國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

郎海贇

（北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司，北京 100079）

應(yīng)收賬款是企業(yè)的重要資產(chǎn)，是市場高度競爭的必然產(chǎn)物，在一定程度上反映了國有企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和利潤的真實性。國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理包括評定客戶信用等級、建立客戶信用檔案、制定信用政策、銷售合同管理、應(yīng)收賬款定期對賬、應(yīng)收賬款催收和應(yīng)收賬款回收考核等內(nèi)容。加強應(yīng)收賬款管理，通過制訂科學的信用體系，使國有企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模保持在合理水平，適度的賒銷可以擴大企業(yè)銷售規(guī)模，降低庫存商品的資金占用，獲得較高的收益，提高企業(yè)競爭力；通過對應(yīng)收賬款事前、事中、事后的全過程管控，建立有效的風險防控機制，可以減少壞賬、呆賬的發(fā)生，加快應(yīng)收賬款回收速度，提高資金使用效率，降低國有企業(yè)經(jīng)營風險。

一、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理層對應(yīng)收賬款管理重視程度不高

國有企業(yè)業(yè)績考核中營業(yè)收入和利潤的完成情況比重較大，管理層更多側(cè)重于如何開拓市場增加企業(yè)的收入與利潤，導(dǎo)致管理層對于應(yīng)收賬款管理不夠重視，對于應(yīng)收賬款對國有企業(yè)產(chǎn)生的風險和管理上可能存在的問題沒有清晰的認知。應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)形成的債權(quán)，是資產(chǎn)負債表中的一項重要資產(chǎn)。應(yīng)收賬款作為一項流動資產(chǎn)，其變現(xiàn)能力尤為重要，如果應(yīng)收賬款不能按期收回，會導(dǎo)致資金鏈緊張，生產(chǎn)過程是連續(xù)的，資金周轉(zhuǎn)問題不能及時得到解決會影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。在應(yīng)收賬款管理方面，國有企業(yè)大都按照內(nèi)部控制要求建立相應(yīng)的制度，但是制度執(zhí)行缺乏剛性約束，導(dǎo)致大量采用賒銷的方式增加營業(yè)收入，忽視應(yīng)收賬款的回收問題，造成應(yīng)收賬款增長速度大于收入增長速度，占用大量的營運資金，資金使用效率低下。同時對已經(jīng)出現(xiàn)的呆賬、壞賬問題沒有及時查找原因，造成企業(yè)的壞賬風險持續(xù)增長。

（二）應(yīng)收賬款管理部門職責不清晰

大部分國有企業(yè)的應(yīng)收賬款制度中無具體的管理要求以及對應(yīng)的責任部門與責任人，應(yīng)收賬款管理職責不清晰。應(yīng)收賬款管理涉及的主要部門包括銷售部門、財務(wù)部門和法務(wù)部門，部門之間缺乏溝通，存在各自為政的情況。在簽訂銷售合同時，銷售部門沒有及時將客戶相關(guān)信息傳遞到法務(wù)部門，法務(wù)部門審核合同時對客戶的履約方式、付款條件、違約責任按照固有的模板進行處理，不能提出針對性的意見；在合同履約過程中，銷售部門經(jīng)常忽視合同約定的收款時點，對應(yīng)收賬款沒有專職的人員進行跟蹤，財務(wù)部門掌握應(yīng)收賬款賬齡信息卻不能及時將逾期收款信息反饋，沒有專職人員向客戶進行催收并形成書面證據(jù)，在應(yīng)收款進入訴訟環(huán)節(jié)不能為法務(wù)部門提供有效的證明材料，進而影響訴訟時效問題。在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時部門之間職責不清晰，對應(yīng)收賬款管理缺失增加企業(yè)的經(jīng)營風險和壞賬風險。

（三）信用制度執(zhí)行不到位

國有企業(yè)按照內(nèi)控規(guī)范指引制定了銷售信用制度，但是信用制度的規(guī)定比較籠統(tǒng)，操作流程不細化，導(dǎo)致信用制度執(zhí)行偏差較大。首先，國有企業(yè)在評定客戶信用等級時，通常是憑經(jīng)驗、是否有合作關(guān)系以及公開的信息來源進行決策，存在對被授信人財務(wù)狀況、誠信情況信息不對稱的情況，導(dǎo)致被授信人評級高，信用額度過大，賬期不合理，容易形成壞賬和呆賬，另外部分國有企業(yè)信用評估環(huán)節(jié)由銷售部門自行決策，銷售部門權(quán)力過大，為了完成銷售業(yè)績，人為提高信用額度，對應(yīng)收賬款后續(xù)的催收造成不利影響。其次，國有企業(yè)在建立客戶信用檔案時，通常按照新增客戶最初收集的信息留檔備案，與客戶發(fā)生銷售業(yè)務(wù)后沒有按照該客戶實際的回款周期及還款能力更新客戶信用狀況，導(dǎo)致客戶信用檔案與實際信用狀況信息不一致，不利于后期的客戶信用評級，尤其對規(guī)模小及新成立的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生誤拒風險。最后，國有企業(yè)在制定年度信用政策時，對信用額度的調(diào)整程序不清晰，在實際銷售過程中出現(xiàn)信用額度不足時，對客戶增信的審批程序混亂，導(dǎo)致形成壞賬后部門之間推諉，責任不明確的情況。

（四）應(yīng)收賬款回收情況考核不嚴謹

近年來，國有企業(yè)推動降“兩金”，壓減企業(yè)應(yīng)收賬款和存貨，取得一定效果，在績效考核時設(shè)置應(yīng)收賬款回款比例項目，但是考核分值比例較低或設(shè)置為考察項目，應(yīng)收賬款回收情況的考核流于形式，仍將營業(yè)收入和利潤總額等指標作為考核重點，忽視了對應(yīng)收賬款回款情況的管理，未能形成正向的考核導(dǎo)向，使企業(yè)的經(jīng)營風險逐漸增加。應(yīng)收賬款回款考核不嚴謹，完成銷售就可以拿到業(yè)績獎勵，員工與收賬沒有很強的利益關(guān)系，使銷售人員過于追求業(yè)績而忽視了應(yīng)收賬款回收的困難程度，導(dǎo)致銷售與回款脫節(jié)，應(yīng)收款項出現(xiàn)逾期，沒有人員督辦催收，延誤追回款項的時機，形成呆賬、壞賬的不利情況。因應(yīng)收賬款回收不利形成的國有資產(chǎn)損失追究時無人認領(lǐng)，應(yīng)有的考核問責不了了之。

二、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）加強應(yīng)收賬款管理風險意識

國有企業(yè)應(yīng)從維護國有企業(yè)權(quán)益的高度加強應(yīng)收賬款管理，完善統(tǒng)籌協(xié)調(diào)形成工作合力，確保應(yīng)收賬款管理水平不斷提升。應(yīng)收賬款是促進銷售獲取更多營業(yè)利潤的一種手段，在一定程度上反映了企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量，應(yīng)收賬款不能回收賬面反映的利潤就不能真正實現(xiàn)，企業(yè)管理應(yīng)收賬款是有成本的，產(chǎn)生應(yīng)收賬款后需要對其進行跟蹤增加管理成本，應(yīng)收賬款逾期會占用經(jīng)營資金增加運營成本，應(yīng)收賬款壞賬集中出現(xiàn)可以使企業(yè)資金鏈斷裂，企業(yè)面臨生存威脅。國有企業(yè)管理層應(yīng)以增加企業(yè)核心競爭力的角度來對待應(yīng)收賬款管理工作：首先，樹立全員風險防控意識，做好培訓(xùn)工作，從源頭入手規(guī)范信用管理，強化合規(guī)意識，建立應(yīng)收賬款風險防控機制，有效降低應(yīng)收賬款壞賬風險。其次，加強應(yīng)收賬款管理頂層設(shè)計，應(yīng)收賬款管理應(yīng)由國有企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥提升管理層級，其管理流程涉及銷售、財務(wù)、法務(wù)、風控及人力資源等不同部門，各個部門的應(yīng)收賬款管理職責要統(tǒng)籌考慮做好頂層設(shè)計，明確職責分工。再次，強化成本管控意識，國有企業(yè)應(yīng)加大對賒銷形成的風險與收益的綜合分析，加強對應(yīng)收賬款的跟蹤管理，在第一時間解決發(fā)現(xiàn)的逾期應(yīng)收款項，降低損失風險。最后，加大追責問責力度，國有企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款壞賬責任追究，將追責落到實處，以追責促進減少應(yīng)收賬款壞賬損失。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理體系

國有企業(yè)應(yīng)從保障國有資產(chǎn)安全的高度構(gòu)建應(yīng)收賬款管理體系，結(jié)合企業(yè)自身實際情況，制定科學合理的應(yīng)收賬款管理制度，明確各部門對應(yīng)收賬款的職責，規(guī)范信用管理、銷售業(yè)務(wù)洽談、合同簽署、應(yīng)收賬款統(tǒng)計分析、清欠、壞賬核銷、考核等關(guān)鍵環(huán)節(jié)和工作流程，加強應(yīng)收賬款全過程管理控制。一是設(shè)置信用管理專項工作組。專項工作組由風控部門、銷售部門、財務(wù)部門和法務(wù)部門的業(yè)務(wù)骨干組成，直接向總經(jīng)理匯報工作，負責制定公司的客戶信用等級標準、評定辦法及工作流程，核定公司的年度授信總額，審批客戶的信用額度和賬期。二是銷售部門負責收集客戶的基本信息資料，監(jiān)控客戶日常經(jīng)營狀況，包括注冊（經(jīng)營）地址、注冊資金、經(jīng)營范圍等工商事項變更情況，法律訴訟情況，高層管理人員變動情況和被主張債權(quán)等情況，對客戶資信情況進行動態(tài)跟蹤；建立銷售業(yè)務(wù)臺賬和定期與客戶對賬，制定銷售回款計劃并聯(lián)系收款，應(yīng)收賬款的逾期催收工作等。三是法務(wù)部門負責審核銷售合同，重點關(guān)注客戶的履約方式、付款條件、違約責任，是否存在與信用政策有悖的約定；負責追討逾期應(yīng)收賬款法律訴訟的相關(guān)事宜。四是財務(wù)部門負責應(yīng)收賬款的確認與核算，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表及壞賬明細表報送銷售部門用于與業(yè)務(wù)臺賬的核對，定期編制逾期應(yīng)收賬款分析報告向銷售部門負責人報送，定期與客戶財務(wù)部門進行函證核對應(yīng)收款項，及時做好壞賬核銷工作。五是人力資源部負責制定應(yīng)收賬款考核與獎懲實施細則，定期進行考核與獎懲工作。六是內(nèi)部審計部門負責對應(yīng)收賬款管理定期進行專項審計，對應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)及執(zhí)行情況進行檢查，督促發(fā)現(xiàn)問題的整改落實。通過對應(yīng)收賬款管理工作的體系化建設(shè)，加強各相關(guān)部室的協(xié)同配合，全面落實各自相關(guān)管理職責，形成事前評估、事中跟蹤、事后考核的動態(tài)閉環(huán)應(yīng)收賬款管理模式。

（三）強化應(yīng)收賬款制度剛性約束

首先對應(yīng)收賬款形成的源頭實施控制，國有企業(yè)充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，不斷提高研發(fā)和制造能力，增強市場競爭力，使企業(yè)可以選擇客戶，采取即時收款、縮短貨款支付時間等合理方式，嚴格控制應(yīng)收款項的形成。對重要經(jīng)營行為做好事前分析控制，對可能會產(chǎn)生大額或長期應(yīng)收款項的經(jīng)營事項進行“三重一大”決策。其次加強信用評級管理，對客戶、經(jīng)銷商進行分類管理。國有企業(yè)應(yīng)設(shè)置信用管理專項工作組制定信用評級標準，實施客戶信用評級，避免由銷售部門主導(dǎo)客戶的授信額度。信用管理專項工作組應(yīng)通過公開渠道收集客戶信息，了解客戶的行業(yè)地位、股權(quán)結(jié)構(gòu)、對外投資情況、是否涉及訴訟等基本信息；通過獲取客戶近年的財務(wù)報告，了解客戶的經(jīng)營情況、資產(chǎn)負債及現(xiàn)金流情況；對于以前合作的客戶，收集合作期間發(fā)生的訂單情況、回款信息；對于新增客戶有必要通過實地拜訪和當面溝通，查看客戶的經(jīng)營場所，了解客戶的企業(yè)文化。將收集到客戶的基本信息匯總分析，對客戶的償債能力進行綜合評價，按照信用評級標準進行分類，信用等級的高低決定授信額度、賬期。再次定期更新客戶信用檔案。信用管理專項工作組應(yīng)對客戶資信情況進行動態(tài)跟蹤，對客戶的信用狀況及時更新，如發(fā)現(xiàn)客戶高管變動、負面輿論、涉訴及資產(chǎn)執(zhí)行情況應(yīng)及時與銷售部門進行對接，同步客戶的資信情況，避免形成不良應(yīng)收款項。最后信用管理制度應(yīng)規(guī)范信用額度調(diào)整程序，在市場環(huán)境中，銷售業(yè)務(wù)開展時存在調(diào)整信用額度及賬期的情況，國有企業(yè)信用管理制度應(yīng)對客戶授信額度的調(diào)整做出明確規(guī)定，出現(xiàn)特殊情況時，應(yīng)由銷售部門提出申請，信用管理專項工作組進行風險評估后做出是否調(diào)整信用額度及賬期的決定，業(yè)務(wù)發(fā)貨部門按照信用管理專項工作組的審批進行作業(yè)，杜絕銷售部門自行調(diào)整客戶授信額度。

（四）設(shè)置科學合理的績效考核指標

把應(yīng)收款項回收情況和管理成效納入年度考核，適當提高應(yīng)收賬款回收指標分值，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占銷售收入比例等應(yīng)收賬款管理效率指標，加強銷售部門對回款情況的重視程度。國有企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況設(shè)置科學的應(yīng)收賬款績效考核與薪酬激勵制度，按照“誰銷售誰收款”的原則明確銷售人員的責、權(quán)、利，每筆銷售業(yè)務(wù)從銷售合同簽訂、履行到應(yīng)收款項的回收銷售人員都應(yīng)承擔相應(yīng)的責任，得到相應(yīng)的激勵，引導(dǎo)銷售人員在促成銷售的同時考慮應(yīng)收賬款的回收，不片面追求銷售業(yè)績而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增長。國有企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款的常態(tài)化分析，發(fā)現(xiàn)逾期應(yīng)收款項及時預(yù)警，盡快采取有效措施防止實質(zhì)發(fā)生，定期梳理逾期款項，實時掌握逾期應(yīng)收款項的詳細情況，包括應(yīng)收款項的賬齡、數(shù)額、性質(zhì)、形成原因及潛在的不能收回風險等。對已逾期的應(yīng)收款項，建立逾期應(yīng)收款項檔案，包括應(yīng)收賬款發(fā)生時間、內(nèi)容和性質(zhì)、賬面價值、收回金額、對賬情況、債權(quán)憑證、債務(wù)人信息和資信狀況、信用期限、訴訟時效、催收記錄、追收措施等相關(guān)資料，國有企業(yè)要明確專門部門和責任人員，落實追收責任，采取積極清收的措施，針對不同客戶采取不同的追收辦法，逐項研究明確有效追收方式，采取積極措施加緊開展追收，按照掛賬的金額和時間長短提供多種回款優(yōu)惠方案，對于追回的逾期應(yīng)收賬款可按一定比例獎勵業(yè)務(wù)人員。對長期追收不到位，或錯過法律有效訴訟期而造成應(yīng)收款項損失的要追究責任。

三、結(jié)束語

綜上所述，國有企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款風險管控意識，促進應(yīng)收賬款管理部門協(xié)同聯(lián)動，嚴格執(zhí)行信用管理制度，強化應(yīng)收賬款管理績效考核，有效管控因擴大銷售帶來的應(yīng)收賬款回收風險，切實提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，降低企業(yè)經(jīng)營風險，保障國有企業(yè)健康有序發(fā)展。