打造以外貿(mào)企業(yè)為核心平臺的國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)
——以國有外貿(mào)J企業(yè)為例

楊學峰

（浙江東方金融控股集團股份有限公司，浙江 杭州 310000）

一、研究背景

一直以來，對外貿(mào)易都是中國經(jīng)濟發(fā)展的一個重要推動力量，在發(fā)展經(jīng)濟、平衡國際收支、解決就業(yè)等方面發(fā)揮著重要的作用。近年來，國際政治、經(jīng)濟形勢變化頻繁，國際市場疲軟，周邊國家競爭力不斷加大，中美貿(mào)易戰(zhàn)、新冠疫情等突發(fā)因素的影響，導(dǎo)致了對外貿(mào)易增速放緩，總體經(jīng)濟壓力增大。

盡管有諸多困難，中國國內(nèi)制造企業(yè)仍在不斷地發(fā)展，涌現(xiàn)出不少規(guī)模較大、技術(shù)領(lǐng)先、發(fā)展迅速，在國際市場競爭力日益強大的大中型企業(yè)。但是，當前許多制造企業(yè)還是屬于小規(guī)模的小微企業(yè)，眾多的中小微企業(yè)，成為國民經(jīng)濟重要支柱和社會就業(yè)主渠道，也是推動中國經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展的重要力量。

根據(jù)我國的十四五規(guī)劃，制造業(yè)仍然是重點發(fā)展的行業(yè)，而大量分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小微企業(yè)，又要成為國內(nèi)國際雙循環(huán)的推進、鄉(xiāng)村振興的實現(xiàn)，以至以浙江為先行的共同富裕示范區(qū)的建設(shè)的主力軍之一，在促進國內(nèi)生產(chǎn)總值增長和保證就業(yè)方面的作用尤為顯著。因此，穩(wěn)定、提升、發(fā)展中小微企業(yè)，意義重大。

借鑒交易成本理論和比較優(yōu)勢理論，由于企業(yè)邊界的存在，企業(yè)在發(fā)展的過程中必定要比較和分析內(nèi)生成本和外部成本，從而決定企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。中小微企業(yè)具備各自的比較優(yōu)勢，但是各自的比較優(yōu)勢相對較弱，因此，只有集成一定的產(chǎn)業(yè)集群后，凝聚和強化比較優(yōu)勢，才能形成集群優(yōu)勢，才能優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，才能促進利益相關(guān)者的共同福利。

從國際貿(mào)易發(fā)展來看，中國的對外貿(mào)易仍有巨大的發(fā)展空間，急需構(gòu)建新的優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢將基于重構(gòu)和優(yōu)化供應(yīng)鏈體系。在這過程中，以外貿(mào)企業(yè)為核心平臺主導(dǎo)，集成中小微企業(yè)，形成專業(yè)化，構(gòu)建優(yōu)化國際貿(mào)易供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)體系，將是一個非常值得研究和實踐的課題。 由于筆者從事了多年的國際貿(mào)易工作，積累了豐富的經(jīng)驗，也希望通過理論和實際相結(jié)合的研究，探索一條適合我國國際貿(mào)易和國內(nèi)供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展的道路。本文將通過國有外貿(mào)企業(yè)J企業(yè)的運營實際，進行一系列的探討。

因參與國際貿(mào)易多年，J企業(yè)擁有大量的中小微合作企業(yè)，公司經(jīng)營團隊對于中小微企業(yè)的生存狀況、管理模式、經(jīng)營方法、優(yōu)勢劣勢有著一定的了解。目前絕大多數(shù)中小微企業(yè)仍處于粗放型管理狀態(tài)，無論從資金、技術(shù)，還是從管理、用工等方面，都處于比較落后的狀態(tài)，難以適應(yīng)當前國際貿(mào)易環(huán)境的變化。而作為平臺的外貿(mào)企業(yè)，雖然已在組織架構(gòu)、研發(fā)設(shè)計、市場開發(fā)等方面進行了一系列的改進，而且擁有一定的資金實力、商譽信用、人才積累，但是，還是處于一個中介的“孤島”，沒有能夠打造成為集設(shè)計、研發(fā)、多元化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的綜合型企業(yè)。

J企業(yè)結(jié)合實際情況，一直以來在外貿(mào)創(chuàng)新方向進行著探索，其中，在供應(yīng)鏈創(chuàng)新方面，主要在以下問題上開展了戰(zhàn)略模式探索和戰(zhàn)術(shù)實際檢驗。

（1）中小微企業(yè)生存和發(fā)展的現(xiàn)狀，如何結(jié)合地域、人口、文化等因素的專業(yè)化定位及分工模式，以及小微企業(yè)“中國制造”新優(yōu)勢的分析與打造。

（2）外貿(mào)企業(yè)作為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)核心的作用分析與戰(zhàn)略導(dǎo)向。

（3）供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)集成及優(yōu)化的操作路徑。

（4）客戶端如何形成一體化合作模式。

通過一系列的研究，希望能夠探索新形勢下外貿(mào)企業(yè)如何發(fā)揮平臺作用，成為國際貿(mào)易供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的核心，從而對中小微企業(yè)進行集成凝聚，優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，重構(gòu)中國國際貿(mào)易的競爭優(yōu)勢，推進中國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，并實現(xiàn)社會價值的總體提升。

二、J企業(yè)基本情況概述

J企業(yè)主營業(yè)務(wù)為紡織品進出口。過去以服裝進出口為主，產(chǎn)品多為基本款式，靠價格戰(zhàn)參與市場競爭，貿(mào)易額不高，毛利率偏低，市場競爭力較弱。面對動蕩變化的外部環(huán)境，J企業(yè)開始考慮從供應(yīng)鏈端進行優(yōu)化，利用產(chǎn)業(yè)集群的綜合優(yōu)勢捕捉市場機會。2015年以來，J企業(yè)聚焦于自主創(chuàng)新和研發(fā)設(shè)計，努力提高產(chǎn)品附加值，突出產(chǎn)品的技術(shù)性、實用性、新穎性，并相應(yīng)制定了一系列的戰(zhàn)略規(guī)劃。通過與海外客戶、國內(nèi)供應(yīng)商合作，突出本公司的平臺作用，打造新型國際供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，積極探索國內(nèi)國際雙循環(huán)的道路。經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃、科學運行，取得了卓有成效的業(yè)績。

1.國際客戶簡介

T企業(yè)，注冊地：美國。其母公司為一家在中國香港上市的公司，是一家集電動工具研發(fā)、制造、營銷于一體，擁有國際知名電動工具品牌的全球領(lǐng)軍企業(yè)。旗下?lián)碛袛?shù)個知名品牌，產(chǎn)品銷往美國、歐洲、大洋洲等地，一直保持強勁的增長勢頭。

該客戶通過廣交會結(jié)識，J企業(yè)從2015年開始與該客戶合作，主要向該客戶銷售電動工具領(lǐng)域的加熱服裝。

2.國內(nèi)供應(yīng)商簡介

J企業(yè)的供應(yīng)商，均為區(qū)域內(nèi)專業(yè)服裝生產(chǎn)企業(yè)，兼具優(yōu)秀的服裝生產(chǎn)能力與精湛的生產(chǎn)工藝。J企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的不同屬性分配訂單生產(chǎn)，進行系統(tǒng)化整合管理。通過構(gòu)建供應(yīng)商集群，達成合理分配戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)多贏。

3.電熱服產(chǎn)品特色

主打產(chǎn)品是碳纖維電熱夾克。這是一款采用進口碳纖維（一種應(yīng)用于軍工，具有極細、極有韌性和強度特性的服裝材料），運用遠紅外發(fā)熱原理，利用外接充電鋰電池供電，防風防水，它克服了電熱產(chǎn)品不能經(jīng)受水洗的弱點，更引入了遠紅外發(fā)熱的健康元素，它的受眾幾乎涵蓋了所有戶外工作、運動的人群，如建筑/伐木工人、部隊/警察、專業(yè)運動員/戶外運動愛好者，市場潛力巨大。目前電熱夾克已發(fā)展到第十代，技術(shù)上可以達到使用USB接口，手機充電寶供電的模式，使用更加方便，受眾更加廣泛，電池續(xù)航能力更強。除了電熱夾克，企業(yè)研發(fā)團隊還開發(fā)了一系列與之相關(guān)的衍生產(chǎn)品，電熱手套，電熱護墊，電熱靴子，有望形成碳纖維電熱產(chǎn)品的系列化生產(chǎn)。

三、創(chuàng)新模式

J企業(yè)經(jīng)營國際貿(mào)易多年，通過大量的數(shù)據(jù)收集整理，J企業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗。針對不同的客戶、不同的市場、不同的產(chǎn)品，匹配不同的供應(yīng)商渠道，綜合打造外貿(mào)企業(yè)作為核心平臺的作用，強化自身優(yōu)勢，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)中心的功能，形成了精益發(fā)展、合作共贏、優(yōu)勢分工、持續(xù)創(chuàng)新的外貿(mào)生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。

其中，J企業(yè)對于自身貿(mào)易特性進行了全面分析，將自己定位為“對接內(nèi)外、承上啟下”的雙向平臺，在客戶合作、產(chǎn)品研發(fā)、平臺管理、生產(chǎn)基地建設(shè)等方面，形成了具有代表性的新型國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，搭建了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)國際化平臺、深度參與了全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)合作，取得了較大成效。

具體創(chuàng)新模式和路徑如下。

1.客戶端

鎖定目標客戶，制定合作計劃。與客戶共同分析目標市場，共享銷售數(shù)據(jù)，共同進行市場營銷。將目標市場進行細分，找出適合的優(yōu)勢產(chǎn)品，與客戶一起做精做細優(yōu)勢產(chǎn)品。

與客戶端深度融合。通過定期的電話會議、實地調(diào)研和研討分析，與客戶一起對于目標市場進行營銷推廣、產(chǎn)品研究、庫存管理和經(jīng)營分析，將自己從客戶的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻暮献骰锇?，增強了客戶黏性，提升了自身的價值。

構(gòu)建線上展示平臺。通過如阿里巴巴國際站、環(huán)球資源等第三方平臺進行B2B、B2C的銷售，同時，也通過各類線上展會和自建網(wǎng)站進行產(chǎn)品的推薦和銷售，努力積累客戶渠道。

2.產(chǎn)品端

綜合自身優(yōu)勢，研發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)含量、附加值、創(chuàng)新可持續(xù)性，不斷滾動開發(fā)產(chǎn)品，保持領(lǐng)先優(yōu)勢。形成產(chǎn)品的獨特性、難以復(fù)制性、效益性。

在產(chǎn)品方面J企業(yè)鎖定了以電熱服為核心大類的優(yōu)勢產(chǎn)品。一方面關(guān)注科技技術(shù)創(chuàng)新，圍繞電熱服的功能創(chuàng)新、技術(shù)提升、款式設(shè)計等方面，不斷推出新的迭代產(chǎn)品；另一方面關(guān)注用戶的應(yīng)用創(chuàng)新，強調(diào)對于用戶體驗的滿足，適應(yīng)用戶需求，引領(lǐng)用戶需求，將科研成果盡快市場化，從而吸引客戶，形成了功能和款式的結(jié)合。

J企業(yè)建立了自己的研發(fā)設(shè)計室，每一季定時推出新款產(chǎn)品，并且要求供應(yīng)商制作樣衣，向客戶進行推銷。不少款式，及時進行了專利和外觀新型的申請。

同時J企業(yè)也以客戶主導(dǎo)需求和產(chǎn)品核心技術(shù)為雙圓核心，不斷推出衍生產(chǎn)品，多方位進行市場開發(fā)和滲透，從而保證用技術(shù)進步的S曲線穩(wěn)定并延長企業(yè)的高速增長。

J企業(yè)與其客戶及時共享產(chǎn)品信息和市場需求，及時投入研發(fā)并將研發(fā)成果商品化。在2020年疫情期間，因為有效的信息分享，J企業(yè)為客戶開發(fā)了針織防疫口罩，不僅提供了有效的防疫功能，而且有新穎的款式和舒適的使用感，產(chǎn)品一經(jīng)生產(chǎn)，立刻受到了市場的歡迎。

3.生產(chǎn)基地端

選擇合適的中小微生產(chǎn)基地，在成衣生產(chǎn)、面料供給、輔料配套等各環(huán)節(jié)確定適合的中小微供應(yīng)商，形成穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。同時，融入供應(yīng)商的生產(chǎn)管理活動，形成以六西格瑪為核心的生產(chǎn)提升，進行精益化、及時化、柔性化生產(chǎn)，向管理要效益，降成本，提能力。J企業(yè)與5家中小微供應(yīng)商達成戰(zhàn)略合作，主導(dǎo)建立了一個小型的產(chǎn)業(yè)集群。

供應(yīng)商A：中等規(guī)模，年產(chǎn)值在6000萬元左右，是核心供應(yīng)商，承接交貨期穩(wěn)定的常年訂單，在制造成本、品質(zhì)管理、交貨時間等方面發(fā)揮主導(dǎo)作用。同時，A企業(yè)不斷提升自身的管理能力，打造一流的制造企業(yè)并獲取一系列的國際認證。

供應(yīng)商B：中等規(guī)模，年產(chǎn)值在5000萬元左右，形成對于J企業(yè)的供應(yīng)商雙圓核心保證。

供應(yīng)商C：小型規(guī)模，年產(chǎn)值在2000萬元左右，主要定位于新型開發(fā)產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)，由于該類產(chǎn)品需要一定的研發(fā)能力和較高的技術(shù)水平，所以需要較為專業(yè)的生產(chǎn)能力。

供應(yīng)商D和E：年產(chǎn)值均為1000萬元左右，主要打造快速反應(yīng)和柔性化生產(chǎn)能力，定位于小批量、短交貨期的訂單。

在此模式下，J企業(yè)作為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)核心企業(yè)，充分提升核心平臺的作用，使自己成為資金流、貨物流、信息流的中心，打通了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，體現(xiàn)了國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)管理和服務(wù)的雙重功能。同時，供應(yīng)商集群的構(gòu)建，形成一個高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，在擴大規(guī)模的時候，可以進行同集群擴大或者不同產(chǎn)品集群的復(fù)制。

4.信息端

J企業(yè)通過強化自身的平臺作用，強化企業(yè)內(nèi)部ERP流程，對外接口客戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對內(nèi)幫助國內(nèi)供應(yīng)商企業(yè)完善生產(chǎn)管理系統(tǒng)。實現(xiàn)了有管理的信息流網(wǎng)絡(luò)，按不同功能、不同權(quán)限進行信息的及時流動、及時共享、及時分析和及時應(yīng)用，大大提升信息的對稱性和管理的效率。

四、經(jīng)營業(yè)績

J企業(yè)通過不斷打造、完善核心平臺功能，并在實際生產(chǎn)運用中進行檢驗，從而不斷地保持著高增長率的發(fā)展。2015年以來，增速一直穩(wěn)定；2019-2020年，在受到全球新冠肺炎疫情影響的大環(huán)境下，業(yè)務(wù)仍保持著強大的韌性并有著逆勢的增長；2021年預(yù)計總的銷售達3000萬美金。同時與J企業(yè)形成戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商企業(yè)也保持了一定的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)值穩(wěn)定增長、在稅收和就業(yè)方面都成為當?shù)氐膸ь^企業(yè)，形成了良好的示范效應(yīng)。

五、發(fā)展方向

綜上所述，以外貿(mào)公司為核心平臺的國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建具有很強的針對性和可復(fù)制性，在當前復(fù)雜嚴峻的國際貿(mào)易環(huán)境下，具有重要的現(xiàn)實意義。

1.改變原有外貿(mào)公司單一中介傳導(dǎo)的職能，發(fā)揮其國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)核心的作用，形成綜合型、復(fù)合型的核心雙向平臺中心，向國內(nèi)外和上下游傳導(dǎo)、匯集、加工資金流、信息流、貨物流。

2.上游融入客戶，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過共同研發(fā)、共同開拓等模式，進行深度的融合，以資金、訂單為紐帶，以細分市場為目標，進行一體化推進，穩(wěn)定市場、穩(wěn)定客戶。

3.下游融入供應(yīng)商體系，根據(jù)不同供應(yīng)商的不同屬性，打造專業(yè)化供應(yīng)商集群。通過有效整合，橫向聯(lián)合，形成產(chǎn)品多元化、專業(yè)化，生產(chǎn)及時化、柔性化。凝聚匯合零散的比較優(yōu)勢，提升總體競爭能力，降低總體運營成本。

4.推進產(chǎn)品創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級，以國際市場需求為導(dǎo)向，結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新，打造產(chǎn)學研一體化的創(chuàng)新機制，推進研發(fā)的發(fā)展并及時將研發(fā)成果市場化，形成良性的互相推動。

5.外貿(mào)公司作為平臺核心，推進扁平化管理，強化集成功能，根據(jù)產(chǎn)品、客戶、市場等不同屬性，形成多維度、多節(jié)點、多區(qū)塊的競爭模塊、進而鍛造集合整體競爭優(yōu)勢。

6.根據(jù)供應(yīng)鏈不同節(jié)點的特性，選擇中小微企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)嵌塊復(fù)合網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，可以根據(jù)需要形成網(wǎng)鏈調(diào)整，形成有針對性的供應(yīng)單鏈，組網(wǎng)后滿足客戶和市場需要。

7.打造國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈，形成良性可持續(xù)的發(fā)展。做到可持續(xù)擴展、可推廣復(fù)制，推進國際化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)利益相關(guān)方的共贏，提升社會的整體福利水平。

2010-2021年J企業(yè)出口額