出了7000多家店，2022年的收入為42.32億元，其中超過(guò)40億元，是向加盟商銷售原料、包材等帶來(lái)的收入。2022年，茶百道的凈利潤(rùn)9.65億元。這一年，它賣了近8億杯奶茶，相當(dāng)于每賣一杯奶茶平均凈賺1.21元。

根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，茶百道在中國(guó)新式茶飲店市場(chǎng)中排名第三，2022年的門店零售額約133億元，市場(chǎng)份額達(dá)到6.6%。筆者根據(jù)門店數(shù)量推測(cè)，前兩名分別是蜜雪冰城和古茗。第二名古茗沒(méi)有公開(kāi)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)比第一名蜜雪冰城，茶百道有不小的差距。

茶百道目前有7117家店，正在向萬(wàn)店沖刺，而據(jù)彭博社報(bào)道，蜜雪冰城現(xiàn)有約2.8萬(wàn)家門店。茶百道的收入規(guī)模在過(guò)去三年翻了兩番，增速很快。不過(guò)，蜜雪冰城在2020年的收入就達(dá)到47億元，和茶百道目前的體量相當(dāng)。2021年，蜜雪冰城收入達(dá)104億元，成為第一家百億元營(yíng)收的茶飲企業(yè)。唯一不輸?shù)木褪莾衾麧?rùn)率，3年下來(lái)（2020—2022年），茶百道的凈利潤(rùn)接近20億元，平均凈利潤(rùn)率是22%，蜜雪冰城2021年的凈利潤(rùn)率是18%。

對(duì)比茶百道和蜜雪冰城會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩家公司表面上都是靠加盟商打天下，但商業(yè)模式有本質(zhì)的不同。茶百道是先從供應(yīng)商手里采購(gòu)原材料和包材，再賣給加盟商，從中賺取差價(jià)，蜜雪冰城則是一家做供應(yīng)鏈的公司。

新茶飲企業(yè)中，2021年年中登陸港交所的奈雪的茶，上市即破發(fā)。蜜雪冰城2022年9月A股上市申請(qǐng)獲受理，但遲遲沒(méi)有更多信息披露，不久前，有報(bào)道稱其正在籌劃轉(zhuǎn)道境外IPO。茶飲賽道向來(lái)不缺好故事，茶百道的模式?jīng)]有太大新意，不知資本市場(chǎng)是否會(huì)買單？

賣奶茶不如賣原料

勾勒出茶百道的基本樣貌，能看出它就像是“小蜜雪冰城”，看起來(lái)是一個(gè)to C（面向消費(fèi)者）的奶茶企業(yè)，實(shí)際走的是to B（面向企業(yè)）的路子。

它的經(jīng)營(yíng)模式和蜜雪冰城一樣，都是加盟模式，只有個(gè)位數(shù)的直營(yíng)店作為品牌樣板店。2020年—2022年，茶百道門店數(shù)量從2242家，增加到5077家，再增加到6361家，99%以上都是加盟店，直營(yíng)門店數(shù)量分別是2家、7家、9家。截至2023年8月8日，茶百道共有7117家門店，其中加盟店7111家、直營(yíng)店6家。

過(guò)去3年，茶百道的營(yíng)收分別是10.80億元、36.44億元和42.32億元，三年翻了兩番。今年第一季度，營(yíng)收同比增長(zhǎng)53%至12.46億元。它的營(yíng)收來(lái)源中，原材料和包材收入（向加盟商銷售貨品及設(shè)備）是最主要的構(gòu)成部分，常年占比95%左右；加盟收入（來(lái)自加盟商的特許權(quán)使用費(fèi)及加盟費(fèi)收入）只占5%。

也就是說(shuō)，茶百道非但不是靠賣奶茶賺錢，連加盟費(fèi)都排不上號(hào)。以2022年為例，42.32億元收入中，40多億元是賣原料和包材的收入，加盟費(fèi)收入不到2億元。

要說(shuō)明的是，加盟模式下企業(yè)不用負(fù)擔(dān)房租、一線員工薪資等固定成本。因此，茶百道的成本主要是銷售成本。以2022年為例，茶百道銷售成本28億元，占收入的比例為65.6%。在銷售成本中，絕大部分是貨品成本，也就是說(shuō)，約有26億元用于向供應(yīng)商采購(gòu)茶飲原材料、配料和包裝材料，包括乳制品、茶葉、糖、杯子、紙袋等；另外就是設(shè)備成本，約為2億元。收入減去成本后，茶百道還剩34%左右的毛利率，和蜜雪冰城接近。蜜雪冰城2021年、2022年第一季度的毛利率分別是34%和33%。在扣除銷售、行政等費(fèi)用及所得稅后，茶百道過(guò)去3年的凈利潤(rùn)分別為2.38億元、7.79億元和9.65億元，3年平均凈利潤(rùn)率是22%；今年第一季度的凈利潤(rùn)率為22.9%。這個(gè)數(shù)字不但明顯高于餐飲業(yè)平均水平，也不輸蜜雪冰城。

算一筆賬可能更加形象。2022年，茶百道賣了7.94億杯奶茶，相當(dāng)于每賣一杯奶茶平均凈賺1.21元。據(jù)晚點(diǎn)LatePost計(jì)算，蜜雪冰城2021年賣了35億杯飲品，平均下來(lái)每賣一杯飲品凈賺0.54元。這主要是因?yàn)閮杉业亩▋r(jià)差異。中檔品牌茶百道的客單價(jià)是15元，平價(jià)品牌蜜雪冰城的客單價(jià)是8元。

不過(guò)，對(duì)比利潤(rùn)規(guī)模，茶百道和蜜雪冰城還有很大的差距。茶百道用3年時(shí)間賺了將近20億元，蜜雪冰城2021年的歸母凈利潤(rùn)就有19億元。

賣奶茶，不如賣原料和包材更賺錢，這一點(diǎn)，在蜜雪冰城和一些供應(yīng)商公司身上已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)了。在茶飲行業(yè)里，最賺錢的不是喜茶、奈雪的茶這類向C端消費(fèi)者賣奶茶的公司。比如，過(guò)去堅(jiān)持全直營(yíng)模式的奈雪的茶，還沒(méi)有穩(wěn)定贏利，2020年微弱贏利1660萬(wàn)元，2021年、2022年都是虧損的。

賣原料和包材的公司反而是贏利的。例如，向喜茶和瑞幸咖啡賣可降解杯的恒鑫生活，向蜜雪冰城賣紙袋的南王科技，茶飲和咖啡類企業(yè)的奶精供應(yīng)商佳禾食品，都靠著供貨過(guò)上了賺錢的日子。

六成收入用于買原料，利潤(rùn)來(lái)自賺差價(jià)

既然茶百道的商業(yè)模式建立在加盟基礎(chǔ)上，那加盟門店的擴(kuò)張速度就是關(guān)鍵。

招股書(shū)顯示，2020年年初，茶百道有531家店；今年3月底，增加到了6597家。換言之，成立于2008年的茶百道，在前12年里，門店都不到千家。根據(jù)公開(kāi)信息，茶百道由創(chuàng)始人王霄錕創(chuàng)立，最早就是一家開(kāi)在成都溫江二中旁邊、面積不到20平方米的小店。書(shū)亦燒仙草也誕生于成都，不過(guò)時(shí)間比茶百道要早一年。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“奶茶重鎮(zhèn)”，茶百道早期發(fā)展得很慢，用了8年時(shí)間，直到2016年門店數(shù)量才突破100家。2018年，茶百道正式開(kāi)放全國(guó)加盟，主打一到四線城市。當(dāng)時(shí)，這家公司還進(jìn)行了一次品牌升級(jí)。作為一家誕生于大熊貓故鄉(xiāng)的企業(yè)，茶百道開(kāi)始和熊貓IP深度綁定，產(chǎn)品上也開(kāi)始宣傳“中國(guó)茶”。從自己辛辛苦苦賣奶茶，到向加盟商賣原材料，茶百道終于嘗到了甜頭。不只是收入來(lái)源增加了，加盟這種運(yùn)營(yíng)模式更輕，投入供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)，依靠加盟杠桿開(kāi)店就行，租金和人力成本都由加盟商自負(fù)盈虧。2020年起，茶百道加大力度擴(kuò)張。這一年，門店開(kāi)了1700多家，到2020年，擴(kuò)張至2242家；2021年開(kāi)店速度更猛，開(kāi)出了2835家。和2年開(kāi)出1萬(wàn)家店的蜜雪冰城相比，茶百道可能還不夠快，但也相當(dāng)于一天就有8家店落地。

彼時(shí)也是奶茶品牌加速擴(kuò)張的階段。奶茶品牌基本都是加盟模式，尤其是中端奶茶品牌，對(duì)加盟商的爭(zhēng)奪異常激烈。不止一名加盟商表示，茶百道在加盟方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以古茗為主。其中一名加盟商表示，茶百道、古茗兩家的加盟門檻接近，不算店面租金的前期費(fèi)用在30萬(wàn)元左右?！斑x擇哪家，主要看加盟商看重什么?？粗赝赓u的，可以選擇茶百道，它比較注重小程序、抖音這類新興渠道；古茗的倉(cāng)儲(chǔ)能力稍強(qiáng)，采購(gòu)資源也更強(qiáng)一些。”

進(jìn)入2022年后，茶百道的擴(kuò)張速度明顯降下來(lái)了，2022年開(kāi)了1284家店，2023年前3個(gè)月新開(kāi)236家店。擴(kuò)張速度慢了，這并非茶百道一家的難題。茶飲賽道投資人陳可表示，茶百道和古茗、書(shū)亦燒仙草、滬上阿姨，這幾家規(guī)模目前都是六七千家，基本都是卡在了供應(yīng)鏈上。

茶百道賣給加盟商的原材料和包材是哪兒來(lái)的？從供應(yīng)商手里采購(gòu)的。換言之，茶百道賺的利潤(rùn)，來(lái)自原材料、包材的進(jìn)貨價(jià)和賣給加盟商之間的差價(jià)。茶百道在招股書(shū)中列出了前五大供應(yīng)商，每一年，它要拿出六成左右的收入，從供應(yīng)商手里采購(gòu)乳制品、茶葉、果汁等。陳可表示，其他幾家中端的奶茶品牌，都或多或少依賴外部供應(yīng)鏈。而蜜雪冰城的玩法是自建供應(yīng)鏈，從2012年就開(kāi)始建工廠，自己生產(chǎn)奶茶粉、咖啡粉、果醬等。

蜜雪冰城不只向自己的加盟商賣原材料，還拿下了不少茶飲同行的供應(yīng)鏈。當(dāng)然，事情都有兩面性。蜜雪冰城自建供應(yīng)鏈，投入更大，要賺錢就要有更大的采購(gòu)規(guī)模，或是壓縮成本。在這種情況下，門店擴(kuò)張壓力更大，加盟商對(duì)利潤(rùn)微薄的怨言更多。

搶跑上市，壓力不小

過(guò)去幾年茶飲企業(yè)們搶的是加盟商，接下來(lái)爭(zhēng)的就是誰(shuí)更快登陸資本市場(chǎng)了。

無(wú)論是靠差價(jià)賺錢，還是靠供應(yīng)鏈?zhǔn)找?，?guī)模是茶飲生意的基礎(chǔ)。在茶百道沒(méi)有突破5000家店的2022年之前，它從未接受過(guò)外部融資。直到今年，茶百道密集完成了兩輪融資，都發(fā)生在沖刺IPO之前。

先是在今年5月22日，茶百道獲得蘭馨亞洲領(lǐng)投，正心谷資本、蘇州悅享、新希望旗下投資機(jī)構(gòu)新津昇望、番茄資本跟投。到了6月19日，茶百道再簽增資協(xié)議，中金公司旗下中金同富認(rèn)繳新增注冊(cè)資本15.15萬(wàn)元，現(xiàn)金代價(jià)2000萬(wàn)元。招股書(shū)顯示，蘭馨亞洲領(lǐng)投8億元，對(duì)應(yīng)持股4.56%，以此計(jì)算，茶百道的估值超過(guò)175億元。目前，王霄錕和劉洧宏夫婦是公司的實(shí)控人，兩人的身價(jià)超過(guò)140億元。王霄錕和劉洧宏夫婦共同控股的恒盛合瑞，是茶百道的第一大股東，持股67.67%；王霄錕、劉洧宏還各自直接持股18.02%、5.74%。

今年以來(lái)，多家第二梯隊(duì)的茶飲企業(yè)傳出沖擊上市的消息。據(jù)彭博社7月24日?qǐng)?bào)道，古茗、茶百道、滬上阿姨、新時(shí)沏都有到中國(guó)香港掛牌的計(jì)劃，霸王茶姬則擬于美國(guó)上市。

茶百道曾在2021年傳出即將IPO的消息，不過(guò)這一次，從傳出IPO信號(hào)到交表僅間隔一個(gè)月，在新一輪上市競(jìng)賽中速度優(yōu)先，成為繼奈雪的茶、蜜雪冰城之后，第三個(gè)遞交招股書(shū)的茶飲連鎖企業(yè)。陳可分析，可以預(yù)見(jiàn)的是，在茶百道之后，其他幾家茶飲企業(yè)也會(huì)加快IPO的速度，可能會(huì)出現(xiàn)集中遞交招股書(shū)的情況。

茶飲上市潮來(lái)了，曾經(jīng)卷價(jià)格、卷口味、卷加盟的奶茶選手們，要在資本市場(chǎng)上繼續(xù)優(yōu)勝劣汰。同樣是奶茶加盟，資本市場(chǎng)一定會(huì)把茶百道們和蜜雪冰城做對(duì)比。

陳可認(rèn)為，茶百道們都是奶茶加盟公司，而蜜雪冰城是做供應(yīng)鏈的企業(yè)。模式和規(guī)模都不算可圈可點(diǎn)的茶百道在這一批企業(yè)中率先交表，必然承受著巨大的壓力。招股書(shū)顯示，茶百道此次募集來(lái)的資金主要用于三類項(xiàng)目；一是提高運(yùn)營(yíng)能力及強(qiáng)化供應(yīng)鏈，二是發(fā)展數(shù)字化能力，三是品牌打造及推廣活動(dòng)。

“茶百道要追求更高的估值，必須在供應(yīng)鏈上往前邁一步，才能建立起一套完整的商業(yè)體系，真正靠規(guī)模賺錢?！标惪杀硎?。

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