汽車4S店資金集中管理策略分析

文/于婷婷（南昌萬寶行汽車銷售服務(wù)有限公司）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，我國(guó)的汽車市場(chǎng)也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，以更加開放的姿態(tài)與世界汽車市場(chǎng)進(jìn)行有效融合。

4S店是汽車市場(chǎng)面向消費(fèi)者的主要經(jīng)營(yíng)載體，目前在我國(guó)已經(jīng)形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，受到消費(fèi)者的普遍青睞，我國(guó)的汽車4S店數(shù)量正在穩(wěn)步增加，并位于世界前列[1]。不同品牌的汽車商也提高了對(duì)國(guó)內(nèi)汽車4S店的重視程度，紛紛在不同省市開設(shè)大量的店面，從而由點(diǎn)及面地形成更加完善的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)。在這樣的背景下，汽車4S店的資金流轉(zhuǎn)規(guī)模也進(jìn)一步擴(kuò)大，依然采用傳統(tǒng)的資金管理模式會(huì)導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)效率低下，不利于4S店的進(jìn)一步擴(kuò)張，因此越來越多的汽車銷售商開始探索資金集中管理的有效策略，以期為汽車4S店的發(fā)展提供指導(dǎo)。

一、資金集中管理的重要性

在汽車4S店中實(shí)現(xiàn)資金集中管理，不僅能夠進(jìn)一步推動(dòng)汽車企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也能夠進(jìn)一步提高汽車企業(yè)的管理質(zhì)量，促使企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。一個(gè)成熟的汽車企業(yè)想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要強(qiáng)有力的資金支持，因此，科學(xué)合理的資金管理方案是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要核心。只有在企業(yè)管理中充分發(fā)揮資金集中管理的價(jià)值和作用，并將其體現(xiàn)在汽車企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，才能真正提高汽車企業(yè)的管理水平，提高汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、汽車4S店資金管理的現(xiàn)狀

雖然我國(guó)的汽車4S店發(fā)展速度十分迅猛，但是從發(fā)展的歷史來看，僅經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展時(shí)間，因此在發(fā)展過程中仍然存在不成熟的地方。長(zhǎng)期以來，我國(guó)汽車4S店始終以其他國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，尤其在財(cái)務(wù)管理的問題上一直借鑒和模仿，但由于不同的文化背景和現(xiàn)實(shí)國(guó)情，導(dǎo)致這些經(jīng)驗(yàn)并不能很好地與我國(guó)汽車4S店的開展需求相匹配[2]。在發(fā)展的過程中，我國(guó)不斷摸索汽車4S店資金管理的有效方式，突出財(cái)務(wù)部的核心管理能力，不斷完善整車銷售財(cái)務(wù)管理工作，并強(qiáng)調(diào)售后財(cái)務(wù)管理，以此構(gòu)建三合一的財(cái)務(wù)管理體系，但依然存在不足之處。

（一）4S店的貸款銷售模式仍有潛在的資金管理風(fēng)險(xiǎn)

汽車4S店進(jìn)行新車的采購(gòu)時(shí)，一般會(huì)選擇簽訂三方協(xié)議貸款、廠家金融公司貸款、流動(dòng)資金貸款的形式來承擔(dān)新車采購(gòu)的大額支出。采用三方協(xié)議貸款方式，由經(jīng)銷商支付10%-20%銀行承兌保證金、開具180天以內(nèi)的銀行承兌匯票用于購(gòu)買新車，銀行承兌匯票貼現(xiàn)息2%-3%左右，廠家根據(jù)政策給予一定期間的貼息補(bǔ)貼，但是若財(cái)務(wù)開具銀行承兌匯票票期短于新車周轉(zhuǎn)期，會(huì)給汽車4S店帶來較大的資金還款壓力，票期過長(zhǎng)會(huì)增加4S店的財(cái)務(wù)費(fèi)用。采用廠家金融公司貸款方式，由經(jīng)銷商支付10%-20%的保證金，廠家金融公司會(huì)根據(jù)具體的銷售政策給予4S店45天以內(nèi)的免息期，超出天數(shù)需要承擔(dān)年化利率6.5%-8.5%左右的利息，若新車周轉(zhuǎn)速度下降，4S店需要承擔(dān)較高利率的財(cái)務(wù)費(fèi)用。

上述兩種方式都需要聘請(qǐng)第三方監(jiān)管人員進(jìn)行管理，并辦理流動(dòng)資產(chǎn)浮動(dòng)抵押。采用流動(dòng)資金貸款方式，貸款年化利率5%-6%左右，不享受廠家免息期及貼息政策，貸款手續(xù)繁瑣，且需要追加擔(dān)保，財(cái)務(wù)費(fèi)用較高。4S店不能合理選擇貸款方式采購(gòu)新車，容易造成財(cái)務(wù)費(fèi)用過高或還款壓力大，進(jìn)而增加貸款違約風(fēng)險(xiǎn)。

（二）采購(gòu)無序化造成了效率低下的存貨管理模式

一般情況下，汽車4S店不僅需要向客戶提供整車購(gòu)買服務(wù)，也同樣需要向客戶提供汽車的各種零配件購(gòu)買服務(wù)，這就導(dǎo)致汽車4S店中會(huì)存有大量的汽車和零配件庫存。在對(duì)存貨進(jìn)行日常管理的過程中，許多汽車4S店并沒有采取科學(xué)合理的成本核算方法，這就導(dǎo)致成本核算的結(jié)果出現(xiàn)偏差，從而影響汽車銷售成本的計(jì)算。除此之外，汽車4S店在進(jìn)行采購(gòu)的過程中存在盲目性，沒有根據(jù)庫存的真實(shí)情況和銷售的具體要求進(jìn)行有效分析，導(dǎo)致采購(gòu)支出不斷提升，也進(jìn)一步增加汽車4S店的庫存管理工作量，導(dǎo)致管理成本不斷提升；又或者出于對(duì)銷售情況的不自信而導(dǎo)致采購(gòu)零配件不足，嚴(yán)重影響了正常的銷售活動(dòng)[5]。另外，由于汽車4S店在汽車生產(chǎn)供應(yīng)鏈上處于下游位置，因此并不具備較強(qiáng)的議價(jià)能力，這就對(duì)汽車4S店的成本控制造成不利影響。

（三）粗放的利潤(rùn)管理模式壓縮了汽車4S店的收益

許多汽車4S店在發(fā)展和提高收益的過程中，更加關(guān)注對(duì)于銷售差價(jià)的把握，注重返利收入的條件，同時(shí)也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)和維修的收入管理，但這些方案并不能為汽車4S店帶來更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而汽車租賃、汽車置換、汽車裝飾等新型附加業(yè)務(wù)雖然有提高收益的發(fā)展空間，卻往往被汽車4S店所忽視。除此之外，汽車4S店在進(jìn)行成本管理時(shí)，并沒有進(jìn)一步創(chuàng)新工資支出的方法，導(dǎo)致提成比例僵化陳舊，無法有效發(fā)揮激勵(lì)的作用，也不能為企業(yè)的成本壓縮提供有效幫助。同時(shí)，許多汽車4S店并不關(guān)注融資理財(cái)渠道的發(fā)展，因此沒有將資金更高效地利用起來。在這種粗放的利潤(rùn)管理模式下，汽車4S店的收益空間不斷被壓縮，已經(jīng)無法更好地適應(yīng)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、汽車4S店資金集中管理的有效策略

資金集中管理是企業(yè)通過有效手段將資金進(jìn)行集中調(diào)度和管理的過程。對(duì)于現(xiàn)階段的汽車4S店而言，越來越嚴(yán)重的資金周轉(zhuǎn)問題、庫存占?jí)嘿Y金問題和利潤(rùn)管理問題都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金管理出現(xiàn)疏漏。因此，為了更好地發(fā)揮企業(yè)資金的作用，汽車4S店應(yīng)該積極推行資金集中管理，讓企業(yè)在有限的資源中進(jìn)一步提高資金的使用效率，減少不必要的成本浪費(fèi)，解決企業(yè)發(fā)展的困境，減少企業(yè)發(fā)展中存在的資金風(fēng)險(xiǎn)，有效監(jiān)督企業(yè)的資金使用規(guī)范，促進(jìn)企業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，減少因資金管理問題而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。

（一）調(diào)研與培訓(xùn)兩手抓，打牢資金集中管理的基礎(chǔ)

為了進(jìn)一步提高資金集中管理制度的有效性，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)資金集中管理工作的培訓(xùn)與教育，引導(dǎo)企業(yè)全體員工參與到相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)之中，并針對(duì)汽車4S店的具體情況和銷售需要對(duì)資金集中管理的方案進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。在培訓(xùn)的過程中，企業(yè)尤其要重視財(cái)務(wù)部門和營(yíng)銷部門工作人員的學(xué)習(xí)情況，在公司范圍內(nèi)建立起推廣資金集中管理的良好氛圍。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該積極引導(dǎo)員工建立起全局意識(shí)，引導(dǎo)不同部門的員工承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù)，積極推動(dòng)企業(yè)資金集中管理制度的落實(shí)。

企業(yè)還應(yīng)該組織財(cái)務(wù)部門的人員對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行徹底的清查活動(dòng)，了解企業(yè)的真實(shí)資金管理狀態(tài)，明確企業(yè)銀行賬戶的真實(shí)情況，了解企業(yè)的資金信用情況，掌握企業(yè)資金的具體流向，從而為企業(yè)資金集中管理奠定良好的基礎(chǔ)。企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)4S店面的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，制定資金集中管理的具體方案，并確保方案的有效性和可操作性。企業(yè)還可以與4S店的市場(chǎng)部人員進(jìn)行有效溝通，了解汽車市場(chǎng)的變化情況，確保資金集中管理模式能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

（二）強(qiáng)化資金預(yù)算管理，確保流動(dòng)資金充足

汽車4S店應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化資金的預(yù)算管理工作，由財(cái)務(wù)部門作為牽頭部門，并引導(dǎo)采購(gòu)部門、銷售部門和售后服務(wù)部門積極配合資金預(yù)算管理的相關(guān)工作，以此來提高資金預(yù)算管理的質(zhì)量。各個(gè)部門根據(jù)實(shí)際工作情況，對(duì)現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)量進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)本部門的資金預(yù)算進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和制定，并形成報(bào)告交給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行參考。財(cái)務(wù)部門根據(jù)不同部門遞交上來預(yù)算管理方案，在充分考慮4S店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)后，對(duì)資金進(jìn)行統(tǒng)一分配和調(diào)度，并與不同部門形成良好的溝通與交流，確保資金能夠真正落到實(shí)處，進(jìn)一步強(qiáng)化資金的流動(dòng)性和有效性。

（三）優(yōu)化存貨管理制度，提高庫存成本的控制效率

汽車4S店進(jìn)行日常的存貨管理工作時(shí)，需要采用更加科學(xué)的成本核算方法，從而把握更加準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)成本變化情況。汽車4S店在進(jìn)行存貨的盤點(diǎn)過程中，應(yīng)該更加嚴(yán)格地對(duì)整車和各零配件進(jìn)行如實(shí)登記，安排專業(yè)的人員定期檢查登記的結(jié)果和庫存的變化情況，并將盤點(diǎn)結(jié)果作為工作人員績(jī)效考核的重要指標(biāo)。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)資金的有效監(jiān)控，分析汽車4S店的存貨周轉(zhuǎn)率，以便及時(shí)處理資金管理中出現(xiàn)的異常情況。不同部門應(yīng)該根據(jù)銷售的實(shí)際情況和庫存比例向采購(gòu)部門提供更加準(zhǔn)確的信息，幫助采購(gòu)部門制定科學(xué)的采購(gòu)計(jì)劃，避免大量庫存成本的積壓，使資金的流動(dòng)性和周轉(zhuǎn)率進(jìn)一步提高。

（四）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)管理升級(jí)，拓展店內(nèi)收益渠道

汽車4S店應(yīng)該充分利用成本分析核算的策略，對(duì)成本費(fèi)用進(jìn)行有效控制，并建立起一套完善的指標(biāo)體系，依據(jù)指標(biāo)體系的變化情況分析每月產(chǎn)生的成本費(fèi)用，同時(shí)與上一月的分析結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，從而評(píng)估成本費(fèi)用的控制效果，避免進(jìn)行資金管理時(shí)出現(xiàn)嚴(yán)重超支的情況，降低資金管理風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，汽車4S店還應(yīng)該進(jìn)一步拓展店內(nèi)的收益渠道。首先，汽車4S店無須改變銷售汽車的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容，而應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)的變化和人們的購(gòu)買需求推出更加多樣化的營(yíng)銷方案，并采用有效的激勵(lì)政策鼓勵(lì)員工發(fā)揮創(chuàng)造力和主觀能動(dòng)性，以此來提高汽車4S店員工在銷售工作中的熱情和服務(wù)質(zhì)量。其次，汽車4S店的管理人員應(yīng)該轉(zhuǎn)變工作的思路，進(jìn)一步拓展汽車4S店的業(yè)務(wù)范圍，在不影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的前提下，可以適當(dāng)擴(kuò)展二手汽車交易、汽車租賃等業(yè)務(wù)，覆蓋更多的消費(fèi)群體，并通過汽車4S店本身的品牌優(yōu)勢(shì)和專業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)汽車維護(hù)、汽車裝飾等附加業(yè)務(wù)，從而進(jìn)一步擴(kuò)大汽車4S店的收益空間，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。最后，汽車4S店還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行等機(jī)構(gòu)的有效合作，尋找合法的融資渠道，并對(duì)閑置資金進(jìn)行合理規(guī)劃，既確保資金管理的短期效益，又加強(qiáng)資金管理的長(zhǎng)期收益。

（五）建立完善的預(yù)警機(jī)制，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的威脅

資金管理并不僅僅是指汽車4S店的現(xiàn)金流使用情況，同時(shí)也包括了汽車4S店的預(yù)算管理和成本控制。汽車市場(chǎng)的不斷變化和產(chǎn)業(yè)鏈的變更有可能對(duì)汽車4S店的資金收益產(chǎn)生影響，因此建立起良好的預(yù)警機(jī)制對(duì)于進(jìn)一步提高資金集中管理的質(zhì)量和效率有積極的作用。汽車4S店通過資金預(yù)警機(jī)制，獲取不同部門在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金使用情況報(bào)告，并根據(jù)對(duì)汽車市場(chǎng)的有效分析結(jié)果，做出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，避免因?yàn)槭袌?chǎng)變動(dòng)而造成資金管理風(fēng)險(xiǎn)，確保汽車4S店能夠順利完成資金集中管理活動(dòng)。

（六）搭建信息化交易平臺(tái)，推動(dòng)資金集中管理的信息化發(fā)展

資金集中管理的順利實(shí)現(xiàn)需要汽車4S店的各個(gè)部門通力協(xié)作。因此汽車4S店應(yīng)該充分利用信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，打造信息化的交易平臺(tái)和業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，在汽車4S店內(nèi)部推行信息化管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)不同部門工作人員尤其是財(cái)務(wù)管理人員的信息化培養(yǎng)，推動(dòng)資金管理走向信息化集中管理。汽車4S店還可借助銀行或軟件公司開通銀企直聯(lián)功能對(duì)資金進(jìn)行集中歸集管理，為汽車4S店的經(jīng)營(yíng)及投資決策做出資金安排。

（七）集團(tuán)授信合理控制貸款成本

汽車4S店可以由集團(tuán)統(tǒng)一授信通過統(tǒng)借統(tǒng)還形式將貸款合理下?lián)芙o各汽車4S店，既可以通過議價(jià)降低貸款資金成本，也可以緩解單店資金籌措壓力。

四、結(jié)語

綜上所述，隨著汽車銷售市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，汽車4S店想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該積極推動(dòng)資金集中管理制度的探索，進(jìn)一步優(yōu)化資金的分配方案和使用效率，提高汽車4S店的資金周轉(zhuǎn)率，為汽車4S店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，保障汽車市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

相關(guān)鏈接

汽車4S專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，按照汽車生產(chǎn)廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)建造，店內(nèi)外設(shè)計(jì)統(tǒng)一，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，豪華氣派，環(huán)境舒適，只能銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩吞峁└土膬r(jià)格、更專業(yè)的技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)。4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠(chéng)度，為汽車生產(chǎn)廠家樹立汽車品牌的知名度和信譽(yù)。通常一個(gè)品牌的4S店在一個(gè)地區(qū)只分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，各專賣店之間不能跨區(qū)銷售。

4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國(guó),4S店還有很長(zhǎng)一段路要走。

4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。

有評(píng)論家這樣評(píng)價(jià)該模式：“4S店模式其實(shí)是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心 理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。

4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管 理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大銷售量?！?/p>

因此，“4S”的關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)”。其實(shí)在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)”的大背景下，“4S”模式其實(shí)和其 他一些已進(jìn)入“以方案和服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”的行業(yè)銷售服務(wù)模式殊路同歸，只不過叫法更時(shí)尚、更新一些。