眾合尋求主動(dòng)權(quán)

眾合不甘于在保險(xiǎn)中介行業(yè)扮演被動(dòng)的渠道角色，不斷創(chuàng)新贏得主動(dòng)權(quán)。

如果你正好有一包服裝要運(yùn)往武漢，在某貨運(yùn)點(diǎn)計(jì)劃為此投保800元，會(huì)有一家保險(xiǎn)公司專門派人前來為你設(shè)計(jì)一張保單嗎?答案是否定的。原因是成本太高，不值。如果與你合作的這家物流公司恰好使用了中國(guó)眾合有限公司(以下簡(jiǎn)稱“眾合”)的電子商務(wù)平臺(tái)，只需登錄這一系統(tǒng)，一張電子保單將滿足你的要求，而且通過這一系統(tǒng)你能實(shí)時(shí)查詢貨物到達(dá)每一個(gè)中轉(zhuǎn)點(diǎn)的時(shí)間。

在眾合的同行們忙于做大保險(xiǎn)批發(fā)零售的規(guī)模，以期在保險(xiǎn)公司那里爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的條件時(shí)，眾合籌劃著另外一條路。這條路上不僅出現(xiàn)了電子商務(wù)，甚至還有毫不相關(guān)的GPS(全球定位系統(tǒng))和金融擔(dān)保?！翱此撇幌嚓P(guān)的業(yè)務(wù)，都是為了疏通保險(xiǎn)渠道?！北姾隙麻L(zhǎng)鄭磊表示。眾合依靠出色的表現(xiàn)成功進(jìn)行了兩輪融資，近期開始部署上市計(jì)劃。

做增量贏合作

電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于解決非標(biāo)準(zhǔn)化的保單非常有效，比如零散的貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司很難覆蓋，眾合就依靠電子化平臺(tái)切入，跟中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司(以下簡(jiǎn)稱“人保”)達(dá)成合作。對(duì)人保來講，眾合做的這塊增量市場(chǎng)并不大，“才100億元的規(guī)模”，鄭磊坦言。但如果一家中介公司能在其中分得一杯羹，已經(jīng)很不錯(cuò)了?！袄麧?rùn)要比其他險(xiǎn)種好得多?！编嵗趪L到了甜頭，“直接而簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)中介行為不會(huì)有很好的利潤(rùn)回報(bào)?！?/p>

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都把自己的身份局限在批發(fā)零售，通過價(jià)格差形成公司收益。事實(shí)證明這一方式并不奏效。有一組來自中國(guó)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)：2007年全年有174家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)終止經(jīng)營(yíng)，第4季度有26家退出市場(chǎng)，占現(xiàn)有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)總數(shù)的1.12％。鄭磊認(rèn)為，眾合正是因?yàn)樵黾恿吮ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)覆蓋率，所以能贏得合作的機(jī)會(huì)。

眾合之所以在貨運(yùn)險(xiǎn)上突破非常大，一是貨運(yùn)險(xiǎn)比較分散，各家貨運(yùn)公司保單都是隨時(shí)一單一單地產(chǎn)生，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說服務(wù)于一個(gè)客戶的成本非常高；二是因?yàn)槲锪鞴疽恢逼诖龑?duì)自己的系統(tǒng)進(jìn)行高效管理，眾合的電子商務(wù)平臺(tái)則可以幫助它們做到信息化管理，用這一服務(wù)置換出了物流公司的貨運(yùn)險(xiǎn)。

電子商務(wù)平臺(tái)解決的遠(yuǎn)不止單筆貨運(yùn)保險(xiǎn)這類非標(biāo)準(zhǔn)化保單的問題?！八鋵?shí)解決了保險(xiǎn)行業(yè)存在的基本問題，比如產(chǎn)品創(chuàng)新、防止騙保?！北姾?中國(guó))科技有限公司總裁張勁松這樣說(下稱“眾合科技”，為眾合子公司)?！捌平獗ｋU(xiǎn)市場(chǎng)問題很重要的一招就是走技術(shù)創(chuàng)新的路線，打造一流的技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品平臺(tái)，完美的展現(xiàn)形式就是電子商務(wù)?！?/p>

據(jù)張勁松介紹，眾合的電子商務(wù)平臺(tái)目前以貨運(yùn)險(xiǎn)為主，還涉及產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、航運(yùn)險(xiǎn)等，并會(huì)圍繞電子商務(wù)特征去創(chuàng)新設(shè)計(jì)一些新產(chǎn)品，尤其是結(jié)合汽車信息化的平臺(tái)。GPS結(jié)合地圖和定位、監(jiān)控管理，使得客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，是可以帶著“眼鏡”看到的——風(fēng)險(xiǎn)得到監(jiān)控，理賠率自然會(huì)下降。2007年，眾合在和天平保險(xiǎn)的合作當(dāng)中，理賠率保持在50％左右，這比行業(yè)平均水平60％～70％要明顯為低。

在這個(gè)平臺(tái)上，投保情況實(shí)時(shí)傳遞、手續(xù)便捷有效、各種產(chǎn)品的組合和設(shè)計(jì)要比原有的方式更好。“不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品可以在平臺(tái)上進(jìn)行組合，這是我們很重要的一個(gè)賣點(diǎn)?！北姾峡偛妙櫝繜樥f，“一車貨里的杯子和茶壺可分別由A公司和B公司來承保，便捷而實(shí)惠。”鄭磊表示，“這才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種創(chuàng)新最終解決了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一，無法覆蓋所有需求的問題。”

在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)中介并無依賴性。眾合一定程度上改變了這一狀況?！敖酉聛砦覀兊碾娮由虅?wù)平臺(tái)準(zhǔn)備面對(duì)大眾市場(chǎng)?！睆垊潘上Ｍ恳徊奖姾隙寄苤v述新鮮的故事。

“A+B+C”復(fù)合營(yíng)銷

眾合通過并購(gòu)已持有20多個(gè)保險(xiǎn)中介的牌照，業(yè)務(wù)遍布全國(guó)很多個(gè)城市，不僅做產(chǎn)險(xiǎn)代理或壽險(xiǎn)代理，還以保險(xiǎn)為紐帶進(jìn)行復(fù)合營(yíng)銷。鄭磊對(duì)眾合的“A+B+C模式”頗為自信：所謂A模式，就是由專屬代理人尋找客戶完成交易，屬于初級(jí)階段的“落地模式”；B模式就是通過廣告等形式讓客戶成為會(huì)員，通過貼心服務(wù)來形成與客戶的互動(dòng)；C模式則是指整合營(yíng)銷，即把能夠?yàn)榭蛻籼峁┑慕M合服務(wù)打包銷售給客戶。

鄭磊強(qiáng)調(diào)，在眾合的復(fù)合營(yíng)銷模式里，中介業(yè)務(wù)的實(shí)施是滲透了其他服務(wù)的，比如前面談到的貨運(yùn)險(xiǎn)。這就是上面所謂的“C模式”，C模式的快速增長(zhǎng)讓鄭磊覺得公司走出了生存的困境，看到了高速發(fā)展的希望。

比如眾合可以跟重型卡車銷售商合作，買車人分期付款，眾合提供過橋貸款擔(dān)保，前提是在車輛出廠前植入眾合的GPS系統(tǒng)。有了這一系統(tǒng)，銀行時(shí)刻都知道客戶在哪里，能很好地管理風(fēng)險(xiǎn)，而眾合則能拿到連續(xù)三年的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)測(cè)算，賣出這樣一份保險(xiǎn)能盈利8，000元～10，000元，比單純代理保險(xiǎn)利潤(rùn)大很多。目前，眾合已經(jīng)跟安徽江淮汽車達(dá)成合作。

C模式已在車險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)，還有一些責(zé)任險(xiǎn)上取得突破?！叭绻覀兊膹?fù)合程度越高，我們競(jìng)爭(zhēng)的壁壘就越高，”鄭磊表示。為客戶提供包括GPS導(dǎo)航、保險(xiǎn)服務(wù)、銀行金融服務(wù)在內(nèi)的綜合服務(wù)，可以解決保險(xiǎn)中介既要長(zhǎng)期發(fā)展又要短期贏利的問題。

不過，金融擔(dān)保所能涉足的地區(qū)還僅限于山東和安徽的少部分城市，未來將會(huì)在全國(guó)一些大城市開展?！半m然復(fù)合營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式很好，但是對(duì)管理的要求高，對(duì)客戶資格審查要求高，需要好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，還不可能在多個(gè)地方同時(shí)起步。”鄭磊不希望管理團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)不成熟成為影響發(fā)展的原因，他寧愿發(fā)展速度慢一點(diǎn)。

最近，眾合忙著和攜程這樣的B2C平臺(tái)進(jìn)行合作，他稱之為“B2(B2C)”，合作的方式是幫這些平臺(tái)植入一些保險(xiǎn)增值服務(wù)?！拔覀兊碾娮由虅?wù)既要拓展直接客戶，比如貨運(yùn)險(xiǎn)中的貨運(yùn)公司，還要通過其他平臺(tái)間接服務(wù)我們的客戶?！编嵗谡f。

還要做同行的生意

能走出一條自己的路，并非緣于鄭磊一開始就先知先覺。2007年之前，眾合一直被“生存問題”困擾，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的中介業(yè)務(wù)無法支撐公司的生存和發(fā)展。“眾合和其他中介不同，始終把解決公司生存作為第一要義?！编嵗谡f，“確實(shí)，保險(xiǎn)是我們主要的目標(biāo)，未來也一定要在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)上大有作為。”但這條路很長(zhǎng)，為了在達(dá)到目標(biāo)之前不至于餓死，電子商務(wù)、GPS、金融擔(dān)保被認(rèn)為是養(yǎng)活公司的機(jī)會(huì)，2007年初“不得已”被搬上桌面。

說到這里，鄭磊在辦公桌上畫下兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是眾合的起點(diǎn)，一個(gè)是目標(biāo)，到達(dá)目標(biāo)的途徑則是他畫出的數(shù)條彎彎扭扭的曲線。不過，這種“迫不得已”為眾合打開了局面，由單一選擇變成了多元選擇，多元選擇和單一選擇進(jìn)行有機(jī)嫁接，形成了眾合思考問題的方法。

“在生存的基礎(chǔ)上再去優(yōu)化資源，尋求突破和發(fā)展。”顧晨煒這樣說。之前他是香港渣打銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的總監(jiān)，鄭磊認(rèn)為許多像顧晨煒這樣沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才是公司值得炫耀的地方，這使得眾合可以大膽思考，在復(fù)合的概念上做出更多文章。

2007年保監(jiān)會(huì)發(fā)起了“保險(xiǎn)誠(chéng)信年”活動(dòng)，并于5月舉辦相關(guān)論壇。眾合希望借此機(jī)會(huì)宣傳自己“保險(xiǎn)中介需要?jiǎng)?chuàng)新”的思想，把眾合的經(jīng)營(yíng)模式在全國(guó)上千家保險(xiǎn)中介公司中推廣。正如鄭磊所言，全國(guó)市場(chǎng)如此龐大，僅僅在貨運(yùn)險(xiǎn)上分散在全國(guó)的貨運(yùn)站已達(dá)50萬個(gè)，眾合根本覆蓋不了，如能與整個(gè)中介行業(yè)分享，則容易得多。由此，眾合決心不僅僅要做好渠道商，而且還要做好渠道的服務(wù)商，并計(jì)劃從5月開始實(shí)施。

鄭磊希望眾合能成為引領(lǐng)中介行業(yè)創(chuàng)新的動(dòng)力，他認(rèn)為保險(xiǎn)中介創(chuàng)新的空間非常大，如果以創(chuàng)新來服務(wù)客戶，來重新構(gòu)建這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)就能健康發(fā)展。如果鄭磊果真能如愿以償，那就意味著保險(xiǎn)行業(yè)將迎來他理想中的健康態(tài)，當(dāng)然，眾合的收入里將添上新的項(xiàng)目，鄭磊稱它為“渠道服務(wù)收入”。