浙江銷售再上新臺階

文／王識博

2021年，浙江銷售改革大刀闊斧、經營深耕細作、管理精益求精，盈利能力和經管水平全面提升。

截至2021 年12 月31 日，中國石油浙江銷售公司的油品總銷量實現(xiàn)300 萬噸，超額完成了提質增效的任務目標。2021 年，公司新一屆領導班子帶領全體干部員工真學真干真對標，創(chuàng)新求變出新招，在改革上大刀闊斧、經營上深耕細作、管理上精益求精，純槍銷量、非油毛利等關鍵指標排名提升，歷史遺留問題解決成果顯著，企業(yè)盈利能力和經營管理水平全面提升。

+ □精研市場 銷量效益提上來

短短2 個小時，浙江銷售中油直批APP“心跳520”活動柴油成交量就達到3344 噸，實現(xiàn)含稅毛利高達156 萬元。近期，國際油價掉頭下探，柴油階段性高位，成品油市場在經歷了稅改成交熱度之后，客戶普遍開始觀望，成交意愿較弱。營銷主業(yè)線一方面與主要競合方積極溝通，共同穩(wěn)價推價維護區(qū)域市場，另一方面搶抓利潤高位期，發(fā)揮主觀能動性，策劃線上直批營銷方案，創(chuàng)新推出了中油直批APP“心跳520”柴油限時搶購活動，撬動客戶需求釋放。

◇供圖/王識博

經過前期全省直批客戶經理們積極聯(lián)系客戶，對活動進行充分預熱宣傳后，在2021 年5 月20 日當天限時活動一經啟動，即迎來大量線上成交訂單，其中紹興、臺州兩家分公司訂單量均超700 噸，臺州訂單筆數(shù)更是短時間內即高達51 筆?！靶奶?20”活動成為當天省內成品油圈內的熱門話題，更是得到了板塊專業(yè)線領導的點贊。

營銷的關鍵是把握市場。浙江銷售以量效平衡作為營銷工作的重中之重，在油價整體震蕩上行的關鍵節(jié)點上搶抓機遇，直批銷量同比增幅57%；靈活運用互聯(lián)網(wǎng)+模式，在直銷APP 平臺上量身定制促銷方案，開展“質敬315”“心跳520”“618 購油節(jié)”等線上營銷活動，增強客戶黏性，提升客戶忠誠度。

解放思想天地寬。浙江銷售積極探索各種合作模式，團結一切可以團結的力量，依托“品牌管理輸出”模式積極開發(fā)加盟站。16 座加盟站全年銷量增幅33%。

“做大一次物流地區(qū)，做精內陸地區(qū)?！敝攸c對一次物流直達的地市公司加大資源投放和政策支持，一次物流直達區(qū)域銷售量同比增幅20%；推進串換資源集中向中西部高成本區(qū)域和物流薄弱區(qū)域流動，最大限度降低物流成本，累計節(jié)約物流費用超千萬元。

+ □統(tǒng)籌協(xié)調 存量資產活起來

“我希望各位能把中國石油的企業(yè)品牌優(yōu)勢和人脈資源優(yōu)勢充分結合起來、發(fā)揮出來，多賣油、多創(chuàng)效，實現(xiàn)合作共贏。”2021 年12 月30 日，浙江銷售舟山分公司順利完成7 座水上加油站承包合同簽訂工作。合作雙方對2022 年油品銷售充滿信心。

近年來，隨著漁業(yè)資源逐漸衰退和運輸船只管理規(guī)范，舟山分公司15 座水上加油站的生存環(huán)境不斷惡化。為此，公司積極推行“站經理走出去營銷常態(tài)化，走訪周邊商圈定期化，潛在客戶的跟蹤落實持續(xù)化”營銷策略，解放思想、改革創(chuàng)新、因勢而變探求新的管理和經營模式，尋求適合水上加油站發(fā)展的新途徑，為低銷低效站尋找新的增長點和創(chuàng)效點。

經過對所有水上加油站全流程診斷和銷售前景預測分析，舟山分公司最終挑選了7 座站采用“公司管理+銷售外包”的模式，吸引周邊有人脈資源和銷售能力的人員對加油站進行承包經營。同時，與承包方簽訂相關抵押擔保協(xié)議，降低油站運營風險。

非常之事需非常之策。浙江銷售要求生存、謀發(fā)展，決定了扭轉局面的措施必須具有革命性、開拓性和突破性。“不讓歷史遺留問題成為歷史，不再錯過任何一次發(fā)展機遇?！惫军h委書記、執(zhí)行董事王長根在一季度經營分析會上擲地有聲。

浙江銷售以問題為導向，實施揭榜掛帥，掛圖作戰(zhàn)和月度通報機制。早一天投運就早一天見效。浙江銷售狠抓工程建設質量和工程進度，加快新站投運進程積極造血。在確保項目安全、質量受控的前提下，通過積極協(xié)調、推進工程全過程管理“五優(yōu)化”（設計、招標、采購、工期、驗收）、完善考核機制、復制推廣“開業(yè)六步法”等途徑，實現(xiàn)工程建設與項目運營無縫銜接。

網(wǎng)絡是發(fā)展的根。浙江銷售充分發(fā)揚斗爭精神，贏回屬于自身的市場。杭州分公司主動作為，收回水陸和大方2 座加油站；金華分公司以法律為準繩，有理有據(jù)維護合法權益，東義路加油站二審終審勝訴，產權重回我方。

+ □稅收籌劃 效率升上來

2021 年11 月7 日15 時30 分，一輛非油配貨車駛進寧波銷售甬一加油站。這個站于當日8 時30分下單，配送全程僅用7 個小時。位于浙江紹興的中國石油首座非油商品智能中央倉建成后，非油配送效率大幅提高。

◇供圖/王識博

運行半年多來，智能中央倉成效顯著：配送周期大幅縮短，分揀速度提升6 倍并實現(xiàn)代儲收益。在全力推進數(shù)字化轉型、智能化發(fā)展、打造智慧營銷方面，智能中央倉創(chuàng)出了可借鑒模式。

非油配送更快捷。長期以來，非油配送從倉庫到加油站存在著周期長、商品流通慢等難題。為確保不斷貨，加油站只能大量囤積商品。智能中央倉投用后，拆零分揀效率大幅提升。在貨源充足的情況下，浙江省內部分站點可實現(xiàn)最快7 小時送達，較遠站點次日送達。

浙江銷售通過系統(tǒng)梳理各項管理制度，優(yōu)化工作流程，不斷完善調運預警機制，形成油庫、加油站兩級預警制度，主動串聯(lián)成品油物流鏈條中的前后關鍵節(jié)點，讓公司的物流體系形成整體合力；創(chuàng)新建立數(shù)據(jù)模型、細化配送區(qū)域，優(yōu)化配送路徑，確保各區(qū)縣梯次運輸，實現(xiàn)接力式的跨區(qū)配送運輸方式。

+ □費用降下來 營銷方式多起來

創(chuàng)效僅僅是一個方面，如何控費更關鍵。浙江銷售深入解讀稅收優(yōu)惠政策，抓住國家減稅降費契機，著力攻堅14 座獨立納稅的租賃站，匯總納稅率達到98%；吸收合并三家全資子公司，減少核算層次，優(yōu)化管理流程，實現(xiàn)盈虧相抵。

通過與競合企業(yè)協(xié)調，推進油品互供業(yè)務銀行承兌匯票結算，節(jié)約財務費用超千萬元；積極推進票據(jù)池出池貼現(xiàn)，節(jié)約財務費用超百萬元；積極推廣辦理商務卡用于地市公司煙草等采購貨款支付，節(jié)約財務費用近百萬元。

公司在發(fā)展中不斷深化中國石油品牌效應，在為客戶提供多元化服務的同時，更多地用互聯(lián)網(wǎng)思維圍繞客戶需求創(chuàng)造價值。浙江第一座光伏發(fā)電綜合供能服務站石江加油站，主動適應能源結構調整和新能源發(fā)展趨勢，為節(jié)能減排、綠色低碳發(fā)展探索了新路子。