從當(dāng)今航運(yùn)形勢(shì)分析吸引貨源的原理與方法

文/宋則昊

2021年8月23日，波羅的海干散貨指數(shù)（BDI指數(shù)）突破4147點(diǎn)，同比年初增長(zhǎng)218%。受疫情影響減弱等原因，全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，大宗貨物運(yùn)輸需求量劇增，運(yùn)力過(guò)?，F(xiàn)象得到緩解，國(guó)際干散貨市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將處高位，國(guó)內(nèi)港口及相關(guān)航運(yùn)企業(yè)應(yīng)抓住此次全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)向好的時(shí)機(jī)，吸引貨源提高運(yùn)輸質(zhì)量水平，穩(wěn)固和促進(jìn)現(xiàn)有航運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展。

波羅的海干散貨指數(shù)（以下使用“BDI指數(shù)”）在一定程度上預(yù)示著航運(yùn)企業(yè)盈利能力的走向，自2020年底疫情影響減弱后，國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的契機(jī)，大量的運(yùn)輸需求被提起，國(guó)際間貿(mào)易迎來(lái)觸底反彈。2021年第一至第三季度，航運(yùn)市場(chǎng)BDI指數(shù)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)模式，即使是淡季的第一季度，2021年3月31日，BDI指數(shù)同比增幅仍高達(dá)227%，在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的低谷期后，航運(yùn)市場(chǎng)隨之發(fā)展起來(lái)，同時(shí)伴隨著階段性的運(yùn)力不足，航運(yùn)市場(chǎng)將迎來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)，港口及相關(guān)航運(yùn)企業(yè)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，吸引港口腹地的貨源，進(jìn)一步促進(jìn)航運(yùn)經(jīng)濟(jì)提升。

1.貨源形成條件及現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)背景

1.1 貨源形成條件。貨源的形成主要受到主觀與客觀兩方面影響，從客觀來(lái)看，貨源主要受生產(chǎn)力布局和自然資源影響，而針對(duì)于我國(guó)的國(guó)際航運(yùn)進(jìn)出口貿(mào)易而言，以對(duì)美貿(mào)易為例，我國(guó)出口量較多的電器與紡織品，大多數(shù)均產(chǎn)自沿海地帶相對(duì)應(yīng)的原材料產(chǎn)地，而糧食作物等則偏向于固定的糧食產(chǎn)地，如四川，黑龍江等，針對(duì)不同的貨源，有不同的運(yùn)輸方法。從主觀來(lái)看，政府政策、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化、消費(fèi)水平的變化等，會(huì)對(duì)貨源產(chǎn)生有一定影響，2020年受疫情影響，全球海運(yùn)貿(mào)易量下降3.6%，這背后是國(guó)家政策及國(guó)際形勢(shì)變化的影響。國(guó)際間貿(mào)易受限，部分貨主對(duì)于產(chǎn)品流向的選擇更傾向于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致此部分貨源不再流向國(guó)際市場(chǎng)，從而使得航運(yùn)受到影響。

1.2 現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)背景。2021年以來(lái)，疫情得到好轉(zhuǎn)，在宏觀經(jīng)濟(jì)處于逐漸回暖的情況下，國(guó)際貿(mào)易需求也出現(xiàn)上漲，同時(shí)，隨著以中國(guó)為首的疫苗接種逐漸普及，美國(guó)等多個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體也已于2020年12月起陸續(xù)接種疫苗，復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)步推進(jìn)，原材料的季節(jié)性需求也使得航運(yùn)需求增加，大宗商品價(jià)格接連走高，進(jìn)口量穩(wěn)步增長(zhǎng)，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)顯著好轉(zhuǎn)。以中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易為例，目前淡水河谷產(chǎn)能達(dá)到3.27億噸/年，預(yù)計(jì)2021年底產(chǎn)能有望達(dá)到3.5億噸/年。填補(bǔ)疫情時(shí)期出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)空洞需要大量的國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展使得更多的貨主看到了進(jìn)出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)利益，也使得更多航運(yùn)貨源出現(xiàn)。

2.吸引航運(yùn)貨源原理

當(dāng)今的航運(yùn)市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然階段性有效運(yùn)力不足一定程度上緩解了航運(yùn)的供需關(guān)系，但港口及相關(guān)航運(yùn)企業(yè)若想吸引貨源，仍需要考慮貨主對(duì)于運(yùn)輸?shù)倪x擇傾向，以此來(lái)獲得更大的貨源。

2.1 運(yùn)輸速度。對(duì)于遠(yuǎn)距離貨物運(yùn)輸而言，原材料及產(chǎn)品能否即使到達(dá)指定地點(diǎn)，是貨主普遍關(guān)心的事實(shí)，更快地運(yùn)輸貨物至指定地點(diǎn)，可以在一定程度上降低貨主的成本或保證貨主的利益，隨著多式聯(lián)運(yùn)的發(fā)展，許多內(nèi)地貨主傾向于更加方便的陸-海多式聯(lián)運(yùn)，從而在各個(gè)運(yùn)輸路段上節(jié)省時(shí)間，提高運(yùn)輸速度和效率。

2.2 運(yùn)輸質(zhì)量。針對(duì)于精密儀器及具有污染性的貨物時(shí)，則在速度的基礎(chǔ)上，需要航運(yùn)企業(yè)提供更加具有安全保證的，同時(shí)具有污染性的貨物需要特殊的船型或集裝箱進(jìn)行運(yùn)輸，在一定程度上對(duì)航運(yùn)企業(yè)的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求。

2.3 運(yùn)輸費(fèi)用。對(duì)于類(lèi)似沙子等干散貨運(yùn)輸，其運(yùn)輸成本必須被貨主考慮在內(nèi)，運(yùn)輸費(fèi)用的高低直接關(guān)系到貨主的利益，在航運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，部分貨主更偏向于尋找有較低費(fèi)用的航運(yùn)企業(yè)或航段航程運(yùn)輸，例如許多貨主傾向于將船舶?？坑诰嚯x陸地腹地更深的營(yíng)口港而非大連港，用更長(zhǎng)的海路節(jié)省較高的陸上運(yùn)輸費(fèi)用，這對(duì)于港口企業(yè)而言也是值得思考的一點(diǎn)。

2.4 服務(wù)情況

作為服務(wù)業(yè)的航運(yùn)企業(yè)，需要更根據(jù)貨主需求，來(lái)做出決策調(diào)整，由于貨物的分類(lèi)不同，產(chǎn)地與銷(xiāo)售地不同，貨主對(duì)于運(yùn)輸?shù)男枨缶胁煌?，?duì)于不同的需求，航運(yùn)企業(yè)需要做出改進(jìn)，適當(dāng)做出調(diào)整，例如推出多條運(yùn)輸線路用于選擇，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

3.當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)吸引貨源的方法討論

3.1 企業(yè)的自身強(qiáng)化

3.1.1 建立企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)機(jī)制并作出整改。對(duì)于第二章所提及的四大核心部分，均為航運(yùn)企業(yè)及港口企業(yè)的基本運(yùn)輸能力，在當(dāng)今世界航運(yùn)發(fā)展逐漸向好的大背景下，作為航運(yùn)企業(yè)需要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，企業(yè)管理者可在與貨主的對(duì)接過(guò)程中，建立企業(yè)獨(dú)特的“SWOT矩陣”，分析自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，從此尋找解決方案及未來(lái)機(jī)遇。

以2021年大連港為具體分析對(duì)象，以下以下列出部分優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

從此圖中可以清晰的找出大連港的自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，幫助其尋找決策改善方法使其能更加符合市場(chǎng)需求，如建立倉(cāng)庫(kù)，滿足大規(guī)模裝卸的需要，吸引適倉(cāng)貨源，建立移動(dòng)海上中轉(zhuǎn)站等，提高自身的貨物周轉(zhuǎn)能力。

3.1.2 完善與監(jiān)督企業(yè)內(nèi)部一個(gè)良好的企業(yè)需要分工明確、積極向上的企業(yè)氛圍，企業(yè)需要在在貨主面前樹(shù)立自身的形象，筆者認(rèn)為可以從以下兩個(gè)方面入手：

首先應(yīng)提高對(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子的審查制度，嚴(yán)格對(duì)管理層面負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核制度，能者為，不能則不為，杜絕無(wú)能無(wú)德者當(dāng)臺(tái)，優(yōu)秀的管理者才能保證企業(yè)的穩(wěn)步向前。第二應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性，一線人員是直接與貨主進(jìn)行對(duì)接的人，同時(shí)也是吸引貨源的關(guān)鍵人物，因此加強(qiáng)一線人員的專(zhuān)業(yè)性也是重中之重，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)，使其適應(yīng)時(shí)代作業(yè)需求，具有更高的專(zhuān)業(yè)性。

3.1.3 開(kāi)拓全新運(yùn)輸路線與運(yùn)輸方式

在當(dāng)今國(guó)際形式下，傳統(tǒng)的水路運(yùn)輸已不足以滿足貨主需求，根據(jù)影響貨源的前三個(gè)影響方面，無(wú)論是速度質(zhì)量還是價(jià)格，其所涵蓋的路段并非只有海路，以冷鏈運(yùn)輸為例，需要兼具質(zhì)量與速度，冷鏈運(yùn)輸物品從國(guó)外運(yùn)至國(guó)內(nèi)，還要經(jīng)歷陸運(yùn)、空運(yùn)等運(yùn)輸方式，而貨物在港口裝卸完成，港口是否具有提供此類(lèi)運(yùn)輸?shù)哪芰Γ劭诟沟氐倪\(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度，也很大程度上決定了貨主是否選擇該個(gè)港口作為?？看a頭，因此，多樣化的運(yùn)輸方式選擇，大而深的港口腹地建設(shè)，也是港口企業(yè)需要面臨的新的挑戰(zhàn)。

3.2 針對(duì)于貨主的決策調(diào)整。港口及航運(yùn)企業(yè)主動(dòng)出擊的同時(shí)，需要建立航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，為貨主提供個(gè)個(gè)性化的運(yùn)輸服務(wù)，同時(shí)需要讓貨主與企業(yè)形成持續(xù)的合同關(guān)系，具體實(shí)行方法有以下兩點(diǎn)

3.2.1 合同運(yùn)價(jià)。通過(guò)企業(yè)與貨主間簽訂合同，使得雙方同時(shí)獲利，企業(yè)可獲得穩(wěn)定的貨源，貨主可以以較低的價(jià)格或者長(zhǎng)期的運(yùn)輸支持，通過(guò)合同保持的運(yùn)輸關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)雙贏，對(duì)于國(guó)內(nèi)航運(yùn)企業(yè)而言，這種運(yùn)輸合同對(duì)于保持與大客戶的聯(lián)系尤為重要。

3.2.2 回扣。企業(yè)與貨主通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，使得貨主在將自己的貨物全部交給企業(yè)運(yùn)輸后，按照計(jì)算期間支付的運(yùn)費(fèi)總額的一定比例賺取回扣，回扣制度雖然一定程度上降低了航運(yùn)企業(yè)的利潤(rùn)，但對(duì)于小型貨主而言，回扣制度所能帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)一定程度上可以環(huán)節(jié)自身利益鏈，對(duì)于此類(lèi)貨主效果顯著。

4.未來(lái)航運(yùn)市場(chǎng)展望

根據(jù)2021年9月22日航運(yùn)周報(bào)顯示，BDI指數(shù)仍呈現(xiàn)穩(wěn)步上漲，2021年下半年BDI指數(shù)雖有波動(dòng)，但航運(yùn)形勢(shì)仍然向好，2019-2020年度船舶建造訂單減少而拆卸量暴增，其導(dǎo)致2021年船舶有效運(yùn)力短缺的情況，但受中美關(guān)系、中澳關(guān)系、新冠疫情反復(fù)等因素影響，市場(chǎng)波動(dòng)幅度可能較大，但相對(duì)于近十年的航運(yùn)市場(chǎng)形勢(shì)，這已經(jīng)出現(xiàn)了極大好轉(zhuǎn)了。而未來(lái)隨著疫情時(shí)代的慢慢褪去，航運(yùn)市場(chǎng)將逐漸平穩(wěn)，中國(guó)航運(yùn)企業(yè)仍會(huì)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，能否在機(jī)遇下穩(wěn)固自己的市場(chǎng)份額，將成為每一個(gè)港口及航運(yùn)企業(yè)共同的問(wèn)題。C