這個(gè)第一不容易

文／張 潔 韓 琳

2021年，中國石化河北滄州石油直分銷交出了一份漂亮的成績單。

直分銷計(jì)劃完成率116%，同比增幅49%；差價(jià)收入計(jì)劃完成率115%；銷售計(jì)劃完成率、同比增幅及差價(jià)收入均排名全省第一位！這是2021年中國石化河北石油滄州分公司交出的直分銷成績單。

2021年，滄州石油不斷完善新老客戶走訪、維系和開發(fā)，全面夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，較好地完成了直銷批發(fā)任務(wù)。

細(xì)心摸排 大力走訪

滄州區(qū)域內(nèi)有競爭對手任丘煉廠等4家大規(guī)模煉化銷售企業(yè)，又臨近天津大港641油庫、山東墾利石化等40多家地方煉廠，直批市場競爭激烈。面對復(fù)雜的市場環(huán)境，客戶管理部與多個(gè)成品油銷售企業(yè)、地方煉廠建立了信息渠道，訂閱了相關(guān)的油品資訊，第一時(shí)間掌握市場形勢及價(jià)格信息。

為了搶占市場，滄州公司加大客戶走訪力度，將走訪計(jì)劃細(xì)化到區(qū)域經(jīng)營部和專兼職客戶經(jīng)理兩個(gè)層面。同時(shí)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理業(yè)績跟蹤與考核，每月通報(bào)走訪情況，分析整改問題，明確努力方向。

“客戶大致可分為意向型客戶、價(jià)格敏感型客戶、中小型客戶3種類型，要根據(jù)客戶庫存運(yùn)轉(zhuǎn)周期，有針對性地開展客戶走訪、回訪活動?！笨蛻艚?jīng)理?xiàng)罱ㄖ艺f完，將客戶資料逐個(gè)編號、分類，存入直分銷客戶檔案。

通過積極調(diào)度，15名專兼職客戶經(jīng)理深入市郊、縣區(qū)，紛紛開展市場調(diào)研，并對社會加油站、物流運(yùn)輸企業(yè)、商砼企業(yè)及加工制造企業(yè)等潛在客戶進(jìn)行實(shí)地走訪。2021年，滄州公司累計(jì)走訪客戶380個(gè)、加油加氣站480座，走訪頻次達(dá)到1900余次。

“這家攪拌站肯定是新開的，原來是一片空地?！笨蛻艚?jīng)理王鵬盯著眼前河北某環(huán)?？萍加邢薰镜呐曝?，若有所思地自言自語。在走訪客戶過程中，王鵬敏銳地發(fā)現(xiàn)獻(xiàn)縣106國道旁新開了一家攪拌站，距離獻(xiàn)縣9站不足一公里。

“新開的公司應(yīng)該還沒有定點(diǎn)的加油站，這個(gè)機(jī)會我可不能錯(cuò)過。”想到這兒，王鵬快步走進(jìn)這家公司。他“自來熟”地向負(fù)責(zé)人張經(jīng)理介紹中國石化加油站的油品質(zhì)量、地理位置優(yōu)勢，以及先進(jìn)的加油卡管理系統(tǒng)，并根據(jù)客戶需求積極向公司申請優(yōu)惠政策。最終，該公司找王鵬辦理了中國石化加油卡10張，充值10萬元。

服務(wù)細(xì)致 用心留客戶

“由于疫情反復(fù)，各行業(yè)的油品需求減少，要想辦法留住客戶。”客戶經(jīng)理薛慶申看著銷售報(bào)表自言自語道。

面對特殊的市場形勢，薛慶申重新制定了走訪計(jì)劃，以電話、微信方式和新老客戶保持聯(lián)系，并建立了客戶微信群。

他還專門向當(dāng)醫(yī)生的愛人請教有關(guān)新冠肺炎方面的知識，及時(shí)分享給客戶，積累了大量的潛在客戶，為營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

為了拉近與客戶之間的距離、更好地留住客戶，薛慶申手機(jī)全天24小時(shí)開機(jī)，對客戶的需求做到有問必答，有困難共同解決。

“薛經(jīng)理，我車拋錨了，客戶還等著送油，這可怎么辦？”在一次油品配送中，運(yùn)輸車輛出現(xiàn)故障，司機(jī)著急之下?lián)芡搜c申的電話。

“你先別著急，我馬上過去?！闭f罷，薛慶申立刻聯(lián)系修理廠，與維修師傅第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，用最短的時(shí)間把車輛維修好，及時(shí)把油品配送到客戶手中。

一次，配送車輛不慎闖入限行區(qū)域，被公安交警扣留。薛慶申多次協(xié)調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人，講明配送油品是農(nóng)業(yè)用油，急需解決“三夏”農(nóng)忙問題。最終，他得到了交警部門的諒解，把油品及時(shí)配送到了農(nóng)民手中。

憑借熱心周到的服務(wù)，薛慶申在客戶群里人氣很高，客戶愿意找他購油。2021年，薛慶申個(gè)人直分銷計(jì)劃完成率177%，滄州公司排名第一。

另辟渠道 挖掘重點(diǎn)客戶

“渤海新區(qū)多個(gè)建設(shè)項(xiàng)目被列為省屬重點(diǎn)，港口將來發(fā)展會更快?！痹谝淮斡H友聚會上，客戶管理部副經(jīng)理韓琳與親戚閑聊中得知這一消息。

韓琳立刻馬不停蹄地走訪多個(gè)職能部門，大力宣傳中國石化油品的良好質(zhì)量、精確計(jì)量及售后服務(wù)等內(nèi)容。

通過不懈努力，韓琳成功開發(fā)了某城際鐵路的22個(gè)施工標(biāo)段，并與施工方中鐵某局太原分公司、中鐵某局大連分公司等多個(gè)單位進(jìn)行了油品供應(yīng)方面的業(yè)務(wù)對接。2021年，省屬重點(diǎn)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目累計(jì)購油420噸。

2021年建黨100周年之際，渤海灣區(qū)域海警巡邏船加大巡邏任務(wù)頻次。滄州公司緊抓契機(jī)，第一時(shí)間協(xié)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)燃料油公司，并與其簽訂了年度成品油銷售框架協(xié)議，積極為海警方面提供油品配送與接卸等服務(wù)。

“中國石化的油品質(zhì)量好、服務(wù)到位、配送油品準(zhǔn)時(shí)保量，我們會長期合作?！辈澈Ｐ聟^(qū)海警責(zé)任人周警官說。2021年，渤海新區(qū)全年累計(jì)海上用油較上年同比增長65%。