北京自貿(mào)試驗區(qū)支行 打造網(wǎng)點資產(chǎn)業(yè)務(wù)新生態(tài)

北京自貿(mào)試驗區(qū)支行從加快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展“第二曲線”的戰(zhàn)略高度，立足區(qū)域市場和高精尖產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展的客群特點，持續(xù)加快推動網(wǎng)點向“一體化、生態(tài)化、數(shù)字化”轉(zhuǎn)型。結(jié)合員工隊伍結(jié)構(gòu)，因地制宜建立“導(dǎo)師制”“行業(yè)專家制”“對公專營團(tuán)隊”“個金專業(yè)分析團(tuán)隊”及微信答疑群等特色機制，系統(tǒng)、科學(xué)謀劃人力資源擺布，夯實“聯(lián)學(xué)、聯(lián)動、聯(lián)防”基礎(chǔ)，高效、有序、穩(wěn)健推動對公和個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點工作扎實落地。

一、人才培養(yǎng)、因地制宜基礎(chǔ)牢

伴隨開發(fā)區(qū)擴區(qū)、升級以及網(wǎng)點營銷陣地發(fā)展的客觀需要，支行制定了《人力資源三年規(guī)劃》，并在實踐中形成了進(jìn)階式人才培養(yǎng)計劃。通過“導(dǎo)師制”“行業(yè)專家制”“個金專業(yè)分析團(tuán)隊”等途徑，在網(wǎng)點、支行機關(guān)兩個層面培養(yǎng)合格的信貸人員，為資產(chǎn)業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點工作，打下了堅實的信貸文化傳承和人力資源基礎(chǔ)。同時，部門專家與網(wǎng)點開展聯(lián)系工作機制，由支行信貸行長牽頭搭建信貸交流微信群，一邊有問有答，鼓勵網(wǎng)點客戶經(jīng)理多了解當(dāng)前熱點，對日常營銷和客戶維護(hù)中的重點、難點等專業(yè)知識由專業(yè)骨干在線進(jìn)行解答；一邊主動授課，行業(yè)小專家結(jié)合當(dāng)前市場形勢，在群中對網(wǎng)點客戶經(jīng)理進(jìn)行行業(yè)分析、業(yè)務(wù)指導(dǎo)，解決網(wǎng)點客戶經(jīng)理對信貸業(yè)務(wù)了解相對較少的痛點問題，營造相互促進(jìn)、共同進(jìn)步的良好學(xué)習(xí)氛圍。

二、聯(lián)學(xué)聯(lián)動，步步為營有成效

網(wǎng)點競爭力提升工作實施方案等政策發(fā)布以來，支行緊跟總分行政策導(dǎo)向，迅速組織專業(yè)部室及各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人召開集體會議討論資產(chǎn)業(yè)務(wù)下網(wǎng)點的可行性和具體實施方案，從多維入手推動網(wǎng)點資產(chǎn)業(yè)務(wù)做穩(wěn)做實。一是黨建結(jié)隊共建促進(jìn)業(yè)務(wù)共建，由信貸業(yè)務(wù)部門與網(wǎng)點開展結(jié)隊共建，在黨史學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)互促方面開展深入共建，提高網(wǎng)點員工信貸業(yè)務(wù)知識儲備。二是專人對接培養(yǎng)，建立了網(wǎng)點聯(lián)系人制度，由信貸業(yè)務(wù)骨干作為網(wǎng)點資產(chǎn)業(yè)務(wù)的聯(lián)系人，開展日常產(chǎn)品培訓(xùn)，彌補知識盲區(qū)，同時輔助網(wǎng)點客戶營銷、對接網(wǎng)點推薦的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。三是提供資源助力，一方面各部門配合網(wǎng)點支行梳理存量客戶，按月整合名單內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶資源，尋找營銷切入點，研究對公和個人業(yè)務(wù)營銷拓展方案；另一方面加強銀政聯(lián)動，開展銀稅信貸合作，拓展網(wǎng)點營銷觸角，前三季度取得區(qū)內(nèi)A類納稅企業(yè)名單共計6700戶（其中我行存量客戶約600戶），已營銷新開戶近100戶，新發(fā)放貸款2.5億元。四是進(jìn)一步下大力氣強化對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、副職和客戶經(jīng)理的督導(dǎo)，一把手親自開展區(qū)域市場、營銷思路等重點督導(dǎo)和培訓(xùn)，并嵌入會前考試和會后評價環(huán)節(jié)，網(wǎng)點各級對資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重視程度空前提高。

三、實戰(zhàn)賦能，人力融合得實惠

為進(jìn)一步推動支行對公專業(yè)條線營銷人員梯隊建設(shè)，全面提升網(wǎng)點資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷及客戶服務(wù)能力，設(shè)立對公專營團(tuán)隊，專職從事普惠金融業(yè)務(wù)和中型客戶市場拓展。團(tuán)隊根據(jù)“信貸+結(jié)算+外匯”的職能定位，制定了專業(yè)突出、全面化、綜合化的培養(yǎng)方案，按照“成熟一個輸出一個”的原則，每年向網(wǎng)點輸出專業(yè)人才。自團(tuán)隊成立以來，資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和網(wǎng)點聯(lián)動營銷初見成效。累計新增銀保監(jiān)普惠口徑客戶8戶、貸款發(fā)放額合計410萬元；新增中型有貸戶1戶、貸款發(fā)放額合計3億元；新增表外信貸業(yè)務(wù)客戶4戶、合計辦理9筆保函業(yè)務(wù)。成員在客戶拓展、產(chǎn)品推廣、信貸業(yè)務(wù)營銷等方面的綜合能力得以快速提升。

依托特色網(wǎng)點，整合人力和市場資源，打造特色鮮明的個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一是根據(jù)區(qū)域特點、業(yè)務(wù)特征組建汽車分期特色網(wǎng)點，成立汽車分期直營團(tuán)隊，進(jìn)駐4S店展開一手獲客、長效營銷，實現(xiàn)汽車專項分期額共2231.53萬元，簽約4S店27家；二是積極在家裝、醫(yī)美、教育等行業(yè)尋找貼息商戶，一對一協(xié)同轄內(nèi)網(wǎng)點梳理對公客戶資源，尋找貼息商戶，成功上線北京分行首家醫(yī)美行業(yè)分期商戶；三是聚焦場景建設(shè)，通過全面梳理、精準(zhǔn)定位，積極對篩選出的潛力食堂、餐廳等商戶進(jìn)行智慧食堂項目的推廣營銷，智慧食堂實現(xiàn)破冰；四是個貸部專業(yè)人員下網(wǎng)點，與網(wǎng)點客戶經(jīng)理無縫對接，全力推進(jìn)網(wǎng)點推薦工作，截至9月末，網(wǎng)點推薦筆數(shù)25筆，余額2892萬元，涉及經(jīng)營快貸款9筆，金額合計307萬元。

四、合力促成，考核激勵有保障

為更好地發(fā)揮經(jīng)營考評的激勵和導(dǎo)向作用，構(gòu)建自上而下、導(dǎo)向一致的資產(chǎn)業(yè)務(wù)考核體系，在深入研究總分行營業(yè)網(wǎng)點考核辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)點實際，將普惠金融考核納入到網(wǎng)點團(tuán)隊績效考核中，同時將分期考核納入到網(wǎng)點負(fù)責(zé)人個人的績效合約書中，進(jìn)一步明確網(wǎng)點的經(jīng)營導(dǎo)向。為確保普惠業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點落地落實，在考核的基礎(chǔ)上，支行近3年均通過專項獎勵以及績效工資掛鉤等方式，拿出專項費用對網(wǎng)點普惠業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行激勵，充分發(fā)揮了薪酬考核的效用，有效調(diào)動了營銷人員的積極性。截至9月末網(wǎng)點普惠貸款推薦額較2020年全年增長了53%，為普惠業(yè)務(wù)下網(wǎng)點提供了有力保障。