市政改造后怎么辦

文／文莎莎

城東站站長(zhǎng)姚美琴領(lǐng)著員工渡過(guò)難關(guān)、找對(duì)方法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，得到了客戶的認(rèn)可。

中國(guó)石油安徽銷售城東加油站，位于安徽省寧國(guó)市河瀝溪中津路。該站客戶群體多為周邊汽油車，2021 年7 月以來(lái)，隨著當(dāng)?shù)厥姓A(chǔ)設(shè)施改造深入，站前道路開(kāi)始增加隔離帶，加油站對(duì)側(cè)車輛無(wú)法進(jìn)站，站內(nèi)的銷量開(kāi)始大減。加油站經(jīng)理姚美琴看在眼里，急在心里。

◇改造不掉量，姚美琴有高招。 供圖/文莎莎

+ □面對(duì)困境，山不過(guò)來(lái)我過(guò)去

“干等著可不行，車子進(jìn)不來(lái)，我們就走出去！”姚美琴帶領(lǐng)站內(nèi)員工開(kāi)始早期探索。她們迅速梳理站內(nèi)客戶臺(tái)賬，整理流失客戶統(tǒng)計(jì)表，各自認(rèn)領(lǐng)任務(wù)逐一溝通拜訪，了解客戶流失的具體原因，幫助客戶重新規(guī)劃加油路線。

一些客戶被城東加油站的真誠(chéng)服務(wù)所打動(dòng)，決定嘗試加油站的建議。李先生就是其中的一員。家住城區(qū)的李先生因工作原因經(jīng)常往返于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。之前，他習(xí)慣在早上出城時(shí)加滿油，如今聽(tīng)了加油站建議后改變了加油習(xí)慣，改成在城東加油站會(huì)員日時(shí)回城加滿。

像李先生這樣的客戶不在少數(shù)，一次次暖心的拜訪挽回了近1 噸銷量。

除此之外，姚美琴帶領(lǐng)員工進(jìn)行網(wǎng)格式客戶摸排，做好信息收集和拜訪，深度挖潛客戶。她們除了定期到周邊小區(qū)、商場(chǎng)等處發(fā)放宣傳單頁(yè)外，重點(diǎn)關(guān)注周邊學(xué)校的家長(zhǎng)群體。

很多家長(zhǎng)開(kāi)車接送孩子上下學(xué)，白天大家趕時(shí)間，姚美琴便和輪班休息的小姐妹約好，利用夜間家長(zhǎng)等孩子放學(xué)的時(shí)間向大家詳細(xì)介紹站內(nèi)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，邀請(qǐng)他們加入加油站的客戶管理群。

起初，很多顧客抹不開(kāi)面子加了群。每逢油品調(diào)價(jià)、站內(nèi)促銷時(shí)，姚美琴就會(huì)提前發(fā)布消息告知大家。一來(lái)二去漸漸地客戶群活躍起來(lái)，一些客戶開(kāi)始主動(dòng)詢問(wèn)辦卡事項(xiàng)，陸續(xù)到站辦理加油卡，體驗(yàn)中國(guó)石油加油站的熱情服務(wù)。

至此，城東加油站終于止住了銷量一路下跌的頹勢(shì)，各項(xiàng)銷售逐步回暖。

+ □找對(duì)方法，酒香不怕巷子深

“困難與希望同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！币γ狼僦溃瑑H讓銷量止跌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，站內(nèi)必須找到創(chuàng)效增薪的新路徑。

一次，姚美琴發(fā)現(xiàn)公司近期正聯(lián)合廠家做酒類套餐促銷活動(dòng)，商品質(zhì)量好、套餐活動(dòng)優(yōu)惠力度非常大，對(duì)員工還有一定獎(jiǎng)勵(lì)。她激動(dòng)地把這一消息分享給站里的姐妹，大家有些擔(dān)憂：“現(xiàn)在站里生意不好，進(jìn)站車輛不多，賣給誰(shuí)??？酒香也怕巷子深??！”姚美琴能體會(huì)到大家的顧慮，決定自己先動(dòng)起來(lái)給大家提提氣。

于是，她果斷向公司爭(zhēng)取到兄弟單位學(xué)習(xí)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真觀摩學(xué)習(xí)兄弟公司先進(jìn)典型的成功經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)歸來(lái)后，她立刻在城東加油站付諸行動(dòng)。

她還結(jié)合站內(nèi)實(shí)際情況，整合營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，利用加油、收銀機(jī)會(huì)將白酒品質(zhì)和現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)向顧客娓娓道來(lái)。姚美琴溫柔又真誠(chéng)的話語(yǔ)，讓一些顧客當(dāng)即下單購(gòu)買。

除此之外，姚美琴主動(dòng)給做生意的朋友打電話，告訴對(duì)方站內(nèi)酒水的活動(dòng)力度。得知對(duì)方有疑問(wèn)時(shí)，姚美琴立刻買下兩瓶送給這位朋友：“相信你也知道中石油銷售的商品絕對(duì)正宗，質(zhì)量有保證。至于這款酒的味道，我夸得再好也沒(méi)用，就讓它自己來(lái)告訴你吧。”

這位朋友嘗過(guò)后，直夸酒香濃郁、入口綿甜。此后，這位朋友更是將它作為接待朋友和客戶的“招牌酒”，分兩批次購(gòu)買了60 份套餐一共240 瓶白酒。

+ □關(guān)注服務(wù)，售前售后都重視

有了站經(jīng)理的銷售開(kāi)門(mén)紅，其他員工躍躍欲試，漸漸嘗試開(kāi)口營(yíng)銷，還自發(fā)組建搭檔組合，一人在現(xiàn)場(chǎng)為顧客加油時(shí)適當(dāng)推介，另一人在便利店內(nèi)對(duì)有意向的顧客重點(diǎn)介紹，既推薦了商品又不影響現(xiàn)場(chǎng)的工作效率。這不，顧客的體驗(yàn)感進(jìn)一步增強(qiáng)，銷售成功率大大提升。

為了相互激勵(lì)，姐妹們約定一旦推介成功立刻在工作群內(nèi)分享銷售經(jīng)驗(yàn)和獎(jiǎng)勵(lì)金額，比學(xué)趕幫超的營(yíng)銷氛圍徹底形成了。大家工作熱情高漲，全員銷售積極性被大大調(diào)動(dòng)起來(lái)。站里的老大姐田英開(kāi)玩笑說(shuō)：“以前一開(kāi)口推銷就臉紅，現(xiàn)在倒好，一天不推銷渾身不得勁兒。”

“除了用心做好售前外，我們非常關(guān)注售后?！币γ狼僬f(shuō)。在她的影響下，站內(nèi)姐妹養(yǎng)成了主動(dòng)詢問(wèn)購(gòu)買者消費(fèi)體驗(yàn)的習(xí)慣：“張老板，那款白酒喝了嗎？味道怎么樣？”很多顧客在員工的一聲聲問(wèn)候中感受到了溫暖，成了站里的忠實(shí)客戶，多次復(fù)購(gòu)套餐商品。

一次，有位顧客由于對(duì)醬香型白酒口味不適應(yīng)，試探性地詢問(wèn)員工是否可以將未拆封的白酒進(jìn)行退貨處理。員工對(duì)此犯了難，姚美琴在核對(duì)商品無(wú)誤后同意了這位顧客請(qǐng)求。她還安慰道：“喝慣了清香型的白酒，可能需要時(shí)間適應(yīng)這款醬香型白酒。沒(méi)關(guān)系，我爸愛(ài)喝這款，你的酒我買下來(lái)了?！鳖櫩透屑さ刂笨渲惺图佑驼痉?wù)好，售前售后都盡責(zé)。

2021 年10 月8 日至今，城東加油站共銷售白酒套餐禮包近300 套，非油銷售收入環(huán)比增長(zhǎng)108%。如今，站內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)漲了，員工收入提高了，全站員工的精氣神兒更足了。城東加油站也用事實(shí)告訴大家，銷售沒(méi)有捷徑，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是王道。