論國際工程項目市場開發(fā)與管理策略

何川

摘 要：近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，貿(mào)易版圖的不斷擴(kuò)大，我國的很多業(yè)務(wù)都已經(jīng)延伸到其他國家，越來越多的國際工程項目在被開發(fā)和簽署?，F(xiàn)如今，我國的基建工程已經(jīng)處于世界領(lǐng)先水平，國際影響力大，中國人的身影已經(jīng)遍布世界各個角落，每一個大洲、每一個國家，基本都有中國人的國際工程項目。未來，隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步提升，國際影響力繼續(xù)擴(kuò)大，國際工程項目還會日益增多，如何保持高增長勢頭，穩(wěn)步、高效地進(jìn)行市場開發(fā)，是未來需要研究和提升的地方。文章以此為切入點，詳細(xì)探討國際工程項目市場開發(fā)與管理策略的具體內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：國際工程項目;市場開發(fā);管理策略

中圖分類號：F426.92;F125 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）02-0137-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.137

海外項目相比于國內(nèi)項目來說，存在更多不確定及風(fēng)險性。且一旦遇到風(fēng)險，損失也更加難以估量及控制。在國際工程項目的市場開發(fā)過程中，尤其是投標(biāo)過程中，需嚴(yán)格把控項目的風(fēng)險，從源頭規(guī)避風(fēng)險，同時制定合理的投標(biāo)管理策略，以提高投標(biāo)質(zhì)效，從而確保項目的順利實施，使企業(yè)在國際市場上更加順利的發(fā)展。

1 國際工程企業(yè)市場開發(fā)與管理的重要性

1.1 市場開發(fā)的意義

習(xí)近平總書記在2013年首次提出“一帶一路”倡議，打造全世界的共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。未來，以人類命運(yùn)共同體的發(fā)展理念作為引導(dǎo)，我國將會與其他國家進(jìn)一步深化合作內(nèi)容，加強(qiáng)國際市場的開發(fā)力度。因此，開拓海外市場，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的意義。同時，市場開發(fā)作為國際工程實施過程中的排頭兵，有著不可或缺的作用。開發(fā)的質(zhì)量，將直接決定項目的成敗。

1.2 國際工程項目管理的意義

第一，加強(qiáng)國際間聯(lián)系，積極擴(kuò)充戰(zhàn)略伙伴。我國一直致力于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化，國際工程項目管理的最大重要性就是加強(qiáng)國際間的聯(lián)系，培養(yǎng)更多的戰(zhàn)略合作伙伴，通過與其他國際企業(yè)之間的合作，不但可以提升我國工程企業(yè)的業(yè)務(wù)能力水平，也可以促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步開放，全面與國際接軌。

第二，打造國際知名基建品牌。我國近幾年的基建水平日益強(qiáng)大，儼然已成為國際標(biāo)桿。隨著廣大發(fā)展中國家開始重視并致力于發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)，越來越多的國家都開始與我國工程企業(yè)開展了相關(guān)業(yè)務(wù)合作。我國工程企業(yè)需要抓住此次機(jī)遇，不斷提升管理水平，打造出國內(nèi)國際知名的基建品牌，真正讓國內(nèi)的企業(yè)在國外立足。另外，企業(yè)還需要不斷地提升自我能力，在國際大環(huán)境下，取長補(bǔ)短，從而提升我國企業(yè)的業(yè)務(wù)水平。

2 國際工程企業(yè)市場開發(fā)面臨的風(fēng)險

2.1 政治風(fēng)險

第一，戰(zhàn)爭風(fēng)險。近幾年，我國與很多中東國家加深了合作，我國工程企業(yè)涉足了該地區(qū)很多基建工程領(lǐng)域，但是由于中東部分國家相對動蕩不安，一旦出現(xiàn)戰(zhàn)爭，將會對我國在該國投入的資源，對實施中的項目造成巨大的打擊。如2013年的南蘇丹內(nèi)戰(zhàn)，導(dǎo)致很多中資企業(yè)在建項目被迫停工、人員被困，雖然最后未造成中方人員傷亡，但事件對項目、對企業(yè)經(jīng)濟(jì)都造成極大損失，國別市場也因此基本放棄。因此，對于與中東國家合作的國際業(yè)務(wù)，需要額外關(guān)注政治風(fēng)險，避免出現(xiàn)血本無歸的情況。

第二，信用風(fēng)險?，F(xiàn)如今，我國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，對于世界上一些較落后的國家，我國也提供了很多無償或者低息的經(jīng)濟(jì)援助。但由于很多國家體量太小，經(jīng)濟(jì)落后，政府的信用存在很大風(fēng)險。因此，其他國家政府或業(yè)主信用風(fēng)險也是國際工程企業(yè)需要面臨及關(guān)注的重要問題。

第三，政局風(fēng)險。與我國有國際往來的國家，有一些存在政局風(fēng)險，政府首腦變換較快，一旦出現(xiàn)政局問題，很容易造成國家經(jīng)濟(jì)崩潰，各行業(yè)停擺，業(yè)務(wù)往來瞬間中斷。因此，對于政局存在風(fēng)險的國家，要時刻警惕，防止政局風(fēng)險引起不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險

第一，稅務(wù)風(fēng)險。不同的國家采用不同的稅務(wù)制度，在開發(fā)過程中，需要對所在國家稅務(wù)制度進(jìn)行詳細(xì)研究并制定相關(guān)策略，確保稅務(wù)制度的交叉區(qū)域沒有問題，從而為國際工程施工開展提供有效保障。

第二，匯率風(fēng)險。眾所周知，匯率是實時變化的，且由于世界經(jīng)濟(jì)格局在不斷地變化，匯率風(fēng)險一直存在。國際工程項目在開發(fā)過程中，項目計量支付的幣種需要提前確認(rèn)，與國際通用貨幣之間的匯率變化也要根據(jù)近幾年的變化趨勢做出預(yù)判，提前識別匯率風(fēng)險以做出相應(yīng)對策。同時，對匯率不穩(wěn)定的貨幣，在投標(biāo)階段最好能夠和業(yè)主提前鎖定匯率，避免因施工期間貨幣匯率發(fā)生波動造成的經(jīng)濟(jì)損失。

第三，市場風(fēng)險。國際市場風(fēng)云突變，尤其是很多國家市場不穩(wěn)定，一旦出現(xiàn)政局或較大變動，隨之而來的通貨膨脹會給項目帶來成本增加的風(fēng)險。除此之外，當(dāng)下激烈的市場競爭環(huán)境壓低了中標(biāo)利潤，降低了企業(yè)的容錯率，增大了風(fēng)險。由此可見，在國際工程項目開發(fā)過程中，市場風(fēng)險也需要實時的關(guān)注。

第四，財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險是國際工程項目最重要的風(fēng)險，如果不能實時把控，對于國際工程項目的開展會造成嚴(yán)重的后果。目前我國的國際工程項目財務(wù)風(fēng)險主要集中在資金籌集階段、資金投入階段以及資金回歸階段。在資金籌集階段，由于國際工程項目一般涉及的資金數(shù)額較大，很多時候都需要政府或者銀行做擔(dān)保來進(jìn)行融資，一旦貸款不能及時兌現(xiàn)，那么資金的籌集方面就會出現(xiàn)重大問題。其次，在項目實施過程中，資金流動性大，如不能保持資金持續(xù)流入，就可能造成項目停擺甚至半途而廢，因此，保持項目資金投入的持續(xù)性非常重要。最后，在項目施工完畢后，資金是需要在某一期限內(nèi)全部回歸，如果資金得不到回歸，那么對于企業(yè)就會造成重大的現(xiàn)金流影響?？傊攧?wù)風(fēng)險對于國際工程項目來說，需要全面考慮，如果不能及時發(fā)現(xiàn)其中問題，很容易對工程企業(yè)造成重大經(jīng)濟(jì)損失。

3 國際工程項目投標(biāo)階段的管理要點

3.1 調(diào)研分析業(yè)主情況

決定投標(biāo)后，在開始編制標(biāo)書的同時，還要盡可能了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款;項目的類別，是國際競標(biāo)還是口行兩優(yōu)貸款;業(yè)主的有關(guān)資質(zhì)等。這些信息對項目報價的高低、施工方案的確定以及設(shè)備采購的選型等都有著非常大的影響。如在剛果布高架橋項目投標(biāo)階段的樁基鉆孔設(shè)備選型中，原本考慮采用國內(nèi)常用的沖擊鉆設(shè)備，但經(jīng)過對剛果布施工市場的考察后，發(fā)現(xiàn)該國業(yè)主對沖擊鉆的施工規(guī)范不了解，對該工藝并不認(rèn)可。在了解這個情況后，及時對設(shè)備的選型及施工方案做出了調(diào)整。業(yè)主的心理分析也同樣重要。一般情況下，資金短缺的業(yè)主會選擇低價中標(biāo)，而資金充裕的業(yè)主則不會太在意價格，而會對環(huán)保、品牌、技術(shù)、方案等提出更高要求。

3.2 仔細(xì)研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是標(biāo)書編制的主要依據(jù)。因此，一定要仔細(xì)研究，弄清下列關(guān)鍵點。 其一，工作范圍的界定。工作內(nèi)容、工程量是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)，如果連工作范圍都弄不清楚，那么報價的真實準(zhǔn)確性也就無從談起。其二，工期的要求。業(yè)主要求的工期，必須無條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出施工進(jìn)度圖，盡量細(xì)致到天，讓業(yè)主看到詳細(xì)的組織思路，確保達(dá)到業(yè)主的工期要求。其三，項目支付幣種及支付方式。投標(biāo)時一定要弄清支付幣種，因為支付幣種的不同會存在較大的匯率風(fēng)險，如某些國家的匯率貶值過快，這時若是美元支付比重大就會對我們更為有利。同時支付方式及制約措施也對項目影響很大，也是項目能否順利進(jìn)行的核心。招標(biāo)文件的內(nèi)容很多，每個國家的標(biāo)書也不盡相同，對招標(biāo)文件的研究有助于更準(zhǔn)確地滿足業(yè)主的招標(biāo)要求。

3.3 項目所在國的市場及現(xiàn)場情況的調(diào)查

每個國家的國情都是不同的，當(dāng)?shù)氐氖袌鏊揭睬Р钊f別，不能以國內(nèi)的一套東西去做，在做報價時，需要仔細(xì)研究該國的市場情況及現(xiàn)場情況，提高報價的準(zhǔn)確性。這其中需要調(diào)查的有項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力簽證等各項取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);項目所在國的勞工工資、加班費(fèi)、社保、個稅等水平;項目所在國的各種材料價格，如鋼筋、水泥、瀝青、柴油、碎石等主要材料的價格，并了解相關(guān)邊界條件，是否含稅、是否含運(yùn)費(fèi)等;項目現(xiàn)場的地質(zhì)情況、取棄土場距離、是否有空地設(shè)置營地拌合站等;是否需要繳納征地費(fèi)，拆遷安置費(fèi)等。

需要調(diào)查的東西很多，只有親身前往，實地考察，多和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及當(dāng)?shù)卣块T溝通，才能更加準(zhǔn)確地掌握信息，增加投標(biāo)競爭力。

3.4 合適的報價策略

投標(biāo)報價是投標(biāo)最重要的部分，許多項目業(yè)主甚至把報價作為唯一指標(biāo)。因此，報價是一項技術(shù)活，也是一場心理戰(zhàn)。在拿到項目的同時還能保證最大利潤空間，是我們的終極目標(biāo)。因此合適的報價策略尤為關(guān)鍵。

第一，不平衡報價。在保持總價不變的前提下，能夠盡早回收資金，減小投資風(fēng)險，可采用不平衡報價策略，即在合理范圍內(nèi)刻意提高或降低清單中某項單價。因此在總標(biāo)價確定后，將土方工程等發(fā)生在項目初期的工作內(nèi)容單價提高，從而能夠更早地拿到更多的計量款，更快速地收回資金，減小風(fēng)險。此外，如清單中某些工程量較小，而根據(jù)經(jīng)驗實際工程量可能會較大的子項，可將單價適當(dāng)提高，而清單中有些工程量在后期可能會變小甚至有可能不發(fā)生的，則可適當(dāng)降低單價。

第二，提交替代方案。標(biāo)書中有要求提供可選方案時，可以向業(yè)主提供不同方案并根據(jù)方案做出不同報價。如在玻利維亞EPC項目投標(biāo)中，業(yè)主并未要求橋梁的結(jié)構(gòu)形式，同時提出了連續(xù)剛構(gòu)方案和斜拉橋方案。提供給業(yè)主不同的選擇，而且其總價可在一定程度上低于原方案報價，以達(dá)到中標(biāo)目的。

第三，考慮長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益。有些新興市場的項目風(fēng)險較大，且預(yù)期利潤空間很低，甚至還可能會虧損，但是一旦進(jìn)入該國市場，后期會有較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。因此可在投標(biāo)階段適當(dāng)降低利潤預(yù)期，以進(jìn)市場為主要目的，為后續(xù)市場深化發(fā)展提供基礎(chǔ)及鋪墊。

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