梁上燕:刀鋒上的唯美

　　編者按：10年前，中國入世前夕，有一個叫黃文仔的商人，在廣州推出了一款取名“星河灣”的地產(chǎn)，一時引來18萬人的圍觀搶購。此后，“星河灣”在北京、上海、太原陸續(xù)落子。一式的造型，一式的理念，卻一次次引發(fā)風(fēng)潮，創(chuàng)造了“6小時40億元”的銷售奇跡，獲得許多業(yè)界第一。最關(guān)鍵的是，它贏得了懂行又挑剔的同行們的贊譽。
　　這樣的業(yè)績，不能排除中國經(jīng)濟和地產(chǎn)行業(yè)騰飛的因素，但企業(yè)自身又有哪些可以追問的特質(zhì)?細看星河灣，它實現(xiàn)了三個辯證統(tǒng)一：風(fēng)格大氣卻又精致婉約，高端奢侈卻又人氣鼎旺，品質(zhì)過“硬”營銷卻“軟”。是什么讓星河灣成為一個“異類”并可以不斷復(fù)制成功?
　　歸根到底，還是“入”的因素。梁上燕，一個“從不走尋常路”的女子，亦是世界奢侈品協(xié)會中國俱樂部理事長，一心投入到黃文仔麾下，擔(dān)任分管市場運營的董事副總裁，成為肱股貢獻者?；蛟S，從她身上，我們可以窺見星河灣奇跡的背后到底隱藏的是什么。
　　8月7日，星期日，上午十點，我們與梁上燕見面。絲緞披肩，目光炯炯，語速如豆，誰也看不出來，她昨晚一直工作到了凌晨3點。在她恣意跳躍、縱橫捭闔的言語間，偶然崩出一個詞兒：刀鋒，但這個詞兒，卻是她的日常管理理念之一。
　　
　　唯美的后面是修煉
　　
　　中歐商業(yè)評論(以下簡稱CBR)：有人說，你是一個唯美主義者，你自己怎么看?
　　粱上燕：如果講到唯美，我想先說說我們老板。我昨天剛從鄂爾多斯工地過來，前天是我們副董事長去，上個星期是我們跟隨黃董事長去。十多年后他還一直堅持去工地，一走就是兩三個小時，所有的問題和瑕疵，他一看就看出來，這一點我想在中國企業(yè)的老板中，也是特別少見的了。這跟董事長自己一直的追求是相關(guān)的。我們所在的這個書房是6年前的產(chǎn)品，現(xiàn)在你看它，還如新的。黃董事長在做房產(chǎn)之前去過歐洲很多次，他在想，為什么歐洲的建筑可以留存很多年，中國現(xiàn)在15年、20年的建筑就開始拆?他非常希望中國也應(yīng)該要做出歐洲城市那樣的建筑，所以我們十多年來一步一個腳印，不在于多，而在于精，在于完美。像北京星河灣這個項目，雖然是6年前的產(chǎn)品，但我可以說未來十年，在五環(huán)內(nèi)也沒有能超越它的。
　　CBR：你很自信，這種不可超越，原因在哪里?
　　梁上燕：為什么我們廣州11年前的項目，很多開發(fā)商的董事長去看了五到十次，可到現(xiàn)在還是沒有能超越它的?這個很值得研究。我昨天搞電腦到3點鐘，自己去拍無數(shù)草原美的照片，所以首先是每個開發(fā)商能不能結(jié)合當?shù)氐娜嗣}、地脈和文脈，去做好這篇文章；第二，土地是有限的，地段也沒有好壞，你如何不要浪費資源，回報給社會以價值；第三，我們希望給到買家五個認同——自己要認同，業(yè)主要認同，社會要認同，同行要認同，城市還要認同。
　　CBR：你認為黃文仔先生跟別的企業(yè)家的差異是什么?
　　梁上燕：“舍得、用心、創(chuàng)新”，這三個詞說起來容易，但能堅持11年到現(xiàn)在非常不容易。不光黃董事長自己，他還影響了我們很多人。從我身上，各部門各環(huán)節(jié)，包括小區(qū)清潔工，也都能感受到這樣的理念。
　　CBR：但凡唯美主義者，都容易不開心，你是這樣嗎?
　　梁上燕：我也有不開心的時候，但需要“在壓力下優(yōu)雅前行’’。舉個例子，2009年1月份，金融海嘯低迷，我們在不少媒體做了類似公益性的廣告，畫面是梅花在春天里綻放，寓意是祝大家有一個心情盛開的一年。有朋友說，在這樣的低迷時期，沒有人去做這些。星河灣也沒有人要求我們這么做，我是管品牌和營銷的，我認為這是企業(yè)作為一個公民的責(zé)任。
　　CBR：你給人的感覺是樂觀，富有感染力。這是一種天賦還是后天的修煉?
　　梁上燕：更多是修煉吧。我每天接觸不同的優(yōu)秀人群，平時交換的都是思想。它不像蘋果交換，各自有一個蘋果，交換了還是兩個蘋果，但是如果是思想的交換，不是一加一為二，而是二生三，生出很多東西來。每天都有很多優(yōu)秀的老師，他們來了以后，認可了星河灣，大家一起來搞文化、美食、藝術(shù)的聚會，互相探討大氣污染、環(huán)境保護責(zé)任、歷史人文、攝影等很多話題，互相都得到吸收、提升，就會很快樂。修為來自于互相分享。
　　CBR：所以，你也就一直處于一種不斷學(xué)習(xí)、不斷汲取的狀態(tài)。
　　梁上燕：閱歷和經(jīng)歷蠻重要，但我沒有那么多時間來經(jīng)歷那么多。這幾年我在做的就是搭建平臺，這其實是我在星河灣最大的工作。搭平臺讓不同界別的人在這里進行交流。這種交流讓我的天空更加廣闊，很多朋友說，我都不像是在做地產(chǎn)，這幾年我跟地產(chǎn)好像完全不沾邊。
　　我們太原做70億的銷售，居然沒有一個詞語說我的項目地點在哪里，銷售的面積是多少，我的價格是多少。山西的項目，一個廣告我改了60遍，把星河灣的愿望草、山西的喜鵲用民間藝術(shù)剪紙方式呈現(xiàn)出來；我們還搭了一個400年的山西戲臺，放上一個絳州大鼓，大家可以從這里很濃地感受擁有中國地上文物70％的山西。因為我覺得，大家去山西是收藏中國文化的，每個人都要重新到那個地方去溯源、思考、思變。
　　
　　人是需要連接的
　　
　　CBR：星河灣的確實現(xiàn)了一種“硬”和“軟”的辯證結(jié)合，這兩點是支撐星河灣成功的重要特點?！坝病?，是產(chǎn)品的品質(zhì)過硬；“軟”，是營銷方式很特別，對“過硬”的產(chǎn)品并不提及，而是“罔顧地產(chǎn)而言他”。
　　
　　這是怎么考慮的?
　　
　　梁上燕：品質(zhì)過硬，這是一個前提，否則不管你說什么都是假的?！败洝保俏覀円恢痹诖钇脚_，建圈層，進入這個圈子的人都是真正用心交流的。這二者之間的關(guān)系是：首先，產(chǎn)品品質(zhì)的屬性要和人群相匹配，這并不是說只有星河灣才能做到。其實做50平方米小白領(lǐng)的房子也可以做得很好，他也要一個公共會客廳，也要一個吃早餐的地方，但他需要的平臺和空間是不一樣的。
　　第二，星河灣現(xiàn)在的交流活動已經(jīng)不是在營銷層面去展開。像今天來的攝影家張超音老師，他是30年來拍青藏第一人，近30年進入藏區(qū)達35次，你要見到他很難，但他穿得很休閑來這里，用半天時間去跟這里的人群跨界交流，策劃下一個讓他自己感動、也讓別人感動的作品。他的作品也需要被欣賞，我們會幫他的作品去作展示。這些東西就會給大家新的血液、新的能量，大家互相之間都滿當當?shù)?，這不挺好嗎。這也正是當下所需，在中國經(jīng)歷了改革開放30年，解決了溫飽問題之后，開始注重對生活、事業(yè)、修為的提升。
　　CBR：所以這些平臺和文化圈層的搭建，是吸聚人氣，產(chǎn)生歸宿感，從而間接帶動銷售?
　　梁上燕：可以這樣說。
　　CBR：實際上還是要先把產(chǎn)品做得很過硬，因為到最后還是要靠產(chǎn)品來吸引購買。
　　梁上燕：最后還是產(chǎn)品吸引人，因為買的還是產(chǎn)品，但走到這個層面之后，口碑非常重要，這些現(xiàn)有的業(yè)主群會真正吸收我們搭建的平臺，就會持續(xù)購買星河灣的物業(yè)。一個好的品牌是要持續(xù)發(fā)展的，買的人要繼續(xù)，你的經(jīng)營也要繼續(xù)往前走。
　　CBR：幾千萬的價格，業(yè)主完全可以買獨立的別墅，他卻來買公寓，這是怎樣的選擇?
　　梁上燕：11年前就開始了這樣的選擇，這樣的糾結(jié)，到現(xiàn)在也是如此。11年前的廣州，別墅很盛行，那些有文化、有錢人都住在別墅里，最終他們?yōu)槭裁措x開別墅到了社區(qū)?就是因為社區(qū)有不同的氛圍，有不同的感覺。我們跟國外還不一樣，國外住別墅是自己花時間去打理它，種番茄，種農(nóng)作物，滿身大汗是一種運動。中國人現(xiàn)階段有哪個住別墅的會自己去打理園藝，去種農(nóng)作物?都是工人在做。生活方式不一樣，發(fā)展的階段不一樣。
　　CBR：人是一定要有連接的，事業(yè)有成的精英更需要連接。星河灣在一定程度上把這方面的需求釋放出來了?
　　梁上燕：是的。
　　
　　團隊、刀鋒、執(zhí)行力
　　
　　CBR：星河灣從做產(chǎn)品到做奢侈品，到做收藏品，到現(xiàn)在講的做文化，這是不斷遞進的過程。一定會帶來很多挑戰(zhàn)。從領(lǐng)導(dǎo)者到團隊，怎樣才能跟上這種變化?
　　梁上燕：這是一種管理。星河灣其實也是一個民營企業(yè)，我前兩年講得最多的，就是從中國制造到中實際上還是要先把產(chǎn)品做得很過硬，因為到最后還是要靠產(chǎn)品來吸引購買。
　　最后還是產(chǎn)品吸引人，因為買的還是產(chǎn)品，一個好的品牌是要持續(xù)發(fā)展的，買的人要繼續(xù)，你的經(jīng)營也要繼續(xù)往前走。
　　國創(chuàng)造，每個企業(yè)都能做得到，尤其面對未來中國的黃金10年。我認為未來中國將面臨一個新的黃金10年，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型和升級換代，星河灣可能走得比其他企業(yè)更扎實、更早一點點。一方面，在最早期定位的時候，就要對未來和自己有很準確的把握和定位，同時，對產(chǎn)品的差異化也要有很好的堅持，堅信好品質(zhì)的東西始終是受歡迎的。
　　現(xiàn)在的星河灣是不飽和的，因為時間不夠。現(xiàn)在很多企業(yè)手中有土地都希望能與星河灣合作，但我們每年最多也就能增加1到2個項目，同步開展1到2個項目已經(jīng)很了不起。我們?nèi)绻麖默F(xiàn)在開始一年做3個，10年做30個項目，才能做遍整個中國所有一線的省會城市。
　　我們用了10多年去打基礎(chǔ)，把標準和系統(tǒng)先打造出來。前幾年開始做標準化，標準化做好了就可以進行品牌合作。今年開始我們和3個品牌合作，有跟上市公司合作，有跟澳門地區(qū)的合作，包括鄂爾多斯的項目，都是品牌合作。
　　CBR：人才隊伍能跟上這些變化嗎?
　　梁上燕：我們在2008年開始建立人才庫，人力資源總監(jiān)以前是在寶潔公司的。今年初我們開始了新計劃，在華南理工、農(nóng)業(yè)大學(xué)招園林建筑畢業(yè)生；在哈工大、上海交通大學(xué)招后備的新力軍，大多是研究生。畢業(yè)生一進來，都要有3個月培訓(xùn)，3個月后這些人就進入到各個崗位。他們都是一張白紙，但要過五關(guān)斬六將地考進來。
　　CBR：怎么保證這些白紙就是你們需要的人才?
　　梁上燕：我們所有的高管都是考官，一起到學(xué)校去，直接跟大學(xué)生面試，談他的職業(yè)生涯。選擇之后，所有人又經(jīng)過五六關(guān)才能進入到星河灣，從形象到氣質(zhì)到未來，我們都全過程考慮和設(shè)計，經(jīng)過全系統(tǒng)培訓(xùn)后，再看他適合哪個方向，再進入不同的部門，這就是未來的管理干部，這跟過去的星河灣人自己成長起來的路徑是不一樣的。
　　兩個方面要很好結(jié)合，一方面是做了10多年的、用手工打造產(chǎn)品的工匠；一方面是這些接受過最新思維、正規(guī)院校畢業(yè)，受過高等教育培養(yǎng)的研究生，作為新生力量，希望3年后變成一個部門的管理干部，部門經(jīng)理再上去就是副總、總監(jiān)，總監(jiān)上去就是各條線像我這樣的副總裁。
　　CBR：星河灣對品質(zhì)的要求很高，包括那些工匠，新入的大學(xué)生，怎么培養(yǎng)他們達到高要求?
　　梁上燕：星河灣有這種傳幫帶的傳統(tǒng)。你看剛才我很自然地擁抱，團隊擁抱很重要，所有人進來，不允許存在辦公文化的排斥，第一時間就要擁抱團隊。我們營銷團隊有一個口號，“團隊、刀鋒、執(zhí)行力”。那些工匠，新入的大學(xué)生，怎么培養(yǎng)他們達到高要求?我們有一個口號，“團隊、刀鋒、執(zhí)行力”?！皥F隊”，各個環(huán)節(jié)的所有人都不允許互相拍不響，拳頭一定要捏在一起；“刀鋒”就是要快，要尖銳見血，要有效；第三是“執(zhí)行力”。
　　第一就是“團隊”，各個環(huán)節(jié)的所有人都不允許互相拍不響，拳頭一定要捏在一起；第二是“刀鋒”，這是在金融海嘯中提出來的，就是要快，要尖銳見血，要有效；第三是“執(zhí)行力”。
　　在星河灣工作也許辛苦，或者還會有些許痛苦，但這種痛苦是痛并快樂著，因為星河灣在這個城市中獲得尊重后，你本身也會得到尊重。一個小女孩文員，她爸爸媽媽沒聽說過星河灣，但3個月后星河灣就讓他們很驕傲；一名星河灣的司機，他經(jīng)常會帶他的小孩去我們社區(qū)的花園，他為自己在這里工作而自豪。
　　CBR：除了精神方面的激發(fā)，有什么制度方面的保障嗎?
　　梁上燕：我們有360度的測評，5年前就開始了。每個人每半年要給他作測評，方方面面360度，除了自己的上司，人事部會找跟你接觸的部門，讓其他部門的合作伙伴給你打分。
　　
　　品行＋科學(xué)管理
　　
　　CBR：星河灣的理念是“舍得、用心、創(chuàng)新”，“用心”很不容易，也最重要，是其他兩個的基礎(chǔ)。王永慶的“創(chuàng)心”管理，講的也就是要激發(fā)員工的切身感和責(zé)任感，星河灣是怎樣讓員工真正“用心”的?
　　梁上燕：你隨時去我們?nèi)魏我粭澑邩牵疵恳粚拥拇皯?，即使是北京的風(fēng)沙天，你也會像當初買我們的業(yè)主那樣覺得奇怪，怎么這么明亮?賣的時候這么明亮，永遠保持行嗎?你會看見，365天這里都是干干凈凈的，就算在五星酒店里也很難做到。這樣的維護，靠的就是用心，365天，天天如一日，要滲進血液里。
　　CBR：用心不用心，很微妙，表面不一定看得出來，你怎么保證員工是真正發(fā)自內(nèi)心地工作，而不是應(yīng)付呢?
　　梁上燕：這是比較復(fù)雜的管理范疇了。制度、理念、文化都要同步進行，所有員工進來首先要接受理念，但首先要從選人開始，品行很重要，我選人是把品行放在第一位置的。
　　CBR：你們工匠的淘汰率怎樣?
　　梁上燕：高。
　　CBR：大概多高?
　　梁上燕：其實你可以用制度管他。例如質(zhì)量，他是要一直跟蹤到底的，質(zhì)量做不好賠的是他的錢啊。在管理中要能做到這樣的控制，他要對他的工作負責(zé)，要追蹤到底，負責(zé)到底。
　　CBR：“一個心情盛開的地方”，這是星河灣的口號，是給顧客的承諾。那么，你怎么讓你的員工也能“心情盛開”呢?
　　梁上燕：不開心就是不夠用心，沒做好，或者覺得有遺憾，但這不會存在太多，因為你在不斷往前走，下一個可以把它做得更好。但我就告訴他們，不應(yīng)該把它留在下一個，應(yīng)該把握住現(xiàn)在。
　　在星河灣，你會有合適的職務(wù)，會有這樣一個連司機都自豪的企業(yè)氛圍。有一個員工，后來去了另一個企業(yè)，雖然收入高了，但感覺不舒服，他就天天過來，聊著天都是很開心的，因為這里有這樣一個團隊，有這樣可以不斷創(chuàng)造的空間。
　　CBR：星河灣講“舍得”，為什么不讓他們的收入更高一點呢?
　　梁上燕：收入是無止境的，同行可以用3倍、5倍的價格挖角，你只能按商業(yè)標準的中上去走。給出行業(yè)最高的收入一般是想超越別人的時候，是一個短期行為，你不能永遠都是過山車，永遠都是一個高峰往上走，總有高和低。能在行業(yè)的中上水準就是最好的。
　　CBR：中上收入是一種有意的設(shè)定嗎?其實星河灣也可以往上走?
　　梁上燕：你永遠都在高處，那是不可能的，有很大風(fēng)險，非常大的風(fēng)險。人的欲望是沒有滿足的，所以你要維系的是一個大部的穩(wěn)定，不能去走極端，這才是一個科學(xué)管理的方法。
　　CBR：那么靠什么留人，靠理念和價值嗎?
　　粱上燕：它應(yīng)該是一個綜合的管理體